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TEST DE HABILIDADES EN LA
NEGOCIACIN
ALUMNOS
Dvila Marianella
Gamboa Luis
Labrn Carolina
Mendoza Camila
Yrigon Diana
ASESOR
FICHA TCNICA
Nombre
Autores
P. Poujaud y G. Gatier
Aplicacin
Individual y colectiva.
Duracin
20 a 30 minutos, aproximadamente.
Examinad
o
Adolescentes y adultos.
Objetivo
Tipificaci
n
FUNDAMENTACIN
DESCRIPCIN DE LA
PRUEBA
DESCRIPCIN DE LA
PRUEBA
DESCRIPCIN DE LA
PRUEBA
Idea Dominante
Descripcin
Oposicin directa
(elementos 11, 15 Y
22).
MATERIAL PARA LA
APLICACIN
NORMAS DE APLICACIN
La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y
con tiempo libre; por 10 comn se emplean entre 20 y 30
minutos. Cuando esta tarea exige ms de 45 minutos, es
probable que exista un problema de adaptacin a la
situacin.
Consigna:
NORMAS DE APLICACIN
TIPOS DE RESPUESTA
A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA
Esta
actitud revela comportamientos de valor
adaptativo diferente; puede ir desde la respuesta que
presenta una "oposicin manifiesta" al interlocutor
Justificada por la situacin si el vendedor quiere evitar
ser
excluido
inmediatamente)
a
la
respuesta
claramente "agresiva" (que no hace ms que bloquear
la relacin).
Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para
tolerar la frustracin infligida por el interlocutor
(presentada de modo que no es inadecuado ms que en
el sentido de que corta la relacin con el comprador).
TIPOS DE
RESPUESTA
FACTOR A
CATEGORAS Y ACCIONES
TIPOS DE
RESPUESTA
SITUACIONES
RESPUESTAS
LA ENTREVISTA
CONFIABILIDAD
INTERCALIFICADORES
NDICES GENERALES
Respuestas compuestas
Ascendencia
Sumisin
Argumentos (lc+ln+It+lb)
Fenmenos (J+H+R+D)
Respuestas vulgares
ndices de vulgares
Ascendencia
Sumisin
Argumentos total
(Ic+ln+lt+lb)
Argumentos In
Argumentos It
r
0.96
0.96
0.96
0.97
0.90
0.90
r
0.94
0.87
C1
44.9
30.2
15.7
48.5
5.6
35.4
C1
4.6
1.7
C2
40.8
30.7
15.4
47.0
7.0
34.5
C2
4.4
1.5
0.86
7.7
7.1
0.87
0.81
4.0
3.0
3.5
3.0
Fenmenos (J+H+R+D)
0.84
0.7
0.8
ANLISIS CUALITATIVO
Mediante el anlisis cualitativo de cada respuesta se
podr, con anterioridad a un en enfoque cuantitativo,
recopilar la mxima informacin sobre los modos de
comunicacin y capacidades de negociacin del
individuo. Por tanto, cada una de las contestaciones
debe considerarse por su agudeza de adaptacin a la
situacin, en funcin de lo que cada una permite como
apertura de dilogo, como aporte de solucin
adecuada, como posibilidad de afrontar una posicin
normalmente frustrante y, en todo caso, siempre difcil
para el "vendedor".
ANLISIS CUANTITATIVO
(NDICES)
Este anlisis se ayudar de algunos datos numricos obtenidos en el
estudio estadstico realizado sobre la muestra normativa. El valor de
stos servir ms como punto de partida que como un sistema
rgido de puntuacin y, en esencia, se considerarn slo como
indicativos.
HOJA DE
APLICACIN
HOJA DE
APLICACIN
HOJA DE
APLICACIN
HOJA DE
APLICACIN
RESPUESTA Y
RESULTADOS