Tema No.

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Administracin del Tiempo
y del Territorio de Ventas

OBJETIVO: Al trmino del tema, el alumno reconocer

la importancia de la administracin del tiempo y del
territorio en relacin a la administracin de ventas.

FUNCIN CLAVE
La administracin del tiempo y
territorio es una funcin clave en
cualquier empresa con una fuerza
de ventas de campo, debido al costo
elevado de las visitas de ventas.

Qu Es Un Territorio De Ventas ?
Un territorio de ventas es un rea
geogrfica que contiene cuentas de
clientes que se asignan a un vendedor
particular.
Ejemplo:
www.abarroterasahuayo.com.mx comentar en clase

Los clientes se agrupan en tal forma

que el vendedor que atiende a esas
cuentas puede visitarlas tan
conveniente y econmicamente como
sea posible.

Al asignar territorios de ventas

se ayuda al gerente de ventas
a empatar los esfuerzos y las
oportunidades de ventas.

Se establecen territorios para

facilitar a los gerentes de ventas
la tarea de dirigir, evaluar y
controlar a la fuerza de ventas.

Razones Para Establecer

Territorios De Ventas:
La razn fundamental es facilitar
la planeacin y el control de la
funcin de ventas.

Para mejorar la cobertura del

mercado.

Para mantener los costos de venta al

mnimo.

Para reforzar las relaciones con los

clientes.

Para construir una fuerza de ventas

ms eficaz.

Para evaluar mejor a la fuerza de

ventas.

Para coordinar las ventas con otras

funciones de comercializacin.

Establecimiento De
Territorios De Ventas :
Los pasos para establecer un
territorio por primera vez, o que
modifique los que ya existen son:

1. Seleccionar una unidad

geogrfica de control.

2. Hacer un anlisis de las

cuentas.

3. Desarrollar un anlisis de la
carga de trabajo de un
vendedor.

4. Combinar las unidades

geogrficas de control de
territorios. Y
5. Asignar personal de ventas a
los territorios.

Administracin del Tiempo

Se debe prestar atencin a la
programacin y la creacin de
rutas para la fuerza de ventas.

Ambos son vitales para mantener

la productividad elevada y los
costos bajos.

Programacin Del Vendedor :

El uso del tiempo del vendedor debe
considerarse como un problema de
asignacin de recursos, que busca
eliminar el tiempo desperdiciado,
aumentar la eficiencia y maximizar
la productividad.

El vendedor debe tener un programa

de las actividades que llevar a cabo,

es decir,

qu cuentas debe visitar, dividir el

tiempo entre la venta y el trabajo de

escritorio, distribuir el tiempo entre
los clientes actuales y potenciales,

adems de las visitas de servicio, etc.

Herramientas de Administracin del

Tiempo:
Telfono.
Radiolocalizadores (Bipers).
Telfono celular, PTT.
PC. (Lap-Top)
WhatsApp, etc.
Software especializado.
Tecnologa en telecomunicaciones,
Etc.

Trampas de Tiempo Comunes

Planear mal las
actividades del da.

Establecer un da de
trabajo corto.

Visitas a prospectos no
calificados.

Salirse temprano el
viernes por la tarde.

Seguir un itinerario
caprichoso de viaje.

Platicar demasiado.

Usar de modo
insuficiente el telfono
y la pc.

Tener demasiados
recesos para tomar
caf.

Pasar largas horas en la

comida.

Usar de forma ineficiente

el tiempo de espera.

Tomar bebidas a la hora de Demasiado tiempo

la comida.
entreteniendo a los
clientes.
Ser ineficaz en el trabajo
administrativo.
Estar demasiado tiempo
sin hacer contacto con la
oficina central por lo que
se retrasan los mensajes
importantes.

Llegar sin cita.

Reflexiones y
Conclusiones.
1. El tiempo vale oro.
2. La tecnologa ayuda mucho.
3. Investigar www. manaonline.org.com
(Tipical Marketing Areas)