UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

NEGOCIACIN
INTEGRANTES
DIEGO BERREZUETA
MA. BELEN CHANO

CURSO

ANTONIO ESPARZA

AE 7-2

SARA ESPINOSA
SANTIAGO PILLALAZA
DIANA SAMANIEGO

ING.

ESTEFANI SEGURA

EDUARDO ZUMARRGA

ALEXIS TAPIA

PERCEPCIN.
CONOCIMIENTO Y
EMOCIN

Percepcin, conocimiento y
emocin

Elementos bsicos de todo encuentro

social como lo es la negociacin.
Nuestras acciones sociales se determinan
por la manera en que :
percibimos

analizamos

A otra parte

situacin e intereses

posiciones propios.

Se debe tener un conocimiento para saber como

las personas perciben y procesan informacin para
saber el porque de su comportamiento.

Percepcin
Negociador
es

Se
gua
n

Experiencias
anteriores
Actitudes y
conductas actuales

INFLUENCIA

Estado mental
de la persona

Mensajes y
sucesos
anteriores
Por parte del perceptor

Comunicacione
s anteriores

 La percepcin es un proceso de comprensin

donde las personas interpretan su ambiente
para responder de manera adecuada.

Ambientes

Son complejos
y tienen
diversas
propiedades

magnitu
d

color

textura

forma

Tanta informacin no puede ser procesada, as que se

selecciona lo que se cree conveniente e importante

novedad
relativa

Distorsin de la percepcin

Necesidades

Experiencias

Distorsin
de la
percepcin

Motivaciones

Deseos

Crea
predisposici
n

 Esto es causa de preocupacin cuando

provoca prejuicios y errores en la percepcin
y en la comunicacin subsecuente.
Estereoti
po

Errores de
percepcin

Efectos
reflejo

Percepci
n
selectiva

Proyecci
n

A partir de
poca
informacin
se hace
grandes
conclusiones

implican
prever
atributos y
cualidades
en otra
persona.

 Estereotipo:
Ocurre cuando una persona asigna a otra atributos
slo porque la otra pertenece a una categora
demogrfica o grupo social diferente.
Las personas recurren a estereotipos en ciertas
condiciones como presin de tiempo, humor,
conflictos que impliquen valores, ideologas y
competencia directa.

 Efectos reflejo:
Similares a los estereotipos, ocurren cuando las
personas generalizan solo porque una persona es
de una manera.

Percepcin selectiva:
Perpeta los estereotipos o los efectos reflejo
descarta lo que no concuerde con esa idea

 PROYECCIN:
La proyeccin suele surgir por la necesidad de
proteger el concepto del yo: verse como coherente
y bueno.

TALLER
Segn los errores de percepcin escoja la
respuesta correcta:
1

Estereotipo

Se generaliza por ser o

vestir de cierta manera.

Efecto reflejo

Descarta lo que no
concuerde con su idea o
conocimiento.

Percepcin
selectiva

Juzga a una persona por ser

de un grupo diferente al
suyo.

Proyeccin

Cree que una persona ser

igual que l.

1.2.3.4.-

1C, 2A, 3D, 4B

2A, 1B. 3C, 4D
1C, 2A, 3B, 4D
4A, 1B, 2C, 3D

DELIMITACIONES
Problema

Evalan
Situaciones
Comprenden

Evitar acciones
subsecuentes

Tipos de
Delimitaciones
Importantes
Disposicin importante en el problema

De Resultado
Predisposicin de una parte para alcanzar la negociacin.

De Aspiracin
Predisposicin de satisfacer un conjunto de intereses

De Proceso
Forma en como se resolver los problemas

De identidad
Las partes definen quienes son.
De caracterizacin
Experiencia de la otra persona.
De Prdida- Ganancia
Riesgo o recompensa de los
resultados.

Cmo funciona las delimitaciones en la

negociacin?

1.- Los negociadores

pueden utilizar ms de
una delimitacin.

Una
delimitacin de
caracterizacin

El problema
importante
Una
delimitacin
de resultado

Una
delimitacin
de
procedimiento

Las desigualdades en las

delimitaciones entre las partes
son fuentes de conflicto

Delimitaciones
diferentes

Diferentes
niveles de
abstraccin

Las partes negocian en

forma distinta segn la
delimitacin.

Estrategias

Respuestas
cognoscitivas y
emocionales

Las
delineaciones
especficas tienden a ser
ms comunes con ciertos
tipos de asuntos

Delineaciones de
resultado,

Delineaciones de
caracterizacin

Problemas de
salario

Problemas de
relacin

Los tipos particulares de

delimitaciones pueden conducir a
tipos especficos de acuerdos

Acuerdos integradores

delimitaciones
de aspiracin

gran cantidad
de problemas

Es probable que
asuman
una
particular
debido
factores

las partes
delimitacin
a
diversos

diferencias de valores

Antecedentes
y contexto
social

De
personalidad
De poder

TALLER
Entre los tipos de delimitaciones tenemos:
a) De
b)De
c) De
d)De
Respuesta:
1.- a,b,d
2.- b,c,d
3.- a,b,c

operacin
identidad
caracterizacin
resultado

Otro enfoque de las delimitaciones

Intereses
Las personas suelen
interesarse
Necesitan
Desean
Quieren

Razn
Quin tiene
la razn
Quin tiene
legitimidad
Quin est
en lo
correcto

Poder
Delimitar una negociacin con base en el poder

La delimitacin de un problema
cambia conforme evoluciona una
negociacin
Es importante considerar los esquemas de cambio

Identificacin

Reclamacin

Culpa

Las delimitaciones se
moldean mediante
las conversaciones.

Ambas partes
pueden abordar la
discusin con
delimitaciones
iniciales.

Cada una intenta

argumentar desde su
propia perspectiva o
refutar la perspectiva
contraria

Resumen
La delimitacin se ocupa de
concentrar, moldear y organizar el
mundo que nos rodea.

Comprender realidades complejas y

definirlas de manera que tengan
sentido para nosotros

PREJUICIOS
COGNOSCITIVOS EN UNA
NEGOCIACINPP

Emplea la
informacin para
la toma de
decisiones

NEGOCIADORES

Comete errores
sistemticos
cuando ingresan la
informacin

1. La intensidad irracional del

compromiso
2. Ideas mticas de la
participacin fija
3. Punto de afianzamiento y
ajuste
4. Delimitacin de un problema
y riesgo
5. Disponibilidad de informacin
6. La maldicin del ganador

7. Exceso de confianza
8. Ley de nmeros pequeos
9. Prejuicios que se alimentan
as mismo
10. Efecto de adjudicacin
11. Ignorar los conocimientos
ajenos
12. Devaluacin reactiva

1. LA INTENSIDAD
IRRACIONAL DEL
COMPROMISO
Meter dinero bueno al malo
Se debe

Prejuicios
Percepcin
Opinin Individual

Mantienen un compromiso con un curso de accin

incluso cuando ese compromiso constituye una
conducta irracional de su parte

2. IDEAS MTICAS DE LA
PARTICIPACIN FIJA

No hay posibilidades de acuerdos

integradores ni,

Soluciones intermediarias
mutuamente provechosas
Varia segn la cantidad de personas
que observen la naturaleza del
conflicto

TALLER
La intensidad irracional del compromiso esta basada por:

a.
b.
c.
d.
e.

1. a-d-c
2. b-c-e
3. a-b-e

Perjuicios
Percepcin
Opinin Colectiva
Informacin
Opinin Individual

3. PUNTO DE
AFIANZAMIENTO Y AJUSTE
Prejuicio Se relacionan con el punto de afianzamiento
Respecto del cual se hacen ajustes
s
subsecuentes durante una negociacin

Ejemplo:
P.A.

Escuchar la primera oferta de otra parte y

pensar, que esa fue mucho mas baja de lo
que esperaba, y pensar que malinterpreto el
valor y se debi reconsiderar el valor y las
tcticas de negociacin.

Punto de afianzamiento como

oferta inicial

Estos puntos de afianzamiento suelen ser una trampa por basarse en

informacin defectuosa o incompleta y por lo tanto ser engaosa por
si misma.
Las partes en una negociacin suelen considerar un punto de
referencia real como el valor de lo que se negocia o la magnitud de
la contraoferta
Consejos:
Poseer un abogado del diablo:

Es decir alguien que verifique la realidad y ayude a evitar errores de

punto de afianzamiento y ajuste.

4. Delimitacin de
un Problema y
Riesgo

Delimitacin:

Manera de delimitar
una
negociacin
puede hacer que los
negociadores
sean
mas
o
menos
propensos al riego.

Es una perspectiva o
un punto de vista al
recopilar informacin
y resolver problemas.

Las
delimitaciones
conducen
a
las
personas
a
buscar,
evitar o ser neutrales
acerca del riesgo en
una negociacin.

DELIMITACIN DE UN PROBLEMA Y RIESGO

EJEMPLO:
Las personas responden de manera muy diferente cuando negocian
para ganar algo en vez de para no perder algo.

GANAR

PERDER
Teora de los prospectos

Esta es importante porque la

misma oferta puede producir
cursos
de
accin
muy
distintos.

Segn
se
delimite
en
trminos de ganancia o
prdida.

Proceso
Delimitacin Positiva y Negativa
Los resultados que los
negociadores delimiten de
manera negativa tienden a
producir menos concesiones
y por ende menos acuerdos

Los
resultados
que
los
negociadores delimiten de
manera positiva tienden a
producir
acuerdos
mas
justos.

Solucin:
El
poseer
informacin
suficiente,
anlisis
minuciosa,
comprobaciones de la realidad ayudan a evitar los efectos
perniciosos de la delimitacin.

5.
DISPONIBILIDAD
INFORMACIN

DE

LA

Esta
se
debe
interesar
en
el
probable prejuicio
por
la
disponibilidad de la
informacin.

Presentar
la
informacin de manera
colorida o llamativa se
torna fundamental para
evaluar
sucesos
y
opciones.

La
informacin
presentada en una tabla,
diagrama
o
frmula
particularmente clara se
acepte con mas facilidad
que
la
informacin
presentada en un formato
confuso.

6.
LA
GANADOR

MALDICIN

DEL

Se suele tener efectos de

hacerse preguntas, y sospechar
del negociador.
LA

MALDICIN
DEL GANADOR

Sentirse incmodo por ganar

una
negociacin con demasiada facilidad
De llegar a un acuerdo rpido sobre un artculo
Esta se basa en la tendencia de los negociadores

PREGUNTA:
CUL PIENSA USTED QUE SERA EL MEJOR REMEDIO
PARA NO CAER EN LA MALDICIN DEL GANADOR Y DIGA
EL POR QU DE SU RESPUESTA?
A.
Evitar
hacer
una
oferta
que
se
acepte
inesperadamente,
realizando
una
investigacin
anticipada del objeto a comprar.
B. Comprar el objeto si el precio es acorde a mis
capacidades financieras y me permitir ahorrar dinero

C. No comprar el objeto
D. Hacer una oferta que me permita GANAR y que el
Negociador pierda

7. EXCESO DE CONFIANZA
NEGOCIADORES

Apoyan

NEGOCIADORES

OPCIONES INCORRECTAS O
INADECUADAS

Ignoran

VALOR DE LAS OPINIONES DE

LOS DEMS

8. LEY DE LOS NMEROS PEQUEO

EXTRAPOLAR LAS
EXPERIENCIAS
Las personas que esperan que se les trate de manera distributiva:

perciban las
conductas de la
otra parte
como
distributivas

tratan a la otra
parte de una
manera ms
distributiva

9. PREJUICIOS QUE SE ALIMENTAN A SI MISMO

FACTORES PERSONALES
O INTERNOS

SOBRESTIMA
R

CONDUCTA DE
UNAPERSONA

FACTORES
SITUACIONALES O
EXTERNOS

MENOSPRECIA
R

TALLER
BASE

En una negociacin, la ley de los nmeros pequeos se

aplica al modo en que los negociadores

OPCIONES DE a) Perciban conductas integradoras

RESPUESTA
b) Apliquen su conocimiento.
c) Traten a la otra parte de manera distributiva
d) Valoren opiniones incorrectas

10. Efecto de adjudicacin

Valorar en
exceso algo
que se posee
o cree que
posee.

Estimaciones
infladas del
valor
Interfieren
para
alcanzar un
acuerdo
mutuamente
provechoso

11. Ignorar los conocimientos

ajenos

Los negociadores

NO preguntan de las acerca de

las percepciones y
pensamientos de la otra parte

Produce
resultados defectuosos

Hace trabajar con

informacin
incompleta

Simplificar sus
ideas sobre
procesos
complejos

Ignorar los
conocimiento
s de los
dems
Facilita la toma
de decisiones en
condiciones de
riesgo e
incertidumbre

Conduce a
pensar una
estrategia ms
distributiva

12. Devaluacin reactiva

Solucin
Consideracin negativa que se
realiza de cualquier propuesta o
sugerencia que provenga del
oponente

Se origina por una mala experiencia

(desconfianza) o alguna emocin

Mediador
Se lo asigna para
aclarar las
preferencias de cada
parte

Taller
Una con una lnea segn
corresponda
Facilita la toma de decisiones
en condiciones de riesgo e
incertidumbre

Devaluacin
reactiva

Valorar en exceso algo que se

posee o cree que posee

Ignorar los
conocimientos
de los dems

Se origina por una mala

experiencia (desconfianza) o
alguna emocin

Efecto de
adjudicacin

Administracin de las percepciones errneas

y los prejuicios cognoscitivos en la negociacin
Las percepciones errneas y los prejuicios cognoscitivos suelen surgir
de un conocimiento consciente mientras los negociadores recopilan y
procesan informacin.

Humor, emocin y negociacin

Predominan las opiniones que favorecen los
anlisis
racionales,
cognoscitivos
y
econmicos del proceso

Los negociadores se consideran seres

racionales que aparentan ser calculadores,
tranquilos y mesurados

Las emociones desempean funciones

importantes en diversas etapas de la
interaccin en una negociacin.

Las negociaciones crean

emociones positivas y
negativas

-Verse atrado por otra

parte
-Sentirse bien por el
desarrollo de la
negociacin
-y el avance que realizan
las parte
-Nos agradan los
resultados de las
negociaciones

-La otra parte nos

desanima
-Nos sentimos mal por el
desarrollo del proceso
de negociacin
-El avance logrado o
porque nos desagradan
los resultados.
-Rechazo o perturbacin

Las emociones positivas suelen tener

consecuencias positivas para las
negociaciones
Es ms probable que los sentimientos positivos
conduzcan a las partes a procesos ms integradores
Los sentimientos positivos tambin crean una
actitud positiva hacia la otra parte.
Los sentimientos positivos promueven la
persistencia

Algunos aspectos del proceso de

negociacin generan emociones
positivas
Los sentimientos positivos
son resultado de
procedimientos justos
durante la negociacin.

Los sentimientos positivos

son resultado de
comparaciones sociales
favorables

Los negociadores que consideran justo el proceso

experimentan ms sentimientos positivos y se
inclinan menos a expresar emociones negativas
despus del encuentro

La satisfaccin individual despus de una negociacin

es ms alta cuando los resultados de un negociador
individual se comparan favorablemente con otros en
situaciones similares.

Las emociones negativas suelen tener

consecuencias negativas para las
negociaciones
Las emociones negativas pueden hacer que las partes definan la
situacin como competitiva o distributiva.

Las emociones negativas pueden socavar la capacidad de un

negociador para analizar la situacin con precisin, lo cual
afecta de manera adversa los resultados individuales.

Las emociones negativas pueden hacer que las partes

intensifiquen el conflicto.

1. Separe la emocin de su
expresin.

2. Voltee las cosas

Cmo
responder a
las emociones
negativas
3. Refleje a la otra persona
la emocin expresada

4. Formule preguntas para

revelar el problema o inters
que motiva la emocin.

Algunos aspectos del proceso de

negociacin pueden provocar
emociones negativas

1) Las emociones negativas pueden ser el resultado de una actitud

mental competitiva.

2) Las emociones negativas pueden ser el resultado de callejones sin

salida o puntos.

3) Las emociones negativas pueden resultar simplemente del

prospecto de iniciar una negociacin.

Efectos de las emociones positivas

y negativas en una negociacin
Los sentimientos
positivos pueden
tener
consecuencias
negativas.
Los sentimientos
negativos pueden
crear resultados
positivos.

Los negociadores se concentran

menos en los argumentos de la otra
parte, pueden alcanzar resultados
menos que ptimos

El enojo y otras emociones

negativas pueden funcionar como
una seal que motiva a ambas
partes a enfrentar el problema
directamente y buscar una solucin

Empleo estratgico de las

emociones como tcticas de
negociacin
Las emociones tambin se aplican de manera estratgica y manipuladora
para influir en las tcticas de una negociacin. Por ejemplo, los
negociadores pueden manipular intencionalmente las emociones para que
la otra parte adopte ciertas ideas o realice ciertas acciones.


BASE DE
LA
PREGUNTA

Seleccione la respuesta correcta:

Cul de estas opciones no son una forma de

responder a las emociones negativas?
a. Separar la emocin de su expresin.
b. Actuar igual que la otra persona
c. Formular preguntas para revelar el problema o
inters que emotiva la emocin.
d. Refleje a la otra persona la emocin expresada
e. Voltear las cosas
f. Dejar de escuchar

OPCIONES
DE
RESPUEST
A

(a,c)

(c,d)

ARGUMENTACIN DE LAS OPCIONES

DE RESPUESTA

(b,f)

(a,e)
La opcin correcta es: