NEGOCIACIN

INTERNACIONA
L

EMPRESA MULTINACIONAL
Compaa que asume una perspectiva
global sobre los mercados y la produccin
extranjeros. Considera como posibles
mercados cualquier parte del mundo.
Participan en casi todo tipo de prcticas de
negocios.

EMPRESA TRANSNACIONAL
Empresas
cuyas
capacidades
y
contribuciones pueden diferir de un pas a
otro
pero
comparten
operaciones
mundialmente integradas.

EMPRESA INTERNACIONAL
Hace referencia a la empresa global o
empresa multinacional. Las empresas
internacionales conservan una gran parte
de sus operaciones en el pas de origen.

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Se refiere a las operaciones nacionales
dentro de un pas extranjero. En algunos
casos es usado como sinnimo de
negocios internacionales.

NEGOCIOS
INTERNACIONALES Y SU
Amplia seleccin de productos.
PERSPECTIVA
GLOBAL
Precios acordes a las necesidades.
Mano de obra global.
Sistemas econmicos.

NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA

GLOBAL(2)

Cultura.
Gustos.
Gobiernos.

ENTORNOS
ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas
las fuerzas no controlables que surgen en
el pas de origen y que influyen en la vida
y desarrollo de la empresa. El ser fuerzas
domsticas, no las excluyen de influir en
las operaciones domsticas.

ENTORNOS(2)

ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las

fuerzas no controlables que surgen fuera
del pas de origen y que rodean e influyen
en la empresa (subsidiaria).

ENTORNOS(3)

ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las

interacciones entre las fuerzas del entorno
nacional y extranjero, y como ste se
relaciona con la actividad de negocios.

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Made in China.
Made in Bangladesh (Levis).
Made in Taiwan (Nike, Adidas).
Caf de Colombia. Caf de Kenya.
Made in Mxico. (Sony).

NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)

Vinos de Francia. Espaa.

No importan las distancias.
Transacciones y el Impacto de los
negocios.
Caractersticas del Comercio internacional,
inversin, importaciones y exportaciones.

ORIENTACIONES DE LAS
EMPRESAS
Vender el producto como se ofrece en el mercado
INTERNACIONALES
internacional.

Modificar el producto para los diferentes pases o

regiones.
Disear nuevos productos para mercados extranjeros.
Introducir un producto global incorporando variables
de diseo.

CARACTERSTICAS DEL
NEGOCIADOR
Ejecutivos con experiencia internacional.
INTERNACIONAL
Internet (e-mail, chats,etc.).
Ejecutivos locales.
Trabajar en varios puntos del mundo.

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL(2)

Cultura.
Comunicacin.
Conocimiento economa mundial.

NEGOCIOS
Importaciones exportaciones.
INTERNACIONALES
Inversin directa.
Consumidores. Buen precio. Calidad.
Servicios de venta y postventa.

NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)

Responsabilidad social.
Responsabilidad tica.
Instituciones financieras.
Instituciones de fomento.
Los gobiernos.

ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS

NEGOCIOS
Importacin y INTERNACIONALES
exportacin de mercancas,
bienes manufacturados y servicios.
Inversin de capital en bienes de
manufactura, extractivos, agrcolas, de
transportacin y de comunicacin.
Contratacin y supervisin de empleados.
Inversin en servicios internacionales, banca,
publicidad, turismo, construccin.

ACTIVIDADES DE LOS
NEGOCIOS
Transacciones que comprenden derechos de
INTERNACIONALES

autor, patentes, marcas registradas y tecnologa

del proceso.

Joint Ventures.
Franquicias.
Alianzas estratgicas.
Fusiones. Adquisiciones.

GLOBALIZACIN
Es el proceso de integrar las economas
nacionales.
Acuerdos Econmicos.
Entidades oficiales internacionales.
Los gobiernos.

MERCADOS
GLOBALIZADOS

Es el lugar, momento, situacin,

medios, y todo el entorno en el cual
interactan, intercambian,
compradores y vendedores.
Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola,
McDonalds.

PRODUCCIN GLOBAL
Tecnologa.
Mano de obra.
Materias Primas.
Recursos Naturales.

PRODUCCIN GLOBAL(2)

Gobiernos. Incentivos.
Acuerdos Internacionales.
Barreras Arancelarias y no Arancelarias.

GERENTE GLOBAL
Estudia constantemente el mercado.
Estudia el entorno.
Alta calidad.
Precios.

GERENTE GLOBAL(2)

Se anticipa con criterios de riesgo

calculado.
Le cabe el mundo en la mente.
Responsabilidad social.
tica.

OPORTUNIDADES
INTERNACIONALES
1.

Identificacin de las necesidades bsicas de

internacionalizacin.

a) Demandas del producto.

b) Ofertas del producto.
c) Recursos de la empresa.
d) Recursos naturales.
e) Tratados con el pas.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(2)

2.

Economa, gobierno, inversin.

a) Fuerzas culturales.
b) Fuerzas polticas y legales.
c) Fuerzas financieras y econmicas. Liquidez,
devaluacin y fluctuaciones de la moneda.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(3)

3.

Anlisis del Mercado potencial.

a) Volmenes de importaciones. Demanda.
b) Volmenes de exportaciones. Oferta.
c) Nombres de demandantes.
d) Productos sustitutos y complementarios.
e) Logstica y Distribucin Fsica Internal.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(4)

4.

Seleccin del mercado.

a) Definicin de variables acordes al uso y/o

consumo del producto.
b) Ponderacin de variables.
c)

Bsqueda de la informacin.

d) Calificacin de las variables.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(5)

Fuentes de informacin secundarias.

The international Trade Statistics Yearbook
de las Naciones Unidas.
The international Trade Center en Genova.
World Factbook de la CIA.
The trade information Center TIC.
The Lorraine Development Corporation,
interesados en negociar con Francia.
The Japanese External Trade Organization.

VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Externas
no
controlables:
Competitivas,
distributivas,
econmicas,
socioeconmicas,
financieras,
legales,
fsicas,
polticas,
socioculturales, mano de obra y tecnolgicas.
Controlables: factores de produccin (capital,
materias primas y mano de obra) y actividades
de la organizacin (personal, finanzas, produccin
y ventas).

FUENTES DE INFORMACIN
Instituciones de promocin de comercio exterior y
entidades pblicas.
Legislacin de exportacin.
Acuerdos bilaterales y multilaterales.
Ferias internacionales.
Empresas especializadas en comercio internacional.

FUENTES DE INFORMACIN(2)

Universidades y centros de capacitacin.

Estadsticas de comercio exterior.
Competencia interna.
Ministerios de comercio y comercio exterior.
Departamentos de planeacin nacional.
Departamentos de recaudo de impuestos.

NEGOCIAR !CUIDADO
Diplomacia es el arte ms importante para
manejar los negocios.
Los pueblos estn orgullosos de su cultura.
Averige el estilo de negociacin del pas.
La comunicacin no verbal es importante.
Concepto de tiempo puede determinar la
duracin de las negociaciones.

NEGOCIAR !CUIDADO(2)

Amabilidad puede ser entendida

algunos como exceso de intimidad.

para

Lo que puede ser un trabajo destacado o

profesional puede ser interpretado como
arrogancia, sentido de superioridad o
frialdad.

SELECCIN DEL
MERCADO
Dimensin del mercado.
Internacionalizacin del pas (acuerdos
multilaterales).
Tasa de crecimiento, estabilidad econmica del pas.
Normas tcnicas y adaptabilidad del producto.
Estructura de precio.

SELECCIN DEL MERCADO(2)

Capacidad de pago (pas importador).

Barreras arancelarias.
Barreras no arancelarias.
Nivel de calidad exigido.
Aspectos culturales.

SELECCIN DEL MERCADO(3)

Costos de logstica y promocin.

Agresividad de la competencia.
Legislacin en general.
Nivel de proteccionismo.
Contactos (actuales y potenciales).
Proveedores.

FORMAS DE INGRESAR A UN
MERCADO INTERNACIONAL
Vendedor directo.
Filial de venta.
Ventas por correo.
Consorcio de exportacin.
Comercializadora internacional.

FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(2)

Agente en el exterior.
Rock Jobbing (admn. de venta con un
sistema de distribucin).
Distribuidor.
E.G.E. (empresas de gestin de
exportacin) y consultores directos.

FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(3)

Agente de compras (Buyer Agent).

Brocker.
Jobber (mayoristas).
Agente de ventas.
Oficinas regionales de marketing.
(subsidiarias).

FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(4)

Contrato de manufactura.
Filial de produccin.
Conversin (Joint venture).
Licitaciones internacionales.
Operaciones de Zonas Francas.

INVERSIN EXTRANJERA
DIRECTA
Capital invertido por los residentes de un
pas extranjero sobre el cual ostentan un
control efectivo.
Es la propiedad y control de los activos en
el extranjero.
Suele incluir la propiedad total o parcial de
una compaa situada en otro pas.

INVERSIN EXTRANJERA DIRECTA(2)

Los pases industrializados han realizado

grandes
inversiones
en
otros
pases
industrializados y, cantidades menores, en
pases emergentes.
Debe distinguirse de la inversin de portafolio.
La IDE es la participacin activa y el control de
las actividades de una empresa internacional,
el de la Inversin en portafolio es acrecentar el
valor de los valores de cartera.

RAZONES IDE
Aumento de las ganancias y las ventas.
Penetrar rpidamente en mercados en
crecimiento.
Reduccin de costos.
Consolidar grupos o bloques econmicos.

RAZONES IDE(2)

Proteger los mercados nacionales.

Proteger los mercados extranjeros.
Adquirir conocimientos.

TIPOS DE IDE
SUBSIDIARIA EXTRANJERA
Es aquella en la que la compaa matriz
posee el 100% de las acciones. Se puede
establecer una operacin completamente
nueva o adquirir una firma establecida en
ese pas y utilizarla para promover sus
productos en el mercado anfitrin.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA
VENTAJAS
Control de su habilidad tecnolgica.
Es la mejor opcin si se quiere realizar
economas de localizacin y aprovechar su
curva de experiencia.
Mano de obra barata.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(2)

Evitar altos impuestos de importacin.

Reducir costos de transporte.
Penetracin efectiva a mercados objetivo.
Acceso a materias primas claves.
(exclusivas).

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(3)

Proteccin del nombre de marca y

tecnologa de la casa matriz.
Facilidad de integracin de la produccin de
la casa matriz.
Habilidad de la casa matriz para
estandarizar programas.
Mantenimiento estndares de calidad.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA
DESVENTAJAS
Es el mtodo ms costoso de atender un mercado
extranjero.
Riesgos polticos.
Problemas para repatriar bienes.
Dificultad para financiar operaciones de expansin.
Antagonismo del pas anfitrin hacia posibles despojos.

TIPOS DE IDE
COINVERSIONES
ADMINISTRACIN COMPARTIDA DE LA
SUBSIDIARIA CON UNA O MS EMPRESAS
COLABORADORAS.
VENTAJAS
Reducir los riesgos polticos y econmicos en
proporcin con la contribucin total de los
socios.
Permitir la utilizacin de conocimientos
especiales de un socio local.

COINVERSIONES
VENTAJAS
Permitir el acceso preferencial al sistema
de distribucin local del socio.
Es til ante la falta de capital y/o de
capacidad administrativa para expandir
las actividades internacionales.

COINVERSIONES
DESVENTAJAS
Prdida del control absoluto.
Reduccin de la flexibilidad operacional.

TIPOS DE IDE
JOINT VENTURES
Son tipos de alianzas en las que dos o ms
compaas tienen un porcentaje accionario
en la nueva empresa. Ellas varan de
acuerdo al porcentaje accionario que cada
empresa tenga (50/50) para el desarrollo
de un nuevo proyecto de negocios en el
pas socio.

JOINT VENTURES
VENTAJAS
Se
puede
obtener
beneficio
del
conocimiento de un socio local acerca de
las condiciones competitivas , cultura,
lengua, sistemas polticos y sistemas de
negocios del pas anfitrin.

JOINT VENTURES VENTAJAS(2)

El compartir los elevados costos de

desarrollo y riesgos de apertura en un
mercado extranjero con un socio local y
que algunas veces se constituye en el
nico modo de ingreso.

JOINT VENTURES
Perder el control sobre su tecnologa
DESVENTAJAS

ante su socio, revelando el know how.

No proporciona un estricto control

sobre subsidiarias.

TIPOS DE IDE
ALIANZAS
Pueden originarse como una forma de facilitar el
ingreso en un mercado extranjero o con el fin de
compartir costos fijos y riesgos asociados que
surgen del desarrollo de nuevos productos o
procesos o como una forma de unir activos y
habilidades complementarias que ninguna podra
desarrollar por si sola.

TIPOS DE IDE ALIANZAS(2)

Son acuerdos de cooperacin entre

compaas que tambin pueden ser
competidoras.
Su xito depender de: La seleccin del
socio, estructura y manejo de la alianza.

TIPOS DE IDE
FUSIONES
Dos compaas se combinan para generar
el surgimiento de una nueva empresa.

TIPOS DE IDE
ADQUISICIONES
Implican la compra de un negocio existente
completo.
VENTAJAS
Evita a la compaa las barreras de entrada.
Tiene sentido si: la industria a la que va a
ingresar es madura; las barreras de ingreso
son altas; la empresa no se encuentra
estrechamente
relacionada
con
las
operaciones existentes de la compaa.

TIPOS DE IDE
FRANQUICIAS
Es un sistema o mtodo de negocios en
donde una compaa le otorga a la otra la
licencia para el uso de su marca y/o nombre
comercial, as como sus conocimientos y
experiencias para la efectiva y consistente
operacin de un negocio.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE

EXPORTACIN
Conocimiento de la cultura del pas.
Creativo e innovador sistema y/o producto
Hbil negociador.
Dominio de idiomas extranjeros.
Pensar como empresario.
Liderazgo.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIN(2)

Conocimiento del producto.

Conocimiento del mercado.
Rigurosa seriedad comercial.
Flexibilidad.
Buen comunicador y eficaz.
Conocedor de los contratos internacionales.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIN(3)

Conocimiento de la mecnica de importacin y

exportacin.
Mucha diplomacia.
Conocimientos en informtica, pginas Web y comercio
electrnico.
Experiencia internacional.
Conocedor de las finanzas internacionales y la logstica.
Conocedor de las alianzas y coinversiones

ESTRATEGIAS DE LOS
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
1.
Planeacin estratgica global.
2.

Estrategia de organizacin.

3.

Estrategia de marketing.

4.

Estrategia de administracin de los recursos

humanos.

5.

Estrategia de finanzas internacionales.

PLANEACIN ESTRATGICA
GLOBAL
Competidor
potenciales
Proveedor

Industria
Rivalidad de Comprador
empresas
Sustitutos

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL(2)

1.

Poder de negociacin de los compradores

2.

Poder de negociacin de los proveedores

3.

Los nuevos competidores o rivales

4.

Amenaza de productos sustitutos

5.

Rivalidad de las empresas competidoras.

PLANEACIN ESTRATGICA
GLOBAL BARRERAS CONTRA
INGRESO
1. Inversiones de capital.

2. Ciclos de vida de los productos.

3. Investigacin y desarrollo de productos.
4. Productos patentados.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA

INGRESO(2)

5. Normas industriales.
6. Economas de escala.
7. Canales de distribucin.
8. Mercados cerrados.

PLANEACIN ESTRATGICA
GLOBAL PODER DE LOS
1. Materiales ordinarios.
PROVEEDORES
2. Proveedores se encuentran
concentrados.
3. Amenaza de integracin hacia
delante.

PLANEACIN ESTRATGICA
GLOBAL PODER DE LOS
COMPRADORES
1. Integracin hacia atrs.

2. Productos patentados significan pocos

sustitutos.
3. Compradores no se encuentran
concentrados.
4. Precio porcentual/ compra total altos

PLANEACIN ESTRATEGICA
GLOBAL SUSTITUTOS
1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseos).
2. Fidelidad de los clientes.

ESTRATEGIA DE
ORGANIZACIN
Estructura global por productos:
Presidente, dptos, divisin producto, pases.
Estructura global por rea: Presidente,
pases, productos, dptos.
Estructura global funcional: Presidente,
dptos, produccin nacional, produccin
internacional.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIN(2)

Estructura Mixta: Presidente, dptos,

presidente rea, presidente producto 1,
presidente producto 2.
Estructura matricial: Regiones,
productos, centro de utilidades por regin,
centro de costos, centro de utilidades por
negocio.

ESTRATEGIA DE PRODUCCIN
Investigacin, desarrollo e innovacin.
Generacin de bienes y servicios. Fuentes
globales de suministro. Costos. Calidad.
Sistemas de produccin. Inventarios.
Logstica Internacional.
Estrategia de produccin: Tecnologa y
diseo. Mejoramiento continuo. Alianzas y
Adquisiciones.

ESTRATEGIA DE MARKETING.
EVALUACIN DEL MERCADO
INTERNACIONAL
Necesidades bsicas y potencial
Condiciones financieras y econmicas.
Factores polticos y legales.
Factores socio culturales.
Ambiente competitivo.
Seleccin final.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Modificaciones pequeas o nulas.
Modificaciones moderadas a importantes.
Cultura.
Leyes locales.
Ciclo vida del producto.

ESTRATEGIA DE
PROMOCIN
Naturaleza del producto:

Producto y mensaje idnticos.

Producto idntico mensaje diferente. Producto
modificado pero mensaje idntico.
Producto y mensaje modificados.

Publicidad.
Venta personal.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Controles gubernamentales.
Heterogeneidad de los mercados.
Fluctuaciones cambiarias.
Factores de incremento de precios.
Intermediarios, canales.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Diversos sistemas de distribucin.
Eleccin de los mejores sistemas de
distribucin.
Incentivos.

ESTRATEGIA DE MARKETING
Evaluacin continua del mercado.
Desarrollo de productos nuevos.
Fijacin de precios adecuados.

ESTRATEGIA DE RECURSOS
Seleccin y repatriacin.
HUMANOS
Capacitacin y desarrollo.
Compensacin.
Relaciones laborales.

ADMINISTRACIN DE
FINANZAS
Determinacin de las relaciones entre la empresa
INTERNACIONALES
matriz y la subsidiaria.

Administracin de los flujos globales de efectivo.

Administracin del riesgo cambiario.
Anlisis de gastos de capital y presupuesto de capital.
Finanzas estratgicas internacionales.

EVOLUCIN EN PROCESO
DE INTERNACIONALIZACIN
Expansin pasiva a activa. (oportunidades en el
mercado).
Manejo externo a interno de operaciones.
(bsqueda de intermediarios, primera etapa).
Profundizacin de la modalidad de compromiso.
(Exportacin o importacin).
Diversificacin geogrfica. (aumento pases).