Mercados de negocios y

comportamiento de
compra de negocios

Objetivos de aprendizaje
Presentacin del captulo
Mercados de negocios

Comportamiento de compra de negocios

El proceso de compra de negocios

Adquisicin electrnica: compras en

Internet

Mercados institucionales y
gubernamentales

Mercados de negocios

El comportamiento de compra de
negocios se refiere a la conducta de
compra de las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para su
uso en la fabricacin de otros bienes y
servicios, que se venden, arriendan o
entregan a otros.

Mercados de negocios

El proceso de compra de negocios

es el proceso mediante el cual los
compradores determinan qu productos
y servicios necesitan adquirir sus
organizaciones, y luego encuentran,
evalan y eligen entre los distintos
proveedores y marcas.

Mercados de negocios
Estructura del mercado y
demanda
Menos compradores,
pero ms
grandes

Demanda derivada
Demanda inelstica
Demanda ms fluctuante
Dependencia entre comprador y
vendedor

DEMANDA DERIVADA
La demanda de un producto en el mercado
produce una demanda derivada de las
materias
primas
necesarias
para
su
produccin.
Por ejemplo, cuando sube la demanda de
automviles,
la
demanda
derivada
de
autopartes tambin aumenta; y al aumentar la
produccin
de
autopartes
aumenta
la
demanda derivada de acero.

DEMANDA
INELASTICA
"Cuando la demanda es sensible al precio (o
sea, cuando la gente no compra un producto
porque lo encuentra caro, o lo compra porque
est barato), entonces estamos frente a
uncomportamiento elsticode la demanda; es
decir, que una pequea disminucin porcentual
en el precio provoca un incremento porcentual
mayor en la cantidad demandada, aumentando
Unademanda
manifiesta de
as el nivel de losinelsticase
ingresos.
la siguiente manera: ante un incremento
porcentual en el precio se produce una pequea
disminucin relativa en la cantidad demandada,
incrementando el nivel de ingresos.

DEMANDA FLUCTUANTE
Es tpica del mercado Industrial y
consiste en una variacin en el nivel
de demanda de un producto o
servicio determinado.

Mercados de negocios
Proceso de decisin

Decisiones de compra ms complejas.

Ms participantes en la decisin.
Labor de compra ms profesional.

Mercados de negocios

Proceso de decisin de
compra

El desarrollo de proveedores
es el desarrollo sistemtico de redes de
proveedores-socios para asegurar un
abastecimiento adecuado y confiable de
productos y materiales que utilizarn
para fabricar los productos propios o para
revender a los dems.

Comportamiento de compra
de negocios
Modelo

de comportamiento de compra de
negocios

Comportamiento de compra
de negocios
Principales tipos de situaciones
de compra

La

recompra directa es una situacin de

compra de
negocios donde el comprador vuelve a ordenar
rutinariamente algo sin modificaciones.

La recompra modificada es una situacin de

compra de negocios en la cual el comprador
busca modificar especificaciones, precios,
condiciones o proveedores del producto.

Comportamiento de compra
de negocios
Principales tipos de situaciones
de compra

La venta de sistemas (o venta de

soluciones) consiste en comprar la
solucin de un problema a un solo
vendedor, en un paquete, evitando as
todas las decisiones individuales que
intervienen en una situacin de compra

Comportamiento de compra
de negocios
Participantes

en el proceso de compra

de negocios
El centro de compras son todos los
individuos y
las unidades que participan en el proceso de
toma de decisiones de compras industriales.
Este grupo incluye a:

Usuarios del producto o servicio

Influenciadores
Compradores
Tomadores de decisiones

Comportamiento de compra
de negocios
Participantes

en el proceso de compra

de negocios

El centro de compras implica un desafo de

marketing importante.
El mercadlogo industrial debe saber:
Quin participa en el proceso.
Su influencia relativa
El criterio de evaluacin que utiliza cada
participante

Tambin incluye a los participantes

informales.

Comportamiento de compra de
negocios

Participantes en el proceso de
compra de negocios

Los

usuarios son los miembros de la organizacin que

usarn el producto o servicio.

Los
influenciadores
ayudan
a
definir
las
especificaciones y tambin brindan informacin para
evaluar alternativas. Los
compradores
tienen
autorizacin formal para elegir al proveedor y negociar
las condiciones de la compra.

Los tomadores de desiciones tienen el poder formal

o informal para elegir o aprobar a los proveedores

Comportamiento de compra
de negocios

Principales influencias en el
comportamiento de compra de
negocios

Comportamiento de compra
de negocios
Principales influencias sobre los
compradores de negocios Factores
del entorno
Demanda
del Producto

Perspectiv
a
Econmica

Costo del
Dinero

Abastecimie
nto de
Materiales

Tendencias
Tecnolgic
as

Cultura y
Costumbres

Tendencias
Polticas

Tendencias
Competitivas

Comportamiento de compra de negocios

Principales influencias sobre los compradores

de negocios

Factores Organizacionales

OBJETIVOS
Estrategias
Estructura
Sistemas
Procedimient
os

Comportamiento de compra
de negocios
Principales influencias sobre los
compradores de negocios

Factores
individuales
Percepcion
Gustos

Motivos
Edad

es

Personales

Ingresos

Educacin

Actitudes
hacia los
riesgos

Comportamiento de compra de negocios

El proceso de compra de negocios

Comportamiento de compra
de negocios
El proceso de compra de
El reconocimientonegocios
del problema inicia
cuando alguna persona de la compaa
reconoce un problema o una necesidad.
Estmulos internos
Necesidad de un nuevo producto o de
equipo de produccin.
Estmulos externos
Idea que surge de una exhibicin
comercial o de un anuncio.

Comportamiento de compra
de Negocios
El
proceso
de
compra
de
La descripcin general de necesidades
negociosgenerales y la
seala las caractersticas

cantidad del artculo requerido.

La especificaciones tcnicas del producto

describen los criterios tcnicos.

El anlisis de valor del producto es un

mtodo para reduccin de costos en el que se
estudian los componentes para determinar si
deben redisearse, estandarizarse o fabricarse
utilizando mtodos de produccin menos

Comportamiento de compra
de negocios
El proceso de compra de
negocios es la etapa del
La bsqueda de proveedores

proceso
de compra de negocios en la que el

comprador intenta encontrar a los mejores

fabricantes.

La peticin de propuestas es la etapa del

proceso de compra de negocios en la que el
comprador invita a los proveedores calificados a
presentar sus propuestas.

Comportamiento de compra
de
El proceso
denegocios
compra de negocios
La seleccin de proveedores es la etapa del
proceso de compra donde el comprador estudia
propuestas y elige a uno o ms proveedores.

La especificacin de pedido-rutina es el
pedido final con el o los proveedores elegidos,
y registra cuestiones como especificaciones
tcnicas, cantidad necesaria, tiempo de
entrega esperado, polticas de devolucin y
garantas.

Comportamiento de compra
de negocios

El proceso de compra de
La revisin del negocios
desempeo etapa del
proceso de compra de negocios en la que el
comprador evala el desempeo de los
proveedores, y decide si contina con ellos, los
cambia o prescinde de ellos.

Comportamiento de compra de
negocios
Adquisicin electrnica: compras en
Subastas invertidas
Internet

Intercambios comerciales en lnea

Sitios de compra de la compaa

Vnculos extranet

Comportamiento de compra de
negocios
Adquisicin electrnica: compras en
Ventajas
Internet
Acceso a nuevos proveedores
Bajos costos
Acelera el proceso de orden y entrega
Comparte informacin
Vende
Servicio y soporte
Desventajas
Puede desgastar las relaciones entre cliente y
proveedor, ya que muchos compradores utilizan
la web para fomentar la rivalidad entre los
proveedores y conseguir mejores tratos y
productos.

Mercados institucionales y
gubernamentales
Los mercados institucionales
consisten en hospitales, asilos y prisiones que
proporcionan bienes y servicios para la gente
que est a su cuidado.

Caractersticas

Bajos presupuestos

Usuarios cautivos

Mercados institucionales y
gubernamentales
Los mercados gubernamentales
Suelen favorecer a los proveedores
nacionales.
Requieren que los proveedores enven
propuestas y normalmente otorgan el
contrato a quien cotiza el precio ms bajo.
Se ven afectados por factores del entorno
Criterios no econmicos considerados:
Se da preferencia a:
Empresas propiedad de minoras
Empresas y reas deprimidas
Empresas pequeas