EL PRECIO

Introduccin

El precio puede ser definido como la cantidad

de dinero que hay que intercambiar para
conseguir una determinada cantidad de bienes
o servicios .

"El valor del dinero se mide en funcin de lo

que puede comprar; si aumenta su valor podr
comprar ms cosas y si su valor desciende,
comprar menos. Debido a que los valores de
todas las mercancas se expresan en Precios, el
valor del dinero puede medirse por el nivel de
precios; si el nivel de precios sube, el valor del
dinero baja y, si desciende, el valor del dinero
aumenta."

Importancia del precio

En la Economa
El precio de mercado de un producto influye en salarios, alquiler, inters y
utilidades, es decir, el precio de un producto influye en el precio que se
paga por los factores de produccin: trabajo, tierra, capital y la capacidad
del empresario.
El precio en la economa es til porque nos determina la cantidad a
producir de acuerdo con la cantidad que se va demandar. .

En la Empresa Individual
El precio tiene importancia para la empresa fundamentalmente porque
influye de forma directa sobre los beneficios.

B= I-C
Donde:

B: beneficios
C: costes
I: ingresos

donde:

I= p * q

p: precio de venta
q: cantidad vendida

Objetivos en el establecimiento del

precio

Orientadas a las Utilidades para:

Alcanzar el rendimiento propuesto a la inversin o sobre
las ventas netas.
Alcanzar utilidades mximas.
Orientadas a las Ventas para:
Aumentar las ventas.
Mantener o aumentar la participacin de mercado.
Orientadas para el Mantenimiento de una
Situacin para:
Estabilizar los precios.
Enfrentar a la Competencia.

Factores que influyen en la

determinacin del precio
En el proceso de la determinacin de precios, por lo general son
diversos factores que influyen en la decisin final. Los factores
claves que se debe tener en consideracin son los siguientes:

Demanda del producto.

Participacin meta del mercado.
Reacciones de la competencia.
Establecimiento de precio alzado o de introduccin.
Los otros elementos de la mezcla de mercadotecnia: el
producto, los canales de distribucin y la promocin.
Los costos de produccin o de adquisicin del producto

Demanda del Producto

Una etapa importante en el establecimiento

del precio del producto consiste en estimar la
demanda total que esta pueda tener, lo que
resulta ms fcil de hacer cuando se trate de
un producto con arraigo en el mercado, que
uno nuevo. Dos medidas practicas en la
estimacin de la demanda son: determinar si
existe un precio que el mercado espera y,
estimar los volmenes de ventas a precios
diferentes.

Participacin Meta en el Mercado

Una compaa que lucha por incrementar su

participacin en el mercado puede fijar el
precio en una forma ms agresiva (menor
precio base, mayores descuentos) que una
empresa que desea mantener su actual
participacin de mercado. La participacin
esperada en el mercado se ve influida por la
capacidad de produccin presente y por el fcil
acceso en el mercado de los competidores.

Reacciones de la Competencia

La competencia presente y potencial es una

influencia importante para determinar un
precio base. Incluso un nuevo producto
mantiene su originalidad solo por un tiempo
limitado, hasta que se presenta la inevitable
competencia. La amenaza de una
competencia potencial es mayor cuando es
fcil tener acceso al rea en cuestin y los
prospectos de la utilidad son halageos.

Establecimiento de precio alzado

contra el de introduccin

El establecimiento del precio alzado implica fijar

un precio elevado en la escala de precios
esperados. El vendedor puede continuar con
esta estrategia por un periodo indefinido y mas
tarde bajar el precio para llegar a otros sectores
del mercado. En el establecimiento del precio de
introduccin se fija un precio inicial bajo, con el
objeto de llegar al mercado masivo en forma
inmediata. Esta estrategia tambin puede
emplearse en una etapa posterior en el ciclo de
vida de un producto. Muchas empresas han
salvado su producto de una vejez prematura o
de la muerte con solo cambiar el precio alzado
al precio de introduccin.

Otros Elementos de la Mezcla de

Mercadotecnia

El Producto. El precio de un producto esta influenciado de manera sustancial por el hecho de que se
trate de un nuevo producto o de uno anterior que
cuente ya con arraigo en el mercado.
Canales de Distribucin. Una empresa que vende
tanto a travs de vendedores al mayoreo como
directamente vendedores al detalle, a menudo fija un
precio de fbrica distinto para cada una de estas dos
clases de compradores.
Promocin. Si la responsabilidad promocional ms
importante se deja a los vendedores al detalle, por lo
general estos cargaran un precio mas bajo por un
producto que si el fabricante lo anuncia en forma
intensiva.

Los costos de produccin o de

adquisicin del producto

La empresa ha de conocer sus costes de produccin

y comercializacin del producto a la hora de
establecer su precio, ya que los costes van a ser el
lmite inferior para el precio.
Por lo tanto el conocimiento de la estructura de
costes es esencial a la hora de establecer el precio.
Hemos de tener en cuenta los tipos de costes que
existen:
-Costes fijos: que son independientes del volumen de
produccin.
-Costes variables: que dependen del volumen de
produccin.
-Costes totales: suma de los costes fijos y variables.
-Costes unitarios: es el cociente entre el coste total y
el volumen de produccin

POLTICA DE PRECIOS

Es precisa la sealizacin de una poltica de

precios realista, que fije lo que se cobrara al
cliente por la prestacin de los servicio. En tal
sentido, la confeccin de una programacin con
criterios lgicos permitir llegar a unos precios
normalizados.
Algunos condicionantes que se deben tener en
cuenta al configurar esa poltica:
1.
2.

El precio de un servicio se orientara a promocionar la

demanda de servicios paralelos.
El precio se fijara con vistas a la supervivencia de la
empresa y a la consecucin de un beneficio
previamente estimado

POLITICAS
POLTICA DE PRECIOS POR AREA GEOGRAFICA
Precio Punto de produccin: Es un sistema de precios geogrfico
ampliamente usado, donde el vendedor cotiza su precio de venta en la
fbrica u otro punto de produccin y el comprador paga todo el precio
de transporte.

Precio Uniforme De Entrega: Es un sistema de precios de entrega

uniforme, el mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores
sin importar su ubicacin. Esta poltica es conocida algunas veces como
Precios de Estampilla Postal, debido a la similitud con el sistema
postal.

Precio de Entrega por Zonas: Conforme a una poltica de precios de

entrega por zonas, el mercado de un vendedor esta dividido en un
nmero limitado de amplias zonas geogrficas, y se establece un precio
de informe de entrega para cada una.

Precio de Absorcin de Fletes: Con un precio fbrica, una empresa

esta en desventaja de precios cuando trata de vender a compradores
localizados en mercados cercanos a la planta de los competidores. Para
poder penetrar con mayor profundidad en estos mercados, un vendedor
puede estar dispuesto a absorber algo de los costos de fletes.

POLITICAS
POLTICA DE PRECIOS UNICO CONTRA POLTICA DE
PRECIOS VARIABLES
De acuerdo con la poltica de precios, la compaa carga
al mismo precio a todos los tipos similares de clientes
que compren cantidades parecidas del producto segn
los trminos esencialmente, iguales de ventas. Cuando
se emplea una poltica de precios variables, la compaa
vender cantidades similares a clientes similares, pero a
diferente precio. Con esta poltica el precio se establece
por lo general despus del regateo.
Una poltica de un solo precio hace que el cliente confe
en el vendedor bien sea a nivel de fabricante, mayorista
o detallista. El precio variable puede, tambin, generar
mal prestigio cuando se sabe que los compradores
adquirieron un producto a menor precio.

POLITICAS

POLTICA DE UN SOLO PRECIO

La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de
clientes
Que compren cantidades parecidas del producto en las mismas
circunstancias. Esta poltica hace que el cliente confe en el vendedor.

POLTICA DE SOBREVALORACION DEL PRECIO

Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto
nuevo, siguen por lo comn una poltica de sobre valoracin del precio
para comprobar el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y
el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.

POLTICA DE PENETRACIN
Esta poltica requiere precios bajos y grandes volmenes. Los
encargados de fijar el precio piensa que la atraccin del precio
reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso
total ser mayor del que obtendran con un precio mas alto. La idea es
alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar as la mayor
demanda posible.

POLITICAS

POLTICA DE PRECIOS DE LINEA

Esta poltica es ms comn entre los minoristas que entre los
mayoristas o productores y consiste en seleccionar un nmero
limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su
mercanca. Los precios de lnea se utilizan ampliamente en el
menudeo de todo tipo de aparatos.

POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS POR PRESTIGIO

El precio suele ser un elemento importante para comunicar la
imagen del producto y, de hecho, algunos gerentes se esfuerzan por
presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del
producto. Por tanto, hay ciertos productos tales como cervezas,
automviles, cosmticos y licores que reciben una imagen de
prestigio a travs de la poltica para fijar su precio.

POLTICA DE LIDERAZGO EN EL PRECIO

En algunas industrias existen empresas claramente identificables
que son las que fijan los precios para todos los competidores. Estas
empresas tienden a ser las ms dominantes y poderosas de sus
respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los dems.

POLITICAS

POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS POR COSTUMBRE

Aqu la base para determinar el precio es la tradicional, los
especialistas tratan de evitar una alteracin en el precio de
un producto en su nivel aceptado y prefieran adaptar el
producto en lo que respecta a tamao y contenido.
POLTICA DE PRECIOS DE SUPERVIVENCIA
Algunas empresas son lo suficientemente fuertes como para
tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los
precios; otras utilizan la poltica que se enfoca sencillamente
a permanecer en el negocio.

PRINCIPIOS DE FIJACION DE
PRECIO

No existe un mtodo que permita fijar de

manera invariable el precio apropiado.

A la hora de fijar el precio no solo se basa

en la parte cuantitativa y aritmtica sino
que interviene tambin un elemento
subjetivo, que es el juicio y experiencia de
las personas que lo adoptan y la reaccin
de los comerciantes y consumidores.

Formas de Determinar precios

Para un mismo bien, existen diferentes precios,

dependiendo del tramo de la distribucin en el cual se
encuentre dicho bien o servicio.
S/.150

Fabricante

S/.175

Mayorista

S/.25

S/.235

Minorista
Detallista

Consumidor
Final

S/.60

El fabricante ha calculado sus precios de tal manera que el

comprador final pague un precio competitivo, considerando
de antemano los mrgenes del canal de distribucin (85
soles).

Formula para la determinacin de

precios
P = Cu + U(1)
En donde:
P = precio unitario
Cu = costo unitario
U = utilidad

U = MP/100 (2)
Al reemplazar el valor de P en la ecuacin (1) por la (2), la :

U = M(Cu + U) / 100 (3)

Mtodo para la determinacin de

precios
100 U = M Cu + MU (4)
100 U - MU = M Cu(5)
U (100 M) = M Cu(6)
U = M Cu / 100 M (7)
Si se reemplaza el valor de la (7) en la (1) se obtiene la
formula para la estimacin del precio:

P = Cu + M Cu / 100-M(8)
prueba

Determinacin de precios
EJEMPLO: si una empresa que produce colchones, incurre en un
costo unitario de $ 8.000 y los directivos esperan obtener un
Margen de beneficio (M) del 25% sobre el precio de venta, el precio
por unidad de venta ser de:
P = 8000+ 8000 x 25/100-25
P=8000+ 200.000 /75
P=8000+ 2.666,7
P=10.666,70
El margen de beneficio esperado se da sobre el precio de venta y
no sobre el costo unitario, como generalmente se hace.
Observe la diferencia :
8000 x0.25=2.000
P=8.000+2.000
P=$10.000
La diferencia de $666.70 indica la ventaja que presenta, para el
vendedor, el hecho de utilizar el Margen de Beneficio sobre el
precio de venta y no sobre el costo unitario.

Esquema de Clculo de Precios

Anlisis de los costos

a) Costo del Producto
b) Costo de distribucin
c) Costo de Comercializacin
Anlisis del Mercado
Determinacin de los Lmites de precios
Determinacin de los objetivos de la fijacin de
los precios
Clculo de la estructura de los precios
Cotizacin de los precios y condiciones de
venta