PROMOCIN Y PUBLICIDAD

DR. ING. LUIS HARO FERRECCIO

1. CONCEPTO DE COMUNICACIN

Iniciar el estudio de la Promocin obliga a tener claro el concepto de

Comunicacin, ya que se encuentra ntimamente ligado a ella.
La Comunicacin implica la capacidad de enviar y recibir mensajes por
distintas vas con el fin de establecer acuerdos, expresar ideas o
manifestar cualquier forma de pensamiento.
El ser humano ha buscado diferentes formas de comunicarse, lo cual dio
origen a los siguientes tipos bsicos de comunicacin:
Comunicacin Oral: Se realiza por medio de la palabra
Comunicacin Escrita: Es la que se realiza a travs de los smbolos
o lenguajes especficos.
Comunicacin Pictogrfica: Es la que se concreta a travs de
smbolos.
Comunicacin Corporal o Mmica: Se realiza al usar gestos y
movimientos corporales sin que sea necesario la palabra oral.

La evolucin ha generado nuevas formas de comunicacin, que son, en

realidad, la aplicacin de las anteriores en formas distintas, ejemplo, la
comunicacin electrnica.

La Comunicacin se lleva a cabo a travs de un proceso conocido como:

CICLO DE LA COMUNICACIN.
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2. CICLO DE LA COMUNICACIN
Para que la comunicacin cumpla con el objetivo de transmitir un mensaje o idea,
es necesario que este cuente con los siguientes elementos:
EMISOR
Este elemento es el medio o persona que desea transmitir un mensaje, y que lo
realiza a travs de un canal de comunicacin, sea este un medio masivo, un libro,
un mensaje oral o cualquier otro que tenga la forma de hacerlo llegar al receptor.
RECEPTOR
Es la persona o medio que recibe el mensaje que fue enviado por el emisor. Para
poder recibirlo, debe tener una actitud abierta al mismo. Es importante que el
mensaje llegue por el canal indicado.
CANAL DE COMUNICACIN
Es el medio a travs del cual se trasmite el mensaje. Esta puede ser una revista, un
discurso, un gesto, etc.. Se debe cuidar la correcta eleccin del canal cuando se
intenta transmitir un mensaje, por que de lo contrario este no llegar a las personas
indicadas.
MENSAJE
El mensaje, es aquello que se quiere transmitir. Este debe tener una coherencia tal
que permita su correcta interpretacin.

CODIFICACIN
Es el proceso en la que el mensaje adquiere un significado determinado, y este se
relaciona con la percepcin del emisor y con el canal de comunicacin. Esta fase es
importante, ya que es necesario que dicha representacin sea la que reciba el
receptor y no una distorsin del mensaje original.
DECODIFICACIN
Es el significado personal que el receptor otorga al mensaje que recibe. Sin
embargo, debido a que suele estar sujeto a la percepcin del mismo, puede
modificar en su totalidad la intencin del mensaje original.
RETROALIMENTACIN
Aqu se cierra el ciclo, el receptor enva una respuesta al emisor, la cual se conoce
como Retroalimentacin. Esta no suele ser enviada por el mismo canal, ni ser del
mismo tipo, pero se genera casi de inmediato. Ejemplo de esto es, el marketing
poltico, donde una persona que ha comunicado un mensaje recibe la
retroalimentacin en el voto popular.
Para que el proceso de comunicacin cumpla con su objetivo, se debe disear un
plan de comunicacin eficaz.

(Codificacin)
Emisor

(Decodificacin)
Mensaje

(Retroalimentacin)

Receptor

3. COMUNICACIN EFICAZ
Para conseguir una comunicacin eficaz y para que el mensaje sea correctamente
decodificado se debe implementar la metodologa que se presenta a continuacin:
a. Seleccionar la audiencia objetivo
El mensaje debe ir dirigido especialmente a una persona o grupo de
personas. Entonces es necesario seleccionar en forma clara a la persona
(s), para que los mensajes lleguen al grupo deseado.
b. Especificar los objetivos de comunicacin
En cada caso, los objetivos de la comunicacin pueden ser distintos. Hay
que elegirlos con precisin y luego disear el mensaje inherente al
proceso de comunicacin.
c. Disear el mensaje
El mensaje debe ser claro y adecuado a la audiencia meta y al objetivo de
comunicacin. Solo as ser recibido como se desea.
d. Elegir el canal de comunicacin adecuado
Con base al punto anterior es posible elegir un canal adecuado para
transmitir el mensaje, si la eleccin es la correcta, se asegura el xito del
proceso.

4. PROMOCIN
4.1 DEFINICIN
La palabra promocin tiene su origen es el vocablo latino PROMOVERE, que significa
mover hacia, acercar.
Entonces se puede definir como la actividad de llevar o acercar el producto y/o
servicio al consumidor, en otras palabras hacerlo accesible. Esto no implica, un
acercamiento fsico, sino proporcionar la informacin necesaria para que el
consumidor conozca las opciones de compra y decida adecuadamente.
La promocin es una herramienta del marketing diseada para persuadir, estimular,
informar y recordar al consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por
medio de un proceso de comunicacin, as como de desarrollar las actividades de
ventas y la imagen de la empresa en un tiempo y lugar determinados.

4.2 DESARROLLO EN LOS LTIMOS AOS

La Publicidad
Puede compararse a un disparo de
escopeta Equivale a una perdigonada
que se expande y hace blanco en la
mayor cantidad de pblico posible,
sin conocer con precisin a quines
alcanz.

La Promocin
Se asemeja aun tiro de fusil.
Apunta a personas determinadas.
Conocemos el nombre, la edad, la
direccin, el nivel de ingresos, el
estado civil y hasta cules son sus
pasatiempos favoritos.

Algunos de los mecanismos de promocin son los mailings, el video mailing, el

telemarketing, las promociones y los eventos.
La comunicacin personalizada con el cliente se aproxima a la venta mucho
ms que la publicidad. Al usarla nos encontramos mucho ms cerca de un
cierre que cuando apelamos a la publicidad masiva.
La promocin ha crecido tanto en los ltimos aos que ahora se estn
extendiendo cada vez las agencias promocionales.
Las mismas agencias de publicidad abren paralelamente agencias de
promocin.

4.3 ASPECTOS DE LA PROMOCIN

Se deben considerar los siguientes aspectos al hacer un anlisis de la promocin:
a.

La promocin es una herramienta o conjunto de tcnicas que

conforman una de las variables controlables del marketing.
Esta variables est sujeta al dise del plan de mercado, pues no se puede
excluir del resto de las variables.

b.

Una de las finalidades de la promocin es dar a conocer un producto

y/o servicio.
El quehacer promocional tiene diferentes objetivos; el ms importante, es dar a
conocer el producto, lo que implica que no se persiguen las ventas como
objetivo, sino como consecuencia.

c.

La promocin siempre se aplica en un lugar o tiempo determinado.

La promocin est sujeta a ciertas restricciones, entre ellas debe efectuarse en
determinadas fechas o zonas geogrficas. No es posible llevar a cabo
promociones permanentes o en cualquier lugar.
Para poder realizar las actividades promocionales es necesario considerar las
siguientes aspectos:
i.
Recursos disponibles.
Las actividades de promocin requieren de la utilizacin de recursos humanos,
materiales y tecnolgicos. Es importante saber si la empresa cuenta con ellos o
debe adquirirlos.
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ii.

Naturaleza del Producto.

Es necesario analizar las caractersticas del producto, as como su
funcionamiento,
posicionamiento y el tipo de necesidad que satisface.

iii.
Naturaleza del mercado.
Se deben considerar las caractersticas del mercado, las cuales se pueden agrupar
en tres categoras:

Alcance geogrfico: Mundial, nacional y local

Tipos de clientes: El segmento, condiciones demogrficas, psicolgicas, etc.
Concentracin del mercado: Dnde se concentran los consumidores?,
dnde viven?, etc.

iv.
Ciclo de vida del producto.
Analizar la etapa de vida en que se encuentra el producto.
Gracias al
anlisis
anterior se
realizarn
las actividades
de la
mezcla
promocional.
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4.4 MEZCLA DE PROMOCIN

Se conoce como mezcla de promocin al conjunto de las cuatro actividades que
conforman esta variable del marketing. Esta es incluyente, es decir que para
obtener buenos resultados Se deben combinar todas las actividades y no usarlas de
forma independiente o aislada.

VENTA PERSONAL

PROMOCIN DE VENTAS

PROMOCIN
RELACIONES PBLICAS

PUBLICIDAD

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4.4.1 Venta Personal

La venta personal involucra todas aquellas actividades que tienen como objetivo
establecer una negociacin de compra-venta.
Este concepto se caracterizaba como aquella actividad de intercambio entre un
comprador y un vendedor, sin embargo los avances tecnolgicos lo han modificado,
las transacciones de compra-venta se pueden realizar de muchas otra formas que no
requieren de un contacto personal.

- MARKETING DIRECTO
VENTA
PERSONAL

TELEMARKETING
VENTAS
FUERZA DE VENTAS
MULTINIVEL
ADMINISTRACIN DE VENTAS
NEGOCIACIN
E-COMMERCE
MERCADOTECNIA 1 A 1
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A) Marketing Directo
Son todas las actividades que a travs de ellas se intenta establecer una
negociacin directa entre el productor y el consumidor. Estas son la comunicacin
eficaz y otras, el correo, la venta por telfono, por televisin, por catlogo, etc.
B) Telemarketing
Estas actividades de promocin, venta y servicio se realizan por medio del
telfono. Puede servir para hacer contactos, vender productos y servicios, dar
servicio a clientes, atender quejas, etc.
C) Ventas
Las ventas son actividades encaminadas a intercambiar un producto o servicio por
dinero o productos y servicios equivalentes. Por esto son considerados como la
actividad ms importante de cualquier empresa.
D) Fuerza de Ventas
Son aquellas personas que profesionalmente realizan las actividades de ventas en
una organizacin. Suelen jugar el papel de agentes dentro del canal de
distribucin.
E) Multinivel
Este tipo de mercado est conformado por una estructura de red de ventas,
donde
los compradores se convierten en vendedores que reclutan a otros adquirientes
que se convierten en vendedores; las ganancias provienen del reclutamiento. Ej.:
Caso Yanbal
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F) Administracin de ventas
Esta funcin coordina la planeacin, organizacin, direccin y control del rea de
ventas de una empresa. Es preciso que sta funcin no sea llevada por un
vendedor, sino por un especialista de mercado.
G) Negociacin
Son actividades destinadas a establecer acuerdos entre dos o ms partes, en
donde cada una de ellas intentar obtener un beneficio.
H) E- Commerce
Transacciones de compra-venta a travs de la red (Internet), cuyas variantes se
adaptan a cada tipo de negocio. . Debido a que es una actividad de reciente
creacin ni su alcance, ni su legislacin estn claramente configuradas.
I) Marketing 1 a 1
Respondiendo al antiguo concepto de la venta personal, esta actividad trata de
establecer una relacin directa con el consumidor, de tal forma que se atiendan
sus necesidades y se obtenga retroalimentacin inmediata.

Comentario:
LA VENTA PERSONAL ES UNA DE LAS ACTIVIDADES MS CAMBIANTES
DEL MARKETING, SIEMPRE ESTA SUJETA A INNOVACIONES Y
ADAPTABLE A CUALQUIER TIPO DE NEGOCIOS.
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4.4.2 Promocin de Ventas

La promocin de ventas es una actividad que suele confundirse con el concepto
genrico de promocin. Pero se trata de diferentes situaciones, la primera se define
como el conjunto de actividades que intentan incentivar las ventas en el
punto de comercializacin. Su objetivo es Motivar las Ventas.
En el rea de la promocin de las ventas se realizan diversas actividades, entre ellas
hay:
Muestra Gratis
Esta modalidad implica la entrega sin costo de una porcin del producto o servicio,
para que el consumidor la use o goce. Una muestra consiste en una cantidad mnima
de producto, a partir de cuyo empleo se pretende que el consumidor conozca sus
ventajas. Generalmente se utiliza esta va para la etapa de lanzamiento de un
producto o servicio.
Degustaciones
En el caso de alimentos y bebidas, una de las mejores formas de dar a conocer el
producto es a travs de las degustaciones, que consiste en dar a probar el producto
al consumidor.
Se utiliza esta modalidad para productos nuevos o para recomendar recetas o
combinaciones especiales.
Cupones
Consiste en descuentos que se aplican a futuras compras, a travs de vales que se
obtienen en las cajas de autoservicio. Estos estmulos se otorgan por volumen de
compra y promocionan artculos diversos, no necesariamente los que el consumidor
adquiere.

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Promocin Armada
La promocin armada o tambin llamada On Pack, consiste en la integracin de dos
productos en un mismo empaque, uno de ellos gratuito. Ejemplo, al comprar una caja
de harina para preparar un pastel, se puede incluir gratis una tableta de mantequilla.
Este tipo de promocin se utiliza para incrementar las ventas del producto que se
regala, pues de esta forma se lo da a conocer al consumidor.
2X1
Este es un tipo de promocin comn, en la que se obsequia un producto cuando se
compra otro igual. Se utiliza en temporadas especiales y sus objetivos son
incrementar las ventas o liberar inventarios.
Ofertas
Cualquier actividad donde se ofrezca algn tipo de descuento o bonificacin es una
oferta.
Esto es muy utilizado para incrementar ventas, liberar inventarios o simplemente
imitar a la competencia. Cualquier ocasin es adecuada para recurrir a esta
modalidad.
Producto Gratis
Cuando se aplica este recurso se obsequia una porcin adicional cuando se compra un
producto. Ejemplo, 20% adicional de caf al comprar un kilogramo.
Este recurso que se utiliza en temporadas especiales, no es recomendable para
promocionar nuevos productos.

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Premios
Al comprar un producto o una serie de estos, el consumidor obtiene un premio.
Ejemplo, un vaso conmemorativo cuando adquiere una caja de cerveza importada. Se
recomienda utilizar esta promocin en temporadas especiales, como la poca de
Navidad.
Rifas, sorteos, etc.
Las rifas o sorteos, cuyos mecanismos son ms complejos, se utilizan para fortalecer la
imagen del producto y de punto de comercializacin. Su objetivo es incrementar las
ventas.
Adicionalmente se encuentran los materiales P.O.P (Point of Parchase o punto de
compra) utilizados para incrementar el atractivo del producto en el lugar donde se
vende. Entre los principales tipos se pueden mencionar:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)

Carteles.
Dpticos, trpticos, catlogos.
Cenefas.
Parlantes.
Mviles.
Displays.
Exhibidores, entre otros.

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4.4.3. Relaciones Pblicas

Las relaciones pblicas son todas aquellas actividades que desarrolla la empresa
cuyo objeto es crear o mantener una imagen positiva de la empresa, a las cuales se
puede dividir en dos grupos bsicos:
a. Internas: Son todas aquellas actividades que se realizan dentro de una empresa,
ejemplo, edicin de boletines, eventos internos, torneos deportivos, etc.
b. Externas: Son las acciones que se realizan hacia fuera de la empresa, enfocadas
en los diferentes pblicos con los que quiere establecer una imagen de la
organizacin, tales como:

Proveedores.
Gobierno.
Clientes.
Competencia.
Pblico en general.
Consumidores.
Asociaciones de beneficencia, etc.

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Entre los recursos de relaciones pblicas ms usadas estn las ferias de exhibicin,
congresos, eventos deportivos, etc.
Todas las actividades de la mezcla de promocin, tienen como objetivo comn hacer
llegar el producto al consumidor
Todas deben ser utilizadas como una mezcla, es decir, adecuadamente combinadas
para tener mayor efecto sobre el pblico.

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4.4.4 LA PUBLICIDAD
La publicidad es un mtodo de comunicacin masiva impersonal, pagada con un
patrocinador fcilmente identificable.
Los medios ms utilizados para este tipo de comunicacin son:

La televisin.
Los peridicos.
Las revistas .
La radio.
El internet.

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5. DESLINDE ENTRE PUBLICIDAD Y PROPAGANDA

La publicidad es la actividad que consiste en hacer pblico un producto o un

servicio.
La propaganda en cambio busca la difusin de ideologas.
Cuando se presenta en televisin imgenes de inmuebles que forman parte de la
cartera de una inmobiliaria, estamos haciendo publicidad.
Cuando durante un mitin se propone a un determinado auditorio la formacin de
una agrupacin para promover polticas de saneamiento ambiental, estamos
haciendo Propaganda.
La propaganda tambin es una comunicacin masiva.
Busca crear una buena imagen del producto u organizacin
A diferencia de la publicidad, la propaganda no es pagada y tiene credibilidad
gracias al material editorial. Es muy utilizada en la poltica y para fines sociales.

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6. LA PUBLICIDAD
6.1 Definicin
Una de las actividades ms importantes de la promocin es la Publicidad, la cual
resulta atractiva para los ejecutivos.
Es importante destacar que el marketing no se encarga de realizar labores
creativas o de diseo, sino que considera a la actividad publicitaria desde el
punto de vista estratgico.
La parte creativa debe quedar bajo la responsabilidad de un publicista o de una
agencia de publicidad.
Entonces, la publicidad es un conjunto de actividades encaminadas a informar,
persuadir y recordar acerca de los beneficios y atributos de un producto a travs
de los medios de comunicacin

6.2 Tipos de Publicidad

Las actividades publicitarias tratan de alcanzar tres objetivos: informar, persuadir y
recordar, lo cual debe ser muy claro, pues la publicidad no tiene como objetivo
vender un producto o servicio. Hay tres tipos de publicidad:
PUBLICIDAD INFORMATIVA
Tiene como objetivo brindar al consumidor todos los datos relevantes sobre los usos,
ventajas, caractersticas, y cualidades de un producto determinado.
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PUBLICIDAD PERSUASIVA
Esta clase de publicidad intenta convencer al consumidor de las ventajas que
obtendr de la compra o uso de cierto producto.
PUBLICIDAD RECORDATORIA
Trata de que el producto o servicio permanezca presente en la mente del consumidor,
no slo para que este no lo olvide, sino para que lo adquiera de nueva cuenta.
Comentario:
El ejecutivo de marketing debe elegir el tipo de publicidad que utilizar, los medios
en los cuales se apoyar para la campaa y brindarle a los creativos la informacin
necesaria para que desarrollen el concepto publicitario. El ejecutivo debe asegurarse
de que la campaa propuesta sea coherente con la estrategia de mercado de la
organizacin.

6.3 Campaa de Publicidad

El ejecutivo debe estar preparado para argumentar a favor o en contra de la
propuesta publicitaria, para lo cual es necesario que conozca la forma en que se
desarrolla una campaa .

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a) Antecedentes
Los creativos deben considerar la informacin que la empresa les entrega para
realizar la campaa: caractersticas del proyecto, situacin actual del mercado,
tendencias, posicin de la marca, entorno competitivo, objetivos del marketing y
publicidad.
b) Objetivo de Medios
La campaa debe tener determinado el objetivo que persigue, en otras palabras, la
forma y los canales por los que se comunicar; por lo tanto debe elegir una
mezcla
de medios bien definida.
c) Objetivos de Audiencia
Es imprescindible definir exactamente, hacia quines se dirigirn los mensajes y a
quien se quiere alcanzar. Estas metas deben detallarse en trminos
demogrficos,
psicogrficos, estilos de vida, etc. Es necesario definir dnde se
debe dar el apoyo
y definir los medios nacionales, regionales o locales que se
utilizarn para ello.
d) Estacionalidad
Se deben medir y proyectar los perodos de mayor importancia para las marcas,
ventas del producto, nuevas campaas, competencia, lanzamiento, promociones,
tendencias, incidencia de consumo, esfuerzos tcticos, etc.
e) Desarrollo
Durante la implementacin, produccin y contratacin de la campaa es necesario
considerar la actividad publicitaria histrica y el aprendizaje basado en
experiencias.
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f) Elementos a considerar
Los elementos o factores que se deben tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una
campaa, son de dos tipos:

Cualitativos: Cmo se debe influir sobre el consumidor?

Duracin, tamao del anuncio, posicin del mismo, calidad de reproduccin
del medio y cuestiones relacionadas.

Cuantitativos: Produccin de la publicidad, el pauteo o repeticin de la

misma
en los distintos medios

g) Integracin
En esta fase de implementacin del plan, se debe considerar:

Estrategia de Medios: Presupuesto publicitario asignado, evaluacin

alternativas de medios, plan de medios, operacin y recomendaciones.

de

Flow Chart: Calendarizacin del medio (en el canal 5, del 15 de enero al 30 de

mayo).

Sumario de la Actividad: Orden secuencial de las actividades.

Planes: Costo

Anlisis de apoyo
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6.4 Criterios de Seleccin de los Medios

Para la seleccin de los medios, se debe tener en cuenta el tipo
de medio que se desea emplear, la categora de los mismos y el
vehculo especfico.
Los factores que ayudan a tomar esta decisin son:
6.4.1
Objetivos del anuncio
Los objetivos que se desean alcanzar influyen en la seleccin de los diferentes
medios.
6.4.2
Pblico abarcado
El medio seleccionado debe llegar al mercado meta de la manera ms
eficiente posible, Se debe tomar en cuenta la distribucin geogrfica del
producto.
6.4.3
Requisitos del mensaje
El medio debe concordar con el mensaje que se desea transmitir. Existe una
regla que se utiliza para que ste se recuerde fcilmente y es que debe ser
corto, de seis o menos palabras.
6.4.4
Tiempo y ubicacin de la decisin de compra
El medio seleccionado debe motivar a los posibles clientes a realizar sus
compras cerca de los lugares que frecuentan normalmente.
6.4.5
Costo de los medios
Los costos de los medios deben ser considerados para establecer el
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presupuesto y poder con los fondos necesarios.

6.5 Caractersticas de los Medios

Cada medio de comunicacin tiene sus propias caractersticas publicitarias.
6.5.1 Peridicos
Este tipo de comunicacin se caracteriza por ser flexible y oportuno. Tiene
una amplia cobertura dentro del mercado, pero una vida muy corta, pues
cuando se terminan de leer se botan.
6.5.2

Televisin
A travs de la televisin se combinan el sonido, una imagen visual y en
movimiento. Es un medio costoso pero ayuda a tener una clara idea del
producto.

6.5.3 Correo Directo

Es un medio personal y directo. Se selecciona un determinado grupo de
clientes al cual se desea informar, evitando desperdicio en la circulacin.
6.5.4

Radio
Impresin auditiva, por la cual el cliente debe tener la capacidad para
retener la informacin al escucharla.

6.5.5

Revistas
til para mensajes largos y complicados, debido a que las revistas son
ledas con tranquilidad y tiene un costo bajo.

6.5.6

Publicidad al aire libre

Tiene un costo bajo por exposicin. Es til para la recordacin, gracias al
tamao y a los colores.
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7. HERRAMIENTAS Y MEDIOS DE PROMOCIN

7.1 Comentarios Generales
Existe una variedad de herramientas de marketing. Para elegir una de ellas es
importante definir su finalidad antes de hacer un esfuerzo en su desarrollo y uso.
Ojo! La autosatisfaccin tiene poca relacin con la demanda, por lo tanto el
diseo de sus herramientas tendr que poseer un carcter objetivo, sabiendo
que los instrumentos promocinales tienen como finalidad influir en otros.
Para armar cualquier tipo de presentacin, deben tenerse en cuenta las
necesidades, intereses y expectativas de sus potenciales clientes.
Hay que recordar que hablamos del proceso de marketing como un proceso de
mediano y largo plazo; por lo tanto no es necesario desarrollar todas las
herramientas antes de empezar.
En la medida que se va trabajando en el tema, a travs de los resultados y
experiencias logradas, se podrn ir corrigiendo, cambiando y rediseando.

7.2 Los Materiales Grficos de Presentacin

La mayora de los profesionales creen que una tarjeta personal bien diseada y
el cartel son los elementos necesarios para la Promocin de nuestra
profesin.
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Tanto las tarjetas personales, como toda la papelera general del estudio: hojas
de membrete, sobre, carpetas, facturas, recibos y tambin el cartel, deben ser
cuidadosamente diseados, configurando un sistema reconocible por la gente.

Contar con estos elementos no significa hacer marketing, ya que estos son
solamente sus herramientas bsicas de presentacin.

7.3 Finalidad de las Herramientas de Marketing

Las herramientas de marketing tienen dos finalidades bsicas:
a) Son medios para la construccin de imgenes.
b) Sirven como medios para allanar el camino para conseguir entrevistas, siempre
que cumplan con las condiciones bsicas: llamar la atencin y generar el inters
de potenciales clientes.

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7.4 La Carpeta de Estudio

Su objetivo:
Mostrar intencionalmente, algunos aspectos del estudio.
Significa armar la carpeta en funcin de aquellos temas que podran llegar a
interesarle a un potencial cliente.
Es exactamente lo contrario a mostrar toda la biografa del estudio
La finalidad de esta herramienta de presentacin es que el potencial cliente
compruebe su capacidad profesional, o la incumbencia del estudio en un
determinado tema y que, adems, le interese guardar ese material para tenerlo
disponible en alguna oportunidad que lo necesite.
El contenido de la carpeta debe estar armado en funcin de aquello que considere
sean las expectativas de su potencial cliente.
Hay que recordar siempre que todos tenemos poco tiempo para dedicarle a los
dems. Menos an si no los conocemos y si todava vienen a ofrecernos algo,
exigimos una corta y concreta explicacin.
Pngase del lado del potencial cliente: En la carpeta no incluya fotos de ms.

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La composicin bsica de la carpeta deber ser la siguiente:

1. Datos generales del estudio/empresa:
- Empresa dedicada a ___________________
- Domicilio ____________________________
- Tel /Fax _____________________________
- Direccin de correo electrnico ___________
- Direccin de la pgina Web _____________________
2. Una pgina biogrfica por socio:
- Breve curriculum personal (No agregue datos que no pudieran ser de inters
para su potencial cliente).
- Una pgina mencionando o presentando al staff del estudio/empresa.
3. Hojas de informacin general:
- Breve descripcin de sus servicios y de su experiencia (general o especfica).
- Breve informacin sobre el estudio.
- Clientes y proyectos realizados. Utilice fotos y grficos, teniendo en cuenta que
la carpeta debe servir como disparador de preguntas, por parte de su
potencial cliente.

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4. Incluya copias de artculos o publicaciones sobre algunas de sus obras.

5. Hoja explicando su competitividad distintiva. Explique cuales son los beneficios o
las ventajas, que ese cliente va a lograr si contrata sus servicios.
6. Agregue otros materiales significativos para el segmento de mercado al que
pertenece el potencial cliente: listado de clientes, listado de proveedores,
referencias bancarias/ financieras.

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8. EL MARKETING DIRECTO
SU OBJETIVO
El reconocimiento del nombre de su estudio o empresa ante potenciales clientes
que, an no lo conocen. Por lo general se utiliza Folleteria.
Hay una infinidad de formatos, desde sobres carta de tamao no convencional, a
cajas diseadas para contener elementos visuales, hasta todo lo que la
imaginacin o los recursos de cada uno lleguen.
El tema importante es que sean econmicos (evaluar la diferencia entre
econmico y barato) y que estn dirigidos a un pblico definido, teniendo en
cuenta sus expectativas y su lenguaje
Si su estudio/empresa dirige esfuerzos hacia dos mercados diferentes, es lgico
que ambos no podrn llegar con la misma herramienta y el mismo mensaje. Si
apunta a dos mercados, desarrolle dos folletos ( o herramienta que considere
adecuadas), en el idioma de cada uno de ellos.
El contenido de los folletos deben ser especficos y debe servir como una breve
introduccin de su empresa.

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 El material debe ser claro grficamente, con mayor cantidad de fotos y grficos,
que de textos.
Disear y enviar un folleto no es xito de marketing. Una vez enviado se debe
hacer seguimiento telefnico, con el objeto de lograr entrevistas de ventas.

9. NEWSLETTERS O BOLETINES INFORMATIVOS

Este es un medio grfico o digital, adaptable a la escala de cualquier medio.
Bien utilizado, puede ser un importante medio de construccin de imagen dentro
del segmento de mercado elegido.
Para que un boletn informativo o newsletter llame la atencin y despierte el
inters, debe incluir informacin til para el potencial lector, en este caso para sus
potenciales clientes; para lograrlo, es bsico y necesario investigar sus necesidades
y expectativas y desarrollarlo en funcin de ellas.

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10. LOS COLORES EN LA COMUNICACIN PUBLICITARIA

Los colores transmiten sensaciones y ejercen influencias.
La percepcin de los colores vara segn la posicin social, el nivel cultural y el
volumen de ingresos de los individuos.
Los especialistas en esta materia comprobaron que los colores fros (azules, grises,
ocres, plateados) son percibidos con mayor intensidad por las personas que
pertenecen a los estratos sociales superiores.
Los colores clidos (rojos, naranjas, amarillos) llaman ms la atencin de los
integrantes de los estratos inferiores.
En otro orden de cosas, las combinaciones de colores generan distintos niveles de
atencin.
Si un tono cualquiera es mezclado con rojo o naranja, el resultado sera una
atencin
elevada. Si la combinacin es con verde y azul, la captacin de la atencin se
reducir.
Finalmente, las mezclas de colores en las que predominan el azul, el verde, el
marrn y el pastel, derivan en un nivel de atencin baja. Si se contrastan el negro
con el blanco, se ejerce una poderosa atraccin sobre el observador.
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