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Exitoso
1998 >
2001 >
Basado
VALORES Y CULTURA
THE ORANGE BLOODED
Marcus & Blank Mentores y Fundadores del HD
& DIY
Perfil Espritu Emprendedor
Pro- Customers & Soporte y Servicio al cliente
Empleados reconocidos como Asociados
Jerarqua plana
Apoyo a la Comunidad y Medio Ambiente
2. PRECIOS BAJOS
Precios bajos todos los das para todos
(Bodega)
Gran negociacin con los proveedores
4. APOYO SOCIAL
3. SERVICIO
Apoyo a los clientes en sus proyectos <DIY>
Centro de Atencin al cliente
Poltica de devoluciones
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HOME DEPOT
Por qu algunos retailers no logran tener xito en todos los pases
en los que operan?
Cules son los principales desafos que enfrentan en los mercados
extranjeros?
Cmo afecta el entorno del pas extranjero en el desempeo del
retailer internacional?
Qu factores de la industria fueron relevantes para HD?
Cules fueron los principales errores de HD en Chile?
Qu info requiere el nuevo gerente internacional de HD para evitar
errores similares en los nuevos mercados?
INTERNACIONALIZACIN CHILE
Cruz de Porter
PODER DE
NEGOCIACION CON
PROVEEDORES
AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES
GRADO DE RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
MUY
FUERTE
EXISTENTES
NACIONALES?
PRODUCTOS
SUSTITUTOS
PODER DE
NEGOCIACIN DE LOS
COMPRADORES
INTERNACIONALIZACIN CHILE
Barreras de los Competidores
Antes del ingreso de HD, sus competidores de Chile estudiaron muy bien
su modelo de negocio e incluso lo mejoraron, desarrollando su estrategia
con foco en la preferencia y gustos del mercado chileno:
Surtido de productos, decoracin, jardinera, otros Apuntan a mujeres
Reacondicionamiento de sus locales comerciales, luminosidad,
ambientacin, limpieza, calefaccin, otros
Ms servicios
Presencia en grandes Centros Comerciales (todo en 1 super, shopping,
etc)
Mejora en las relaciones con los proveedores locales
Contrataron nuevos ejecutivos especialistas en Retail internacional
Ponerlo
bonito!
HD tena ejecutivos (gerentes) que no tenan alto nivel cultural
(parecan
Cuadro
compartivo
entre
gerentes de sucursales) y en Chile es importante el nivel
por sentido
de
HD, Sodimac, Easy
pertenencia elitista y conocimiento. Adems muchos no hablaban
espaol!
INTERNACIONALIZACIN CHILE
Fallas de Home Depot
Fallas HD:
1. No determinar quines eran sus clientes
2. Falta de conocimiento de la cultura y mercado chileno. Traer ejecutivos
extranjeros que no tenan idea.
3. La administracin de HD era local (chilenos) pero con fuerte cultura
gringa (compliance, todo en ingls, mantienen distancia, etc).
Marcada prepotencia
4. Excluir a su socio local Falabella de la gestin
5. Error estratgico relacin con los proveedores ( no respeto locales,
trajo la mercadera de USA, perdi tiempo, faltante de stock y los
proveedores locales realizaron alianzas estratgicas con los
competidores: contrato de exclusividad, privilegio de entrega de
mercadera, etc).
Ponerlo bonito!
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INTERNACIONALIZACIN CHILE
Anlisis PESTEL
No era un limitante. Chile es un buen pas
receptor de inversiones extranjeras, con
legislaciones que buscan nuevos ingresantes al
mercado
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INTERNACIONALIZACIN CHILE
Anlisis PESTEL
La cultura chilena era una gran barrera de
entrada. No hbiles para realizar las tareas
manuales, es una sociedad que prefiere pagar a
quien lo haga por ellos (siendo econmicamente
rentable) antes de aprender. Los chilenos son
ms bien vergonzosos para preguntar o
mostrarse realizando tareas de mejoras al
hogar, y lo ven como algo que no demuestra su
clase social.
El pas no tena limitantes desde la tecnologa.
Se encontraban instalados todos los factores
necesarios para llevar adelante un negocio con
el formato de Home Depot.
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INTERNACIONALIZACIN CHILE
Anlisis PESTEL
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INTERNACIONALIZACIN CHILE
Anlisis FODA
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INTERNACIONALIZACIN CHILE
Anlisis FODA
Fuerte competencia
Bajo costo de mano de obra
disminuye el inters en el
DIY
Mejor posicionamiento de
los locales de venta de los
principales competidores,
quienes tenan un mayor
conocimiento del mercado
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INTERNACIONALIZACIN CHILE
Matriz de ANSOFF
Home Depot desarroll una
estrategia de penetracin
del mercado:
Los productos que se
comercializaban ya existan
Los clientes ya tenan
lugares donde poder
comprar, por lo que el
mercado ya exista.
No se buscaba crear un
servicio innovador, sino
ofrecer lo mismo de una
manera distinta siguiendo el
formato DIY exitoso en
Estados Unidos.
El formato de entrada al
mercado fue mediante una
alianza con Falabella.
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INTERNACIONALIZACIN CHILE
Medidas a Optar
Luego
de
la
experiencia
en
Chile,
consideramos su anlisis para continuar la
internacionalizacin hacia Mexico:
Analizar el mercado
Estudiar detalladamente la cultura
de Mxico
Optar por directores con cultura
Mexicana
Buscar y conseguir proveedores
locales para conseguir los mejores
precios y productos
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INTERNACIONALIZACIN CHILE
Medidas a Optar
INTERNACIONALIZACIN CHILE
Medidas a Optar
INTERNACIONALIZACIN CHILE
Conclusin
Dadas
las
consecuencias
en
Latinoamrica, buscamos continuar
con
nuestra
visin
de
internacionalizacin,
considerando
siempre como objetivo primordial,
estudiar profundamente el mercado
extranjero y desarrollar el modelo de
negocio especfico y adecuado para
lograr un fuerte posicionamiento en
cada potencial mercado
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