Introduccin

El estudio de los contratos internacionales no debe ser materia slo de los

profesionales del derecho.
Desde el comienzo de una accin comercial hacia el exterior o desde que se
realiza un contacto con un posible proveedor de un producto importado, se
estn dando los pasos que conducen a la formacin de uno o ms contratos
internacionales.
El descuido o la ignorancia de esta realidad conduce a:

negociaciones dificultosas
prdida de eficiencia en costos
exposicin a riesgos innecesarios
deterioro de la imagen del exportador
Deterioro de las relaciones futuras.

El dominio de ciertas tcnicas y conceptos bsicos en esta materia, es esencial

para que quien deba llevar adelante una negociacin internacional pueda aportar
seguridad, precisin y eficiencia a su gestin.

LA FORMACIN DEL CONTRATO DE

COMPRAVENTA INTERNACIONAL

LA OFERTA COMERCIAL
Una

vez que se ha detectado un cliente y ste

se muestra interesado en el producto ofrecido,
comienza para el exportador la etapa de la
Oferta Comercial.
Obviamente, se trata de una etapa clave para
conseguir un futuro contrato de
compraventa internacional porque, de su
correcto manejo, depender parte de la suerte
del negocio.

Concepto de oferta
La

Oferta es la propuesta que realiza el

vendedor con el firme propsito de
contratar, para que el comprador la
acepte o formule su contraoferta. La
aceptacin de la Oferta o de la
contrapropuesta concluyen el contrato,
independientemente que luego se lo
formule por escrito o no.

Importancia de la oferta
La importancia de la Oferta no es slo su efecto legal, sino el
impacto que causa sobre la imagen comercial del vendedor. Una
oferta completa y realizada con solvencia contribuye en gran medida a la
buena imagen del exportador y puede contribuir a decidir un negocio.
Por el contrario, una oferta incompleta, con trminos poco claros o
imprecisos, puede ser fuente de futuros conflictos y hasta repercutir
negativamente en el nimo del comprador.
Debemos recordar que cualquiera sea la clusula de venta utilizada, el
exportador asume tanto obligaciones de dar (entregar la mercadera),
como obligaciones de hacer (prestar ayuda en la obtencin de los
documentos necesarios para la importacin en el pas de destino,
marcar los bultos, proporcionar informaciones, etc.).
En sntesis, el exportador no slo vende mercaderas sino tambin
servicios relacionados con esas mercaderas y el comprador
avezado, adems del precio y calidad de los productos,
normalmente incluye estos aspectos en su evaluacin de compra.

Caractersticas de la Oferta

Toda buena Oferta debe ser:

Seria
Completa
Precisa

Formas de presentacin de la
Oferta de Exportacin
Las formas ms habituales de oferta son:
Lista

de precios

Cotizacin
Factura

Pro-forma

Carcter internacional del

Contrato
Principales criterios jurdicos para que un
Contrato se considere internacional:
que

el domicilio de los contratantes (o el de sus

establecimientos) se encuentren en pases
diferentes.
que la mercadera sea entregada en un pas
diferente del que fue extrada, cosechada,
producida, transformada, etc.
una combinacin de las anteriores.

Principales aspectos del

contrato de compraventa

Partes contratantes
Objeto
Obligaciones del vendedor
Obligaciones del comprador
Ley aplicable
Forma de resolucin de los conflictos

OTROS CONTRATOS
INTERNACIONALES TPICOS
REPRESENTACIN
DISTRIBUCIN
LEASING
FRANQUICIA
LICENCIA INDUSTRIAL
JOINT

VENTURE
OTROS