MODELOS DE COMPORTAMIENTO

DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

EQUIPO 8
Gudio Garca Jos David
Mximo Mendoza Amisadai Berenice
Meja Llamas Rodrigo

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Comportamiento humano que mediante un
proceso racional o irracional selecciona,
compra, usa y dispone de productos, ideas o
servicios para satisfacer necesidades y
deseos

Aspectos del Marketing vinculados con el

comportamiento de compra:

Necesidades y deseos de los consumidores

Utilidad buscada por los compradores
Capacidad de los productos para satisfacer
las necesidades
Actividades que proporcionen intercambios
satisfactorios

INCGNITAS DEL
COMPRADOR
Quin?
Qu?
Cmo?
Cundo?
Dnde?
Por qu?

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Entorno social

Estmulos de la empresa

Factores
Diferencias personales

Proceso

1. RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

3. VALORACIN DE
LAS ALTERNATIVAS

2. BSQUEDA DE
INFORMACIN

Retroalimentacin

De situacin

5. EVALUACIN

4. COMPRA

Aprendizaje
Satisfaccin/insatisfaccin
Disonancia cognoscitiva

Factores del Proceso de

Decisin de Compra

Cultura
Subcultura

Grupos de
referencia

Clase social

Comprador
Comprador

Familia

Roles y estatus

Tipos de Decisiones y Comportamiento

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y LA MARCA
Conjunto
total

Conjunto
conocido

Conjunto
Conjunto
en
de
consideracin
eleccin

Decisin

Modelo econmico de
Marshall
Se analiza el comportamiento del consumidor
siguiendo los instintos de ste, por obtener
un producto en base a la oferta y la demanda.
En l se marcan una teora especfica sobre el
comportamiento del consumidor. Segn esta teora,
las decisiones de compra son el resultado de
clculos econmicos, racionales y conscientes.

El comprador trata de gastar si dinero en

mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo
a sus gustos.

El consumidor tiende a comprar

un producto cuando ste se
encuentra en su precio ms
bajo, pero cuanto ms caro sea
el artculo las ventas
disminuirn.

En este modelo se analiza al

consumidor conforme a su
ingreso monetario, porque
algunos compradores se
interesan ms por la calidad
del servicio y/o el producto que
obtienen.

Cuantas mas promociones

tenga una empresa sobre un
producto determinado las
ventas tambin sern de
beneficio, pues el consumidor a
veces busca la oportunidad de
encontrar precios ms bajos y
productos de mayor calidad.

hiptesis
A menor precio de un producto, mayor
venta
Cuanto ms elevado sea el precio de los
artculos, las ventas sern menores.
Cuanto ms elevando sea el ingreso real,
este producto se vender ms siempre y
cuando no sea de mala calidad.
Cuanto mas altos sean los costos
promocionales, las ventas sern tambin
ms grades

Descuentos, promociones.

Modelo econmico de
aprendizaje de Pavlov

Este modelo analiza al consumidor

conforme a las reacciones que tiene antes
o despus de realizar la compra del
producto.

Se basa en los estmulos de la conducta

humana que son los impulsos, claves,
respuestas y reacciones; stos son, segn
Pavlov, son la base para que el consumidor se
sienta motivado para obtener un producto y
satisfacer sus necesidades bsicas.

Impulsos: necesidades o motivos

Claves: enfrentamiento con el producto

Respuestas: cosas positivas o

negativas

Reacciones: decisin de compra

Los anuncios publicitarios tienen que ser hechos de manera

inteligente para poder llegar as a hacer sentir al consumidor
que el producto que se est promocionando puede cubrir las
necesidades buscadas o no por la persona que va a realizar la
compra.
La repeticin de los anuncios produce dos efectos deseables y
sirve de refuerzo, porque el consumidor despus de comprar,
queda expuesto a los anuncios del producto.
Un anuncio tiene que producir impulsos fuertes en el individuo
para constituir una clave eficaz, como lo son los colores, las
imgenes, la calidad, etc. del producto.

Modelo de Nicosia
Nicosia presento un diagrama de flujo en el
cual todas las variables interactan y
ninguna de esta es dependiente o
independiente
Su objetivo es crear una relacin
informativa y afectiva entre la empresa y el
consumidor, para as crear una relacin con
el cliente
Se divide en 4 campos

Campo 1

Los atributos y comunicaciones de la

empresa y los atributos psicolgicos del
consumidor

Campo 2
Evaluacin de alternativas disponibles por
parte del consumidor
El cliente al captar el mensaje busca
informacin para comparar la marca
anunciada

Campo 3
Acto de compra
Este acto esta influenciado por la
motivacin del consumidor

Campo 4
Retroalimentacin
Si la experiencia resulta agradable, la
empresa busca explotar los atributos
positivos para mejorar la lealtad a la marca,
si de lo contrario, la experiencia fue
negativa la empresa buscara indagar sobre
lo que ha fallado y corregirlo para generar
motivaciones positivas.

MODELO PSICOLOGICO SOCIAL

DE VEBLEN

Este modelo nos expresa que las personas

para consumir dependemos del medio
ambiente en el que nos desarrollamos, los
intereses que buscamos, la imagen que
queremos dar y somos guiados por la
sociedad ya que a travs de las tendencias en
productos
que
salen
al
mercado
el
consumidor
quiere
mantenerse
a
la
vanguardia adquiriendo estos productos para
satisfacer su instinto de pertenencia y sentir
que cumplen con determinado estatus social.

MODELO PSICOLOGICO SOCIAL

DE VEBLEN
Las investigaciones de ese autor, tuvieron como
base que: El hombre es un animal social
adaptado a las normas y formas generales de su
cultura y a sus patrones ms especficos de las
subculturas y agrupaciones personales a las que
est sujeta su vida.
La mayora de personas compran por impulsos
emocionales y justifican las decisiones de compras
con hechos consumados. No olvidemos que todos
nosotros somos, ante todo, seres emocionales y
que primero nos conmueve el corazn, las
emociones y las tendencias que la lgica

Modelo Psicoanaltico de
Freud
El modelo de Freud aplicado a la
mercadotecnia analiza al consumidor desde
el nacimiento hasta los primeros aos de
vida. Creyendo que la persona define sus
gustos y personalidad durante la infancia.
Sigmund Freud Define que las primeras
intenciones son en si un disfraz de
intenciones mas retorcidas (sexuales,
agresivos e infantiles).

Modelo Psicoanaltico de
Freud

Infantiles:
Fijaciones
maternas
como
amamantamiento y proteccin del vientre materno.
Ejemplo: Fumar, no es solo uso de un smbolo flico
(el cigarrillo), sino tambin la necesidad de succin.
Agresivo: Impulsos violentos. Ejemplo: Elaboracin
de armas para guerra, consumo de pelculas de
violencia, juegos mecnicos vertiginosos entre
otros.
Sexuales: Acto sexual y bsqueda de identidad de
genero. Ejemplo: Los cosmticos y la moda
femenina para aumentar el atractivo sexual de los
usuarios.

Modelo Contemporneo de O
Shaughnessy
Oshaughnessy dice: El consumidor de hoy da no
compra objetos, sino satisfactores. Si pretendemos
calificar la actual conducta de los consumidores,
tendremos que decir que se caracteriza por la
incongruencia.
Las conductas de los consumidores cada vez ms
traicionan la lgica. Es evidente que responden a
motivaciones de tipo emocional ms que a argumentos
racionales.
John OShaughnessy, en su libro Por qu compra la
gente menciona que el Sr. Revson, de Revlon, en alguna
ocasin manifest en la fbrica producimos cosmticos,
pero en la perfumera vendemos esperanza.

Modelo Contemporneo de O
Shaughnessy

Esta declaracin pone en evidencia una

verdad incuestionable: excluyendo los
productos bsicos, de primera necesidad, que
se compran por su funcionalidad, casi todos
los dems se seleccionan ms por
satisfaccin emocional, que por razones
Al
comprar uny aparentes.
lgicas

desodorante el
consumidor
est
adquiriendo
seguridad
psicolgica
para acercarse
fsicamente a
quienes le
rodean.

MODELO DE ASSAEL
El Modelo propuesto por Henry Assael comienza por una
necesidad, la cul despierta la inclinacin a satisfacerla;
razn por la cul el potencial consumidor inicia el
procesamiento de la informacin que busca y recibe. Con
ella ejecuta una evaluacin de la marca, para luego decidir
la compra y hacer una evaluacin pos-compra.
Si bien su Modelo es manifiestamente sencillo, no ha
dejado de impactar profundamente en el idea-rio del
Marketing, ya que en muchos casos se convirti en el
esquema icnico con el cul se ha explicado, de forma
simple, el proceso de decisin de compra de los
consumidores.
Su esquema contempla la Retroalimentacin, aunque no
dentro de los cinco pasos descriptos en el Proceso.

MODELO HOWARD (MODELO DE

DECISION DEL CONSUMIDOR )

El consumidor est constituido por 6

componentes (variables)

INFORMACIN
RECONOCIMIENTO DE MARCA
ACTITUD
CONFIANZA
INTENCIN
COMPRA

Modelo de Procesamiento de la
Informacin deBettman
la capacidad de procesamiento
la motivacin
la atencin y codificacin perceptiva
la adquisicin y evaluacin de la
informacin,
la memoria
la decisin
el consumo y aprendizaje

MODELO LEON SCHIFFMANN &

LESLIE KANUK

BIBLIOGRAFIA
http://www.monografias.com/trabajos15/mo
delos/modelos.shtml#ixzz40Sks8Pl4
http://modelosdelconsumidor.blogspot.mx/
2008/04/modelo-econmico-de-marshall.html
http://comportamientoconsumidor.bligoo.c
om.mx/modelos-del-comportamiento-del-con
sumidor#.VsU9kfl5Oed