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Escuela de

Gestión y
Negocios

CURSO:

Créditos y Cobranzas
Empresariales 2016 - 1

Docente: Gladys Córdova
Sánchez

UNIDAD 1. TEMA 3
POLITICAS DE CREDITOS Y COBRANZAS

• Objetivos pre establecidos por parte de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia.POLITICAS DE CREDITO • Normas o reglas de acción que orientan la diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado para una administración efectiva del crédito. • Conjunto de decisiones que adopta la empresa en el proceso vinculado al otorgamiento de la confianza hacia los clientes al momento de adquirir bienes y/o servicios contra una promesa de pago (venta al crédito). .

Capacidad 2..Liberales 3.Colateral .Capital 2..Condiciones 5...Restrictivas Criterios para la evaluación del Cliente 1.FORMULACION DE POLITICAS DE CREDITOS TIPOS 1...Carácter 3.Racionales 4..

este tipo de políticas pueden traer como consecuencia la reducción tanto de las ventas y los márgenes de utilidad. sumamente Contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobranza dudosa y la inversión de fondos en las cuentas por cobrar. . Pero a su vez.Políticas Restrictivas: • • • Concesión de créditos en períodos cortos Normas de crédito estrictas Política de cobranza agresiva.

Este tipo de política.Políticas Liberales • Aquellas que tienden a ser generosas • Otorgan créditos considerando la competencia • No presionan enérgicamente en el proceso de cobro • Son menos exigentes en condiciones. . • Establecimientos de periodos para el pago de las cuentas. trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar y las pérdidas en cuentas incobrable. este tipo de política no estimula aumento compensadores en las ventas y utilidades. En consecuencia.

según las características de los clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en consideración los cobros a efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable. Maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa. Se conceden los créditos a plazos razonables. .Políticas Racionales: • • • Que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crédito y de cobranzas Se implementan con el propósito de que se cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general.

para determinar su capacidad de pago. cuentas por cobrar con ventas. •Análisis y comparación de las cuentas por pagar con las compras. Estos recursos financieros darán una idea de los activos de que dispone el cliente para respaldar sus obligaciones.CRITERIOS PARA EVALUACION DEL CLIENTE CAPITAL •Recursos financieros mostrados por el solicitante del crédito en su balance general. •Se realiza un análisis de su situación a corto plazo utilizando los diferentes índices de análisis de activo circulante. .

. •Experiencia de los funcionarios de la empresa solicitante de crédito y a la habilidad mostrada por ésta para funcionar con éxito. •Recursos financieros mostrados por el solicitante del crédito en su balance general. •Análisis de los estados de ganancias y pérdidas de los últimos años.¿Qué Aprenderé? CAPACIDAD Aptitud y Actitud que tiene una persona para poder honrar la deuda.

CARACTER •Referente a la personalidad del solicitante en cuanto a responsabilidad normal y absoluta. honradez e integridad. •COLATERAL •Se refiere a revisar y analizar los activos del solicitante respaldo de la deuda (garantías) o exigir un Aval. que permita el . CONDICIONES •Posibilidad de establecer limitaciones o restricciones especiales para la concesión de crédito a cuentas a que no inspiran confianza.

youtube.Video: Políticas de Crédito https://www.com/watch?v=FYpXSj-u5Zg .

 Política 2: Implementar una secuencia de avisos y reclamos a clientes. Cuando se realiza una venta a crédito.  Política 3: Priorizar los clientes a gestionar.  Política 4: Apoyarse en herramientas informáticas para simplificar el trabajo de quienes gestionan las cobranzas. Las principales políticas que debe adoptar para tener un proceso eficaz de cobranza se compone de lo siguiente:  Política 1: Entender a las cobranzas como un proceso que se inicia desde que se emite la factura. . concediendo un plazo razonable para su pago.POLITICAS DE COBRANZAS Correspondiente a los procedimientos de cobro que aplique una empresa están determinados por su política general de cobranza.  Política 5: Medir y mejorar las cobranzas.

teléfono. mandar a pérdida. Estos avisos / reclamos pueden ser realizados vía email. cartas o personalmente. En ese sentido. IMPLEMENTAR UNA SECUENCIA DE AVISOS Y RECLAMOS A CLIENTES Debes definir una serie de avisos y reclamos a enviar a los clientes a medida que pasa el tiempo y sus facturas siguen impagas. etc. decimos que una gestión eficiente implica ser proactivos en lugar de reactivos. . Recomendamos seguir ese orden a medida que pasa el tiempo. acciones legales. derivar a agencia de cobranzas.LA GESTION DE COBRANZA • Comienza al momento de emitir la factura.1. 2. Conceptualmente la secuencia debiera ser:  Notificar sobre una nueva factura emitida  Enviar aviso previo al vencimiento  Enviar reclamos posteriores al vencimiento  Realizar acciones con clientes morosos: suspender la cuenta..

recomendamos priorizar en base a 3 criterios:  Monto de la deuda  Antigüedad de la deuda  Días que transcurrieron desde la última gestión. Las empresas suelen priorizar en base al monto de la deuda..PRIORIZAR LOS CLIENTES A GESTIONAR Uno de los aspectos más importantes es lograr que el tiempo del equipo se aplique a gestionar aquellos clientes que tendrían un mayor impacto en las cobranzas.APOYARTE EN HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS PARA SIMPLIFICAR EL TRABAJO DE QUIENES GESTIONAN LA COBRANZA con la finalidad de ser eficientes visualizando rápidamente los datos. 4. . En este curso. deuda. Es decir.. historial de gestiones realizadas con el cliente.3. que haya un mecanismo para priorizar los clientes a gestionar. lo que es razonable pero incompleto.

5. Los 4 indicadores básicos son:  Plazo Promedio de Cobranzas  Antigüedad Promedio de la Deuda  Porcentaje de la Deuda Vencida  Porcentaje de Clientes Gestionados. En base a estos indicadores podrás diagnosticar qué tan bien (o mal) están las cobranzas de tu empresa. e identificar las áreas de mejora.. generando reportes en tiempo real que puedan mostrar la evolución de los principales indicadores de cobranzas. .Medir y mejorar las Cobranzas Todo proceso de cobranzas tiene que ser medido y mejorado permanentemente.

Video: Video de Cobranza en el tiempo acordado https://www.youtube.com/watch?v=vVcQmv91BtE .

se los puede considerar como la fuente de ingresos .4. el poder de compra y la autoridad para comprar. mediano o largo plazo) y por tanto.REQUISITOS BASICOS DEL CREDITO Clientes Actuales: Son aquellos (personas. por tanto. empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.1. es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto. empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria. Clientes Potenciales: Son aquellos (personas.

2.200 individuales o conyugales para Lima y provincias. • Tener mínimo 20 años de edad y ser menor a 70 años de edad. indicando antigüedad labora (ingresos menores a S/. * La Cuenta Sueldo deberá tener al menos dos abonos.000 (para clientes sin Cuenta Sueldo BCP). Requisitos: Debes de sustentar un ingreso neto mínimo de S/. 700 (para clientes con Cuenta Sueldo BCP*) o S/. 1. Debes ser mayor de 19 y menor de 70 años de edad. . Si tienes ingresos de 3era Categoría. Debes de estar al día en tus pagos en nuestro Banco o en cualquier otra entidad financiera del Sistema Financiero. • No presentar problemas de pago en nuestro banco o en otro banco del Sistema Financiero.479).3.Requisitos de Crédito Efectivo • Acreditar ingresos mínimos brutos de S/. podrás ser atendido con Productos de Negocios a través del Canal PYME.

bastará con que presentes el certificado de retenciones de cuarta categoría. deberás presentar los tres últimos pagos de impuesto mensual (ingresos mayores S/.500. Documentos para sustentar tus ingresos: Si eres un trabajador dependiente (Renta 5ta Categoría). . moneda y monto de la deuda e institución financiera. Documentos a presentar: Copia y original de tu DNI (si eres casado. 1. Si la empresa retiene los impuestos.Si eres un trabajador independiente (Renta 4ta Categoría). Copia del recibo de teléfono fijo. Hoja Resumen o algún documento donde sean visibles los siguientes datos de la deuda a comprar: nombre del cliente. copia de la última Declaración Jurada y copia del RUC.Préstamos hasta S/64. deberás presentar la copia de Formulario de Pago de Impuestos por renta de los últimos tres meses. tu cónyuge también deberá firmar la solicitud y presentar la copia de su documento de identidad). Tener entre 25 y 70 años de edad Acreditar un ingreso mínimo mensual neto de S/. Si deseas que compremos las deudas que tienes en otros bancos: un Estado de Cuenta.000 sin garantía.479) o constancia de ingresos de los diferentes empleadores.2.000 ó US$20. deberás presentar la copia y original de las boletas de pago de los dos últimos meses (en caso de vendedores o comisionistas de los 4 últimos meses). Si la empresa no retiene los impuestos.

Crédito por convenios Ingreso mínimo mensual neto de S/. en el caso de Nombrados la antigüedad es de 6 meses. Antigüedad laboral mínima: La antigüedad laboral dependerá de la condición laboral del trabajador.000 Copia de última boleta de pago (de acuerdo al convenio) Recibo de agua. . Edad máxima: 71 años y 11 meses. Edad mínima: 21 años. Requisitos: Copia DNI Titular Firma del cónyuge para montos mayores a S/ 70. luz o teléfono fijo.350.

GRACIAS .