MERCADO

SEGMENTACION DE MERCADOS

MERCADO
Mercado, en economa, es cualquier

conjunto de transacciones o acuerdos

de negocios entre compradores y
vendedores. En contraposicin con
una simple venta, el mercado implica
el comercio formal y regulado, donde
existe cierta competencia entre los
participantes.

MERCADO
El mercado es, tambin, el ambiente

social (o virtual) que propicia las

condiciones para el intercambio.
En otras palabras, debe interpretarse
como la institucin u organizacin social
a travs de la cual los ofertantes
(productores y vendedores) y
demandantes (consumidores o
compradores) de un determinado tipo
de bien o de servicio, entran en
estrecha relacin comercial a fin de

El Mercado desde el
Marketing
Desde el punto de vista del

marketing, el mercado est

formado por todos los
consumidores o compradores
actuales y potenciales de un
determinado producto.

Tipos de mercados
Mercado Total
Se refiere al mercado global, todo el

universo de clientes
Mercado Meta:
Es aquel segmento del mercado que
se elije atender
Mercado Real:
Es aquel que atendemos realmente
del mercado meta elegido.

Tipos de Mercados
Mercado Potencial:
Es aquel mercado que rene las

condiciones para introducir o vender

nuestro producto, y que adems tiene
capacidad de adquirirlo.
Por el tamao de las transacciones:
Al por mayor o distribuidores Mayoristas
Al por menor o Minorista

Tipos de Mercados
Los mercados web,
Los mercados de productos

intermedios, de materias primas y los

mercados de acciones (
bolsas de valores).
El trmino mercado tambin se
emplea para referirse a la demanda
de consumo potencial o estimada.

Tipos de Mercados
El concepto clsico de mercado de

libre competencia define un tipo de

mercado ideal, en el cual es tal la
cantidad de agentes econmicos
interrelacionados, tanto compradores
como vendedores, que ninguno de
ellos es capaz de modificar el precio
(competencia perfecta).

Tipos de Mercados
Ser distinta de la que se genera en

un mercado donde concurran un

nmero reducido de vendedores
(oligopolio).
Como caso extremo, donde la
competencia es inexistente, se
destaca aquel en el que el mercado
es controlado por un solo productor
(monopolio).

Tipos de Mercados
Mercado y competencia perfecta
La competencia perfecta es una

representacin idealizada de los

mercados de bienes y de servicios en
la que la interaccin recproca de la
oferta y la demanda determina el
precio.

Mercados de Competencia
Imperfecta
Los mercados de competencia

imperfecta son aquellos en los

que bienes y productores son los
suficientemente grandes como
para tener un efecto notable
sobre el precio.

Denominaciones y
Tipos de Mercado
Por mbito geogrfico
Mercado internacional o mercado

exterior: Es aquel que se encuentra

en uno o ms pases en el extranjero.
Mercado nacional o
mercado interior: Es aquel que
abarca todo el territorio nacional.
Mercado regional: Es una zona
geogrfica determinada libremente,
que no coincide de manera necesaria

Denominaciones y Tipos de
Mercado
Mercado de Intercambio Comercial al

Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas

donde las empresas trabajan al mayoreo
dentro de una ciudad.
Mercado metropolitano: Se trata de un
rea dentro y alrededor de una ciudad
relativamente grande.
Mercado local: Es el que se desarrolla en las
tiendas establecidas o en modernos centros
comerciales dentro de un rea metropolitana.

Mercado y Segmentacin
Un mercado se compone de personas y

organizaciones con necesidades, dinero

que gastar y el deseo de gastarlo. Sin
embargo, dentro de la mayor parte de
los mercados las necesidades y deseos
de los compradores no son las mismas.
Segmentacin, es el proceso de
divisin de un mercado en porciones
mas pequeas.

SEGMENTACION DE
MERCADO
La segmentacin de mercado es

el proceso de dividir un mercado en

grupos uniformes ms pequeos que
tengan caractersticas y necesidades
semejantes.
Esto no est arbitrariamente
impuesto sino que se deriva del
reconocimiento de que el total de
mercado est hecho de subgrupos
llamados segmentos.

SEGMENTACION DE
MERCADO
Estos segmentos son grupos homogneos
Jvenes mujeres de 15 a 20 aos
Las personas en un segmento son

similares en sus actitudes sobre ciertas

variables.
Debido a esta similitud dentro de cada
grupo, es probable que respondan de
modo similar a determinadas estrategias
de marketing.

Segmentacin
La segmentacin toma como punto de partida

el reconocimiento de que el mercado es

heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o
segmentos homogneos, que pueden ser
elegidos como mercados-meta de la empresa.
As pues, la segmentacin implica un proceso
de diferenciacin de las necesidades dentro
de un segmento de otro.

SEGMENTACION

SEGMENTACION

Bases para la
segmentacin del mercado
Los segmentos de mercado se

forman al agrupar a los clientes que

comparten caractersticas
comunes,
Que de alguna manera, son
significativas para el diseo, la
entrega, la promocin o la
determinacin del precio del
servicio.


Las bases comunes para segmentar el mercado
son:

Segmentacin demogrfica.
Dividir el mercado para
formar grupos con base en
variables como edad, sexo,
tamao de la familia,
ocupacin y religin.


DEMOGRAFIA

Demografa son todos los

datos, o estadsticas que
describen una poblacin.

Variables
Demogrficas
Edad
Gnero
Orientacin sexual
Tamao de la familia
Ciclo de vida familiar

Variables
Demogrficas
Ingresos
Profesin
Nivel educativo
Estatus socioeconmico
Religin
Nacionalidad


Las bases comunes para segmentar el
mercado son:

Segmentacin geogrfica:
Dividir el mercado para
formar distintas unidades
geogrficas tales como
naciones, pases o estados.

Las variables para segmentar el

mercado son:

Segmentacin psicogrfica:
Dividir a los compradores para
formar grupos con base en la
clase social, el estilo de vida o
las caractersticas de la
personalidad.

Segmentacin basada en el
comportamiento: Dividir a los
compradores para formar
grupos con base en el
conocimiento, la actitud, los
usos o las respuestas ante los
servicios.

Las bases comunes para segmentar el mercado son:

Caractersticas de los
segmentos de Mercado
1)Mensurabilidad: Que pueden medir el

poder adquisitivo, la cantidad de personas,

y el perfil de los que componen cada
segmento.
2)Accesibilidad: Debemos tener en
cuenta una porcin del mercado que se
pueda atender y alcanzar de manera
eficaz.
3)Sustanciabilidad: los segmentos del
mercado debern ser bastantes grandes y
rentables.
4)Accionamiento: se deber disear

Proceso de Segmentacin
Condiciones:
Las bases de segmentacin deben ser:
Mensurables: El tamao, el poder de

compra y los perfiles de los segmentos

deben poder medirse.
Ej: la poblacin de Sta. Cruz es de
2.100.000, el 50 % son mujeres.

Proceso de Segmentacin
Condiciones:
Asequibles:
Un grupo de consumidores que

tienen mas de 20 anos y que

llegan tarde a casa.

Proceso de Segmentacin
La edad de los consumidores es

Mesurable y asequible
El deseo de productos ecolgicos

puede ser un factor til para

segmentar, no mide con seguridad
y no se pueden conseguir datos

Proceso de Segmentacin
El Segmento de mercado

debe ser accesible a travs

de las instituciones
comercializadoras, Revistas
especializadas, centros
comerciales, INE, etc.

Proceso de Segmentacin
Cada segmento debe ser

bastante grande para ser

redituable.
Tratar de satisfacer a todos
los clientes es Micro
marketing, y la llamada
Individualizacin masiva

Proceso de Segmentacin
Cada segmento debe ser diferenciable.
Los segmentos deben poder distinguirse

conceptualmente, y responder de
manera diferente a los distintos
elementos y programas del Mix de MKT.
Si las mujeres solteras y casadas
responden de manera similar a una
rebaja de perfumes, no constituyen
segmentos distintos.

Proceso de Segmentacin
PROCESABLES.
Debe ser posible disear programas

eficaces para atraer y servir a los

segmentos.
Ej: Una lnea area pequea, ha
detectado 7 segmentos diferentes.
El programa de MKT seria muy
exquisito, y no se podran distinguir
los segmentos.

Requisitos para una buena

segmentacin
Homogeneidad en el segmento
Heterogeneidad entre segmentos
Estabilidad de segmentos
Los segmentos deben ser identificables y

medibles
Los segmentos deben ser accesibles y
manejables
Los segmentos deben ser lo suficientemente
grandes como para ser rentables.

Variables de
Segmentacin
Los mercados consisten en compradores,

y los compradores son distintos unos de

otros, en uno o mas sentidos
Las diferencias podran radicar en:
Sus deseos,
Recursos
Ubicacin.
Actitudes.
Habitos de Compra.

Variables de
Segmentacin
Mediante la Segmentacin de mercados, las

compaas dividen mercados grandes y

heterogneos en segmentos mas pequeos y
con caractersticas similares, mas
homogneos.
El objetivo es llegar de manera mas eficaz con

productos y servicios congruentes a las

necesidades del mismo.

SEGMENTACION DE MERCADOS DE
CONSUMO
No existe una forma nica exacta para

segmentar un mercado.
El Mercadologo Enc. MKT, tiene que probar

variables diferentes de segmentacin, solas o

combinadas, hasta ver la mejor estructura del
mercado.

Variables de
Segmentacin
SEGMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMO

Segmentacion
Segmentacion
Segmentacion
Segmentacion

Geografica
Demografica
Psicografica
por
comportamiento o Conductual

Variables de
Segmentacin
SEGMENTACIN GEOGRFICA.
Requiere dividir un mercado en diferentes

unidades territoriales o geogrficas, como

Naciones, Departamentos, Estados,
Municipios, Ciudades e incluso Vecindarios.
Una empresa podr decidir operar en una o
unas cuantas reas geogrficas, o en todas
las reas, poniendo especial atencion en las
diferencias geogrficas con respecto as las
necesidades y los deseos de los
consumidores.

SEGMENTACION
GEOGRAFICA
Las compaas estn volviendo mas locales

sus productos, publicidad, promocin, y

actividades de venta, segn las necesidades
de cada una de las regiones., ciudades y
hasta vecindarios..
Ej: La misma sopa para venderla en Lousiana
y Misisipi, es diferente que venderla en Texas
y California, se vende mas picante.
Si se vende un Monopoly en una ciudad o
estado de EEUU, la versin es con fondo
negro, y con lugares , la versin para chicago,
san Diego, etc.

SEGMENTACION
GEOGRAFICA
Una comida vendida en La Paz, Cbba, o Santa

Cruz, es diferente, en el picante en la

presentacin, los ingredientes, etc.
Los productos como zapatos, son diferentes
modelos en los departamentos calientes, y los
fros.
Dependiendo del producto, se elige la zona
geogrfica.
Trajes de pao
Bermudas, o shorts
Chompas abrigadas
Blusas caladas, etc.

 SEGMENTACION GEOGRFICA

GEOGRFICAS
Regin del mundo o pas
Region del Pais (Bolivia)
Tamano de ciudad o

Zona Metropolitana
Densidad
Clima

EEUU, Europa, China, Bolivia

Central, SO, SE, Sur, NE
< de 5000 hab, de 5 a 20.000
>50.000, >60.000<100.000
Urbana, suburbana, Rural
Septentrional, Meridional,
calido, frio.

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Divide el mercado en grupos en base a variables

demogrficas como:
Edad
Sexo
Tamao de Familia
Ciclo de vida familiar
Ingreso
Ocupacin
Educacin
Religin
Raza
Nacionalidad

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Edad y etapa del ciclo de vida
Los deseos y necesidades de los

consumidores cambian con la edad.

Algunas empresas utilizan esta
segmentacin para disear productos
especficos para los diferentes grupos de
edad y ciclo s de vida.
Un ejemplo de los productos Gap, se ha
diversificado para dirigirse a personas de
diferentes edades y en diferentes etapas
del ciclo de vida.
Linea normal de ropa, tiene: BabyGap;
GapKids; GapBody; GapMaternity

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Por Genero Sexo
Esta es una forma importante de

segmentar mercados, Ropa ,

Cosmticos, Zapatos, artculos de
tocador, revistas, artculos deportivos,
etc.
Algunos bancos lanzan productos de
crditos destinados a las distintas
necesidades de las damas.
Nike, solo despus del 2000, fabrico
zapatos para mujeres con molde de pies

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Por Genero Sexo
Nike ha creado una lnea de ropa femenina,
con diferentes colores, mejor ajuste, y mas
modernas, Nike Woman
Los sitios web, son especialmente
diseados para mujeres, promocin de ropa
exclusiva femenina. Ivillace.com ,
soluciones reales para mujeres reales,
relaciona, bebes, alimentos, salud,
mascotas relaciones, carreras, finanzas, y
viajes.
Relojes, color de autos, tipo de autos,
viviendas y ofertas para la mujer ejecutiva.

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
INGRESO
La segmentacin por ingreso ha sido

utilizada en MKT, para sementar

automviles, embarcaciones, ropa,
cosmticos, servicios financieros y viajes.
Se promocionan a consumidores
acomodados, productos de lujo y servicios
de confort.
Programas de recompensas por la compra
de xx $, dndoles puntos acumulativos,
millas de viaje, etc
No solo se dirigen a la gente acomodada o
con mayores ingresos, tambin a los de

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Otros factores de segmentacin

Demogrfica son:
Ocupacin
Religin Grupos religiosos productos
especficos
Educacin De acuerdo al grado cultural se
disean productos
Raza Grupos o subsegmentos, ej:
bolivianos, mexicanos en EEUU.
Nacionalidad.

SEGMENTACION
PSICOGRAFICA
La segmentacin Psicografica, divide a los

consumidores o compradores en diferentes

grupos con base a su clase social, estilo de
vida, y caractersticas de personalidad.
Los productos que la gente compra, reflejan
su estilo de vida.
Clases sociales, Factores sociales, grupos
pequeos, familia, los roles y status social del
consumidor, lideres de opinin.

SEGMENTACION POR COMPORTAMINETO

Segmentacin basada en el
comportamiento: Dividir a los
compradores para formar
grupos con base en el
conocimiento, la actitud, los
usos o las respuestas ante los
servicios.

Caso Practico
Banco Azteca
Ao 2002 16 millones de hogares ingresos de 250

a 1300 $us. - 1 de 12 tenan cuenta en el banco.

Tamao del segmento 120.000 millones de Dlares
Segmento Taxistas, obreros, maestros y otros
Ignorados por otros bancos por ser pequeos
ELEKTRA - vta. con 97% de cumplimiento en pagos
Tecnologa de Huella digital, atencin a domicilio moto
Prestamos personales, autos usados, como garanta
Seguros Azteca

PRODUCTO
En un sentido estricto de la palabra, PRODUVTO

es:
Conjunto de atributos fundamentales identificables
unidos en una forma identificable.
Apple, y una COMPAQ ----- Computadora
Disney World - six Flags --- parque de
diversiones
En Marketing, necesitamos definir de una manera
mas amplia el producto, los clientes no compran
en realidad un conjunto de atributos
el concepto tiene que ver con el cliente, y su

satisfaccion.