TEMAS

Concepto de negociacin

Por que negociar

Qu negociamos

Qu negociamos

El arte de la negociacin

Valores universales

La comunicacin en la negociacin

Escucha activa y escuchar con empata

Fases de la negociacin.

Estrategias de negociacin.

Estilos bsicos de negociadores.

Proceso de negociacin efectiva.

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Concepto de negociacin

1. La palabra << negociar >> significa

conferenciar, hablar o discutir con la
finalidad de alcanzar un acuerdo.
Tambin se negocia para resolver
conflictos.
2. La palabra clave es << acuerdo >>
El propsito de una negociacin es
lograr un acuerdo entre las partes,
si no fuera as, no estaramos
hablando de una negociacin, tal
vez de una imposicin, de una
orden, de una instruccin etc..

Porqu la negociacin
La negociacin forma parte cotidiana de nuestras vidas, en todas las esferas en

las que sta se desenvuelve, es decir, la familiar, la social, la laboral, la comercial,

la poltica etc...

En aspectos laborales, las competencias ( conocimientos, habilidades, destrezas

y actitudes ) que posee una persona para negociar, para lograr acuerdos y
cooperacin con sus jefes, con sus paralelos, con sus subordinados y con sus
clientes , son verdaderamente determinantes para su desempeo exitoso.

Qu cosas negociamos?
Regularizacin de una cuenta atrasada de pago.
Aumento personal de sueldo con el
jefe.
Una venta importante para un nuevo cliente.

Una sancin a un colaborador indisciplinado.

Tiempo adicional de tus compaeros en el trabajo.
Permiso de la esposa para salir con los
amigos.
Mejora del rendimiento escolar de un
hijo/a.
Calendarizar unas vacaciones de un
empleado.
Condiciones de un contrato colectivo.

Adecuaciones en tu fraccionamiento.
Destino para vacacionar con la familia.
Reclamacin / devolucin de un cliente.
Programa de mejora del desempeo de un
colaborador.
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El arte de negociar

El mejor hombre de negocios y el mejor

negociador, es el que dirige sus esfuerzos
hacia la victoria, pero no a expensas de sus
colegas, sus clientes o sus rivales.

En un acuerdo, todas
deberan ser ganadoras.

las

partes

Tomado del libro El Arte de la Negociacin de

Peter Economy. Editorial Mc Graw Hill / Irwin.

Valores universales en la negociacin

Objetividad:

Ver las cosas, los hechos, las personas,

como son. Es una cualidad necesaria para el
buen negociador.

Prudencia:

Encontrar los mejores medios y los mejores

tiempos para lograr los mejores resultados.

Creatividad:

Capacidad para inventar, combinar, encontrar

caminos alternativos. Es imprescindible para
negociar.

Inteligencia:

Capacidad para comprender las situaciones,

entender las razones y motivos de la parte
contraria (empata), solucionar problemas.

Justicia:

Busca dar a cada quien lo que le

corresponde, no provechar se del otro a
costo de perder la relacin.

Congruencia:

Utilizar el mismo criterio para pensar, hablar y

actuar.

La comunicacin en la negociacin
1. Sin comunicacin, no hay negociacin posible.
2. La negociacin es un proceso de comunicacin
bilateral con el propsito de llegar a una
decisin conjunta.
3. Comunicar o comunicarse no significa que usted
hable. La comunicacin es un proceso en dos
vas, en el que ambas partes tienen que hablar,
pero sobre todo escuchar.
4. El escuchar le permite conocer y comprender las
percepciones de su contraparte, sentir sus
emociones y enterarse de sus argumentos.
5. Para ello, usted deber escuchar en forma
activa y emptica.
6. Si Usted no comprende la situacin y las
razones de su contraparte, no podr hacerle
proposiciones atractivas.

Qu significa escuchar de forma activa?

Escuchar en forma activa significa que usted vaya
retroalimentando a su contraparte, mediante
preguntas exploratorias.
Por ejemplo, el uso de preguntas como las
siguientes son muy tiles para la escucha activa:
podra usted aclararme ms este punto que no
comprendo bien?
qu ha sucedido por lo que usted percibe las
cosas as?
podra usted decirme cul es la razn por la que
usted piensa as?
permtame expresarle si entend bien lo que
usted me quiere decir ...?

Qu es escuchar con empata?

Escuchar con empata quiere decir, escuchar con la intencin de comprender.
La esencia de la escucha emptica no consiste en estar de acuerdo
(simpata), slo consiste en esforzarse por comprender profunda y completamente a
la otra persona, tratando de ponernos realmente en sus zapatos.
cmo me sentira yo si estuviera en su lugar ?
qu estara pensando yo si estuviera en su lugar ?
qu reaccin tomara si estuviera en su lugar ?

Fases de la negociacin

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Estrategias de Negociacin
Ganar Ganar

Se busca que ambas partes

ganen, compartiendo el beneficio.

Ganar Perder

Cada parte trata de alcanzar el

mximo beneficio a costa del
oponente.
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Estrategia ganar ganar

Se

intenta llegar a un acuerdo

que sea mutuamente beneficioso.

Se

defienden los intereses propios

pero tambin se tienen en cuenta
los del oponente.

No

se percibe a la otra parte

como un contrincante sino como
un colaborador.

Este

tipo de negociacin genera

un clima de confianza.
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Continuacin ganar - ganar

Probablemente

ninguna de las partes obtenga

un resultado ptimo pero si un acuerdo
suficientemente bueno para las dos partes.

Ambos

se sentirn satisfechos con el resultado

obtenido.

Este

clima de entendimiento hace posible que

en el transcurso de la negociacin se pueda
ampliar el rea de colaboracin.

Este

tipo de negociacin permite estrechar

relaciones personales.
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Estrategia ganar - perder

Se

caracteriza porque cada uno busca alcanzar el

mximo beneficio sin preocuparle la situacin en
la que queda el otro.

Mientras

que ganar ganar permite un ambiente

de colaboracin, en esta estrategia el ambiente
es de confrontacin.

Contrincante

en lugar de colaborador.

Las

partes desconfan mutuamente y utilizan

distintas tcnicas de presin con el fin de
favorecer su posicin.
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Cundo utilizar esta estrategia?

Esta

estrategia solo debera aplicarse

en una negociacin aislada, ya que el
deterioro que sufre la relacin
personal hace difcil que la parte
perdedora quiera volver a negociar.

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Negociacin?

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Estilos bsicos de negociadores

Estilo Suave

Estilo Duro

Nos vemos como colegas

Nos vemos como

contrincantes

El objetivo es el acuerdo

El objetivo es la victoria

Confa en la otra parte

Desconfa de la otra parte

Es flexible, busca opciones

Adopta una posicin rgida

Evita la confrontacin

Trata de ganar la
confrontacin

Cul estilo conviene utilizar en

una negociacin?
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Conviene ser rgido con los

problemas y suave con las personas

Un

tercer estilo basado en principios:

1.

Separar a las personas de la

negociacin.

2.

Concentrarse en intereses.

3.

Opciones de mutuo beneficio.

4.

Basarse en criterios objetivos.

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Proceso de negociacin efectiva

Proceso

a travs del cual se desarrolla

una negociacin, desde el momento
en que las partes involucradas se
preparan
para
sta,
hasta
el
momento
en
que
intercambian
valores y llegan a un acuerdo.

Es

un proceso conformado por las

siguientes seis etapas:

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Preparacin

Inicio de la negociacin

Anlisis de la contraparte

Propuestas

Intercambios

Acuerdo
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Gracias por su atencin

Dinmica de Grupos, Equipo 1

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