ESTIMACION DEL POTENCIAL

DEL MERCADO, PRONOSTICO DE

VENTAS Y PRESUPUESTO
Unidad I
Administracin de Ventas II

Potencial del Mercado

Es una estimacin de las
posibles ventas de un bien
bsico, un grupo de stos o
un servicio para toda la
industria en un mercado,
durante un plazo determinado
y en condiciones ideales. A su
vez, un mercado es un grupo
de clientes dentro de una
zona geogrfica especfica.

Potencial de las Ventas

Se refiere a la parte del
potencial de mercado
que una empresa tiene
esperanzas razonables
de alcanzar.
Refleja las ventas
mximas posibles para
determinada compaa

Pronstico de Ventas
Es una estimacin de
las que pueden
realizarse, en moneda
corriente o unidades,
para un periodo futuro
especfico.
Ya sea en artculo
especfico de mercanca
o a una lnea entera

Pronstico de Ventas
Es importante destacar que
un pronstico de ventas
especifica elementos
esenciales, tales como el
bien, el grupo de clientes, la
zona geogrficas y el
periodo, e incluye un plan
especifico de marketing y el
programa de este.
Lgicamente si el plan
propuesto cambia, las
ventas pronosticadas
tambin se modificaran.

Cuotas de Ventas
Son las metas de ventas
asignadas a una unidad
de marketing que
empleara para administrar
los esfuerzos de ventas.
Una unidad de marketing
puede ser un vendedor
individual, un territorio de
ventas, una sucursal, una
zona, un distribuidor o
repartidor, o un distrito

Mtodos para
pronosticar las Ventas

Mtodos subjetivos para elaborar

pronsticos
No dependen
primordialmente de
enfoques
analsticos
(empricos)
cuantitativos
complicados.

Expectativas del usuario

Tambin se conoce como el mtodo
de las intenciones de los
compradores porque depende de las
respuestas de los usuarios sobre e
consumo o las compras que esperan
realizar del producto

Expectativas del usuario

Este mtodo genera estimaciones
que, bsicamente, se refieren al
potencial del mercado o de las
ventas, y no a los pronsticos sobre
ella.

Compuesto mixto de la fuerza de

ventas
Se llama as porque la informacin inicial
que se emplea es la opinin de cada
integrante del equipo de ventas de campo.
Cada uno declara cuanto espera vender
durante el periodo del pronstico.
Por lo general, las empresas recurren a la
informacin histrica acerca de la exactitud
de las estimaciones de los vendedores, a
fin de ajustar los datos del pronostico
proporcionado de las organizaciones de
ventas de campo.

Opinin de un jurado de ejecutivos

Tambin se llama jurado de
expertos, es un sondeo interno
formal o informal- de la opinin de
los ejecutivos claves de la compaa
vendedora, para saber como
evalan las posibilidades de las
ventas. Simplemente se obtiene el
promedio de las opiniones de cada
uno.

Tcnicas Delfos
Es un mtodo para controlar la dinmica
de grupo a fin de generar un pronstico
mas exacto
Esta emplea un enfoque iterativo, con
medicin repetida y retroalimentacin
annima controlada, en lugar de la
confrontacin directa y la discusin entre
los expertos que prepara el pronstico.

Tcnicas Delfos
Cada participante prepara un
calculo, con todos los datos cifras e
informacin general que tenga a su
disposicin. En seguida se renen
los pronsticos y la persona que
supervisa el proceso prepara un
resumen annimo

Mtodos objetivos para

elaborar pronsticos
Recurren
primordialmente a
enfoque analsticos
(empricos)
cuantitativos mas
complicados para
preparar el
pronstico.

Prueba de Mercado
Consiste en colocar el
producto en diversas
zonas geogrficas
representativas para
observar como se
desempea, y luego
proyectar la
experiencia a todo el
mercado.

Anlisis de series
temporales
Estn basados en los datos
histricos. Su complejidad varia
notablemente.
A continuacin se analizan tres de
estos mtodos: los promedios
movedizos, la uniformidad
exponencial y el desglose.

Promedio Movedizo
Esta basado en concepto muy
simple. Considera el pronstico
que afirma que las ventas del
aos entrante sern iguales a
las del presente.
Este pronstico incurrir en un
error grande si de un ao a otro
las ventas fluctan mucho.

Promedio Movedizo
Adjudica el mismo peso a cada uno de los N
valores anteriores usados para pronosticar
el siguiente valor, donde N representa la
cantidad de aos que se van a emplear.
Por ejemplo:
Cuando N=4 (con el promedio movedizo para
cuatro aos), se concede igual peso a las ventas
de cada uno de los cuatro aos anteriores para
pronosticar las ventas del ao entrante.

7000

6000

5000

4000
Ventas Reales
Promedio Movedizo para dos aos
Promedio Movedizo para Cuatro aos

3000

2000

1000

0
1

10

11

12

13

14

15

Uniformidad Exponencial
Es una especie de promedio movedizo. No
obstante, en lugar de dar el mismo peso a
todas las observaciones para as generar
el pronstico, la uniformidad exponencial
concede mas peso a las observaciones
recientes, por una razn muy vlida: las
observaciones mas recientes contienen
mas informacin respecto de lo que es
factible que ocurra en el futuro y, por
lgica, debe tener mas peso.

Desglose
Suele aplicarse a datos mensuales o
trimestrales en los que existe un
evidente patrn estacional y el
gerente desea calcular no solo las
ventas para el ao, sino tambin
para cada uno de sus periodos. Es
importante determinar que parte de
los cambios de las ventas representa
un cambio general y fundamental en
la demanda y que otra se debe a

Tendencia
Refleja los cambios
de largo plazo
experimentados
para la serie cuando
se eliminan los
elementos cclicos,
estacionales e
irregulares

Factor cclico
No siempre esta presente
porque refleja las ondas de
una serie cuando se
eliminan los componentes
estacionales e irregulares.
Estas subidas y bajadas se
presentan dentro de un
periodo largo, que tal vez
dure entre dos y cinco aos

La estacionalidad
Refleja la fluctuacin anual dentro de
las series, debido a las estaciones de
ao. El factor de la estacionalidad
normalmente se repite cada ao,
aunque el patrn exacto de las ventas
llega a variar de un lapso de estos a
otro.

Factores de Aleatoriedad
Es la recta de la influencia de una
tendencia y los factores cclicos y
estacionales

ANLISIS ESTADSTICO DE
LA DEMANDA

 Trata de establecer la relacin entre las ventas y

algunos factores importantes que las afectan, para
pronosticar el futuro.
Para calcular la relacin, por lo general se emplea
un anlisis de regresin. Lo mas importante no es
aislar todos los factores a las venas, sino
simplemente identificar los que repercuten mas en
ellas y luego estimar la magnitud del efecto.
Las variables del pronstico en el anlisis
estadstico de la demanda suelen ser ndice
histricos, como los principales indicadores
econmicos y otras medidas similares

COMO ELABORAR
CLCULOS PARA LOS
TERRITORIOS

 Los clculos de la demanda del territorio

permiten planear, dirigir y controlar a los
vendedores debidamente porque afectan los
siguientes aspectos:
El diseo de los territorios de ventas
Los procedimientos empleados para identificar a
los clientes en perspectivas
Las cuotas de ventas
Los niveles de recompensa y la mezcla de
elementos del plan de recompensas de la
empresa para las ventas
La evaluacin del desempeo de los vendedores

Las cuotas de ventas

Cuota de venta
Son las metas que se les asignan a los vendedores.
Esta es una de las herramientas ms poderosa que
tienen los gerentes para planear el esfuerzo de
ventas y para evaluar dicho esfuerzo.
Tambin sirven para pronosticar la cantidad de
ventas, las utilidades que habr al final y tambin
son utilizadas para motivar a los vendedores.
Las cuotas de venta se aplican a periodos
especficos y se expresan ya sea en dlares o en
unidades fsicas.

Pronstico de las cuotas

Facilitan la planeacin y el control del esfuerzo de
ventas de campo en varios sentidos.
Esta se utiliza como incentivo en las ventas de
varias formas, como son:
La cuota influye como incentivo para los
vendedores mediante concursos. (premios por el
margen de venta)
La cuota influye como incentivo por su funcin
clave en los sistemas de compensacin. (comisin)

Caractersticas de las cuotas Correctas

Para que una cuota sea efectiva debe
ser:
Alcanzable
Fcil entendimiento
Completo
Oportuna

Cuota Incorrecta
Las cuotas altas, ya que ocasionan
problemas a las fuerzas de venta
de una empresa. Esto ocasiona
problemas como:
Mala voluntad de los vendedores
Los vendedores se comportan sin tica

Tipos de cuotas
Existen 3 tipos bsicos de cuotas que son:

Cuotas por volumen de venta: es la que enfatizan las

ventas en moneda corriente o en algn otro aspecto del
volumen de venta. Esta la relacionan directamente con el
potencial del mercado y por ello es mas creble.

Cuotas por actividades:

son las que pretenden reconocer el

carcter de inversin que tienen
los esfuerzos de un vendedor. Por
ejemplo: las muestras del producto
que se le obsequia a los clientes y
la preparacin de un exhibidor.

 Cuotas financieras: esta ayuda a

vendedores
a
fijarse
en
repercusiones de sus ventas en
costos y utilidades. Esta trata
dirigir
los
esfuerzos
de
vendedores hacia los productos y
clientes mas rentables.

los
las
los
de
los
los

Nivel de las cuotas

Para un gerente de ventas decidir
el nivel de cada tipo de cuota debe
equilibrar varios factores que son:
Potencial disponible en el territorio
El efecto del rango de cuota en la
motivacin del vendedor
Los objetivos de largo plazo de la
compaa
El efecto en la rentabilidad a corto plazo