FUNDAMENTOS DA

CONSULTORIA
EMPRESARIAL
Uma das condies restritivas para alcanar
resultados extraordinrios o conhecimento
disponvel!
Apresentao
Adm. rlei Jos de Arajo CRA/MG 22636
Administrador de Empresas
Especialista em Auditoria Contbil e Planejamento Fiscal
Especialista em Marketing Estratgico
Mestrando em Desenvolvimento Regional (UEMG)
15 anos de experincia profissional, sendo que a metade na
educao superior como executivo, docente, gerente de
relacionamento, coordenador de ps-graduao e coordenador de
centro de extenso universitria.
Experincia no setor de varejo.
Facilitador do CRA/MG (empreendedorismo, agronegcio e
gerenciamento de pequenos negcios).
Consultor e instrutor do SEBRAE/ES (planejamento empresarial,
gesto financeira, RH e empreendedorismo)...
Objetivos

OBSERVAES

FASES DA
CONSULTORIA
CONSULTORIA:
AGREGANDO
CONHECIMENTO
FOCO DA
GESTO
FOCO DA GESTO
Nunca ande pelo caminho traado,
pois ele conduz somente onde outros
j foram.
Grahan Bell
Foco da Gesto (1/3)
Qual o foco da gesto?
so fins da organizao (misso), ou seja, satisfazer
necessidades dos seres humanos.
So eles:
Clientes;
Empregados;
Acionistas;
Sociedade...
Foco da Gesto (2/3)
Mtrica de eficincia no cumprimento da misso
Desempenho financeiro, pois, sem ela no existe vida na
organizao;
a mtrica de Satisfao dos Acionistas;
Satisfeita est, os processos devem ser direcionados para a
satisfao [1] do Cliente, [2] dos Empregados e [3] da Sociedade.
A mtrica financeira validade para empresas, governos
e igrejas...
Foco da Gesto (3/3)
E quando no temos o resultado esperado?
Por que falhamos?
No colocamos metas certas ou no definimos nossos problemas
de maneira correta;
No fazemos bons planos de ao, seja porque no aplicamos
mtodo de anlise, seja porque no temos o conhecimento
tcnico;
Falha na execuo dos Planos de Ao (execuo incompleta ou
fora do tempo);
Circunstncias que fogem ao controle...
CONSULTORIA:
AGREGANDO
CONHECIMENTO NOVO
Uma das condies restritivas para alcanar
resultados extraordinrios o conhecimento
disponvel!
Prof. Vicente Falconi
 Consultoria Organizacional
Ou simplesmente Consultoria, uma prestao de
servios profissionais, normalmente exercida por um
profissional denominado Consultor.
[1] ao ou efeito de dar consultas, conselhos etc. [2]
ao ou efeito de (um especialista) dar parecer sobre
matria da sua especialidade...
Fonte: dicionrio HOUAISS
 Quem o Consultor? (1/2)
Consultor: [1] que ou aquele que d conselho [2] que ou
aquele que tem a funo de dar parecer, fornecer
subsdios, sugerir, aconselhar [3]
conselheiro,aconselhador, consultante, o que pede
conselho...

Fonte: dicionrio HOUAISS

Quem o Consultor? (2/2)
o profissional qualificado, com instruo
superior e especializao em uma rea,
possuidor de slida experincia especfica na
rea em que presta servios de consultoria.

Um consultor profissional tem como principal

atividade a prtica da consultoria de organizao
e, geralmente, realiza o treinamento das
pessoas envolvidas no processo...
Atores envolvidos
O Cliente
Reconhece que tem um O Consultor
problema; Domina conhecimento
Sabe que a base de
tcnico para auxiliar na
conhecimento interno resoluo do problema;
no capaz de resolver; Tem a capacidade de
Busca o conhecimento
anlise e sntese;
externamente. Sabe liderar para fazer
as coisa acontecerem...
Por que Contratar uma Consultoria?
Viso Externa

Iseno e Neutralidade

Conhecimento
Viso Externa
Com frequncia mais ampla porque conta com a
experincia do Consultor, nas mesmas situaes, em
uma grande diversidade de contextos, clientes e
servios...
Iseno e Neutralidade
No integram as cadeias de poder e lealdade das
empresas que os contratam;
Na anlise de cenrios e problemas, podem oferecer
mais preciso e chances de acerto em sua decises...
Conhecimento
O acesso ao conhecimento para transformar uma
situao desconfortvel, no planejada, a razo mais
frequente para a contratao de consultoria;
Contratar um consultor promover uma ampliao na
capacidade da empresa e torn-la mais apta para o
sucesso...
Fatores que garantem resultados (1/7)
So trs os fatores fundamentais que garantem
resultados na consultoria:
Liderana;
Conhecimento tcnico;
Mtodo.
Devem ser cultivadas constantemente para garantir o
sucesso...
Fatores que garantem resultados (2/7)
Fatores que garantem resultados (3/7)
Liderana
Dos fatores citados, a liderana o que h de mais importante,
pois, sem ela, nada acontece;
O lder o nico agente de mudanas na organizao;
De nada adianta mtodo ou conhecimento tcnico se no existe
liderana para fazer acontecer;
Liderar bater metas consistentemente, com o time fazendo
certo;
O principal atributo de um lder devotado construo da empresa
trabalhar para tornar dispensvel a sua prpria condio de
liderana, fazendo de seu cargo algo institucional (necessrio
bons lderes e bons tcnicos)...
Fatores que garantem resultados (4/7)
Fatores que garantem resultados (5/7)
Conhecimento tcnico
o conhecimento relacionado com o processo no qual o
indivduo trabalha (marketing, finanas, RH, etc.);
So conhecimentos profundos e especficos da rea;
O consultor deve zelar para que esse conhecimento seja em nvel
global;
A absoro do conhecimento tcnico mais eficiente por meio da
prtica do mtodo gerencial...
Fatores que garantem resultados (6/7)
Mtodo
A palavra originou do grego pela soma de duas outras: Meta +
Hods.
Meta significa resultado a ser atingido e Hods caminho.
Portanto, pode ser entendido como caminho para o resultado ou
ento sequncia de aes necessrias para se atingir certo
resultado desejado.
O mtodo proposto o Mtodo Cartesiano (Ren Descartes), ou
seja, busca pela verdade, contida nas informaes
organizacionais, fornecendo a orientao necessria para a boa
tomada de deciso (contraponto ao achismo).
Todos na organizao devem ser envolvidos, obviamente os
operadores iro praticar um nvel de anlise e sntese bem mais
simples que um tcnico...
 Fatores que garantes resultados (7/7)

Problema
Plano de ao Execuo
MTODO CARTESIANO

(alvo)

Levantar de Liderana
Conhecimento
dados fundamental
para fazer com
que as coisas
aconteam...
Anlise e
Informao
sntese
FASES DA
CONSULTORIA...
Mtodo a sequncia de aes necessrias para
se atingir determinado resultado.
Prof. Vicente Falconi
Caractersticas
Como todo processo, sistmica;
Pressupes algo com incio, meio e fim;
retroalimentado a cada trabalho;
Estruturado em fases:
Diagnstico
Elaborao e escolha das propostas
Implantao...
1 Fase - Diagnstico
Objetiva levantar informaes sobre o atual estado do
sistema (status quo), focalizando as preocupaes mais
prementes do cliente;

Mobiliza para a ao sobre determinado problema...

Papel predominante do Consultor
Ouvir os envolvidos;
Analisar e sintetizar as informaes levantadas;
Criar o clima de apoio para que o pessoal envolvido
participe;
Conseguir a aprovao do cliente...
Informaes relevantes (1/2)
Esclarecer papis (consultor/cliente);
Envolver a empresa;
Problemas enfrentados ;
Usar tcnicas de entrevista, observao, pesquisa literria, trocar
informaes com outros consultores, anlise de swot, diagrama de
causa e efeito, grficos de correlao, etc.
Priorizar (80% problemas, provm de 20% de causas);
Elaborar o Diagnstico Organizacional...
Informaes relevantes (2/2)
Como a empresa est funcionando e o problema
gerenciado;
Interessar-se por fatores que influenciam o problema e
esto sob o controle do cliente (pontos fracos);
O diagnstico deve ser significativo;
Os sentimento e emoes devem ser valorizados...
Prazo
Deve demorar o tempo que o consultor julgar necessrio
para que o problema seja identificado (causa e efeito)...
Participao x imposio
Inovao no
procediment
o Participa
o

Imposi
o

Tempo
Imposio ou participao na adoo de um novo
procedimento.
2 Fase Elaborao e escolha da propostas
Buscar o envolvimento do cliente;

Discutir pontos;

Colocar todas as propostas para o problema...

Papel predominante do consultor
Buscar sinergia de ideias, conhecimentos,
experincia e criatividade com as ideias do
cliente;
Apontar necessidades de treinamento e
desenvolvimento que o projeto requer;
Compartilhar experincias e apresentar casos;
Dar orientaes e informaes;
Conseguir a aprovao de cliente...
Colocando a proposta no papel
Aps definir os pontos, hora de colocar a proposta no
papel (sugesto):
Introduo;
Objetivos;
Escopo dos trabalhos;
Responsabilidade das partes;
Prazo de Execuo;
Cronograma;
Investimento...
3 Fase - Implantao
O Consultor deve:
Buscar energia adicional para implantar o processo de mudana;
Vencer obstculos, resistncias e contornar frustraes;
Elaborar um plano de ao (quem deve fazer o que, como, em que
prazo e recurso);
Monitorar e avaliar os resultados...
Deve-se observar
Opes de aes e suas consequncias
Negociar o Plano de Ao
Ajudar na tomada de decises e resoluo de
problemas (consenso)
Monitorar progressos e avaliar resultados
Dar orientaes e direes claras
Discutir o progresso
Entregar o trabalho solicitado (nunca menos) e
surpreenda seu cliente com novidades...
Gesto de Projetos
OBSERVAES
Para quem no sabe em que direo
navegar, nenhum vento favorvel.
Sneca
Observaes (1/3)
O consultor deve se concentrar no mtodo e no nos
rtulos;
Mtodo, sistema de gesto e pessoas continuam sendo a
principal alavanca do sucesso de uma organizao;
Sempre simplificar a linguagem (casos bem simples e
prticos)...
Observaes (2/3)
Estabelea de forma clara os objetivos, dificuldades e
limitaes;
Transfira os conhecimentos necessrios continuidade
dos processos implementados;
Sigilo com as informaes levantadas;
Nunca utilizar os conhecimentos em benefcio prprio...
Observaes (3/3)
Postura profissional para transmitir credibilidade para
o cliente;
Cuide:
Imagem pessoal e acessrios (sucesso profissional);
Organizao para o trabalho;
Pontualidade;
Vocabulrio adequado...
Referncias
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouas. Planejamento
estratgico. So Paulo: Atlas, 2002.
TAVARES, Mauro Calixta. Gesto Estratgica. So
Paulo: Atlas, 2007.
Falconi, Vicente. O Verdadeiro Poder. 2 ed. INDG, 2013.
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rlei Arajo
erleiaraujo@gmail.com