El Plan de negocio

Planificar las acciones

Se deber elaborar un planeamiento detallado como se
emprender el negocio.
Plan de negocio o Business plan

El Plan de negocio
Permite madurar la idea de negocio
Permite convertir la idea en una serie de acciones para hacerla
realidad.
Evita la improvisacin.
Es el ltimo paso antes del nacimiento de la empresa.

Elementos clave de un Plan de negocios

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Descripcin del negocio (del producto y/o servicio).

Anlisis del mercado
Plan de marketing y ventas
Plan de desarrollo y produccin
Planeamiento organizacional
Plan financiero

1. Descripcin del producto o servicio

Se detallan las caractersticas del producto o servicio.

Se indican las caractersticas diferenciadoras.
Se sustenta porque el producto ser demandado por el
consumidor.
Se detallan los beneficios y ventajas del producto.

2. Anlisis del mercado

Contiene un estudio de mercado que brinda:

Informacin de consumidores y sus preferencias.
Anlisis de segmentacin del mercado
Anlisis de competencia y participacin de mercado.
Determinar la demanda insatisfecha
Anlisis de precios
Herramientas usadas: Encuestas de opinin y Focus Group.

3. Plan de Marketing y Ventas

Naming (nombre de la empresa y/o producto, logotipo, perfil)

Publicidad en medios (es costoso)
Marketing directo
Base de datos de potenciales clientes
Cartas, Mailing y folletera
Telemarketing
Visitas personalizadas
Eventos dirigidos (cocktails, conferencias)
Plan de Ventas trimestral, anual

4. Plan de desarrollo y produccin

Detalla como se producir el producto o como se brindar el servicio

Procesos productivos y/o de negocio
Indica los recursos necesarios
Recursos materiales
Insumos
Maquinaria y equipos
Proveedores
Recursos humanos

5. Planeamiento organizacional

Detalla la estructura de la organizacin (organigrama)

Describe objetivos de cada Gerencia y/o rea.
Describe funciones, responsabilidades y lneas de reporte.

6. Plan Financiero
Anlisis econmico del sector y proyecciones.
Detalla como se obtendr el capital inicial para formar la
empresa.
Indica fuentes de financiamiento.
Bancos y condiciones de financiamiento
Aportes de capital.
Anlisis de rentabilidad
Flujo de caja libre y descontado (inversin, ingresos y
egresos)
VAN (Valor actual neto)
TIR (Tasa interna de retorno)
Beneficio/Costo
Periodo de retorno de inversin

El producto
El producto es cualquier bien, servicio, lugar, persona o idea,
cuyos atributos satisfacen la necesidad o deseo del
consumidor al comprarlo.
Por lo tanto puede ser tangible o intangible.

El producto es ms que satisfacer una

necesidad
Con tanta competencia hoy, el producto para el consumidor no es
solamente satisfacer su necesidad sino que es algo ms:
La Marca
El Empaque

La Marca

La marca es un nombre o signo cuya finalidad es

identificar el producto para diferenciarlo de los productos
rivales.
Las marcas son para el producto, como los nombres son
para las personas.
Puede ser una o ms palabras, letras o nmeros que
pueden ser vocalizados (Nombre de marca) o smbolos,
diseo, color distintivo (Logotipo).
Desde la perspectiva de los consumidores, La marca sirve
para identificar fcilmente al producto.

El Empaque
Aspecto muy importante del Marketing que tiene que ver con el
diseo y elaboracin del contenedor o envoltura del producto.
Propsitos del empaque:
Atraer la atencin del consumidor para que compre el
producto.
Contribuir a las ventajas diferenciadoras del producto.
Proteger el producto en su camino hacia el cliente.
Brindar proteccin despus de la compra del producto.
Aumentar la aceptacin del producto entre los distribuidores.

Lnea de productos
Grupo de productos relacionados entre s que se ofrecen a la venta
por separado.
Una lnea puede comprender productos de varios tamaos, tipos,
colores, cantidades o precios.

Caractersticas:
La profundidad de la lnea se refiere al nmero de variaciones
del producto que contiene.
La consistencia de una lnea se refiere a lo estrechamente
relacionados que estn los productos que componen la lnea
entre s.
La vulnerabilidad de la lnea se refiere cuando el porcentaje
mayor de ventas o beneficios se deriva de tan slo unos
cuantos productos de la misma.

El mix de producto

Esta conformado por todas las lneas de producto

El nmero de lneas diferentes que una compaa pone a la
venta se conoce como amplitud del mix de producto.
El nmero total de productos vendidos en todas las lneas se
conoce como longitud del mix de producto.
Si una lnea de productos se vende con la misma marca, a
sta se le conoce como marca de familia.
Cuando se aade un producto a una lnea, se dice que ha
habido una extensin de la misma.

Ciclo de vida del producto

Ciclo de vida - Introduccin

El producto es nuevo en el mercado.

Existen altos costos de publicidad y promocin.
Las ventas son mnimas.
No hay competencia.
No hay ganancias. S hay prdidas.

Ciclo de vida - Crecimiento

El producto se empieza a hacer conocido.

Disminuyen los costos por el concepto de economa de
escala.
Aumentan las ventas.
Existen ganancias con tendencia creciente.
Aparece la competencia.
Es un tiempo de expansin.

Ciclo de vida - Madurez

El producto goza de un prestigio en el mercado.

Las ventas son estables y se alcanzan los niveles mximos,
al igual que las ganancias.
Existe una competencia importante.
Los precios tienden a caer por la gran oferta (producida por
la competencia)
Se debe ir pensando en el relanzamiento del producto.

Ciclo de vida - Declive

Las ventas caen.

La ganancias disminuyen considerablemente.
Va desapareciendo la competencia.
El producto tiende a desaparecer del mercado.

Prolongacin del Ciclo de vida del producto

Es mucho menos costoso mantener un producto en el

mercado que retirarlo y lanzar otro nuevo.
Es por eso que las empresas se esfuerzan por alargar la vida
del producto todo cuanto sea posible.

Estrategias para la prolongacin

Relanzamiento
Actualizacin
Prolongacin de la fase de madurez
Mantener una demanda residual en fase de declive

 Relanzamiento
Cambio de frmula.
Cambio de caractersticas.
Notable mejora de la calidad.
Importantes y nuevas ventajas competitivas
El relanzamiento tiene efectos duraderos pero supone un alto
riesgo y costos elevados.
Algunas empresas han tenido serios problemas en su
intento de relanzar el producto. Como por ejemplo, Coca
Cola que cambi su frmula y se vio obligada a echar
marcha atrs a los pocos meses.

Actualizacin
Actualizacin del embalaje.
Cambio de diseo o presentacin.
Cambio en la cantidad. Mayor oferta de tamaos.
Mayor comodidad de uso.
Ligeras modificaciones del producto.
Caso tpico: Diseos de los Modelos de autos tras cierto tiempo.

 Prolongacin de la fase de madurez

Incrementar la frecuencia de compra de los clientes.
Algunos champs, por ejemplo, dicen que son tan suaves
que podemos usarlos todos los das: cuanto ms los
usemos ms veces los compraremos.
Promover nuevos hbitos de consumo entre los clientes:
Entre los que ya lo consumen.
Por ejemplo, Milo se esfuerza por que lo consumamos
con leche fra en verano.
Extenderlo a otros segmentos de mercado.
Por ejemplo, champ para nios ofreciendo sus
ventajas tambin a las madres.

 Mantener una demanda residual en fase

de declive
Promocionar nichos de mercado.
Un nicho de mercado es una porcin de un segmento de
mercado en la que los individuos tienen caractersticas y
necesidades homogneas, y estas ltimas no estn del
todo cubiertas por la oferta del mercado.
Ejemplos de nichos
Dentro del mercado de alimentos: alimentos
orgnicos.
Dentro de mercado de la informacin: blogs y
revistas especializadas
Dentro de mercado del entretenimiento: obras de
teatro, espectculos de magia.