Proceso de ventas

Proceso de ventas
http://study.com/academy/lesson/what-is-the-

sales-process-steps-example-quiz.html

El proceso de ventas y sus participantes

VENDER DE LA MISMA FORMA QUE EL CLIENTE COMPRA

El cliente decide si un vendedor vende o no. Generalmente, otorgan la venta al

vendedor que los acompaa en todas las etapas del ciclo de compra, satisface las
necesidades constantes del cliente y presenta la informacin adecuada en el preciso
momento. As en la tarea para lograr la venta, se debe coincidir con el proceso de
adquisicin del comprador. Ambas deben ser imgenes reflejadas.

Formalizando los procesos de venta, los vendedores ven sus acciones desde el punto
de vista del cliente. Disea una manera de vender que refleja la forma en que el
cliente compra, no slo el modo en que quieren vender. La balanza se inclina en su
favor cuando compiten con otros vendedores que resuelven los asuntos sobre la
marcha.

El proceso de ventas

Es una experiencia de comunicacin y aprendizaje

El vendedor aprende las necesidades del cliente, y el cliente aprende si el

producto las satisface.

Un manejo exitoso del proceso de ventas requiere habilidades de toma de

decisiones, organizaciones, comunicacin, y analticas.

1. Conocimiento

1. Preparacin/ Conocimiento
Conocimiento del producto
Caractersticas / Ventajas / Beneficios

Material referencial
Presentacin empresa / Catlogos / Folletos

Conocimiento Mercado
Geogrfico / Sector Econmico

Conocimiento Competencia
Plan de Accin (Administracin del Tiempo)

2. Prospeccin

Proceso de Prospeccin
Proceso

Lista de clientes (Leads)

Primer acercamiento

Quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para

iniciar el proceso de compra? quin ser la ltima instancia que
adquirir o comprar el producto? Hay suficiente inters?

Calificar prospectos

Antes de tratar de concertar una cita se califica al cliente

prospecto con el propsito de determinar si ste rene las
cualidades como cliente potencial. Si ste no lo es, entonces se
debe invertir tiempo en otra empresa.

Fuentes de informacin

Referencias

Cmaras del Sector

Base de datos interna

Relaciones personales

Barrido outbound cold call

Cualquier otra prospecto de negocio

Videos de prospeccin

Consejos para prospeccin en ventas

Pasos para prospeccin

https://www.youtube.com/watch?v=wYw0_m6t8-0

Frases que evitar en prospeccin

https://www.youtube.com/watch?v=CL-ObEuBhCI

https://www.youtube.com/watch?v=zoIBaTRLsFA

Cmo calificar al prospecto

https://www.youtube.com/watch?v=XlCC8P_YFbc

3. Preparacin

Prospeccin. Relevamiento
Prepararse

bien, averiguar todo lo posible del entorno y

necesidades del cliente.
Si no est preparado NO VAYA
Acordar una reunin
Averiguar objetivos estratgicos de la empresa y del rea a
visitar.
Plantearse objetivos de MAXIma y miniMA
Calma y excelente presencia:

La primera impreson es lo que cuenta

SER

PUNTUAL

Preparacin para la venta

https://www.youtube.com/watch?v=bU1PI0raylE

https://www.youtube.com/watch?v=-iDc8W_LEEs

Presentar el mensaje de ventas

La presentacin de la venta es la parte medular del proceso. No solo significa

que se ha logrado identificar a un buen prospecto y que se ha logrado conseguir
la cita con el cliente potencial. Es la oportunidad de transmitir la informacin
de la empresa y del producto y ste debe hacerse llegar de forma exitosa al
receptor. No obstante esto, en esta etapa no siempre e logra hacer esto.

Cosas que evitar

No hablar mal del cliente

No ser demasiado agresivos

Hacer presentaciones pobres

No conocer la competencia

No conocer al cliente

Rebatir objeciones

https://www.youtube.com/watch?v=vDrPHeWtUNw

https://www.youtube.com/watch?v=j4BYbITNvO0

https://www.youtube.com/watch?v=qhG5KipVM1Y

OBJETIVO:
HACER EL SCRIPT DE VENTAS DE LOS PRODUCTOS DE
PROBETA
Y UNA LISTA DE OBJECIONES Y POSIBLES
RESPUESTAS DE LOS PROSPECTOS DE PROBETA

4. Cierre de ventas

Cierre de ventas

Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del cliente para

una compra. El esfuerzo del vendedor no valdr la pena mientras el cliente no
firme la orden de compra o el contrato. Y es ah donde muchos vendedores
fallan. En natural que el cliente se tome el mayor tiempo posible en la
decisin de comprar, y es la tarea del vendedor acelerar ese proceso. Dos
preguntas que pueden servir son: Me permite usted que tome este pedido? o
Cundo quiere usted que se lo entregue? Tambin el dar opciones de pago o
e elegir colores es alternativa de cierre.

https://www.youtube.com/watch?v=kO41Y8eki2c

Cmo cerrar la venta?

https://www.youtube.com/watch?v=uyL5gA6Hwuk

https://www.youtube.com/watch?v=Wg-nR2Mi3_8

https://www.youtube.com/watch?v=E3gmSS2qrUE

https://www.youtube.com/watch?v=IY76h0Bzzbk

https://www.youtube.com/watch?v=lA1PzlSbS3c

5. Servicio Post venta

Servicio a la cuenta

La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Se debe

proporcionar al cliente diferentes servicios y ayuda para garantizar su
satisfaccin y as asegurar una posible recompra. Un servicio post venta de
calidad aumenta la lealtad de los consumidores. Aqu es donde mucho
vendedores fallan, desperdiciando todo el esfuerzo hecho en las cinco etapas
anteriores.