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de Lima
Catedrtico:
Tulio C. Pita Chvarri,
MA
Undcima
Direccin Semanay
de Marketing
Ventas:
Principios y Procedimientos
de Venta Personal y
Organizacional
FUNDAMENTO DE LA
GERENCIA DE VENTAS
VENDER ES :
AYUDAR A COMPRAR
A LA GENTE LE GUSTA COMPRAR
NO LE GUSTA QUE LE VENDAN
Pronosticar ventas
Seleccionar estrategias
Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Aplicar el plan
Aos
Determinacin del potencial de
mercado.
Mientras ms peso se d al plan y los
gastos propuestos de marketing para
desarrollar un estimado de la demanda,
ms realista ser el pronstico de ventas.
Quin utilizar el producto?
Consumidores (individuos, familias)
Organizaciones (industrias, gobierno,
revendedores, etc.)
Clculo de la demanda del
consumidor.
Se puede calcular analizando datos
econmicos bsicos tales como:
Poblacin,
Ingresos personales y
ventas al menudeo; as como el factor
del mercado que determina la
demanda para un producto en
particular.
Clculo de la demanda industrial.
Buscando por CIIU en las estadsticas
oficiales (INEI) y directorios
industriales (S.N.I).
Encuestas sobre intenciones del
comprador (a clientes prospecto)
Enfoques y tcnicas de
pronstico.
A) Enfoque de descomposicin;
Prediccin de las condiciones econmicas
generales (PBI, inflacin, ndices de precios,
intereses, tasas de desempleo, gastos de
gobierno, etc.)
Clculo del potencial para la industria.
Determinar la participacin del mercado que
tiene la empresa y que considera retener.
Hacer el pronstico de ventas.
Enfoques y tcnicas de
pronstico.
B) Enfoque de construccin;
Preguntar a vendedores que esperan
vender.
Entrevistar a clientes sobre lo que esperan
comprar.
Se hace el pronstico de ventas sobre la
base de las respuestas obtenidas de ambos.
Enfoques y tcnicas de
pronstico.
Tcnicas cualitativas;
Mtodos de juicio:
La opinin ejecutiva.(consenso de opiniones)
El mtodo Delphi.(opinin-feedback-opinin)
El compuesto de la fuerza de ventas.(sumatoria de
territorios)
Mtodos de conteo:
Encuestas de intencin de compra a clientes.
Mercados de prueba.(para nuevos productos)
Enfoques y tcnicas de
pronstico.
Tcnicas cuantitativas;
Anlisis de serie de tiempo:
Mtodos de descomposicin
Promedios mviles
Suavizacin exponencial
Mtodos causales de asociacin:
Anlisis de correlacin-regresin
Modelos economtricos
Modelos de insumo-producto.
Enfoques y tcnicas de
pronstico.
Tcnicas cualitativas vs. cuantitativas
Cualitativas:
Son poco uniformes; se mezclan opiniones
fundamentadas y calculadas con simples corazonadas.
Requieren mucho tiempo para su desarrollo.
A pesar de todo, son los mtodos ms usados y con
buenos resultados.
Cuantitativas:
Son ms exactas, pero en ambientes tan cambiantes,
pierden su utilidad.
Enfoques y tcnicas de
pronstico.
Tcnicas cualitativas vs. cuantitativas .
Porcentaje de las compaias que informan
Uso Uso Poco o
Metodo de pronstico intenso moderado ningn uso
Portafolio de negocios.
Estrategias de crecimiento
Expansin de
producto/mercado
Productos actuales Productos nuevos
Penetracin Desarrollo
de de
Mercados actuales mercado productos
Desarrollo
de Diversificacin
Mercados nuevos mercado
H.I Ansoff
Estrategias de crecimiento
Matriz de portafolio de productos B.C.G
Participacin relativa del mercado
T
a
s Alta Baja
a
d NIOS
e ESTRELLAS PROBLEMA
Alta
c
r
e
c VACAS
i LECHERAS PERROS
m Baja
i
e
n
t
o
El proceso de planeacin
La mejor Estrategia en Per: Las
Comisiones.
Desarrollo de tcticas.
Asignar recursos-presupuestar.
Instrumentar el plan: IMPLEMENTACIN.
El control del plan y acciones correctivas.
Planeacin y presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas
Propsitos:
Planeacin: planeacin de utilidades y flujo
de caja.
Coordinacin: con los presupuestos de
otras funciones de marketing en la mezcla
promocional.
Control: desviaciones en ingresos y gastos
MERCADO X Z 1 2 A B C D
Costos Variables -520 -2340 -1210 -1650 -540 -670 -550 -1100
Costos Fijos
Directos -198 -460 -308 -350 -138 -170 -145 -205
Territorio 1 Territorio 2
PRODUCTO X
Contrib. Marginal 34 15 18 20
.Determinacin de Territorios
Territorio 1 Territorio 2
Contrib. Marginal -2 45 87 25
Establecimiento de Contacto con
el Cliente
Speech de presentacin, debe cumplir:
Ser directo, de conceptos bien estudiados, se
basa en las necesidades del cliente.
Claro y preciso.
Adecuada Imagen: Personal y de Presentacin
del Producto o Servicio (Coordinacin con el
Dpto. de Marketing o Diseadores).
Si es por Telfono, no ms de 4 minutos.
Si es Personal, no ms de 30 minutos, salvo el
inters del Cliente, alargue la presentacin.
La Presentacin en Ventas
La presentacin, debe cumplir:
El Contenido:
En formato Grfico.
En formato Digital.
Ser dinmica, en lo posible entretenida.
Debe buscar ensear (Entendible).
Clara y Verstil (adecuada a la realidad
del cliente, nosotros somos asesores de
l).
Se debe sentir sincera.
Tendencia de Presentacin de
Ventas
Mailing: Mailing: Llamada de
Electrnico: Esclarecimiento o coordinacin de
Definicin del Ampliacin del soporte a la
Servicio. concepto del presentacin: Jefe o
Invitacin a la Servicio. Supervisor.
Website. Invitacin a la
Links de Contacto.
Mailing del jefe o
Website.
Insercin en la Links de
Supervisor.
Base de Datos.
Contacto. Discernimiento sobre
Real: Envo de Insercin en la la Presentacin y las
Material Grfico o Base de Datos.
Muestras. Filtracin: Tipo
Ventajas del
Llamada de de Cliente. Producto, Bondades,
Presentacin y Llamada de generacin Facilidades,
coordinacin de de confianza y re- Cualidades,
visita. coordinacin de visita. Garantas.
FASE 2: FASE 3:
FASE 1: Reiteracin/Presentacin Contacto y Cierre.
Tele Presentacin
..La Presentacin en Ventas
Si es por Telfono:
No ms de 4 minutos.
El Tono es importante (entrenar el tono de
voz: se debe practicar y disciplinar el roll).
Tendencia: Bsqueda de interceptar las
emociones del clientes.
El Vendedor debe tener un Emocionmetro
Si es Personal:
No ms de 30 minutos, salvo el inters del
Cliente, alargue la presentacin.
Tendencia: Formato Digital con exposicin
(dependiendo del producto o Servicio).
ESTILOS DE VENTA
PERFIL PROFESIONAL DE VENTAS
(+)
Soluciona
Slo informa Problemas
LOCUTOR VENDEDOR
PRODUCTO
PROFESIONAL
Castillos en el
Mata la venta aire
TERRORISTA POETA
1.9 9.9
preocupacin por la relacin
5.5
NEGOCIADOR
1.1 9.1
REACTIVO AUTOCRATA
EMBAJADOR VENDEDOR
PROFESIONAL
DESPACHADOR TRACTOR
NECESIDAD vs.
DESEO
FUENTES DE
PLANIFICACIN
PROPIAS:
Estrategias e Info del Dpto. de Planeamiento o de
Marketing.
Histricas: estadsticas, fuentes (opiniones, personas,
recomendaciones, testimonios, referentes).
Base de Datos: Histrico-Estadstico-Social.
Informacin de Vendedores: Operaciones,
Conocimiento, experiencia, intuicin.
EXTERNAS:
Geogrficas: locales, alrededores, lugares
circunscritos (local store).
Informacin de Medios y Publicidad.
Informacin de Proveedores.
Informacin de Competencia.
Tamao de la Fuerza de
Ventas
Mtodo del Desglose: El ms simple, sabemos que
tenemos una produccin potencial o de
comercializacin de 3 millones de soles al ao.
Histricamente tenemos nocin o intuicin que cada
vendedor puede vender 50 mil al mes, entonces, son
600 mil ao, por lo que necesitaremos: 3 millones
entre 600 mil, es decir, 5 vendedores.
Gte. Extr. Sur Gte. Sur Centro Gte. Centro Norte Gte. Extr. Norte
Gte. Reps. Transportes Gte. Reps. Mineras Gte. Reps. PesquerasGte. Reps. Transportes
Qu Qu est Por qu Qu
queremos sucediendo? sucede? deberamos
conseguir? hacer?
FEEDBACK
El sistema de satisfaccin al
cliente desde el proceso
Desarrollo
de RRHH
Planificacin
Liderazgo
de la
ejecutivo produccin Satisfacci
con n del
Productividad cliente
Anlisis de
datos de
calidad
Resultados
de calidad
No Olvidar:
Las Ventas son actividades sociales,
basadas en investigaciones cuali-
cuantitativas.
La lgica no siempre funciona con las
Ventas.
Mucha de esta actividad est ligada a las
emocionas, no subestimar la Inteligencia
Emocional del vendedor, ni del cliente.
La Fuerza de Ventas debe creer en Ud.
Duodcima Semana
Gerencia de Ventas
Reclutamiento, Seleccin,
Formacin y Motivacin de la
Fuerza de Ventas
PERFIL DEL CUERPO DE VENTAS
AUTO MOTIVACIN.
EMPATIA.
CAPAZ DE TOLERAR EL NO DEL CLIENTE.
PERMANENTEMENTE CAPACITADO EN PRODUCTOS
SERVICIOS Y TECNICAS DE VENTAS.
BUEN COMUNICADOR.
PERSEVERANTE
CORDIAL.
TOLERANTE.
QU ESPERAN LOS CLIENTES?
CUL ES LA DIFERENCIA?
LA DIFERENCIA
ESTA
VALOR AGREGADO
VALOR AGREGADO
FUNCIONAL
QUIN LO
DA?
EMPRESA
VALOR AGREGADO
EMOCIONAL
QUIN LO
DA?
VENDEDOR
SOPORTE FUNCIONAL
+
SOPORTE EMOCIONAL
=
LEALTAD
Muchas Gracias!
tpita@eseune.edu