ADMINISTRACIN DE

VENTAS

CONCEPTO Y EVOLUCION
HISTORICA DE LAS VENTAS

LAS VENTAS

Una gran mayora de quienes administran un

departamento de ventas dentro de la empresa, lo
hacen sin tener bien claro que esa actividad demanda
no slo conocimiento y experiencia sino que adems
se debe entender a plenitud que esa actividad es el
canal receptivo de los recursos financieros de la
empresa

DEFINICION DE VENTA
La American Marketing Asociation :
El proceso personal o impersonal por el que el
vendedor comprueba, activa y

satisface las

necesidades del comprador para el mutuo y continuo

beneficio de ambos.
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia:
Toda actividad que genera en los clientes el ltimo
impulso hacia el intercambio".

El Diccionario de la Real Academia Espaola:

La accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una
cosa propia por el precio pactado.
El comit de definiciones de la asociacin de
comercializacin de E.E.U.U.

El proceso personal o Impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente

potencial para que adquiera un producto ,servicio acte a favor de
una idea comercialmente significativa para el vendedor.

DEFINICION DE VENTA
DOS PERSPECTIVAS DIFERENTES:
PERSPECTIVA GENERAL

La "venta "es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a

un comprador mediante el pago de un precio convenido.
PERSPECTIVA DE MERCADOTECNIA
La "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual,
el Vendedor:1.Identifica las necesidades y/o deseos del comprador2. Genera el impulso
hacia el intercambio y 3. Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un
producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

DEFINICION DE VENTA
La venta es el proceso a travs del cual los productos y
servicios son trasladados del vendedor al comprador.

Se requiere la capacidad de persuadir al comprador

para que reconozca lo valioso y atractivo de algo.

ADMINISTRACION DE VENTAS

Todas las actividades , los procesos y las

decisiones que abarca la funcin de vender y
la administracin de las ventas de una
empresa.

 La administracin de ventas est interesada en el

aspecto de la direccin del personal de ventas de las
operaciones de mercadotecnia de una compaa. En
trminos de relaciones con el personal, esta
responsabilidad
va
desde
el
reclutamiento,
entrenamiento y motivacin del personal de ventas,
hasta la evaluacin de su desempeo y la
determinacin de las medidas correctivas que se
hagan necesarias.

EVOLUCION DE LAS VENTAS

Intercambio de productos llamado

trueque pero sin un valor monetario.

El ao 2000 AC, el Cdigo de Hammurabi, protega el

bienestar general y la integridad del vendedor ambulante
babilnico
En el Siglo XII AC
se invent la
moneda por Hititas,
se inicia
transacciones e
intercambio por
moneda.

Esclavismo

Propiedad
privada
Personas como
instrumentos de
trabajo y como
mercanca
Divisin de
clases sociales:

El vendedor ambulante jug un rol importante durante la Revolucin

Comercial del siglo X al XIII.
Los inmigrantes americanos inician en los siglos XVIII y XIX, lo
que conocemos hoy como venta directa.

 Este modo de produccin surge en

Europa durante la Edad Media, sus
caractersticas son:
La existencia de un seor feudal (dueo de la
tierra).
La existencia de los siervos (trabajador de los
feudos)

 La existencia de tres tipos de relaciones de produccin:

Relacin trabajo: cuando el siervo paga al dueo de la
tierra con su trabajo.
Relacin especie: cuando el pago lo hacia el siervo,
con una cantidad determinada de la especie producida
con su trabajo.
Relacin dinero: cuando el pago se hacia mediante una
parte proporcional del dinero obtenido en la venta de
los productos llevados por el sierva la reciente centro
de intercambio

RUTAS COMERCIALES.

Ruta de la Seda, Pimienta, Sal, Tintes

Ricardo I, Corazn de Len.

En el siglo XX se inicia las transacciones no monetarias: Intercambio

de bienes cuyo pago involucra un medio distinto al de la moneda como:
Tarjetas de crdito, cheques, transferencias

 Los antecedentes que conforman esta estructura tienen su

origen, en la acumulacin originaria del capital generado por
un sistema mercantil que toma los bienes de consumo como
mercanca.

El capitalismo surge cuando se renen los siguientes

factores:
Existencia de fuerza de trabajo libre.
Existencia para la contratacin de esa fuerza de trabajo y
para la colocacin de los productos del trabajo.
El capitalismo se basa en una economa en la cual el
mercado predomina. En ste se llevan a cabo las
transacciones econmicas entre personas, empresas y
organizaciones que ofrecen productos y las que los
demandan. El mercado, por medio de las leyes de la oferta y
la demanda, regula los precios segn los cuales se
intercambian los bienes y servicios, permite la asignacin de
recursos y garantiza la distribucin de la renta entre los
individuos.

Cada uno de los actores del mercado acta segn su propio

inters; por ejemplo, el capitalista, quien posee los recursos
y el capital, busca la maximizacin del beneficio propio por
medio de la acumulacin y reproduccin de los recursos, del
capital; los trabajadores, quienes trabajan por la recompensa
material que reciben (el salario) y, por ltimo, los
consumidores, quienes buscan obtener la mayor satisfaccin
("utilidad" es la palabra que utilizan los economistas)
adquiriendo lo que quieren y necesitan al menor precio
posible.

EVOLUCION HISTORICA DE LAS

VENTASProduccin
Ventas
Marketing

Sociedad

Periodo

Antes de 1930

De 1930 a 1960

De 1960 a 1990

Despus de 1990

Objetivo

Hacer Ventas

Hacer ventas

Satisfacer las
necesidades del
cliente

Construir relaciones.

Orientacin

Necesidades a
corto plazo del
vendedor

Necesidades a
corto plazo del
vendedor

Necesidades a
corto plazo del
cliente

Necesidades a largo
plazo del cliente y del
vendedor

Funcin del
vendedor

Proveedor

Persuasor

Resolver
problemas

Creador de valor

Actividades del
vendedor

Tomar pedidos y
entregar
mercanca

Convencer en
forma agresiva
para que les
compren sus
productos

Adaptar las
ofertas
disponibles a las
necesidades del
comprados

Crear nuevas
alternativas, adaptar
necesidades del
comprador con las
posibilidades del
vendedor

La administracin de ventas en el
siglo XXI

1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes

2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean ms giles y

adaptables
3. Propiciar mayor apropiacin y compromiso del puesto por parte de los
vendedores, haciendo a un lado barreras funcionales dentro de la
organizacin
4. Mover el estilo de administracin de ventas de ordenar a asesorar
5. Apalancar la tecnologa disponible para el xito en las ventas
6. Integrar mejor la evaluacin del desempeo del vendedor para incluir
toda una gama de actividades y resultados

Temas clave
La administracin de ventas
contempornea requiere. . .
Innovacin deseo de pensar fuera de la caja
Tecnologa el amplio espectro de las
herramientas disponibles para los vendedores
Liderazgo la capacidad de hacer que las
cosas sucedan para la organizacin

Actualizacin del enfoque de ventas

Las ventas clsicas involucraban. . .
Venta de transacciones serie de transacciones,
cada una de las cuales involucra organizaciones
separadas que ingresan a una transaccin
independiente.
El cambio contemporneo. . .
Venta por relaciones estrechar la pool de ventas,
mejorando eficiencias, trabajando directamente con
los clientes para resolver problemas. En general, al
vendedor se le pide construir relaciones.
25

Liderazgo crtico
Liderar frente a administrar
1. Comunicarse con el vendedor
2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y
ser el jefe
3. Fortalecer la toma de decisiones en lugar de
dirigirlas

La tecnologa mejora el
proceso de ventas
Software de administracin de relaciones con el cliente
(CRM)
Entrega a tiempo (JIT)
Presentaciones Web interactivas
Rpido acceso a datos por telfono o laptop
Intercambio electrnico de datos (EDI)
Intranets para comunicacin interna
Extranets para atender a los accionistas
27

El proceso de
administracin de ventas
La administracin efectiva de la fuerza de ventas
de una compaa involucra tres conjuntos
interrelacionados de decisiones o procesos:

La formulacin de un programa de ventas

La implementacin del programa de ventas

La evaluacin y el control del programa de ventas

Un esquema de la administracin de ventas

EL ENTORNO

ESTRATEGIA
DE
MARKETING

ACTIVIDADES
DE
ADMINISTRACI
N DE VENTAS

DETERMINANTE
S DEL
DESEMPEO
DEL VENDEDOR
RESULTADOS CONTROL

Polticas de
administracin
de cuentas
El entorno
externo

El entorno
organizacion
al

Actividades
de
marketing

Organizacin de
la fuerza de
ventas

Visin de
requisitos del
puesto,
percepcin de
papeles del
vendedor

Planificacin de
ventas
Despliegue
Supervisin
Seleccin,
entrenamiento
y motivacin de
la fuerza de
ventas

Caracterstic
as
personales
Feedback

Desempe
o

Evaluacin
y control
del
desempe
o de la
fuerza de
ventas