Gründer auf Investorenansprache – Do‘s & Dont‘s

 China Club, Berlin, 5. Mai 2010

Gründer auf Investorenansprache – Do‘s & Don‘ts – 05.05.2010 – Seite 1

Agenda

• Subjektive Berufskurve S. Heilmann

Seite 3
•
• Standards bei der Bewertung von Gründern
Seite 6
•
• Do‘s & Dont‘s für erfolgreiche Investorenansprache
Seite 13
•
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Einführung: Stefan Heilmann

Illustrative Berufskurve
INVESTMENT BANKING
Berlin
Since 1999

Hoch
Schweiz
Poland Tunesien
Türkei
Indien,
Buenos Aires Rumänien
São Paulo
Shanghai
Mailand
Frankfurt, London, New York Johannesburg

Zeit
ne dni f p mes gl of r E sevi t kej bu S

München

Köln

Paris

Tief
1989 … 1994 1995 … 1999 2000 … 2003 2004 2005 2006 … 2008 2009

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Einführung: IEG – Investment Banking

Snapshot des Unternehmens

•Gründung in 1999
•Nr. 1 Investment Banking Haus für
den Mittelstand in Deutschland (Top
20 in Europa)
•3 Geschäftsbereiche: M&A,
Finanzierungen und Finanzstrategie
-Unabhängigkeit
-Keine Interessenskonflikte
durch eigene Produkte
-„Handwerker“ im Investment
Banking
-Lösungsorientiert
•HQ in Berlin sowie 12 internationale
Büros
•125 erfahrene Professionals
(davon 30 in Berlin)

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Agenda

• Berufskurve S. Heilmann Seite 3

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Entscheidungsraster für Gründerunternehmen

Überblick der Schlüsselkategorien von Investoren Illustrativ

Objektive Wert-/ Risikoeinschätzung

Subjektive
Wert-/
Risiko-
einschätzung

Finale Wert-/ Risikoeinschätzung

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Subjektive Bewertungskategorien für Gründerunternehmen
(1/5)

Technologie Illustrativ

Unter- Anpassung des Wert-/ Risikofaktors

kategorie

+1 +0,5 +/-0 -0,5 1 Ergebnis

Technologie- Technologie Technologie Technologie Technologie Technologie im

reife funktioniert funktioniert funktioniert funktioniert großtechnische ?
noch nicht im im im Technikum- im n Einsatz
Labormaßstab Labormaßstab maßstab Pilotmaßstab

Vorteile Keine Vorteile Vorteile nicht Nur Kosten der Kosten- und Signifikante
gegenüber erkennbar klar erkennbar Qualitäts- Qualitäts- Kosten- und
Konkurrenz- vorteile vorteile Qualitäts-
technologien erkennbar erkennbar vorteile
?

Reputation Keine Geringe Mittelmäßige Hohe Sehr hohe

der Wissen- Reputation Reputation Reputation Reputation Reputation
schaftler
?

Patenschutz Keine Patent Erste Patent- Grundlagen- Grundlagen Umfangreiches

-anmeldungen anmeldungen patente kurz patente Portfolio mit
vorhanden vorhanden vor der erteilt erteilten
Erteilung Patenten
?

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Subjektive Bewertungskategorien für Gründungsunternehmen
(2/5)

Produkte Illustrativ

Unter- Anpassung des Wert-/ Risikofaktors

kategorie

+1 +0,5 +/-0 -0,5 1 Ergebnis

Produktnutzen Produktnutzen Kein klarer Produktnutzen Produktnutzen Produktnutzen

nicht Produktnutzen klar erkennbar von ersten von ?
erkennbar erkennbar Kunden zahlreichen
bestätigt Kunden
bestätigt

Alleinstellun Alleinstellung Keine klaren Alleinstellung Alleinstellung Alleinstellung

gsmerkmale s-merkmale Alleinstellung s-merkmale s- merkmale s-merkmale von
nicht s-merkmale klar erkennbar von ersten zahlreichen
erkennbar erkennbar Kunden Kunden
bestätigt bestätigt
?
Konkurrenz- Aktuell starke Potenziell Mittelmäßige Geringe Langfristig
situation Konkurrenz starke Konkurrenz Konkurrenz geringe
Konkurrenz Konkurrenz
?

Profitabilitä Grundsätzlich Gefahr von Durch- Aktuell hohe Grundsätzlich

t geringe geringer schnittliche Profitabilität hohe
Profitabilität Profitabilität Profitabilität Profitabilität
?

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Subjektive Bewertungskategorien für Gründungsunternehmen
(3/5)

Umsetzung Illustrativ

Unter- Anpassung des Wert-/ Risikofaktors

kategorie

+1 +0,5 +/-0 -0,5 1 Ergebnis

Geschäfts- Geschäftsmodel Geschäftsmodel Geschäftsmodel Geschäftsmodel Geschäftsmodel

modell l l mit offenen l plausibel l schon l mehrfach ?
nachvollziehba Fragen vereinzelt erprobt
r erprobt

Technischer Entwicklungs- Entwicklungs- Entwicklungs- Entwicklungs- Entwicklungs-

Entwicklungs- plan nicht plan schwer plan plan plan
plan nachvollziehba nachvollziehba nachvollziehba realisierbar problemlos
r r r realisierbar

?
Marketingplan Marketingplan Marketingplan Marketingplan Marketingplan Marketingplan
nicht schwer nachvollziehba realisierbar problemlos
nachvollziehba nachvollziehba r realisierbar
r r
?

Geschäftsent- Geschäftsent- Geschäftsent- Geschäftsent- Geschäftsent- Geschäftent-

wicklungsplan wicklungsplan wicklungsplan wicklungsplan wicklungsplan wicklungsplan
nicht schwer nachvollziehba realisierbar problemlos
nachvollziehba nachvollziehba r realisierbar
r r ?

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Subjektive Bewertungskategorien für Gründungsunternehmen
(4/5)

Organisation Illustrativ

Unter- Anpassung des Wert-/ Risikofaktors

kategorie

+1 +0,5 +/-0 -0,5 1 Ergebnis

Management- Management- Management- Management- Management- Management-

team team mit team mit team team team ?
großen Lücken einigen Lücken vollständig vollständig vollständig
und kompetent und sehr
kompetent

Standort Problematische Standort Standort in Standort mit Standort mit

r Standort verbesserungs- Ordnung Vorteilen großen
fähig Vorteilen

?
Beirat Kein Beirat Mäßiger Beirat Guter Beirat Sehr guter Optimaler
Beirat Beirat

Effizienz der Prozesse Prozesse wenig Prozesse Prozesse sehr Prozesse

Prozesse ineffizient effizient effizient effizient außer-
gewöhnlich
effizient
?

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Subjektive Bewertungskategorien für Gründungsunternehmen
(5/5)

Finanzen Illustrativ

Unter Anpassung des Wert-/ Risikofaktors

kategorie

+1 +0,5 +/-0 -0,5 1 Ergebnis

Umsatz- Umsatzplanung Umsatzplanung Umsatzplanung Umsatzplanung Umsatzplanung

planung nicht schwer nachvollziehba konservativ sehr ?
nachvollziehba nachvollziehba r konservativ
r r

Kostenplanung Kostenplanung Kostenplanung Kostenplanung Kotenplanung Kostenplanung

nicht schwer nachvollziehba konservativ sehr
nachvollziehba nachvollziehba r konservativ
r r

?
Break-even Break-even Break-even Break-even Break-even Break-even
nicht schwer nachvollziehba konservativ sehr
nachvollziehba nachvollziehba r konservativ
r r
?

Liquidität Finanzmittel Finanzmittel Finanzmittel Finanzmittel Finanzmittel

für das für das für die für die für die
nächste Jahr nächste Jahr nächsten 2 nächsten 3 nächsten 4
nicht gesichert Jahre Jahre Jahre
gesichert gesichert gesichert gesichert ?

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Agenda

• Berufskurve S. Heilmann Seite 3

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• Standards bei der Bewertung von Gründern Seite 6
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Die Do‘s der Gründer (1/2)

Kein Anspruch

Die harten Do‘s auf Vollständigkeit

Kenne Dein Kenne Dein Markt Ausgewogenes Kenne Deinen

Geschäft Gründerteam Investor
•Jeden Stein, jede Zahl, etc. •Jeden Wettbewerber, •Funktionierendes Team •Research &
als ob es dein Vorbereitung
•Kenne Deine Risiken Geschäft wäre •Historie
•Fit Analyse
•Trifft auf das gesamte •Zahlen •Schlüsseldisziplinen
Management Team zu (Vertrieb, Finanzen, •"Kein Geschäft mit
•Werttreiber etc.) Arschlöchern"–
Ansatz
•Pro-aktive Eliminierung
von Defiziten (One- •Financial Advisor
Man, Techniker-Team, Guidance?
etc.)
•Was will ich? Was biete
ich?
•Qualifizierte Referenz
z.B. z.B. z.B. z.B.

•Jeremy Trigano, Mama •Jean-Francois Decaux, •Wolfram Otto, Polikum •Dein Ehepartner
Shelter JCDecaux
•Michael Halbherr, gate 5

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Die Do‘s der Gründer (2/2)
Die weichen Do‘s
Ambitionierter do-
able Businessplan
•Sachlich, klare Diktion
•Relevanz jeder Zahl + jedes
Satzes ("so what")
•BHAG → Werte → Jahres-
ziele → Jährliche
Maßnahmen → 30 Tage
Aktionen
•Kenne deine Risiken &
Kontrollen
z.B.
•Verne Harnish, Mastering
the Rockefeller Habits
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Gleichgerichtetheit
der Interessen
•Gründergehälter?
•Eigenes Cash oder
ähnliches Commitment?
•KING vs. RICH
•Wer trägt welche Risiken?
Ausgewogenheit?
•Persönliche Referenzen
z.B.
•Wie wird dies bei Ihrem VC
gehandhabt?
Auftreten &
Kommunikation
•Geld ist ein scheues,
konservatives Reh
•Ziel: Vertrauen aufbauen
•Professionelle & adäquate
Kleidung
•Sachlich, argumentativ,
benchmark-orientiert
•Kein Interview, sondern
interaktive Diskussion
•Augenkontakt halten
z.B.
•„Business Casual“ bei
Euren Investoren
Kein Anspruch
auf Vollständigkeit
Zeitfaktor
•Alles x 2 länger einplanen
•Finale Dokumentation vor
Absprache
•Financial Advisor für
Prozessmanagement?
•Fundraising impacts your
business – be prepared
z.B.
•Wie lange war die letzte
Runde bei Metaversum
geplant? Wie lange
dauerte sie?
Die Don‘ts der Gründer

Exemplarisch
Die Klassiker

Management Investor Operations Financials

•Heterogene Stimmen •Kaltansprache von
vom Management Investoren (ohne
(Ego, Ignoranz, qualifizierte Refer-
Vorbereit-ung) enz)
•Management •Vertraulichkeit re.
Präsentation endet sonstiger
mit der letzten Seite Investoren im
(Falsch, mit Closing) Gespräch
•Werbliche, blumige •Sofortiger Ruf nach
Diktion (sachlich, NDA
argumentativ)
•Investoren lieben
Extreme
•Technologie geht vor •Unser Working Capital
Vertrieb Bedarf ist konservativ
berechnet
•Kapitalsuche ist unser
Non-Core-Geschäft •Fehlende oder weiche
(Durch-führung= Konkretisierung des
Dauerauf-gabe) Verwendungszwecks
(Höhe vs. Zeit)
•Strukturen kommen
später, heute zählt •Herablassend gegenüber
Kreativität Wettbewerber ("It‘s a lie
chart")
•Profitabel in 24 Monaten
(ǂ ab x-Kunden
Cashflow positiv)
•In 5 Jahren gehen wir an
die Börse
•Anbei unsere Bewertung
und die relevanten
Industrie Multiples

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Most important advice …

… don‘t take of that advise because you read it somewhere, except:

•"Be yourself": Filtert jeglichen Rat oder Hilfestellung durch Eure persönlichen Brillengläser
•
•"Think of this like you are getting married": Eine Lebenspartnerschaft baut auf gemeinsamen, fundamentalen Werten auf
•
•"Think straight, talk straight“
•
•"Never ever give up“: Ein Nein ist nicht immer ein Nein

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Anhang II: Kontaktdetails

•Stefan C. Heilmann, Geschäftsführer Email: sh@ieg-banking.com

•
• Email: s.kunkel@ieg-banking.com
•Stefanie Kunkel, Assistentin

IEG (Deutschland) GmbH

Knesebeckstr. 59-61
D-10719 Berlin
Tel +49 (30) 303016-30
Fax +49 (30) 303016-36
www.ieg-banking.com

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