GESTION EFECTIVA DE

CARTERA
SECTOR FERRETERO
Algunos de los problemas
que afectan a los
comerciantes son:
Baja demanda
Inflacin - Dlar
Situacin econmica social
y poltica
Contrabando
Inseguridad
CARTERA
Ventas ambulantes
Competencia leal y desleal
GESTION EFECTIVA DE CARTERA
=
Administracin de Crdito y
Cartera
 D ITO
CRE
 u e s
Po r q
r t a n t e
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ot o r g a r
cr d i t o?
 Q u e s
R i e s g o
i ti c i o?
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RIESGO CREDITICI
RIESGO CREDITIC
RIESGO CREDITIC
 RIESGO CREDITIC

Ocasiona Prevenir Mitigar

r situaciones el
Prdidas impacto
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C u g o s
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 CICLO DEL CREDITO
ANALISIS DEL CREDIT
 CICLO DEL
CREDITO
AUTORIZACION
 CICLO DEL
CREDITO
INSTRUMENTACIO
N
 E NT O
R TA M
DEPA TE R A
CA R
DE
 ESTRUCTURA
DEPARTAMENTO DE CARTERA

El rea de cartera debe estar dotado de las siguientes reas

funcionales:

Atencin al cliente.
Cobranza telefnica y escrita.
Localizacin de clientes.
Controles estadsticos
Manejo de documentos por cobrar.
Cobranza prejudicial.
Cobranza judicial y su control.
 OBJETIVOS DEL
DEPARTAMENTO DE
CARTERA
El departamento de cartera debe tener trazados unos objetivos
claros que le permitan medir la efectividad de su labor, los ms
importantes, pueden ser:

Rotacin de cartera. Larotacin de carteraes un

indicador financiero que determina el tiempo en que las
cuentas por cobrar toman en convertirse en efectivo, o en
otras palabras, es el tiempo que la empresa toma en
cobrar la carteraa sus clientes.

Monto de recaudos (Presupuesto de cobranza)

Racionalizacin de los costos de cobranza.

Disminucin de cuentas incobrables.

Generar informes de cartera, controlar que los pagos sean

efectuados en el tiempo pactado, generar estrategias para las
gestiones de cobro e implementarlas, hacer seguimiento a dichas
 OBJETIVOS DEL
DEPARTAMENTO DE
CARTERA

Una de las mejores formas de disminuir la cartera vencida

se puede dar mejorando:

La calidad de los prstamos.

La administracin de la cartera.

La buena gestin de cobranza.

 ADMINISTRACION DE CARTERA

La eficiencia en la administracin de la Cartera

se puede lograr mediante una administracin
cientfica en donde se integren las funciones del
proceso administrativo: Planeacin,
Organizacin, Ejecucin, Direccin y Control.
ADMINISTRACION DE CARTERA
 ADMINISTRACION DE CARTERA
PLANIFICACIN Qu se va a hacer?
ORGANIZACIN Cmo se va a hacer?

Qu?
Organizacin interna con miras al
mejoramiento del Dpto. en Productividad
y Efectividad

Cmo?
Revisin de labores realizadas con sugerencias
para su mejoramiento en efectividad
Control de Tiempos
Organizacin interna del trabajo (cronograma)
Medicin y controles ( generales y particulares)
Revisin informes base ( Presupuesto de
Cobranza)
 ADMINISTRAR LA CARTERA

Planeacin y Organizacin

Uno de los factores fundamentales y quiz el

ms importante de las funciones de la
administracin de la cartera es la Planeacin.
A travs de ella es posible determinar hacia
donde se quiere llegar y la manera de
hacerlo, es decidir y determinar con
anticipacin qu hacer, cmo hacerlo,
cundo hacerlo y quines debern
hacerlo.
 1.- PLANEACION Y ORGANIZACIN
Es necesario establecer un objetivo general y uno o varios
especficos, estos elementos nos trasladan a determinadas
bases de los resultados que buscamos. Son indispensables
las siguientes variables:

a. Rotacin de Cartera
b. Presupuesto de Cobranza
c. Cifras mensuales sobre valor de cuentas por cobrar y
recuperacin por asesor, por grupo o por zonas
d. Cronograma de actividades mensuales y diarias
e. Parametrizacin en sistema para estructurar informes
(segmentacin, antigedad, clasificacin cuantitativa y
cualitativa, codificacin estado de gestin, monto y
cumplimiento)
f. Poltica de Crdito de la Empresa
g. Establecer la Poltica de Cobranza
 A S D E
I T IC
POL T O Y
R E D I
C Z A S
B R A N
CO
POLITICA DE
CREDITO Y
COBRANZAS
Conjunto de normas o
reglas establecidas por la
direccin de la
Organizacin, para regular
el otorgamiento del crdito
y las condiciones de
Cobranza.
La empresa no slo debe ocuparse de los estndares de crdito
que establece, sino tambin de la utilizacin correcta de estos
estndares al tomar decisiones de crdito, as como del
cumplimiento en recaudo.

Deben desarrollarse fuentes adecuadas de informacin y

 Z A
OB RAN
C
El crdito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende.
Venda la idea Su mejor negocio es estar al da en sus pagos

Todo cliente puede cambiar. Si se le trata profesionalmente, es

susceptible de cambio. Preocupe

Tacto y firmeza son aspectos claves

Organizacin personal por parte de los gestores , implica disciplina que

finalmente es trasmitida al deudor. Recuerde que los deudores no pagan
por desorganizacin.

La Cobranza debe planearse

La Cobranza es inherente al ser humano (en ambos sentidos)

Pregunte y pregntese constantemente

Escuche de forma activa