UNSA FIPS EPII

C U R S O:
MARKETING ESTRATEGICO
Integrante:
Cutimbo Capaquira, Berthin
Ing. Luis Salazar
Arequipa - Per

2 0 1 6

Captulo 3
Mercado potencial, demanda de
mercado
y cuota de mercado

Definicin del concepto mercado

Visin amplia del

mercado :La empresa
con una visin estrecha
solo se centra en las
necesidades expresadas
por los clientes atendidos
,este hecho limita su
pensamiento y su
potencial de
crecimiento .

Demanda vertical versus

demanda lateral : El
desarrollo de mercados
laterales es un
complemento del
desarrollo de mercados
verticales ,el primero se
refiere a las lneas de
productos y el segundo a
los usos que se le da .

Definicin del mercado

atendido: Mercado en el
que la empresa va a
competir para satisfacer
a un publico objetivo
determinado.

Mercado potencial
p
O
t
or
u
g
ne
e
d das
es a
d lot
da p
ni ex
i
oc

Mercados nuevos y la mayora de

mercados globales se encuentran por
debajo de su potencial total de mercado ,
existen muchos posibles clientes que no
han entrado al mercado todava

o
no

Fuerzas que dificultan que un mercado alcance

su potencial total

Notoriedad
No solo implica conocer que
existe un producto o una marca
, sino que se comprenda
ntegramente sus beneficios

Capacidad para usar el

producto
Falta de capacidad para usar el
producto , ejemplo : si uno no
tiene electricidad no podra
usar un computador de manera
permanente

Capacidad econmica
Aunque el producto es atractivo
su coste es demasiado alto
para algunos clientes
potenciales

Disponibilidad
Disponibilidad del producto o
falta servicios de apoyo para
su uso

Deficiencias en las
expectativas de beneficios
Los beneficios fundamentales
del producto o servicio no se
sienten atractivos para un
grupo de clientes potenciales

Mercado
potencial y
crecimiento del
mercado

ndice de
desarrollo del
mercado

IDM=

Demanda actual
Demanda potencial mxima

X 100

Existen tres fuerzas fundamentales que explican

el crecimiento del mercado :
1.- mercado potencial .- nmero mximo de
clientes que pueden entrar a un mercado , dada
una definicin concreta del mercado atendido
2.- penetracin de mercado : nmero total de
clientes que han entrado al mercado en un
tiempo determinado
3.- ritmo de desarrollo de mercado : ritmo al
que los nuevos clientes acceden al mercado

Ritmo de desarrollo
de los mercados

Depende
de
que
se
incorporen nuevos clientes
La compra de nuevos
productos se asocia con
riesgo
El tamao de los mercados
emergentes es inicialmente
pequeo , conocidos como
innovadores y adoptadores
tempranos

Aceleracin del ritmo

de crecimiento del
mercado

El ritmo de desarrollo del

mercado depende tambin de
las caractersticas de los
clientes , del posicionamiento
del producto

Fuerzas de adopcin en
los clientes

Fuerzas de adopcin en
el producto

Demanda del mercado

Demanda potencial para el

futuro

Cuota de mercado y potencial de cuota de

participacin
rbol de desarrollo de la cuota
de mercado : Indica cmo
afecta la respuesta del cliente a
la cuota de participacin de la
empresa

Notoriedad del producto :es

decir, que la gente conozca la
existencia del producto y sus
beneficios.

Precio aceptable, intencin de

compra :El hecho de que una
marca sea la preferida por el
mercado no garantiza su
compra si su nivel de precios
no es aceptable

Atractivo del producto,

preferencia :Los productos bien
posicionados, con beneficios
atractivos para el mercado,
estarn en el conjunto de
decisin de los clientes; los
productos que no estn bien
posicionados no se
considerarn a la hora de
decidir la compra

Disponibilidad del producto :

Una buena presencia en el
punto de venta

Cuota de mercado y potencial de cuota de

participacin
.

Experiencia de servicio :Los

productos deben ir
acompaados de un buen
servicio, en el da de su compra
y en momentos
Posteriores

ndice de cuota de mercado :

Potencial de cuota de mercado:

La fijacin del nivel de
respuesta deseada y posible
para cada uno de los
componentes del rbol de
cuota de participacin de un
producto

Potencial de cuota de mercado

y gestin de la cuota de
participacin :respuesta actual
del cliente
y la respuesta deseada, en
cada una de las etapas del
proceso de toma de decisiones

ndice de desarrollo de la cuota

de participacin