La comunicacin es esencial para el xito de una negociacin

NEGOCIACION Y LA
COMUNICACION
I N T E G RA N T E S :
O L I V E RA C H I L C N M E L I S S A
LZARO RODRGUEZ LISSET
CERRN CHUQUILLANQUI PEDRO

Qu es la
comunicacin?
Es la transferencia efectiva
de lo se desea expresar

Capacidad de interactuar
con aquellos individuos
que son mas parecidos a
nosotros

Importancia de la Comunicacin en La Negociacin

Tanta es la importancia de la Comunicacin en la Negociacin que podemos afirmar que
sin Comunicacin no hay Negociacin. Por medio de la comunicacin se expresan y se
comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los
acuerdos a los cuales llegar en una negociacin.
Toda persona que desea el xito como resultado final de una Negociacin debera
primeramente manejar los conceptos bsicos de la comunicacin.

Los Principios de
comunicacin se dividen
en 4 categoras:
Escuchar
Hablar
Filtrar
observar

NEGOCIACION

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no

puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le
ser poco menos que imposible alcanzar algn objetivo. Por lo tanto, es
evidente que una comunicacin eficaz resulta esencial para cuidar y
mantener el proceso de negociacin.

COMUNICACI
ON

El proceso de comunicacin en negociacin va dirigido al manejo de conflictos. La manifestacin de

un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociacin y a travs de
esta es que se exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismo
tiempo, que el interlocutor puede proponer otras demandas como condicin para acceder a lo exigido.

ANYPSA
La existencia de la fbrica de pinturas Anypsa fue producto de la tenacidad de Nemecio Torvisco, quien
edific junto a sus hermanos una compaa exitosa.
En la dcada de 1980 cuando Nemecio Torvisco comenz vendiendo golosinas muy joven en la puerta
del cine Riva Agero, en El Agustino. A los catorce aos empez a trabajar en una carpintera y a ahorrar
lo que ganaba. Uno de sus hermanos laboraba en una pequea fbrica de pinturas y de pronto perdi el
empleo. Poco despus, este se inici en la venta de pinturas. Don Nemecio se uni a l en la tarea.
Un da se reuni con sus hermanos y acordaron comprar un motor elctrico con los ahorros que tenan,
para poner una fbrica de pinturas. El motor lo adquirieron en la calle Pachitea, en el centro de Lima, y
luego fueron al jirn de La Unin para que les hicieran el logo de su empresa. As naci Anypsa, una
empresa que se consolid pese a que sus inicios fueron difciles.
Las operaciones y ventas de los hermanos Torvisco crecieron con los aos y ahora tienen una moderna
planta de pinturas de 45,000 metros cuadrados, en la que operan 280 trabajadores. Tambin cuentan
con una flota propia de 34 camiones de reparto. Ya habra planes de aumentar su produccin y de
exportar a Ecuador, Bolivia y Chile.

Aquilino Flores Topi

Top
Naci en Huancavelica, pero la muerte de su padre hace que emigre con solo 12 aos, viaja por Chincha y Caete hasta
llegar a Lima, que es donde comienza a ganarse la vida lavando carros, en los alrededores del Mercado Central. Lavando
carros es donde conoce a un comerciante que le propone que sea su vendedor[/cita]Lavando carros es donde conoce a
un comerciante que le propone que sea su vendedor, dndole veinte polos que fabricaba en su taller informal le dice que
se tome tiempo que haga falta, Aquilino termina de vender esos veinte polos al final del da. Y comienza a dedicarse a la
venta de polos.
Luego de conocer el negocio, decide comprarse una mquina de coser con sus ahorros y elaborar sus propias prendas, el
negocio le va tan bien que se puede expandir comprando ms mquinas y trayendo a sus hermanos de Huancavelica.
En 1966 organizan su primer taller de confecciones, para poder cubrir la gran demanda de pedidos que tienen,
comenzando a exportar a pases como Bolivia y Argentina.
En 1983 crea la empresa Topitop y en 1986 se inaugura su primera tienda en Lima; luego tambin abrir tiendas
similares en Trujillo, Arequipa y Piura. En 1983 crea la empresa Topitop y en 1986 se inaugura su primera tienda en Lima;
luego tambin abrir tiendas similares en Trujillo, Arequipa y Piura. Para no tener que seguir recurriendo a intermediarios.
En el 2005 consigue posicionarse como el primer exportador de productos textiles y confecciones del Per, teniendo
tiendas en otros pases. Actualmente la empresa da empleo a ms de 15ooo personas y el 2007 alcanz la valorizacin
de 65 millones de dlares.

ERASMO WONG
Es muy probable que en 1942, cuando Erasmo Wong abri su pequea bodega en Miraflores, nadie se
imaginaba que con ella nacera la cadena de supermercados ms grande del pas.
Es muy probable que ni siquiera l lo imaginara. Cul es la frmula para pasar de una bodega a una
compaa que vale ms de US$500 millones? Las crnicas que repasan la historia de Erasmo
destacan una costumbre que comercialmente result ser exitosa: innovar, ir contra la corriente,
contra lo que la mayora crey que era la estrategia correcta para crecer.
As, cuando todos se concentraron en los reducir los costos, Wong se concentr en el cliente y
personaliz la atencin cuando la tendencia apuntaba al autoservicio.
Y cuando la recomendacin fue reducir el tamao de las tiendas, l las ampli. Su xito tuvo la
suficiente resonancia internacional como para que el grupo chileno Cencosud comprara la compaa,
pero esa ya es otra historia.

Ventajas de una buena comunicacin interna en la

empresa

Mantener a todos los empleados informados de las decisiones y actos que hace la
empresa, generar en ellos un sentido de pertenencia y colaboracin que repercutir en
mltiples beneficios para trabajadores y organizacin
Saber comunicarnos bien es la clave principal para un perfecto entendimiento entre
personas o grupos. Dentro de las empresas, debe existir siempre una correcta
comunicacin que permita mantener informados a todos los trabajadores, acerca de
ciertos temas que tambin les interesan.
Es importante que existan los canales adecuados para que el personal interno est al
tanto de lo que pasa en una empresa, ya sea por medio de correo electrnico,
comunicados en carteleras, reuniones, etc., y as mismo que el mensaje que se vaya a
transmitir sea lo ms claro posible y de importancia para el personal de la compaa.
La buena comunicacin har que todos luchen por llegar a una meta en comn y se
mejore el clima laboral en toda la organizacin.

desventajas de una mala

comunicacin interna en la
empresa
Desorientacin:cuando tu empresa no comunica bien, el discurso se
pierde y las lneas estratgicas dejan de estar claras. Si no hay una buena
comunicacin entre los empleados, cada cual entender las cosas a su
manera y la inexistencia de un discurso comn desorientar a tus
empleados.

Cultura basada en la desconfianza: si nadie tiene clara cul es

la realidad, generars problemas de desconfianza, conexin y
credibilidad.

Desmotivacin y prdida de productividad: si tus

trabajadores sienten que no estn informados de lo que pasa y que sus

opiniones o ideas no importan, dejarn de poner inters y pasin en lo
que hacen; y eso los convertir en empleados pocos productivos.

Deterioro del clima laboral:si no dejas hablar y escuchas a tus

empleados, cualquier cosa puede acabar en negatividad, secretismos y
chismorreo.

Consejos para negociar

con xito
La negociacin aparece de muchas formas a lo largo de nuestra vida. Si bien es
una de las partes ms importantes de cualquier hombre de negocios, lo cierto es que
estamos negociando constantemente; a la hora de conseguir un trabajo, a la hora de
pedir un aumento de sueldo, a la hora de negociar las condiciones con nuestro banco, e
incluso con nuestra propia pareja.
Negocias con ventaja: Eres ms grande o es la otra persona (empresa) a la que ms le
interesa cerrar el trato.
Negocias en desventaja: Es a ti a quien ms le interesa llegar a un acuerdo con la otra
persona.
Ventajas mutuas:en este caso os interesa a ambas personas llegar a un acuerdo para
crear una buena sinergia en el negocio. El inters es mutuo por ambas partes.

El negociador con mejor y mayor informacin, por regla general lo hace mejor en
la negociacin
Hay que estudiar a fondo a la otra parte. En ocasiones, esa gran empresa que factura 10 veces
ms que la nuestra y que parece un tiburn, realmente tiene ms necesidad que la nuestra por
cerrar un acuerdo, pero como buen negociador, no est mostrando ni un pice de
desesperacin o inters desmedido.
A veces, grandes empresas buscan a un "tonto" para exprimirlo. Ellos tienen un nombre y el
prestigio de la marca, y esa es su baza para ganar en la mesa de negociacin. Por ejemplo, en
sus buenos tiempos, el Corte Ingls acab con gran cantidad de pequeos negocios.

Pregunta y pregunta
La negociacin no deja de ser una venta, y al igual que en las ventas, se gana mucho ms
preguntando y escuchando que hablando. De hecho, aquel que tiene menos que ofrecer, suele
ser el que ms habla, en ocasiones contando algunos cuentos para justificar su falta de poder
en la negociacin. Qu quiere conseguir exactamente esa persona?, qu le preocupa
realmente, calidad, servicio, precio..?, antes de pasar a la "negociacin dura", intenta precalentar con una conversacin para recopilar informacin sobre lo que esa persona o empresa
quieren de ti.

En cualquier caso, intenta no ser el primero en decir un nmero.

En ocasiones, sobre todo aquellas negociaciones en las que t mismo te subestimas al
considerar que ests en desventaja, evita ser el primero en decir una cifra, pues puede
que esa falta de confianza en ti o en tu empresa con respecto al negociador adversario,
te haga dar una cifra demasiado baja.

Evita la palabra "...entre..."

Es decir, cuando pongas un precio a algo, evita decir: "podemos venderte entre 6 y 8
euros mnimo.
La mente de un negociador rpidamente olvidar el nmero 8. Para l, el precio es 6,
y a raz de 6 comenzar la negociacin.

 A veces es necesaria la falsa humildad.

Al comienzo de algunas negociaciones, la otra parte suele preguntar "quin es el encargado
de tomar la decisin final para cerrar el trato?". En las grandes empresas, siempre suele
haber una persona o varias personas que no estn presentes en la reunin, y que son los
actores clave para decidir si esa negociacin sale adelante o no. Es decir, son una autoridad
superior a los que debern consultar el resultado de la negociacin, y que posteriormente
decidirn o convocarn una segunda reunin donde ya s estaran presentes.
Pero el fallo que comete el pequeo empresario, es que quiere decirle al mundo entero que
l es el que manda y el que toma las decisiones. Y eso puede ser una trampa en la
negociacin, pues si eres el pez pequeo y frente a ti tienes a un tiburn, ste va a intentar
acorralarte y no te dejar salir de la habitacin hasta que no te haya comido hasta las
raspas.

Independientemente del resultado, siempre nos despedimos

con educacin.
Siempre he tenido algo muy presente. La vida da muchas vueltas, y no sabes cundo o en
qu situacin volvers a encontrarte con una persona. Hay que ser educado y corts con
todo el mundo, pero cuando hacemos negocios, hay que hacerlo mucho ms.
Nunca conviertas un asunto de negocios en un tema personal. Incluso en los negocios hay
que tener deportividad. Despdete siempre con educacin y respeto.