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Administracin de Crditos y

Cobranzas
Hctor Elizondo S.
Oct- 2010 / Ene-2011

Administracin de Crditos y Cobranzas


Generalidades
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Definiciones de Crdito :

Permiso para usar el dinero de otro .- John Stuart

El poder para obtener bienes servicios por medio de la promesa de pago en una fecha
determinada en el futuro .- Joseph French

Derecho presente a pago futuro.

Crdito viene del latn Creditum = Confianza


Actualmente hay 3 usos de la palabra Crdito:
1.- Transaccin a crdito .- utilizado para trminos como compras a crdito extensin de
crdito
2.- Crdito Establecido .- Basada en la reputacin e historial del solicitante comprador
3.- Instrumento de Crdito.- Promesa de pago documentada que manifiesta una transaccin
formal de crdito, tales como cheques, pagars.

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Generalidades
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Ventajas del Crdito :

Sirve como agente de produccin


Sirve como medio de cambio
Es escencial en la economa.
Acelera el movimiento de los bienes del productor al consumidor
Aumenta el volumen de los bienes producidos y vendidos
La conveniencia pra realizar transferencias de grandes cantidades de dinero.

Estadisticamente el 90% de las ventas realizadas por fabricantes y mayoristas son hechas a crdito.

El crdito es mas predominante en las ventas de mayoreo que al menudeo.

El grado de utilizacin del crdito depende de 3 factores:

La posiblidad de pago del comprador


La necesidad de un medio de cambio.
El nivel de confianza

La publicacin precisa de la informacin formal financiera estimula la confianza objetivamente en el


deudor.

El grado en que se usa el crdito en un pas, depende mucho de la proteccin de los tribunales de
justicia ante los negligentes.

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Generalidades
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El ciclo de los negocios nunca permanecen estticos y estn directamente ligados


con el grado de uso de los crditos.

En el ciclo de los negocios hay etapas de prosperidad y recesin.

Al recuperarse un negocio de una decadencia, las compaas invierten en plantas,


maquinaria y otros capitales , reactivando la activiad crediticia.

La poltica de crditos en una empresa es generalmente definida por el Gerente de


Crditos y Cobranzas y ste depende en gran forma de dos factores :

El mercado en el que el negocio se encuentre


El nivel de riesgo crediticio que el negocio desea tener

3 factores determinan la aceptacin de un crdito de un candidato:

Personalidad .- Responsabilidad moral, honradez e integridad , reputacin


comercial
Capacidad.- Son los atributos tales como buena salud , mando e iniciativa y
competencia tcnica
Capital .- Puede pagar? Si.con limitaciones . no?

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Tipos de Crdito
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El crdito puede clasificarse, de acuerdo con el tipo de transaccin crediticia por la cual
se establece, como sigue :
Dirigidos al consumidor:

Al Detallista
Prstamos individuales

Dirigidos a los negocios :

Mercantil
Comercial Bancario
Industrial
De Inversiones
Del Mercado Abierto
Agrcola
Pblico
De Exportacin

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Crditos dirigidos al Consumidor
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Los crditos dirigidos al consumidor consideran todos los crditos extendidos a los
individuos para uso personal, ya sea por dinero, bienes servicios

Crdito al Detallista .- Es aquel que se extiende a consumidores por bienes y servicios


unicamente.

El crdito al detallista cae dentro de dos principales categoras :


Cuenta abierta
Crdito a plazos
El crdito al detallista incrementa el crdito bancario y mercantil al extender el volumen
de crdito a sus consumidores , ya que, el comerciante extiende su propio crdito con
los comerciantes al mayoreo con los bancos

Crdito de prstamo individual .- Es quel que se extiende para prstamos de dinero en


efectivo a los consumidores

Determinar el tipo de inters apropiado , siempre ha sido un problema en los crditos


individuales

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Crditos dirigidos a los negocios
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Crdito Mercantil.- Es aquel que se usa para asegurar bienes para reventa a cambio de
Promesa de pago en un tiempo futuro especfico.
Los bienes involucrados pueden ser materias primas, productos parcial totalmente
acabados
Las personas que internvienen son comerciantes, distribuidores, maquiladores
fabricantes.
El principal objetivo del crdito mercantil es que su uso sirva de intercambio de bienes
destinados a la reventa, ya sea con sin proceso adicional del comprador.
Crdito Comercial Bancario .- Es aquel prstamo de dinero otorgado por instituciones
financieras a los negocios con una tasa de inters y cuyo destino es generalmente para
el pago de deudas obligaciones para proyectos de inverisn y pagadero en un plazo
determinado.

Prstamos a corto plazo con garanta

Prstamos a corto plazo sin garanta

Descuentos

Documentos con aval

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Crditos dirigidos a los negocios
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Crdito Industrial .- Aplicado a la compra de cuentas por cobrar como negocio.
( Actualmente conocido como Factoraje )
Generalmente comprende :

La compra inmediata ( con un descuento) de las cuentas por cobrar de un negocio, para hacerlas
efectivas basndose en un contrato prolongado.

La aceptacin de las responsabilidades de toda la contabilidad y cobranza de las cuentas cobradas.

La aceptacin de cualquier prdida que pueda surgir de las cuentas

La principal ventaja del crdito industrial consiste, en que permite el rpido movimiento
del capital necesario para el desarrollo del negocio
Crdito de inversiones.- Es el medio por el cual se adquieren activos fijos, terrenos, edificios , maquinaria y
equipo.
El crdito de inverisones se hace evidente mediante bonos negociables, pagara a largo plazo por medio de
estados hipotecarios reales.
Fuentes de crdito de inversiones :

Individuos negocios con suficientes fondos disponibles para invertir.

Bancos , casas de inversin y Fideicomisos

Es importante que el responsable de crditos y cobranzas est familiarizado con las formas y fuentes de
crdito de inversiones para invertir rzonablemente sus fondos sobrantes
.

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Crditos dirigidos a los negocios
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Crdito del Mercado Abierto .- Medio por el cual, las firmas comerciales de gran reputacin,
cuando estn necesitadas de capital de trabajo, ofrecen para venta general documentos
incobrables que, generalmente, corren de 3 a 6 meses
Crdito Agrcola .- Crdito aplicado para financiar la compra de tierras de labranza y mejoras
(largo plazo ) para financiar la produccin y compra-venta de cosechas y ganado (corto
plazo).
Crdito Pbico.- Se refiere al del Estado y al de los gobiernos locales. Se manifiesta por los
bonos, acciones y certificados de la Tesorera y bonos municipales
Crdito de Exportacin.- Crdito para todo tipo de transaccin comercial entre dos mas paises.

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Ttulos de Crdito
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Definicin.- Promesa una orden para pagar una suma definida
determinada de dinero al portador, a una persona
especfica a su orden.
Aspectos que los distinguen de otros documentos:
1.- Una promesa orden de pago futuro.
2.- Riesgos
3.- Establecimiento de la relacin deudor-acreedor
Los ttulos de crdito pueden pueden ser clasificados como de:
- Aceptacin General
( Dinero, certificados de plata, etc.)
- Aceptacin Limitada
Promesas de pago ( cuentas corrientes, pagars, bonos)
rdenes de pago (cheques, giros, letras de cambio, cartas de crdito )

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Ttulos de Crdito
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Ttulo de crdito negociable .- Es una representacin de valor que puede pasar libremente
de una persona a otra.
PROMESAS DE PAGO
1.- Cuenta Corrriente en Libros.- Propiamente una memoria apunte que hace el
acreedor como parte de su procedimiento regular de contabilidad.
Ventajas .Felxibilidad, Rapidez, Demuestra confianza en el cliente
Desventajas.- Complicaciones en caso de existir un desacuerdo entre las
partes.
2.- Pagar .- Promesa escrita para cubrir incondicionalmente una suma determinada de
dinero a solicitud en fecha futura especificada.
Girador es la persona que promete pagar y Tenedor es la persona a quien debe
pagarse el documento.
Su uso es casi siempre en el crdito bancario.
Ventajas.-

Hay evidencia de la deuda


Expresa la cantidad a pagar y fecha de pago.
Asegura el pago puntual
Es fcilmene transferible
Desventajas.- Se considera erroneamente como uso a riesgos crediticios deficientes.
Al transferirse regularmente sufren un descuento.

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Ttulos de Crdito
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PROMESAS DE PAGO
1.-Bonos .- Son promesas de pago de una cierta suma de dinero en una fecha futura
determinada, generalmente 10 aos mas despus de la emisin del bono.
Los bonos son emitidos por grandes corporaciones para reunir fondos en la compra de
edificios y equipos para reunir capital.
ORDENES DE PAGO
La ms conocida y la ms generalizada es el cheque, que es una orden escrita girada contra
un banco solicitando el pago de una suma determinada de dinero a la orden de una persona
sociedad.
Cheque Certificado.- Cuando se asegura, sin lugar a dudas, que el banco pagar su cheque.
Este puede ser aceptado como efectivo en la mayor parte de las transacciones mercantiles.
Cheque de Caja.- Es una orden a un banco firmado por el cajero un funcionario del banco
Emisor
Aceptacin Comercial .- Ttulo de crdito liberado por un vendedor dirigido a un comprador de
Mercancas bienes para pagar cierta cantidad en un tiempo futuro determinado para cubrir
La compra.

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Ttulos de Crdito
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DE LA GARANTA
1.-Es alguna cosa de valor, fcil de convertirse en dinero, depositado como una fianza con el
acreedor para garantizar el pago de una obligacin. Si el deudor , por cualquier razn no
cumple con su obligacin, el acreedor es libre de vender la garana y cobrarse del
producto de la venta.
Documentos como garanta.- Los documentos ttulos que evidencian la propiedad de las
mercancas productos son la forma ms utilizada para prstamos comerciales. Los ms
conocidos son :
- Los conocimientos de embarques
- Recibos de almacn
-Recibos de depsitos
Acciones y Bonos .- Forma comn de garanta para un prstamo bancario aunque, los
banqueros ven ms prctico el aceptar los documentos de propiedad de artculos
comerciales.
Derechos sobre hipotcas de propiedad personal y sobre bienes races .- El derecho sobre
propiedad perteneciente al prestatario puede ser dado como garanta para un prstamo
bancario. Si el prstamo no es pagado a su vencimiento, el banco tiene el derecho , a
travs del instrumento llamado hipoteca, a vender la propiedad.
Consignacin de cuentas por cobrar.-Es la transferencia, por un acreedor, de una mas

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Ttulos de Crdito
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DE LA GARANTA
Seguro de vida.- Las plizas de seguros de vida con el pago total de su valor, se dan algunas
veces como garanta para un prstamo individual. Muchas plizas estipulan que el
poseedor puede pedir prestado el valor del prestamo de la pliza directamente de la
aseguadora.
Crdito de Seguro de Vida.- La vida del deudor es asegurada por el monto y condiciones de
la deuda, con el acreedor como beneficiario.

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Cobranzas
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Definicin .- Es el proceso que se sigue para recuperar el efectivo generado por la venta de un bien
servici y despus de haberse cumplido el plazo pactado para el pago.

Clasificacin de clientes por tipo de falla en el pago :


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones de venta


Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia por mtodos de trabajo deficientes.
Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la cuenta
Clientes que temporalmente se atrasa, pero generalmente pagan a tiempo
Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio
Clientes que siempre se atrasan
Clientes que podran pagar puntualmente pero descuidan las fechas de vencimiento porque piensan
que es ms provechoso para ellos utilizar el dinero del acreedor que su propio dinero.
8. Clientes que se han sobreextendido a s mismos.
9. Clientes que tienen descuentos no ganados.
10. Clientes al borde de la insolvencia realmente insolventes.
11. Clientes que deliberadamente cometen fraude

Para analizar las cuentas por cobrar de los clientes regularmente se usan dos tipos de reportes:

Antiguedad de cuentas vencidas

Antiguedad de saldos

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Cobranzas
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Etapas de la Cobranza

Recordatorio
Insistencia
Accin drstica

Recordatorio .- Es el primer paso en el proceso de cobranza y consiste en recordar al cliente que su cuenta ha
vencido tiene pocos das de haber vencido.

Tcnicas .Envo de Estados de cuenta duplicado de facturas con frases de recordatorio estampado en el duplicado
Marbetes
Cartas
Tarjetas Impresas
Estado de antiguedad y recordatorio

Persecusin.- Cuando el recordatorio fracasa, se inicia esta etapa que consiste en un programa de acciones
sucesivas para aplicarse en intervalos regulares.

Tcnicas.Cartas de insistencia
Insistencia por telfono
Cartas certificadas
Visitas personales

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Cobranzas
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Etapa Drstica.- Cuando las primeras dos etapas no han tenido exito, entonces se inicia esta etapa que consiste
en el cobro mediante letras de cambio bien a travs de una agencia de un abogado.

Tcnicas.Letras de cambio
Agencia de cobranzas
Abogado

PROBLEMAS ESPECIALES DE COBRANZA

Poltica.- El Gerente de CyC debe siempre interpolar la poltica comercial del negocio,

Objeciones al pagar.- Aceptar un pagar significa otorgarle un plazo adicional al deudor para el pago de la
cuenta vencida. Sin embargo, sirve tambin para ejercer accin legal si as se deseara, diferente a lo que
ocurre con una cuenta corriente.

Cheques Post- fechados.- El deudor suele descontarse el pronto pago al entregar el cheque post-fechado
dentro del plazo del descuento, sin embargo, si la fecha del cheque es mayor a la del plazo de descuento, el
Gerente de CyC debe reclamar el pago completo del adeudo.

Intereses sobre partidas vencidas.- Este problema es delicado dada la naturaleza del mismo. Debe honrar
al cliente que puntualmente paga sus deudas y aplicar un castigo al cliente moroso. Todo esto tambin
depende de la importancia del cliente.

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Problemas Especiales de las Cobranzas
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Intereses en la cobranza.- Algunos acreedores suelen cargar intereses por la cobranza. Sin embargo
hay deudores que no aceptan dichos cargos al considerar que deben de estar incluidos en el adeudo
original.

Abuso de descuentos no ganados.- El deudor suele descontar del monto total del adeudo el
correspondiente descuento que aplicara si su pago lo aplicara dentro del tiempo establecido. Es
importante que el Gerente de CyC reclame la diferencia y evitar dejar precedente para futuras
transacciones.

Remisin defectuosa de fondos.- Algunas veces inconscientemente efectuada, esta puede tambin
ser alguna tctica doilatoria para que el deudor pague su adeudo. El gerente de Cyc debe buscar
corregir estos errores de fondo para evitar estas circunstancias.

Pago a plazos.- Dificilmente un Gerente de CyC se negar a aceptar un pago parcial de un adeudo,
lo importante es que logre obtener del deudor, fechas compromiso de cuando se deben efectuar los
pagos posteriores que cubran el total de adeudo.