CONTENIDO MINIMO DEL

TRABAJO AUTONOMO REFLEXIVO

TAR

I. RESUMEN DE ANTECEDENTES.

1.1 Resea Histrica

Fecha de creacin de la Empresa,
Relacin de Accionistas
Giro del Negocio,
Posicin en el Mercado
1.2 Nombre real de la empresa y Ubicacin
1.3 Organigrama estructural
Organigrama, Descripcin Principales Funciones
1.4 Proceso Productivo
Relacin Productos Principales
Proceso Productivo, descripcin y Diagramas
1.5 Caractersticas del Edificio
Foto del Local,
Plano de Distribucin
Descripcin del Local

II. ESTRATEGIA COMERCIAL ACTUAL

Como se Diseo? Cmo se llego a la actual

estrategia? por Aproximaciones Sucesivas?

2.1 Mercado y las Necesidades
2.1.1 Necesidad-Deseo-Demanda
A. Identificar la Necesidad: Cul es?
B. Identificar el Deseo Cul es?
C. Identificar la Demanda Cul es?
2.1.2 Identificacin de Consumidores y Clientes
A. Consumidores: Quines son?
B. Clientes Quines son?
C. Cuadro Comparativo: De por lo menos 3
productos

2.2 Estrategia de Marketing Actual

Lo hace la Empresa? Cmo lo hace?
2.2.1 Estrategia (E) y/o Mejora Operativa (MO)
A) Es Estrategia lo que hace la Empresa? Lo es si cumple con:
(1) Ser Vigorosamente Diferentes: Con
(a) Producto Diferente (P) o
(b) Manera Diferente ( 4 Ps) ( Precio, Promocin, Plaza, Post Venta )
(2) Ser Inalcanzables:
(a) En el LP o
(b) En el CP cambiando continuamente
B) Es Mejora Operativa lo que hace la Empresa? Lo hace si somos
(1) Ligeramente Diferentes y
(2) Alcanzables en el Corto Plazo
2.2.2 Calificacin Global
Colocar nuestra apreciacin general Es E o tambin MO?
Presentar el Cuadro de Calificacin, de E o MO, del Producto y la
Manera

 2.2.3 Expectativas del Consumidor

Identificar que quisiera el consumidor?
Presentar una a una las 5 Cs indicando lo

Mejor de cada una de las 5Ps de toda la

competencia
Presentar el Cuadro Expectativas del
Consumidor de las 5Cs
2.2.4 Calificacin de la Oferta de la
Empresa
Presentar una a las 5 Ps , calificando si es una
E o una MO y Por qu?
Agregar un Cuadro de la Oferta: E, MO vs 5Ps

 2.3 MERCADO META

2.3.1. SEGMENTACIN Lo hace la Empresa? Cmo

lo hace?
Se trata de buscar a los consumidores similares
El Mtodo practico se define considerando los
siguientes factores:
A. Objetivos de la Empresa : Considerando la Visin y
Misin de la Empresa
B. Capacidad Instalada: De la Empresa para
proporcionar una Mezcla Comercial Competitiva en
Costos, Precios, Plazos de Entrega, Empaque
Estableciendo los limites cualitativos y cuantitativos
C. Segmentacin: Definirla en funcin a:
1) Posibles Clientes: Identificacin y Seleccin de los
Consumidores, considerando los Aspectos Geogrficos,
Demogrficos, Costumbres de Uso,

 2.3.2 POSICIONAMIENTO
Lo hace la Empresa? Cmo lo hace?
Posicin que ocupa la Empresa en la Mente del Consumidor en
relacin a la Competencia

Qu hace la Empresa para Posicionarse? Es capaz de ofrecer

Ventajas Competitivas en los Precios de Venta o en Mayores
Beneficios?

A) Posicionamiento Cuantitativo
Presentar la Participacin y la Estrategia de Participacin
Presentar la Penetracin y la Estrategia de Penetracin
B) Posicionamiento Cualitativo
Cual es la Ventaja Competitiva?
Con que palabra o frase nos conocen?
2.3.3 MERCADO META Lo hace la Empresa? Cmo lo hace?
Seleccionar el Segmento con Mejor Posicionamiento
Escoge el o los Segmentos al que ingresar la empresa? Busca
generar el Mximo Beneficio al Cliente, Empresa , Trabajadores y la
Comunidad ? (Triloga de Valor)

 2.4 Mezcla Comercial

Analizar Qu vendemos?
El Anlisis esperado corresponde a la
descripcin de las Ps y las Cs, y sus
coincidencias o diferencias
2.4.1 Anlisis de la Oferta
Es decir Qu Ofrecemos?
A) Descripcin de las 5Ps
Descripcin en palabras de las 5 Ps,
corresponden a lo que ofrece nuestra Empresa
al Mercado y son las siguientes: Producto,
Precio, Plaza, Promocin , Personas, Post Venta
B) Cuadro Resumen de las 5 Ps
Indicando una o dos palabras de cada P

 2.4.2 Anlisis de la Demanda

A) Descripcin de las 5Cs
En palabras de las 5 Cs, que corresponden al Valor

que espera el cliente de lo Ofertado: Cualidades,

Costo, Conveniencia, Comunicacin, Consumidor,
confianza
B) Cuadro Resumen de las 5Cs
Indicando una o dos palabras de cada C
2.4.3 Matriz de Visin de la Mezcla Comercial
Presentar una Matriz de cruce de las Cs con las Ps
Cruzar la P con la C que le corresponde, indicando
las palabras que describe si ofrecemos lo esperado
Comentar la Ecuacin del Marketing

III. Posicin Comercial

Se esta buscando en que Posicin nos encontramos en el

Mercado ? Como nos califica el consumidor?
3.1 Anlisis de la Estrategia de Marketing
3.1.1 Tabla de Evaluacin:
Se deben evaluar los Factores de xito de una Estrategia
Comercial
No existen reglas generales, pero si algunos indicios
Presentar la Tabla de Evaluacin de Factores de xito ( Los 9
Factores)
Detectar el Posicionamiento, en la Lnea Promedio de la Tabla de
Evaluacin
Encontrar las Fortalezas en el Campo que coincide o supera la
Franja Media y las Debilidades las que estn debajo, presentarlas y
describirlas una a una.
3.1.2 Matriz de Evaluacin de la Estrategia de Marketing
A) Qu hace para Posicionarse del Mercado Meta?
B) Que objetivos busca?
Superar la Ecuacin de Marketing? 5Ps mayor 5Cs
Maximizar la Triloga de Valor? Satisfaccin a los 4 Beneficiarios

 C) Matriz de Evaluacin Estrategia de Marketing

Presentar la Matriz y Evaluar Somos diferentes?que se est

haciendo?(5Cs) y que cosas adicionales podemos hacer? (5 Cs) para

Mejorar nuestra Posicin Comercial en el Mercado
La Matriz Cruza los Clientes (Actuales y Nuevos) con las Ps, Cs , E , MO.
Describiendo 1 o 2 de las Cualidades mas Relevantes
3.1.3 Evaluacin Ventaja Competitiva
A) Ventaja Competitiva
Describir la Venta Competitiva Genrica
B) Calificacin de la Ventaja Competitiva
Es E o Mo Por qu
3.2 .Anlisis de Transicin Comercial
Debe evaluarse en que posicin del proceso se encuentran las empresas
entre otros, en los siguientes aspectos:
Tipo (cambia o va desaparecer),
Objetivos (solo Rentabilidad o Max Triloga),
Estrategias ( Nivel de cambio de MO a E) y
Nivel de Transicin (Cuadro Dinmica del Cambio, Antes con Actual)
3.3. Niveles de Desempeo del Marketing
A)Trabajadores: Si son consientes y piensan en el cliente durante sus labores.
(1) Clientes (2) Estabilidad
B) Marketing Practicado:
(1) Reactivo (2) Anticipador 3) Formador

IV. PROBLEMA CENTRAL

4.1 Anlisis Problemas Comerciales

4.1.1. Indicios Informales: Deber plantearse de manera subjetiva pero basado en

informacin:

A. Nuestra Propia Apreciacin del Problema Central

A. Mandamientos que SI cumple

B. Las Apreciaciones de Gerentes y Expertos en el tema

Con estas pautas se elaborara un Listado 1 de Posibles Problemas Comerciales
4.1.2. Indicios Formales:
Que se analizan en Funcin a Los 10 Mandamientos de Kotler
Se deber seguir la Metodologa Kotler es decir primero identificar los Indicios Reales y
luego Identificar el Problema
Presentar las razones por que cumple
B. Mandamientos que No cumple
Presentar los Indicios, Identificar el Problema segn Kotler, y Plantear la Solucin Kotler
Con estas pautas se elaborara un Listado 2 de Posibles Problemas Comerciales
4.2 Anlisis Leyes del Marketing.
Que se analizarn en funcin a las 22 Leyes del Marketing
A. Leyes que Si Cumple: Presentar las razones
B: Leyes que No Cumple: Presentar el Listado 3 Posibles Problemas Comerciales
4.3 Problema Central
Se obtendr de los PROBLEMAS COMUNES DETECTADOS mediante los Mandamientos
y la Leyes del Marketing
Resultado que lo debemos cruzar con los Indicios Informales
La interseccin de estos 3 Listados, nos definir el Problema Central

Captulos V, VI,VII
Se analizarn segn las Metodologas
del Planeamiento Estratgico y que Uds.
escogern
7.2 Matriz Comercial

Que se establece con la Estrategia

Comercial Actual y la Propuesta
en funcin al Mercado Meta y a la
Mezcla Comercial

VIII. INVESTIGACIN DE MARKETING

8.1 Inteligencia Comercial competitiva.

Que busca la Toma de Informacin del
Mercado de las 3C: Consumidores,
Cooperadores y de la Competencia
8.2. Oportunidades de Negocio: Que
busca encontrar, desarrollar y aprovechar
las Oportunidades de Mercado, para
satisfacer las Fuentes de Oportunidades
8.3 Alternativas de Crecimiento de la
demanda
Se deber plantear la Matriz Mercado
Producto, relacionada con lo Actual, lo
Modificado y lo Nuevo

IX. PRESENTACIN DE ESTRATEGIA MARKETING

PROPUESTA

Debemos realizar una breve descripcin de:

9.1 Estrategia de Marketing
a) Mercado Meta
Hacia donde nos dirigimos? Segmentacin
Qu Posicionamiento deseamos?
b) Mezcla Comercial
Qu Ps ofreceremos? Precio, Plaza, Promocin ,
Producto , Postventa?
c) Matriz Comercial
Resumen como Cuadro de 2 Columnas P/ propuesta

9.2 Promocin de Marketing

a) Mercado Meta
A qu rea Geogrfica o Segmento me dirijo?
Qu Participacin de las Ventas deseo obtener?
b) Promocin de Mezcla Comercial
Establecer Qu Ps, ofertaremos en especial
durante el Ao?
Qu rebajas de Precio,?
Publicidad Especiales?
Garanta ampliada?

X. CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES