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INVENTARIOS

LOTE ECONOMICO

Profesor: Fernando Urrutia Del Valle

Ecuacin del Modelo de


Wilson
La ecuacin que rige este modelo es:

D
Q
CT = D P +
Ce
Ca
Q
2
CT= Costo Total
P= Precio de compra unitario
Q= Cantidad comprada
Ce=Costo de emisin de una orden
de compra
Ca= Costo de almacenamiento anual por
unidad

Representacin Grfica
C
O

Costo Total

T
O

Costo de Almacenamiento
Ca x Q / 2

Costo de Emisin
D x Ce / Q

DxP
Qop.

Modelo de Wilson
(resultado)
Finalmente derivando la ecuacin
antes descrita se obtiene como
resultado:

OP

2 D Ce
Ca

La Ca. RAPIDO Y VELOZ S.A. se abastece actualmente de


neumticos solicitando una cantidad suficiente para satisfacer la
demanda de 12 das. La demanda anual del artculo es de 13.500
unidades pagando $ 48.000 por cada unidad. Se estima que cada
vez que hace un pedido se incurre en un costo de $180. el costo de
almacenamiento por inventario unitario por trimestre es de un
1,25% del costo de un neumtico.
Para todos los efectos
considere el ao de 360 das
Determinar la cantidad de pedido optima y el tiempo entre pedidos
Determinar la diferencia de costos de inventarios anuales entre la
poltica ptima y la poltica actual, de solicitar un abastecimiento
de dos veces al mes.
Si le propusieran hacer pedidos de 135 Unidades, cual alternativa
escoge entre la actual o la de los pedidos de 135 unidades

PRESUPUESTO
DE
VENTAS

Profesor: Fernando Urrutia Del Valle

PRESUPUESTO DE VENTAS
Es el primer presupuesto que se prepara en una empresa y
debe estar fundamentado en un pronostico de ventas.
Relaciona los ingresos provenientes de las actividades
bsicas de la empresa durante un periodo determinado.
En una empresa manufacturera y comercial el presupuesto
de ventas esta determinado por el volumen de unidades que
esperan vender,
En una empresa de servicios, los ingresos estn
determinados por la cantidad de servicios que la compaa
espera prestar en un periodo determinado.

PRESUPUESTO DE VENTAS
Por lo tanto es de vital importancia elaborar un presupuesto
de ventas realista y consistente con los objetivos que se
desean alcanzar.
El presupuesto de ventas constituye un elemento
fundamental para el estado de resultados proyectado, ya
que proporciona la informacin relacionada con los
ingresos provenientes de las ventas.
La prediccin de las ventas para un periodo presupuestado
es lo que se denomina pronostico de ventas.

PRONOSTICO DE VENTAS
Un pronostico de ventas realista y bien fundamentado
constituye la base fundamental para la realizacin de un
plan presupuestario slido para una empresa.
El pronostico de ventas es la columna vertebral del plan
presupuestal.
Si el pronostico de ventas no refleja sensatamente las
ventas para el periodo presupuestado
El presupuesto no mostrara razonablemente los
resultados reales para el periodo que se presupuesta, por
lo tanto se presentaran variaciones significativas entre los
estados financieros reales y
los estados financieros
presupuestados.
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Secuencia del Presupuesto Anual:


PRESUPUEST
O DE VENTAS

ESTADOS DE
RESULTADOS
PRESUPUESTAD
OS

FLUJO DE EFECTIVO

PRESUPUESTO
DE OPERACION

Presupuesto de
Produccin
Requisiciones de Materia
Prima y Compras
Gastos de Fabricacin
Costos de Produccin
Gastos de Venta
Gastos de Administracin

BALANCE GENERAL

ASPECTOS QUE AFECTAN LOS


PRONOSTICO DE VENTAS
Variables Econmicas:
Se debe tener en cuenta el estado de la economa, si se
encuentra o no en recesin, ya que si se encuentra en
recesin, se dispara la tasa de desempleo y disminuye el
ingreso per cpita.
Lo importante es que la empresa logre identificar si la
economa se encuentra en crisis, y esta crisis como va a
afectar el pronostico de ventas de la compaa.

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ASPECTOS QUE AFECTAN LOS


PRONOSTICO DE VENTAS
Situacin de la Industria:
Es necesario realizar un anlisis del sector industrial al que
pertenece la empresa. Si esta en crecimiento o lo contrario.
Conocimiento de los planes de la competencia:
Es normal que desconozca cuales son los planes, pero si es
importante conocer mi competencia para poder determinar
cual podra ser el pronostico de ventas y hacia que sector se
centraran ellos.

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ASPECTOS QUE AFECTAN LOS


PRONOSTICO DE VENTAS
Impacto Tecnolgico:
El algunos sectores este aspecto tiene gran impacto en el
pronostico de ventas. Lo importante es conocer que tanto
impacto tecnolgico podra existir o incidir en el sector y en
la empresa al elaborar el pronostico de ventas.
Polticas Gubernamentales:
Podrian existir polticas restrictivas en cuanto a la
produccin o comercializacin de un producto determinado,
materia prima o importacin de insumos.

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TECNICAS PARA EL CALCULO DE


LOS PRONOSTICO DE VENTAS
Tcnica de la descomposicin
Cuando utilizamos la tcnica de la descomposicin se debe
comenzar por el anlisis de las condiciones econmicas
generales del entorno, es decir, se debe hacer una
prediccin del PIB, proyectar el ndice de precios
mayoristas, el ndice de precios al consumidor, el nivel de
empleo, las tasas de inters.
Con base en los resultados anteriores se hace un pronostico
para el sector de la industria al que pertenece la empresa,
otro para la empresa en si y un ultimo pronostico para el
producto.

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TECNICAS PARA EL CALCULO DE


LOS PRONOSTICO DE VENTAS
Tcnica de la descomposicin
Cuando utilizamos la tcnica de la descomposicin se debe
comenzar por el anlisis de las condiciones econmicas
generales del entorno, es decir, se debe hacer una
prediccin del PIB, proyectar el ndice de precios
mayoristas, el ndice de precios al consumidor, el nivel de
empleo, las tasas de inters.
Con base en los resultados anteriores se hace un pronostico
para el sector de la industria al que pertenece la empresa,
otro para la empresa en si y un ultimo pronostico para el
producto.

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TECNICAS PARA EL CALCULO DE


LOS PRONOSTICO DE VENTAS
Cuando se utiliza esta tcnica se recomienda seguir los
siguientes pasos:

Hacer un anlisis de las condiciones generales del


entorno.

Calcular el potencial de mercado de la industria.

Determinar la participacin de la empresa en el mercado y


las probabilidades de retener o ampliar dicha
participacin.

Hacer un pronostico de ventas para el producto.

Con base en el pronostico de ventas elaborar el proyecto


de presupuesto operativo de la empresa.
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TECNICAS PARA EL CALCULO DE


LOS PRONOSTICO DE VENTAS
Tcnica de la construccin :
El pronostico se desarrolla tomando como base la
informacin proporcionada por los vendedores sobre lo que
ellos esperan vender en el siguiente periodo; tambin se
puede hacer en sentido contrario, es decir preguntando a
los clientes lo que esperan comprar.
Para desarrollar esta tcnica se pueden utilizar muestras
probabilsticas o no probabilsticas. Normalmente las
empresas prefieren utilizar ambas tcnicas en forma
concurrente para aumentar la confianza en el pronostico.

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Mtodos Para Determinar un


Presupuesto de Ventas
Mtodos Objetivos:

Mtodos Subjetivos:

Prueba

1. Basado en Las
Expectativas del
Usuario

de Mercado
Anlisis de Series de
Tiempo
Mtodo de Regresin
Simple.

2. Basado en la opinin
y experiencia de la
Fuerza de Ventas
3. Basado en la
Opiniones de Ejecutivos
y Directivos: Tcnica
Delfos

Mtodos Subjetivos:
Basado en Las Expectativas del Usuario
Ventajas:

Es conocido como el
mtodo de las intensiones
del comprador ya que
depende
de
las
respuestas
que
los
consumidores
en
en
cuanto al consumo o las
compras
que
esperan
realizar del producto. Se
refiere al potencial del
mercado o de las ventas y
as poder las necesidades
de los consumidores que
no han sido explotadas.

Las estimaciones del


pronstico se obtienen
directamente de los
compradores. La informacin
que se obtiene es muy
detallada, estos datos ayudan
al rea de marketing en el
lanzamiento o mejora de los
productos.
Desventajas:
Los clientes en perspectiva
deben ser pocos y estar bien
definidos
No aplica para bienes de
consumo
Es caro y depende del tiempo

Mtodos Subjetivos:
Basado en la experiencia de la Fuerza de Ventas

Aqu lo que interesa es la


opinin de los vendedores
de campo y cada uno
expone
cuanto
espera
vender durante el periodo
del
pronstico,
estas
estimaciones
suelen
ajustarse en los distintos
niveles en donde se va
revisando el presupuesto.

Ventajas:
Abarca a las personas que
tendrn la responsabilidad de
los resultados
Es bastante exacto
Ayuda a controlar y dirigir el
esfuerzo de ventas
El pronstico est disponible
para territorios individuales
de ventas
Desventajas:
Los vendedores tienen un
inters manifiesto y los
resultados podran estar
alterados y si se vende
menos de lo esperado
perjudica a toda la empresa.

Mtodos Subjetivos:
Basado en la Opiniones de Ejecutivos y Directivos
Tcnica Delphi:
Es una metodologa
intuitiva para organizar y
compartir el pronstico de
los expertos sobre el futuro
quienes
hacen
estas
conjeturas basadas en un
juicio racional y en la
informacin
disponible
sobre el tema.
Se hace un sondeo interno
individual de la opinin de
los ejecutivos clave de la
empresa o de los expertos,
par saber como evalan las
posibilidades de las ventas.
Y luego se realizan comits
de resultados.

Ventajas:
Es fcil de realizar y muy
rpido
No requiere estadsticas
elaboradas
Desventajas:
La responsabilidad no la
toman los vendedores
Los pronsticos pueden ser
ms elevados de lo que
realmente podran ser

Mtodos Objetivos:
Prueba de Mercado

Se pone un producto a
disposicin
de
los
compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego
se miden las compras y la
respuesta del consumidor a
diferentes
mezclas
de
mercadeo. Con base en esta
informacin se proyectan las
ventas
para
unidades
geogrficas ms grandes.

Ventajas:

Es til para pronosticar las


ventas de nuevos productos o las
de productos existentes en
nuevos territorios.
Desventajas:

Estas pruebas son costosas en


tiempo y dinero.
Alertan a la competencia.

Mtodos Objetivos:
Basado en el Anlisis de Series de Tiempo.
Se utilizan los datos
histricos de ventas de la
empresa para descubrir
tendencias
de
tipo
estacional,
cclico
y
aleatorio o errtico. Por
medio de los promedios
mviles
determinamos
primero si hay presente
un factor estacional. Con
un sistema de regresin
lineal
simple
determinamos la lnea de
tendencia de los datos
para establecer si hay
presente un factor cclico.
El factor aleatorio estar
presente
si
podemos
atribuir
un
comportamiento errtico
a las ventas debido a
acontecimientos

Ventajas:
Es un mtodo efectivo
para productos de
demanda
razonablemente
estable.

Mtodos Objetivos:
Mtodo de Regresin Simple

Se trata de encontrar una


relacin entre las ventas
histricas
(variable
dependiente) y una o ms
variables independientes,
como poblacin, ingreso
per cpita o producto
interno bruto (PIB).

Ventajas:
Este mtodo puede
ser til cuando se
dispone de datos
histricos que cubren
amplios perodos de
tiempo.
Desventajas:
Es ineficaz para
pronosticar las ventas
de nuevos productos.

Factores Especficos de Ventas


Factores

de Ajuste: 1. De efecto Perjudicial


2. De efecto Saludable

Factores

de Cambio

Factores

Corrientes de Crecimiento

Factores

de Influencias Administrativas

Fuerzas

Econmicas Generales

Factores de Ajuste
1.

De efecto
Perjudicial:
Son aquellas que
afectaron en decremento
las ventas del periodo
anterior y que obviamente
debern tomarse en cuenta
para el presupuesto de los
ingresos del ejercicio
siguiente como ejemplo de
estos factores se puede
citar los siguientes:
Huelga.
Incendio.
Inundacin.
Rayo.

2. De efecto
Saludable:
Son aquellos que
afectaron en
beneficio del periodo
anterior y que
posiblemente no
vuelvan a ocurrir
como por ejemplo:
o Productos que no
tuvieron
competencia,
o contratos especiales
de venta,
o situaciones o poltica,
etc.

Factores de Cambio:
Se refieren a aquellas modificaciones que van efectuarse,
ofrecen un medio para estimar las ventas si se estudiaron
las posibilidades que desde luego, influirn en las ventas
tales como:

Cambio de material.
Cambio de productos.
De presentacin.
Rediseos.
Cambio de produccin.
Cambios en la remuneracin de la fuerza de ventas.
Mejoras de situaciones de la empresa.
Cambio de mercados.
Cambios en los mtodos de venta.
Mejores precios.
Servicios.
Publicidad.

Factores Corrientes de Crecimiento:


Estos factores se refieren al desarrollo en las
ventas, tomando en cuenta los factores
efectuados por la propia empresa como lo
es los crditos, independientemente de
otras ramas productivas con las que
lgicamente se tendr un incremento en las
ventas, como:
Superacin en las ventas.
Desarrollo o expansin.
Crdito mercantil.

Factores de Influencias
Administrativas:
Este factor es de carcter interno de la
entidad econmica refirindose a las
decisiones que deben tomar los directivos
de la misma, despus de considerar los
factores especficos de ventas y los factores
especficos generales que desde luego
repercuten en forma directa en el
presupuesto de ventas, dichas decisiones
pueden optar por:
Cambiar la naturaleza o tipo de producto.
Estudiar nueva poltica de mercados.
Aplicar otra poltica de publicidad.
Variar la poltica de produccin.
Variar la poltica de precios.

Fuerzas Econmicas Generales:


Representan una serie de
factores externos que
influyen en las ventas y
estos factores son un
estado de situaciones y no
algo preciso de las cuales
se abren trminos
cualitativos surgiendo en
problema cuando se hace
referencia a trminos
cuantitativos.
Con base a los datos
anteriores es posible
conocer la tendencia en el
ciclo econmico y el
movimiento que pueda
darse a la empresa.

Para determinar este factor


se deben obtener datos
proporcionados por
instituciones de crdito,
dependencias
gubernamentales y
organismos particulares que
preparan ndices de las
fuerzas econmicas
generales, aportando datos,
tales como:
Precios, produccin,
ocupacin, poder adquisitivo
de la moneda, finanzas,
informes sobre el banco,
ingresos de y produccin
nacional, ingreso percapita,
por clase, por zona, etc.

TECNICAS PARA EL CALCULO DE


LOS PRONOSTICO DE VENTAS
Promedios Mviles:
Es un mtodo estadstico que se fundamenta en el promedio
de las ventas para varios periodos mensuales, de tal forma
que los valores superior e inferior se hagan menos extremos.
Para el calculo del promedio mvil se puede utiliza la
siguiente formula:
Pt-1 = Vt + Vt-1 + . + Vt-N +1
N
Donde:
Pt-1 = Pronostico de ventas para el siguiente periodo
Vt = Ventas del Periodo presente
Vt-1 = Ventas del Periodo anterior
N = Numero de periodos que comprende el periodo mvil
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TECNICAS PARA EL CALCULO DE


LOS PRONOSTICO DE VENTAS
Por ejemplo, utilicemos el siguiente cuadro que contiene las
ventas mensuales de un ao, para el calculo promedio mvil,
tomando periodo de tres y seis meses.

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TECNICAS PARA EL CALCULO DE


LOS PRONOSTICO DE VENTAS
Suavizacin Exponencial: Se puede utilizar para pronosticar
las ventas en el corto plazo. Este es un procedimiento que
resalta los resultados presentados por las ventas mas
recientes, mientras que hace menos nfasis en las ventas
mas antiguas.
Una formula es :

Pt+1= aSt + (1 a)vt

siendo:
Pt+1 = Ventas a pronosticar periodo t + 1
a
= Alfa, o constante de suavizacin
St = Ventas reales del periodo t
Vt = Pronostico de ventas t
El peso aplicado a las ventas reales del periodo es un
estimado que tiene en cuenta la importancia relativa de las
mismas y lo determina quien pronostica las ventas. Este
estimado se denomina alfa y se le fija un valor entre 0,0 y 1,0.33

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METODO DE MINIMOS CUADRADOS


El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para
proyectar las ventas de futuros perodos con base a ventas de
gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser
ajustado en caso de que existan factores que cambien las
condiciones y situaciones, tanto econmicas, polticas, de
mercado, capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos
fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con
la misma tendencia, se puede acudir al mtodo de mnimos
cuadrados.

Aplicando el mtodo de mnimos cuadrados, se ajusta a la


recta:

donde

Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente


es necesario determinar

Pronosticos de Ventas
Ao 6

Pronosticos de Ventas
Ao 8

Pronosticos de Ventas
Ao 10

Pronosticos de Ventas
Ao 7

Pronosticos de Ventas
Ao 9