La Negociacin

9 DE ABRIL DE 2016

Al finalizar la clase debemos

saber
Qu es la negociacin?
Tipos de negociacin
Conocer MAAN y PAAN
https://www.youtube.com/watch?v=_SctLvr97CA

Realidad de la negociacin
1. La negociacin es una realidad de la vida.
2. En el mundo se negocia todos los das.
3. Las personas negocian aun cuando no se
percatan que lo
estn haciendo.
4. En todos los mbitos, la mayora de las
decisiones se toman mediante negociacin.
5. Aunque se negocia todos los das no es fcil
hacerlo bien.
*William Ury y Roger Fisher, S, de acuerdo! Cmo negociar sin ceder. Editorial

Concepto
La negociacin es un proceso de intercambio de
informacin que propicia el mutuo aprendizaje y el
constante ajuste de expectativas y preferencias de
las partes. En la negociacin existen dos procesos
interconectados que suceden simultneamente: un
proceso cclico y uno de desarrollo.

P. Gulliver, Disputes and Negotiations, Academic Press, New York. 1979

Proceso de desarrollo
Fases:
1. Surgimiento del conflicto,
2. Bsqueda del Foro de negociacin,
3. Formulacin de la agenda de negociacin,
4. Discusin de asuntos con nfasis en la divergencia,
5. Discusin de asuntos con nfasis en la disminucin de la divergencia,
6. Discusin preliminar al acuerdo final,
7. Acuerdo final,
8. Confirmacin ritual del acuerdo final,
9. Implementacin del acuerdo.

Tipos de Negociacin
1. Enfoque competitivo. Basado en posiciones.
- Se privilegia el uso de la persuasin, amenaza,
confrontacin.
- Busca manipular las personas y el problema.
- Los acuerdos logrados reflejan las necesidades de
una de las partes.
- No tienden a mejorar la relacin.

Tipos de Negociacin
2. Enfoque cooperativo. Basado en Intereses.
- Las partes buscan resolver el problema con un beneficio
mutuo.
- Identificar los intereses, las necesidades y los valores que
las partes desean preservar: Motivo del reclamo.
- Para ello se requiere formular las siguientes preguntas:
A. Por qu y/o para qu voy a negociar?
B. Por qu y/o para qu quiero mi posicin?
C. Por qu y/o para qu la otra parte quiere su
posicin?

Negociacin basada en posiciones

Negociacin basada en intereses

El negociador:

El negociador:

Trata de maximizar los beneficios dentro

de los lmites del actual conflicto.

Trata de maximizar los beneficios

incluyendo cualquier recurso que tengan
las partes.

Empieza con exigencias altas y concede

lentamente.

Se focaliza en los intereses comunes de

las partes.

Usa mucho la persuasin, la

confrontacin, la amenaza.

Trata de entender las razones tan

objetivamente como sea posible.

Manipula tanto a las personas como al

proceso de negociacin.

Usa tcnicas de debate no

confrontacionales (ejemplo. La pregunta)

No es permeable a la discusin de
cuestiones de fondo.

Es permeable a la discusin de
cuestiones de fondo.

Orientado hacia objetivos cuantitativos y

competitivos (ganar ms que el otro).

Orientado a objetivos cualitativos:

acuerdo justo, sabio y durable.

Su inters por la relacin es instrumental.

Cuida la relacin.

Murray, John. Understanding Competing Theories of Negotiation 2 Negotiational Journal. 1986.

DE POSICIONES A
INTERESES
Posicin A
La solucin que exige
A

Intereses
(motivaciones,
temores,
deseos)

Posicin B
La solucin que
exige B

Asuntos
conflicti
vos
(problem
as)

Intereses
(motivaciones,
temores,
deseos)

Interes
es
comun
es
Kennedy. K, Interpersonal Conflict. 1995, en manual de Conciliacin IPRECON.

Tipos de Negociacin
Existen diferentes tipos de Negociacin,
puede abordarse de distintas maneras.
Es importante identificarlos, a fin de establecer estrategias
o cursos de accin.
Un negociador competitivo negocia contra su oponente, uno
resolutivo o cooperativo negocia con el otro al lado.

Para uno competitivo el sistema de distribucin de

recursos es distributivo (suma cero) por naturaleza. Para
el cooperativo es integrativo por naturaleza.

HISTORIA DE LOS BURROS

Grfico tomado del libro de Juan Pablo Lederach y Marco Chupp, Conflicto y Violencia

7 elementos de la negociacin
cooperativa
1. Intereses, (posiciones diferente a intereses)
2. Personas, (separe las personas del problema).
3. Alternativas, (MAAN PAAN).
4. Opciones, (lluvia de ideas).
5. Criterios/Legitimidad, (C. Objetivos/ procedimientos)
6. Compromisos, (Cumplir - Objeto de Confianza)
7. Comunicacin, (Escucha activa / idiomas, cultura
diferente).

MAAN y PAAN
1. MAAN
Mejor Alternativa ante el fracaso de un acuerdo
negociado.
2. PAAN
Peor alternativa ante el fracaso de un acuerdo
negociado.