Universidad Centroamericana

Jos Simen Caas

Maestra en Direccin de Empresas

Direccin de Marketing

Fundamentos de
Marketing
Conducta de compra del
consumidor y de los
compradores
industriales
 Mercados de consumidores y
comportamiento de compra del
consumidor

El comportamiento de compra del

consumidor se refiere a la forma en que
compran los consumidores finales.

El mercado del consumidor son todos los

consumidores finales: individuos y
hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal.
 Caractersticas
ESTMULOS DE MARKETING del consumidor
Y DE OTRO TIPO
Producto Econmicos
Precio Tecnolgicos
Plaza Polticos
Promocin Culturales

RESPUESTAS DEL
COMPRADOR Proceso de
Seleccin del producto
Seleccin de la marca Decisin
Seleccin del distribuidor
Momento de la compra de compra
Monto de la compra
 Caractersticas que afectan el
comportamiento del consumidor final

CULTURALES SOCIALES
Cultura Grupos de referencia
Subcultura Familia
Clase social Papeles y estatus

PERSONALES PSICOLGICOS
Edad y etapa ciclo de vida. Motivacin
Ocupacin Percepcin
Situacin Econmica Aprendizaje
Estilo de vida Creencias y actitudes
Personalidad
 PROCESO DE DECISIN DEL
COMPRADOR

1. 2. 3.
Reconocimiento Bsqueda de Evaluacin de
de la necesidad Informacin alternativas

4. 5.
Decisin de Comportamiento
compra posterior a la
compra
 1. Reconocimiento de la
necesidad

El consumidor reconoce un
problema o una necesidad
que podra ser satisfecha
por un producto o servicio.
 2. Bsqueda de Informacin

Existen varias fuentes de donde el

consumidor puede obtener la informacin:
personales, pblicas, comerciales y
experimentales.
La empresa debe disear su mezcla de
marketing para que los prospectos
conozcan su marca, identificando las
fuentes de informacin de los
consumidores y la importancia de cada
una.
 3. Evaluacin de alternativas

La forma en que los consumidores

evalan alternativas de compra
depende del consumidor individual y
de la situacin de compra especfica.
El consumidor califica las marcas y
desarrolla las intenciones de compra.
 4. Decisin de compra

Existen 2 factores que pueden

imponerse entre la intencin de
compra y la decisin de compra:
Actitudes de otros
Factores de situacin inesperados
5. Comportamiento posterior a la
compra
Para comprender si el cliente ha
quedado satisfecho con su compra se
debe estudiar la relacin entre las
expectativas del consumidor y el
desempeo percibido del producto.
Cuanto mayor sea la brecha, mayor
ser la insatisfaccin del consumidor.
 Mercados industriales y
comportamiento de compradores
industriales
El mercado Industrial comprende a
todas las organizaciones que compran
bienes y servicios para usarlos en la
produccin de otros bienes y servicios o
para revenderlos orentarlos a otros
mediante la obtencin de una utilidad.
 Comportamiento de compradores
industriales

Los estmulos de marketing para las compras

industriales consisten en las cuatro Ps:
Precio, plaza, producto y promocin.
Otros estmulos son las fuerzas del entorno:
econmicas, tecnolgicas, polticas, culturales
y competitivas.
Comportamiento de compradores
industriales

Principales influencias sobre los

compradores industriales
Del entorno

De la organizacin

Interpersonales

Individuales
 PROCESO DE COMPRA
INDUSTRIAL
1. 2. 3. 4.
Reconocimiento Descripcin Especificacin Bsqueda de
del problema general de la del producto proveedores
necesidad

5. 6. 7. 8.
Solicitud de Seleccin de Especificacin Revisin del
Propuestas proveedores de pedido- desempeo
rutina