PRONOSTICO DE

VENTAS
Vctor Ral Rodrguez Hurtado
 MAPA CONCEPTUAL DE LAS ETAPAS
DEL PROCESO DE VENTAS
ETAPAS DEL
PROCESO
DE VENTA

Tenemos
Pos visita
Preparaci
n Cierre de
de la visita la venta
Contacto
Argumenta es
con el
cin La
Consiste cliente Resolucin
Averiguacin de visita
en necesidades del de posteri
es objeciones
cliente or a la
es se venta
Planificar es es el
debe
la venta Trmino
Explicar los
Hacer de la
beneficios del
contacto fsico negociaci
producto
con el cliente Descubrir y Absolver todas n
analizar las
las dudas del
necesidades del cliente
 TECNICAS DE EVALUACION PARA EL
RENDIMIENTO EMPRESARIAL

Ventas reales
Anlisis de las tendencias de la
ventas
Potencial de ventas del mercado
Normas de gastos de ventas
Mezcla de productos vendidos
Rendimiento o utilidades generadas
Utilidad ganada o perdida en comparacin
con el presupuesto
 PRONOSTICO DE VENTAS
Anlisis, entorno
Potencial del Mercado,
PROGRAMA DE
Potencial de Ventas
VENTAS

DESARROLLO DE LA
PREVISIN DE VENTAS

VOLVER A COMPARACIN:
DISEAR EL PREVISIONES CON
PROGRAMA DE OBJETIVOS
VENTAS
NO
COINCIDEN

SI

CUOTAS DE VENTAS
 PRONOSTICO DE VENTAS
PREDICCIONES GENERALES
PREDICCIONES ESPECFICAS PARA CADA
VENDEDOR
PREVEER ES TAN MOLESTOSO COMO
CONDUCIR UN AUTOMVIL CON LOS OJOS
VENDADOS Y SIGUIENDO LAS INDICACIONES
DE UNA PERSONA QUE MIRA AL EXTERIOR A
TRAVS DEL ESPEJO RETROVISOR.
Se pretende definir nuestro potencial de
ventas en funcin de la capacidad total del
Mercado.
- Es una eleccin, una presentacin
programada.
(Programa de Ventas, Presupuesto de Ventas o
PROGRAMA DE PRODUCCION)
DEFINIR:
 TCNICAS ESPECFICAS (Pronostico de
Ventas)

Exponencial

Anlisis de series de tiempo

Intencin de compra

Test de compra

Tcnica cuadrtica: Logaritmos-Geomtrica,

Logstica

Mtodo DELPHI
A P L I C A C I O N
 LA EMPRESA EL CHUPETN TIENE LAS
SIGUIENTES INTEGRANTES

La empresa el chupetn comercializa

golosinas para nios. Su administrador
que recientemente ha tomado el control
de las ventas, juntamente con el
Gerente de Logstica, desea pronosticar
cuanto sern las ventas de cajas de
chupetines para los prximos cinco
meses sabiendo que las ventas en los 10
ltimos meses son:
 MESES VENTAS (CAJAS)
1. Setiembre, 2013 340
2. Octubre, 2013 385
3. Noviembre, 2013 490
4. Setiembre, 2013 500
5. Enero , 2014 550
6. Febrero, 2014 870
7. Marzo, 2014 900
8. Abril, 2014 1050
9. Mayo, 2014 1120
10. Junio, 2014 1200
Preguntas: Cunto ser las ventas para los
meses de julio , agosto, setiembre , octubre y
N
noviembre
VENTAS EN
de 2014?
MESES XY X2 Y2
(X) CAJAS (Y)
1 SETIEMBR 340 340 1 115600
E
2 OCTUBRE 385 770 4 148225
3 NOVIEMBR 490 1470 9 240100
E
4 DICIEMBRE 500 2000 16 250000
5 ENERO 550 2750 25 302500
6 FEBRERO 870 5220 36 756900
7 MARZO 900 6300 49 810000
8 ABRIL 1050 4800 64 1102500
9 MAYO 1120 10080 81 1254400
10 JUNIO 1200 12000 100 1440000
55 7405 49330 385 6420225
 Y = a+bx Mnimos cuadrados

X = periodos futuros Y = Venta de

cada periodo

y = 167 + 104.27 (x)

y = 167 + 104.27 (11) = 1313.97

y = 167 + 104.27 (12) = 1418.24
y = 167 + 104.27 (13) = 1522.51
y = 167 + 104.27 (14) = 1626.78
y = 167 + 104.27 (15) = 1731.05
 PROYECTANDO LAS VENTAS

X MESES VENTA PROYECTADA

11 JULIO 1313.97
12 AGOSTO 1418.24
13 SETIEMBRE 1522.51
14 OCTUBRE 1626.78
15 NOVIEMBRE 1731.05

Cuntos sern los ingresos en soles para

los meses de setiembre y noviembre si el
precio por caja es de s/.5.00?
X MESES VENTA PROYECTADA INGRESO EN SOLES

13 SETIEMBRE 1522.51 x(5.0) 7,612.55

15 NOVIEMBRE 1731.05 x(5.0) 8,655.25

* Mtodo Exponencial Y= a*bx Log y= Log

 PROCESO DE ADMINISTRACIN DE LA FUERZA
DE VENTAS
Proceso de seleccin de la fuerza de ventas: es buscar el
vendedor con el perfil necesario para el puesto.

Capacitacin y supervisin: permite que los vendedores

sean capacitados en el rubro de las ventas para que
puedan manejar las estrategias adecuadas y as lograr
los objetivos empresariales.

Productividad del personal de ventas: el esfuerzo del

vendedor debe ser producir y generar rentabilidad para
la empresa.

Motivacin de los vendedores: la motivacin y los

incentivos a la fuerza de ventas genera mejores
resultados.

Evaluacin de los vendedores: es necesario comparar el

nivel de ventas con ciertos estndares para lograr la
 SIETE ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO
- Por atributo

- Por beneficio

- Por uso

- Por aplicacin

- Por calidad

- Por usuario

- Por precio
 CINCO VARIABLES DE DIFERENCIACIN QUE UNA
EMPRESA DEBE DE UTILIZAR PARA DIFERENCIARSE
DE LA COMPETENCIA.

Diferencia de producto, el producto debe ser de la mejor calidad

en comparacin al de la competencia.

Diferenciacin de imagen, la percepcin que tiene el cliente frente

al producto debe ser la mejor.

Diferenciacin de servicio, el servicio debe ser eficiente y de

calidad ptima.

Diferenciacin de personal, el personal debe ser competente y

capacitado para poder atender las necesidades del cliente.

Diferenciacin de canales, los canales de distribucin debe

permitir el acceso optimo de los clientes hacia el producto.
PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES Y DE LOS
COMPRADORES.

El poder
negociador de
El poder
negociador de los
los compradores
proveedores consiste en
consiste en el reducir los
manejo que ellos precios de
realizan sobre el compra por la
precio y calidad demanda de
de los productos grandes
que estn en volmenes y
manos de pocos exigen calidad
proveedores que superior
no compiten con
haciendo los
productos
sustitutos. proveedores
compiten entre
ellos.
 Las estrategias del lder y del retador
de mercado.
Expansin de mercado; nuevos usos,
ESTRATEGIAS nuevo usuarios y mayor consumo
Defensa de posicin
DEL LDER DEL Defensa de flanco
MERCADO: Defensa preventiva
Defensa mvil
Defensa de contraccin

Estrategia frontal
ESTRATEGIAS Estrategia de flanqueo
Estrategia envolvente
DEL RETADOR Estrategia de guerrilla
DE MERCADO: Estrategia de desviacin
Estrategia de ataque: descuento de
precios, productos ms baratos,
productos innovadores, mejor servicio
y publicidad, reduccin de costos.
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
y genere estrategias FO y FA.

Fortalezas :
- Producto que respeta el
medio ambiente.
- Buena imagen en el
mercado.
Debilidades:
- Poca actividad en
comunicacin.
- Desconfianza y
escepticismo hacia nuestro
producto.
Oportunidades:
- Buenos argumentos de venta.
-Firma de TLC

Amenazas:
-Posible aparicin de competidor con
gran inversin en comunicacin.
- El consumidor no acceda a la prueba
del producto.
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
Buenos argumentos - Posible aparicin de
de venta, competidor con gran
Firma de TLC. inversin en
comunicacin.
- El consumidor no
acceda a la prueba del
producto.
FORTALEZAS ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DA
Producto que respeta Exportacin del Resaltar las
el medio ambiente. producto dado el TIC, cuantidades del
Buena imagen en el porque rene las nuestro producto ante
mercado, condiciones para ser la aparicin de nuevos
exportado. competidores.
DEBILIDADES ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA

Poca actividad en Incrementar el Incrementar la fuerza

comunicacin, presupuesto de ventas para romper
Desconfianza y publicitario para llegar la barrera del
escepticismo hacia al mayor sector escepticismo
nuestro producto. del mercado nacional e hacia nuestros
internacional. productos y descubrir
MAPA CONCEPTUAL DE LAS REAS DE MARKETING Y LOGISTICA EN
DONDE SE PUEDA APLICAR UN CONTROL DE EFICIENCIA

Control de
eficiencia
se
Desarrolla en reas
como

Eficiencia
en

Fuerza de Promocin de Distribuci

Publicidad
ventas ventas n

A travs de mejora para Para llegar

Estimular el A mayor
Capacitacione
Las ventas inters de los cantidad de
s y estmulos clientes
compradores