Conocimientos que debe

tener un negociador
internacional
Un negociador internacional ideal
conoce e influye eficazmente en los
procesos de toma de decisiones de
los pases en los que desempea sus
funciones, es lo bastante flexible
para abordar con acierto los asuntos
delicados y para manejarlos dentro
del contexto de la cultura local y
muestra gran sensitividad intuitiva
en una situacin intercultural: sabe
respetar las susceptibilidades de sus
interlocutores locales, adelantarse y
responder apropiadamente a
necesidades emocionales y sociales
que a sus anfitriones locales les
pueda resultar difcil expresar.
Un negociador internacional ideal
puede comunicarse y relacionarse
exitosamente con sus
interlocutores locales; es un
observador perspicaz que sabe
descifrar las seales sutiles que
recibe a travs de la comunicacin
verbal y no verbal de sus
anfitriones, posee estabilidad
personal, seguridad interior y la
habilidad para dominar el estrs en
el trabajo, adems de mantener la
incertidumbre, ser comprensivo
con la otra parte, o al menos no
perder la compostura ante
situaciones aparentemente
ilgicas; incluso bajo situaciones de
gran presin.
A la hora de negociar
Los buenos negociadores consideran un
mayor nmero de resultados u opciones
posibles en cada asunto importante de la
negociacin (5,1 opciones) que el
negociador promedio (2,6). Son gente que
manejan un amplio abanico de
posibilidades. Les permite luego
flexibilidad y el planteamiento de
intercambios imaginativos.
Identificacin de reas comunes de
inters. Los buenos negociadores se
esfuerzan en detectar por anticipado
reas de comn inters en una proporcin
tres veces mayor que el negociador
promedio.
Consideraciones a corto y largo plazo. Los buenos
negociadores consideran las implicaciones del resultado de
las negociaciones dentro de un horizonte temporal que va
ms all del resultado inmediato de la negociacin, y en una
proporcin superior al doble que lo considerado por el
negociador promedio.
Planificacin del desarrollo de las negociaciones. El buen
negociador es flexible a la hora de contemplar un posible
desarrollo de las negociaciones. Los asuntos objeto de
negociacin no aparecen tan ligados de una manera tan
secuencial como en el estilo del negociador promedio -ms
rgido a la hora de encadenar lgicamente los asuntos en
discusin-. Ya vimos que ciertas culturas muy secuenciales,
como los alemanes, tienen problemas en este aspecto. Los
representantes de este tipo de culturas no tienen fama
especial de buenos negociadores.
Establecimiento de objetivos de
la negociacin. Fundamental en
la fase estratgica de la
negociacin, segn
explicbamos. Los buenos
negociadores se plantean
objetivos a obtener en la
negociacin dentro de un rango
de aceptabilidad, en
contraposicin al estilo del
negociador promedio que suele
plantearse el logro de un
objetivo alrededor de un punto
fijo.