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os departamentos de
marketing e vendas
Programao
Separao como determinante da mudana
Alguns fatos
A relao entre os departamentos de marketing e vendas na
Revenue Marketing Journey
Modelo para criao de sinergia entre os departamentos de
marketing e vendas
Saiba a opinio de sete executivos de marketing
Entrevistas recentes
Receba aes especficas
Informe-se sobre comportamentos especficos
Perguntas e respostas
A interrupo
Economia pr-Internet
Quando o departamento
de vendas se envolve
com o comprador
Percepo
Interesse
Desenvolvimento
Negociao
Aceitao
Economia ps-Internet
Wh
Marketing
Quando o departamento
de vendas se envolve
com o comprador
Interesse
Desenvolvimento
Negociao
Aceitao
ROI do marketing
58%
Experincia do cliente
48%
45%
42%
42%
38%
Ascenso do
Revenue Marketer
Precursor da sinergia
Tradicional
Processos lineares
Pequeno
alinhamento com
o departamento
de vendas Ei,
voc tem um
lead
E-mail
Ttica
E-mails isolados,
voltados para a
gerao de leads
Foco no custo de
aquisio de leads
Mtricas:
responsvel por
custos e atividades
Gerao de
leads
Processos alinhados
Alinhados com o dept.
de vendas Objetivos,
remun. - Concordamos
nestes pontos
Automao de marketing
+ CRM
Linguagem da receita
Desenvolvimento / MQLs /
SQLs / SALs / Oports.
Funil de marketing
Marketing em
planejamento
Mtricas: responsvel por
custos e receita
Gerao de
demanda
Processos sinrgicos
Veja o que fizemos
juntos
Os departamentos de
vendas e de marketing
so A equipe de
receita
Processos constantes,
dimensionveis e
previsveis (RPS)
Empresas espelho
Sistemas otimizados
Mtricas: responsvel
pela previso da
receita e pelo ROI
Revenue
Marketing
Conhecimen
to
Cota
Aquisio
Oportunidades
Anncios
Receita
Revenue
Language
(terminologia
de resultado)
Comunica
o
Metas
Compensa
o
Estrutura
Metas
Iniciativas
Processo de
vendas
Endpoint
Pipeline
Reunies/visit
as
Metas
comuns
Conhecimento
Metas, iniciativas, processo
de vendas, equipe, pipeline,
reunies/visitas
Conhecime
nto
Revenue
Language
Comunica
o
Metas
comuns
Estudos de caso
Misso - Liz McClellan
Tambm implementamos uma Misso como parte das metas
de marketing. Todo profissional de marketing deve estar
presente em visitas de vendas e ouvir o que os clientes e os
representantes tm a dizer. Precisamos entender que h
lugares onde podemos realmente fazer a diferena e que no
seremos bem sucedidos se no estivermos presentes.
Lacunas no departamento de vendas - Sally Lowery
Geralmente, o departamento de marketing no entende
muito bem o ciclo de vendas real, que comea com um
prospect e vai at o fechamento da venda. fundamental
compreender o ciclo de vendas porque isso ajuda a criar
estratgias e ver onde esto as lacunas nos seus programas
de marketing.
2014 The Pedowitz Group | Informaes confidenciais e exclusivas
Conhecimento: aes/principais
comportamentos
Participar de todas as reunies
Revenue Language
Cota, aquisio, oportunidades,
volume mdio da venda (ADS,
average deal size) e receita
Assim como o departamento de vendas, os
Revenue Marketers devem utilizar a
linguagem de receita. A maioria dos Revenue
Marketers no conversa com o departamento
de vendas sobre fontes bonitas ou boletins
informativos. Eles conversam sobre pipeline
de oportunidades, cota e receita.
Eles fazem perguntas do tipo:
Conhecime
nto
Revenue
Language
Comunica
o
Metas
comuns
Estudos de caso
Usamos a mesma linguagem Liz McClellan
Toda conversa gira em torno de como devemos pressionar o funil
para fechar um negcio, disse McClellan, vice-presidente de
marketing de campo da PGI. Falei com eles sobre como poderamos
aperfeioar o pipeline e adicionar leads ao topo do funil e sobre as
diferenas entre suspects (supostos compradores), prospects e leads.
Cheguei a comentar que o que estavam chamando de "lead" no era
um "lead", na verdade.
Conversa com o conselho Ken Robinson
Quando vou a uma dessas reunies com o departamento de vendas
ou com o conselho sobre operaes do departamento de marketing e
nossa contribuio para a empresa, eu pareo um CFO ou vicepresidente de vendas. Falo sobre crescimento de pipeline e
fechamento de negcios. Este ano me inscrevi para tomar conta de
at 55% das novas transaes de rede geradas, e isso afeta meu
departamento de marketing. Eles sabem qual a receita que
2014 The Pedowitz Group | Informaes confidenciais e exclusivas
precisamos gerar e de que parte de nossas linhas de produtos ela vir.
Escute os funcionrios do
Comunicao
Crie uma viso, crie um plano de ao
compartilhado, defina o WIIFM e
comunique-se
Conhecime
nto
Estudos de caso
Meu manual conquistou apoio
Ken Robinson
Eu no fazia ideia
de que o
departamento de
marketing poderia
me ajudar desta
forma!
Metas comuns
Metas, remunerao,
estrutura
No mundo das vendas, se o departamento de
marketing no tiver responsabilidade sobre a
receita, ele no vai ter o respeito do
departamento de vendas.
Se o departamento de vendas tiver um nmero
associado aquisio de novas contas, o
departamento de marketing tambm ter. Se o
departamento de vendas tiver um nmero para
contas empresariais, o departamento de
marketing tambm ter. Se o departamento de
vendas tiver um nmero para um novo produto,
o departamento de marketing tambm ter.
O departamento de marketing precisa ter
responsabilidade sobre o Revenue Marketing, o
que significa que, assim como o departamento
de vendas, ele tambm est vinculado a um
nmero e tem incentivo para alcan-lo.
Esta uma grande mudana para o
departamento de marketing, que j tinha sido
2014
The Pedowitzna
Group | Informaes confidenciais e exclusivas
totalmente direcionado pelas
mudanas
Estudos de caso
O departamento de marketing bonificado
pela oportunidade - Jim Kanir
Quando um vendedor pega um SQL (lead de vendas qualificado) e o
transforma em uma oportunidade, nossa equipe de marketing recebe um
bnus por essa venda. Portanto, na realidade, o departamento de vendas
controla parte do pagamento do departamento de marketing. Foi o
departamento de marketing que pensou nesse plano de remunerao. E ele
quem decide quando est na hora de contratar mais vendedores, com base no
nmero de leads qualificados.
Sinergia
Eu j disse isso em uma reunio e
vou dizer novamente. Nos meus
dez anos de trabalho aqui na PGI,
eu nunca trabalhei com uma
equipe de profissionais de
marketing mais perspicaz e focada
que essa. O alinhamento com o
departamento de vendas
perfeito, e o desejo de ajudar a
obter receita muito empolgante."
A Empresa
Vendas
Marketing
Um parceiro de cota
Atribuio e
responsabilidade de
receita
- %/$ de pipeline
- %/$ de reservas
Pipeline previsvel e
acelerado
Parceiro de negcios da
empresa
Execuo de estratgia
Informaes sobre
prospects e contas
Novas qualificaes
profissionais
Vantagem competitiva
Departamento de vendas
altamente eficiente
- ADS (volume mdio da
venda)
- Tempo para cota
- Cota mdia
- N de representantes
Vantagem competitiva
Vantagem competitiva
Cisco Partner
Marketing Professional