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CONTROL Y

EVALUACIN DE
LA FUERZA DE
SUPERVISIN APLICADA A
LA FUERZA DE VENTAS
Es difcil supervisar a los vendedores.
SISTEMA DE
CONTROL BASADO EN
RESULTADOS
Es el estudio y la adecuacin de los sistemas utilizados para controlar a la fuerza
de ventas
Adems que se usa el resultado como referencia para relacionar el
comportamiento de los vendedores para determinar si cumplen los
objetivos establecidos por la empresa. Se trata pues de un aspecto
complejo que debe indicar a los vendedores cmo se supone que deben
realizar su trabajo
La direccin de ventas es uno de los puestos clave en la empresa.
Para analizar la estrategia competitiva y su relacin con la direccin de la fuerza de
ventas, se debe poner atencin en los factores claves que son:
El alcance de la supervisin directiva y el control del vendedor, que clsicamente se
basa en dos tipos de sistemas: aquellos que controlan los resultados y los que
monitorizan el comportamiento

Los equipos de ventas son ms exitosos en cuanto sus objetivos y tareas estn
claros y cuentan con una buena direccin.
Por ello los sistemas de control deben estar diseados con el objetivo de alinear los
intereses de los vendedores con los de la empresa.
SISTEMA DE
CONTROL BASADO EN
COMPORTAMIENTO
El vendedor se convierte en uno de los elementos clave
de la supervivencia de la empresa.
Las tareas del vendedor, se vean reorientadas a la
consecucin de objetivos a largo plazo.

La principal ventaja del control del comportamiento radica


en la posibilidad que creen una estrategia comn entre la
empresa y sus vendedores.
Para los sistemas basados en el comportamiento:

Tipo estructurado.

Salarios fijos.

Direccin que supervisar de forma subjetiva


comportamientos ms que resultados.

Nmero elevado de supervisores

Contacto con la direccin

Reporte de actividad.
SISTEMA EN EL
CONTROL DE
RESULTADO Y
Puntos clave para desarrollar una buena estrategia de fuerza de ventas

-Hay que ajustar la oferta a cada segmento, asegurndose de que los vendedores
estn vendiendo el producto adecuado al cliente.
-Utilizar las herramientas y procesos ptimos.
-Hacer un seguimiento de los resultados, midiendo y valorando el grado de
cumplimiento de los objetivos y recompensando a las personas que los alcanzan.
Qu sistema utilizar?:
Indican que el control sobre el resultado es apropiado cuando:

Los clientes necesitan informacin porque tienen nuevas


necesidades o requieren soluciones a problemas existentes.
El vendedor construye el pensamiento del cliente a lo largo
del tiempo y el sistema sobre el resultado asegura que sepa
que habr una recompensa a este esfuerzo.
La venta est abierta y el vendedor puede influir en la
decisin del comprador.
El cliente confa en el vendedor.
Hay muchas formas de cerrar un acuerdo.
Por otro lado, los sistemas de control del comportamiento son
adecuados:

Cuando el director no sabe o no puede administrar


adecuadamente la autonoma del vendedor
El vendedor no tiene experiencia y podra intentar mantenerse
en la empresa tomando atajos poco ticos.
Se necesita proteger la marca.
Es difcil asignar objetivos de ventas, bien porque los histricos
no aportan suficiente informacin, o bien por el tipo de
producto, mercado o sector.