CAPITULO 7

DESEMPEO DEL VENDEDOR: CMO

MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

LA MOTIVACIN
Qu es motivacin?
El motivo, causa o razn que impulsa a una
accin, lo que significa que es una estimulacin
para animar e interesar a una determinada
persona o grupo hacia la accin que deseamos
que realicen.
La motivacin en un equipo de ventas es tan
importante como lo es el combustible que
requerimos para impulsar a todo automvil.
Cada equipo de ventas posee caractersticas que
los convierte en nicos, existen algunos aspectos
fundamentales que generan motivacin y que son
comunes a todos ellos y que podemos
considerarlos para aplicarlos en el propio.

ASPECTOS QUE MS MOTIVAN A UN VENDEDOR:

1. Reglas de Juego. Constituyen las normas internas de todo equipo que definen el marco en que se desarrollar
la accin de todos sus integrantes, estableciendo los lmites que describen lo correcto de lo que no lo es.
2. El mtodo efectivo de gestin. La capacitacin inicial y continua del vendedor. Entre los temas esenciales en
dicha formacin, el anlisis de sus productos y servicios propios y de la competencia, tcnicas profesionales de
venta, etc.
3. La compensacin. El vendedor desea tener bien en claro el premio que obtendr por su eficacia y eficiencia en
la generacin de resultados.
4. Estabilidad en las condiciones. La vigencia de las condiciones retributivas, mencionadas precedentemente
debern permanecer en el tiempo sin modificaciones inesperadas y, en el caso de modificarlas, deberan
representar claras mejoras en sus ingresos relacionadas con su productividad de gestin.
5. El reconocimiento y la valoracin de sus logros. La sana competencia en todo equipo constituye un alto
elemento motivador para el resto de los integrantes que no lograron destacarse en un perodo.

COMPONENTES PRINCIPALES DEL MODELO

Expectativas
Las expectativas son las
percepciones que tiene
el vendedor mediante la
relacin que existe entre
el trabajador y la
manera en que se
desempea, es decir
que tanta dedicacin
tendr de su parte para
poder desempear de
mejor manera la tarea
por hacer.

La exactitud de las percepciones de expectativas se refiere a como el

representante de venta realiza el esfuerzo de cierta tarea y que logro
de desempeo tiene. Por lo contrario cuando sus ideas son inexactas
sern malos sus esfuerzos y esa expectativa ser incorrecta.
Trabajar con ms inteligencia requiere que el vendedor entienda
cules son las actividades ms importantes, por lo tanto las que se
deben dedicar mayor esfuerzo para cerrar una venta.

MAGNITUD DE LAS
EXPECTATIVAS
La Magnitud de las estimaciones de expectativas de un vendedor:
Refleja las percepciones del representante en cuanto a su habilidad para controlar o
influir en su propio desempeo.
Puedan ser por medio de caractersticas individuales como su autoestima
inteligencia general y la experiencia previa en ventas del vendedor.
Las caractersticas del entorno la forma en que los representantes perciben las
condiciones econmicas generales el potencial del territorio la fuerza de la
competencia la restricciones de la disponibilidad de producto.
Las caractersticas personales y organizacionales, afectan la magnitud y correccin
de las percepciones de expectativas de los vendedores

INSTRUMENTALIDADES

(LOS VNCULOS PERCIBIDOS ENTRE EL DESEMPEO Y LOS PREMIOS

Una instrumentalidad es el estimado
por un vendedor respecto a la
probabilidad de una mejora en el
desempeo en alguna dimensin esto
conducira a un incremento especifico
o determinado premio.

Exactitud de las instrumentalidades de un

vendedor
Se refiere a los vnculos reales entre el desempeo en
varias dimensiones y el logro de premios, segn estn
determinados por las prcticas y polticas de la
administracin, al evaluar el desempeo de ventas y
otorgar premios para diversos niveles de este.

Una
promocin a
un mejor
territorio

MAGNITUD DE LAS ESTIMACIONES DE

INSTRUMENTALIDAD
Las variables que influyen en la magnitud de las estimaciones de
instrumentalidad de un vendedor es el plan de compensaciones
de la empresa.
Comisiones
Salario
Promociones
Reconocimiento
Sentido de logro

VALENCIAS PARA LOS PREMIOS

Son las percepciones de los vendedores
respecto de la conveniencia de recibir mayores
premios como resultado de un mejor
desempeo.
Un aspecto de las valencias que siempre ha
interesado a los gerentes de ventas es si los
vendedores tienen preferencias consistentes
por determinados premios.
La
motivacin
por medio de
un elogio

Dinero en
efectivo
Bonos

Incentivos como
tarjetas de
debito/ regalo y
viajes de placer
Capacitacin
adicional en el
desarrollo de
habilidades

SATISFACCIN
La teora de la jerarqua de necesidades de
Maslow,13 la teora de motivacin de
Herzberg,14 y la teora de existencia, relacin y
crecimiento de Alderfer15 sugieren que los
premios de orden ms bajo son ms apreciados
por quienes estn insatisfechos con lo que han
logrado de esos premios.
En otras palabras, mientras ms insatisfecho
est un vendedor con sus ingresos, la seguridad
en el empleo y otros premios relacionados con
necesidades de orden ms bajo, mayor ser la
valoracin que le d a los incrementos en estos
premios.
En contraste, mientras ms satisfecho est un
vendedor con el logro de sus premios de orden
inferior, menos valor le dar a incrementos
posteriores en esos premios.

CARACTERSTICAS
DEMOGRFICAS
Las caractersticas demogrficas, tales como la edad, tamao de la
familia y educacin, tambin afectan la valencia de un vendedor
por los premios. Por lo menos parte de la razn para ello es que
quienes poseen caractersticas diferentes tienden a obtener
diferentes niveles de premios y, por lo tanto, es probable que
tengan diferentes niveles de satisfaccin con sus premios actuales.
En general, los vendedores de mayor edad, ms experimentados,
obtienen mayores niveles de premios de orden ms bajo (por
ejemplo, ms ingresos o un mejor territorio) que los integrantes
ms recientes de la fuerza de ventas.
La satisfaccin con el nivel actual de premios de orden bajo
tambin llega a verse influida por las demandas y
responsabilidades que un vendedor debe cubrir con tales premios.
Por ejemplo, es menos probable que un vendedor que tiene una
gran familia que sostener est satisfecho con determinado nivel de
ingresos, que un vendedor soltero. De ello se infiere que mientras
ms familia dependa del vendedor, mayor ser la valencia que
asigne a los premios de orden bajo.

EXPERIENCIA
LABORAL
En la medida en que una persona gana
experiencia en un trabajo, es probable que
tenga una idea ms clara de cmo el
esfuerzo empeado a determinadas tareas
afecta su desempeo. Tambin es ms
probable que los vendedores
experimentados entiendan mejor cmo sus
superiores evalan el desempeo y cmo
se premian determinados tipos de
desempeo en la compaa, en
comparacin con sus colegas menos
experimentados.

RASGOS
PSICOLGICOS
La motivacin individual tambin parece verse afectada por los rasgos psicolgicos.
Es probable que la gente con grandes necesidades de logro le d mayor valencia a
premios de orden mayor, como el reconocimiento, el crecimiento personal y el
sentimiento de realizacin. Esto es en especial vlido cuando la persona ve que su
puesto es relativamente difcil de desempear bien.
Es posible que quienes posean altos niveles de autoestima le concedan importancia al
buen desempeo y obtengan satisfaccin de ello. En consecuencia, es muy factible que
tengan mayores valencias por los premios intrnsecos de orden ms alto que se logran
con un buen desempeo, aunque el nico estudio que examina el impacto de la
autoestima sobre las valencias asignadas por los vendedores a los premios no logr
corroborar esta proposicin.

ATRIBUCIONES DEL DESEMPEO

La gente trata de identificar y entender las causas de los eventos y resultados importantes de su
vida. Estas causas se conocen como atribuciones del desempeo. Por lo general, un individuo
atribuye la causa de un hecho particular
como
alcanzado
un buen
nivel de
ventas en
eles
trimestre
1.haber
Factores
internos
estables.
Aspectos
que
poco anterior a lo siguiente:
probable que cambien mucho en el futuro cercano, como
habilidades y destrezas.
2. Factores internos inestables. Cuestiones que llegan
a variar de tiempo en tiempo, como la cantidad de
esfuerzo realizado o el estado de nimo en ese momento
.

3. Factores externos estables. Aspectos como la

naturaleza de la tarea o la situacin competitiva en
determinado territorio.
4. Factores externos inestables. Cuestiones que es probable
que cambien la prxima ocasin, como el apoyo proporcionado
por una campaa de publicidad especialmente enrgica o la
buena suerte.

 Las relaciones entre las caractersticas

personales de los vendedores y los niveles
de motivacin tienen dos amplias
consecuencias para los gerentes de ventas:
1.-Indican que es probable que las personas
con ciertas caractersticas entiendan bien
su trabajo y las polticas de la compaa,
tambin debe ser ms fcil capacitar y
motivar a estos vendedores para que
dediquen ms esfuerzos y logren un mejor
desempeo.
2.- Algunas caractersticas personales estn
relacionadas con la clase de premios que es
probable que los vendedores aprecien y
encuentren motivadores.

IMPLICACIONE
S PARA LA
ADMINISTRACI
N.

RUTA DE CARRERA EN VENTAS

LAS ETAPAS DE LA CARRERA Y LA

MOTIVACIN DE LOS VENDEDORES
Las investigaciones han identificado cuatro etapas de la carrera que los vendedores
cubren durante
su desempeo:
Etapa de exploracin.
No estn seguros de sus propias habilidades ni de los requerimientos del puesto, por lo
regular tienen las percepciones ms bajas de expectativas e instrumentalizadas de
toda la fuerza de ventas de una compaa.
Etapa de establecimiento.
Las principales preocupaciones de los vendedores en esta etapa consisten en mejorar
sus
habilidades y su desempeo en las ventas. Conforme ganan confianza, sus
expectativas
y percepciones de instrumentalizada llegan a su nivel ms alto.

Etapa de establecimiento
Por lo general entre los 20 y los 30 aos, se han asentado
en la ocupacin y desean construir una carrera exitosa. Las
principales preocupaciones consisten en mejorar sus
habilidades y su desempeo en las ventas.

Etapa de mantenimiento
Entre los 35-45 aos. La preocupacin principal es
conservar el puesto actual, el estatus y el nivel de
desempeo dentro de la fuerza de ventas.

Etapa de desconexin
Entre los 55 y los 65 aos. Las personas se alejan
psicolgicamente de su empleo, y a menudo tratan de
mantener de mantener solo un nivel "aceptable" con una
cantidad mnima de esfuerzo.

EL PROBLEMA DEL VENDEDOR ESTANCADO

El estancamiento, o desconexin temprana, no es un fenmeno aislado entre los
vendedores.

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CAUSAS:
El aburrimiento y la frustracin que sufre una persona
relativamente joven cuando se mantiene demasiado tiempo en el
mismo puesto y advierte pocas probabilidades de un ascenso u
otra ampliacin de responsabilidades en su puesto actual en el
futuro cercano.

1. La ausencia de una precisa ruta de

carrera.
2. El tedio.
3. El fracaso en administrarse bien.

POSIBLES SOLUCIONES
Ofrecer oportunidades de frecuentes cambios
en las responsabilidades y deberes del puesto
que permitan intensificar la diversidad de las
actividades de los vendedores.

IMPACTO DE LAS CONDICIONES DEL

ENTORNO EN LA MOTIVACIN
Las
variaciones
en el
potencial
del territorio
y la fuerza
de
competenci
a llegan a
limitar la
habilidad de
un
vendedor

Las
condiciones
del medio
ambiente
imponen
restriccione
s reales al
desempeo

En
algunas
industrias
el ritmo
del
cambio
tecnolgic
o es muy
rpido.

Los
vendedores
deben
desempea
rse bajo
cualquier
tipo de
restriccin

IMPACTO EN LAS VARIABLES

ORGANIZACIONALES EN LA
MOTIVACIN
Variables de supervisin y liderazgo
Esta teora propone que los lideres efectivos ajusten su estilo y enfoque a las
necesidades de sus subordinados y a la clase de tarea que pueden
desempear.
Otra variable es la supervisin estrecha que es el margen de control de los
gerente de venta de primer nivel de la empresa. Aqu tiene que ver con la
frecuencia en la que los vendedores se comunican con sus supervisores.

Polticas de incentivos y compensacin

Programas de administracin relacionados al reconocimiento y

promociones.

Tambin es probable que la clase y la cantidad de compensaciones

financieras que se paga a los vendedores afecte la motivacin de
estos.