El Modelo CANVAS:

Su inclusin en los Proyectos de

Inversin.
Dr. Luis Benites Gutirrez
Fuente: Dr. Rafael Espinosa Mosqueda

Proyectos de Inversin: antecedentes

Tincada : Palabra Chilena ; Corazonada,

presentimiento, esperar que algo ocurra a futuro.
-Tengo la tincada de que va a llover maana

proyecto

proyecto de inversin
Un proyecto es la bsqueda de una solucin
inteligente al planteamiento de un problema, la
cual tiende a resolver una necesidad humana. En
este sentido puede haber diferentes ideas,
inversiones de monto distinto, tecnologa y
metodologas con diverso enfoque, pero todas ellas
destinadas a satisfacer las necesidades del ser
humano en todas sus facetas, como pueden ser:
educacin, alimentacin, salud, ambiente,
cultura, etctera.

Un proyecto de inversin es un plan que, si se le

asigna determinado monto de capital y se le
proporcionan insumos de varios tipos, producir
un bien o un servicio, til a la sociedad.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel. Evaluacin de Proyectos . Sptima edicin. Editorial: Mc
Graw Hill.

Origen de los Proyectos

Los proyectos de inversin tienen

su origen en diferentes vertientes

Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin (IFEPI): la idea

Cmo minimizar costos?

La cadena de valor es una herramienta propuesta por Michael

Porter en su libro la ventaja competitiva

Alex Osterwalder

Un modelo de negocios describe los

fundamentos de cmo una organizacin crea,
desarrolla y captura valor

Cmo esta conformado?

Bloques de
construccin

Los 9 Bloques de construccin

1.Propuesta de valor: por qu me eligen?
2.Segmento de clientes: a quin entrego valor?
3.Relaciones con los clientes: cmo nos relacionamos?
4.Canales: qu medios utilizo para llegar a mi target?
5.Recursos clave: qu recursos son imprescindibles?
6.Actividades clave: qu he de saber hacer para ofrecer la propuesta de valor al
target?
7.Asociaciones clave: con quin puedo contar?
8.Ingresos: qu fuentes de ingresos genero?
9.Costos: en qu costos incurro?

Lienzo para disear tu Modelo de Negocio

Business Model Generation Book.

HEMISFERIO
IZQUIERDO
Eficiencia

HEMISFERIO
DERECHO
Valor

Sus cuatro grandes

categoras
Responden a cuatro grandes preguntas:

QU?: Qu ofrecemos? Cul es nuestra propuesta de valor?

QUIN?: Quin es nuestro cliente y cules son sus necesidades?

CMO?: Cmo desarrollamos la propuesta de valor a travs de las actividades que llevamos a cabo?

CUNTO?: Cul es la lgica econmica de la generacin de valor?

Por dnde empezar?

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde
cualquiera de los 9 bloques de construccin.
El enfoque ms utilizado es el de

A partir de los
recursos

A partir de
la oferta

cliente

A partir de las
necesidades del
cliente
3

A partir de las
finanzas.

A partir de mltiples
epicentros

LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS

El bloque de clientes define los

diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa desea
alcanzar y servir

Los clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Para

satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos
segmentos, comportamientos comunes, o algn otro atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules segmentos servir y
cules ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseado
en torno a un entendimiento de sus necesidades especficas.
Para quin estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados

La propuesta de valor describe el set

de productos y/o servicios que crean
valor para un segmento especfico de
clientes

Precio
Novedad
Desempeo
Velocidad de servicio

La propuesta de valor es la razn, es el por qu los

clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la
necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de
beneficios que una organizacin ofrece a sus
consumidores. Algunas propuestas pueden ser
innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva.
Otras, similares a las existentes, pero con nuevos
atributos.
Cul es nuestra oferta distintiva?

Customisacin
Diseo
Marca/status
Reduccin de costos

Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Eexperiencia del consumidor

Los canales describen cmo una

compaa comunica y llega a su
segmento de clientes para entregar su
propuesta de valor

Etapas

Reconocimiento
Evaluacin del cliente
Compra
Entrega del producto
Post venta

Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la interfase con los

clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la
experiencia del cliente.
Cmo se entrega la propuesta de valor al cliente?

Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas

Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad

El bloque de relacin con clientes

describe los tipos de relaciones que
una compaa establece con un
segmento especfico

Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio

Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere

establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser
desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o
incrementar ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con el cliente?

Comunidades
Co-creacin de productos
Servicios automatizados

El flujo de ingresos representa la caja

que una empresa genera, proveniente
de los distintos segmentos de clientes

Venta de bienes tangibles

Fee de uso
Suscripciones
Arriendo

Prstamo
Rentas
Licencias
Comisiones

Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de valor los

clientes estn dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se
detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
dependencia de mercado, volumen, etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar por la propuesta de valor?

Mecanismos de fijacin de precios

Los recursos clave describen los

elementos ms importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione

Equipos
Maquinarias
Automviles
Puntos de venta

TI
Bodegas
Infraestructura logstica
Oficinas

Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor,
alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se
requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser fsicos,
financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios.

Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla

llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos??

Recursos intelectuales
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso

Recursos humanos
Financieros

Las actividades clave describen las

acciones ms importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione

Produccin
Diseo
Armado de productos

Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes,
alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos.

Que acciones crticas debemos realizar para operar de manera exitosa?

Entrenamiento
Resolucin de problemas
Operacin

La red de partners describen las

alianzas ms importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione

Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir
riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratgicas entre no competidores,
alianzas estratgicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.

Que alianzas crticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala

Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades particulares

La estructura de costos describen

los costos que debemos incurrir para
operar el modelo de negocios

Orientacin a costos
Orientacin a valor

Se describen los costos ms relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de
negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar
ingresos llevan un costo asociado.

Cules son los costos ms relevantes del modelo?

Costos fijos
Costos de RRHH
Arriendos
Costo materias primas

Costos variables
Economas de escala
Economas por amplio scope

2
7

Actividades clave
mediante la realizacin de una
serie de actividades
fundamentales

Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de
los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valor

Relacin con el cliente

se establecen y mantienen con cada
segmento de clientes

Red de partners

8 Algunas actividades se

Uno o varios segmentos

de clientes

externalizan y algunos
recursos se adquieren fuera
de la empresa

Estructura de costos
Los elementos del modelo de negocio
dan como resultado la estructura de
costos.

Segmentos
de clientes

clave
6 Recursos
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente

Canales
Las propuestas de valor se entregan a
los clientes a travs de la
comunicacin, la distribucin y los
canales de venta

Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de
propuestas de valor ofrecidas con
xito a los clientes.

La vinculacin de ( 5) Ingresos, con los (8) socios

Produccin

Producto/Servicio

Flujos de $$

Interaccin

Compradores

Logstica de entrega

TENDENCIAS

Regulatorias

Sociales y culturales

Tecnolgicas

Socioeconmicas

Proveedores y otros actores de la

cadena de valor

Segmentos de mercado
Necesidades y demanda

Stakeholders
Competidores
actuales

FUERZAS DE
MERCADO

FUERZAS DE LA
INDUSTRIA

Problemticas

Costos de cambios

Nuevos competidores

Productos y servicios
sustitutos

Atractivo de los ingresos

FUERZAS
MACROECONMICAS

Condiciones

Mercados de capitales

Infraestructura econmica

Commodities y otros recursos

ENTORNO MACROECONMICO

MERCADO

ENTORNO COMPETITIVO

TENDENCIAS
CLAVE

TRES MODELOS DE PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo

1. Resumen ejecutivo

1. Resumen Ejecutivo

2. Producto o servicio

2- La empresa

2. Descripcin del
producto y valor
distintivo

3. Equipo de gestin

3- El producto o servicio

3. Mercado potencial

4. Mercado y
competencia

4- El mercado

4. Competencia

5- El Plan de Marketing
(producto, plaza, precio
y promocin).

5. Modelo de negocio y
plan financiero

5. Marketing y ventas
6. Sistema de negocio y
organizacin

6- Gestin y organizacin

7. Plan de
implementacin

7- Proyecciones
Financieras

8. Riesgos y
oportunidades

8- Necesidades
financieras

9. Planificacin
financiera y
financiamiento
1

9. Recomendaciones
Finales
2

6. Equipo directivo y
organizacin
7. Estado de desarrollo y
plan de implantacin
8. Alianzas estratgicas
9. Estrategia de
marketing y ventas
10.Principales riesgos y
estrategias de salida
3

Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversin

Formulacin y Evaluacin de Proyectos de

Inversin (IFEPI) : estudio de pre
factibilidad.

Formulacin y Evaluacin de Proyectos

de Inversin (IFEPI): estudio de
factibilidad.

Opciones

Tiempo

ENTORNO ACTUAL

ENTORNO FUTURO