ESTRUCTURA

ECONOMICA DEL
MERCADO
Mercado
 Mercado
Los compradores determinan la
demanda.

Los vendedores determinan la oferta.

 ESTUDIO DE MERCADO
Cmo se define un mercado P Oa
segn la teora econmica?

" Proceso de :
planificar,
recopilar, Da
analizar y
comunicar datos relevantes
Q
Acerca del
tamao,
poder de compra de los consumidores,
disponibilidad de los distribuidores y
perfiles del consumidor,

con la finalidad de ayudar a los responsables de

marketing a tomar decisiones y a controlar las
acciones de marketing en una situacin de mercado
especfica "
EL MERCADO DEL PROYECTO

Son cinco los submercados que se

reconocern al realizar un estudio de
factibilidad.
 El mercado proveedor constituye un factor ms 1
critico que el mercado consumidor.

Los proyectos tienen una dependencia extrema de:

calidad

cantidad

oportunidad
de la
recepcin

costo de
materiales.
 mercado
2
distribuidor

Productos
Productos
no
perecederos
perecederos

Los costos de distribucin son

determinantes en el precio al que llegar
el producto al consumidor
 La complejidad del mercado consumidor 3
hace que se torne imprescindibles varios
estudios:

motivaciones
Los hbitos consumidor
de compra
 4
El mercado competidor es mas que
simple competencia:

dependencia de la competencia con

otros productos.

mercado
competidor
directo
Existe un quinto mercado, el externo, 5

y trata de recurrir a fuentes externas de

abastecimiento de materias primas, se

diferencia del abastecimiento normal en el

mercado local
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE
MERCADO

Para fines de la La recopilacin de la

preparacin del informacin de
proyecto, el estudio carcter econmico
de cada una de que repercuta en la
esas variables va composicin del flujo
dirigido de caja del proyecto.
 El estudio de la promocin
que podra resultar del
proyecto que deber
realizar la empresa /P
Puede reducir a calcular el
costo de una inversin
razonable, mas que la
determinacin exacta del
sistema promocional

En muchos casos ser

imprescindible disear la
estrategia promocional para
cuantificar su costo.
Sin embargo, se har con el fin
de determinar el monto de la
inversin y no por que se desee
conocer la estrategia por si
misma
 Cada
Cada
actividad
actividad del
del
mismo
mismo deber
deber
justificarse
justificarse
por
por proveer
proveer
informacin
informacin
El objetivo del para
para calcular
calcular
algn
algn tem
tem de
de
estudio de inversin.
inversin.
mercado como
la reunin de
Costo
antecedentes
de
para determinar
operaci
su influencia en
n o de
el flujo de caja
ingres
o
La necesidad de estimar el monto exacto en que se
producen los ingresos y desembolsos

Investigar las condiciones crediticias en que el

consumidor esta dispuesto a comprar

El estudio de mercado deber analizar el entorno en

el cual se mueve cada uno de los mercados para
definir la estrategia adecuada a la realidad en donde
deber situarse el proyecto una vez implementado.
 Etapas del estudio de mercado

HAY DIVERSAS FORMAS DE

DEFINIR EL ESTUDIO DE MERCADO,
LAS MAS SIMPLE ES AQUELLA QUE
ESTA EN FUNCIN DEL CARCTER
CRONOLGICO DE LA
INFORMACIN QUE SE ANALIZA.

DE ACUERDO CON ESTO SE DEFINIRN

TRES ESTAPAS:

UN ANLISIS HISTRICO DEL

MERCADO

UN ANLISIS DE LA SITUACIN
VIGENTE

UN ANLISIS DE LA SITUACIN
PROYECTADA.
 PRIMERA ETAPA: ANLISIS
HISTRICO DEL MERCADO

PRETENDE LOGRAR DOS OBJETIVOS

ESPECFICOS

Primero: reunir informacin de

carcter estadstico que pueda servir,
mediante el uso de algunas de las
tcnicas para proyectar esa situacin a
futuro ya se trate de crecimiento de la
demanda, oferta o precio de algn
factor o cualquier otra variable que se
considere importante conocer a futuro

Segundo: Evaluar el resultado de

algunas decisiones tomadas por otras
agentes del mercado, para identificar
los efectos positivos o negativos que
se lograron
 SEGUNDA ETAPA: ANLISIS DE LA
SITUACIN VIGENTE
El estudio de la situacin vigente es
importante porque es la base de
cualquier produccin. Su importancia
relativa es baja ya que difcilmente
permitir usar la informacin para algo
mas que eso.

Al ser permanente la evolucin del

mercado, cualquier estudio de la
situacin actual puede tener
cambios sustanciales cuando el
proyecto se esta implementando .
TERCERA ETAPA: ANALISIS DE LA
SITUACIN PROYECTADA

El estudio de la situacin futura es el mas

importante para evaluar el proyecto.

la informacion historica analizada permite

proyectar una situacin suponiendo el
mantenimiento de un orden de cosas que
con la sola implemetacion del proyecto se
debera de modificar.

Esto obliga entonces a que en la situacin

proyectada se diferencie la situacin
futura sin el proyecto y luego con la
participacin de el para concluir con la
nueva definicin del mercado-
 EL CONSUMIDOR

INVERSIN
INVERSIN

BENEFICIO
BENEFICIO

La estrategia comercial define directamente cuanto de

ingresos y egresos tendr un Proyecto influenciado por las
caractersticas tanto del consumidor como del competidor.
CONSUMIDOR INSTITUCIONAL

Calidad, precio, variables tcnicas, repuestos disponibles en el

mercado, su decisin de compre es mas RACIONAL.
calidad, precio
CONSUMIDOR INDIVIDUAL

Considera la moda, exclusividad, prestigio de la marca

y se gua por decisiones EMOCIONALES.
Si el producto tiene competidores, se debe conocer el
grado de lealtad a una marca; producto de las
promociones y publicidad y cmo influye en la demanda.
 ESTRATEGIA COMERCIAL

Estrategia se define como los principios y rutas

fundamentales que orientarn el proceso
administrativo para alcanzar los objetivos

Este proceso ayuda al equipo comercial a enfocar en

las oportunidades de mayor impacto inmediato,
generando un mapa claro de recursos y tiempos
necesarios.
PRODUCTO

Deber basarse PRECIO

en cuatro Tales
decisiones decisiones PROMOCI0N
fundamentales se refieren.
DISTRIBUCIN

Cada uno de estos elementos es importante

 El estudio de mercado deber marcar no solo las
Las especificaciones tcnicas de un producto

Sino todas las atribuciones del mismo,

su tamao marca tipo de envase y otros

Al estudiar la estrategia comercial de

un proyecto

El ciclo de
Ayuda Parte de los comportamientos
vida de un
identificar esperados de las ventas
producto
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Es una herramienta de mercadotecnia

o marketing

El ciclo de vida del producto es la evolucin de las

ventas de un artculo durante el tiempo que
permanece en el mercado

Los productos no generan Ni mantienen su

un volumen mximo de crecimiento
ventas inmediatamente indefinidamente
despus de introducirse en
el mercado
CICLO DE VIDA

Es un proceso
de cuatro
etapas

INTRODUCCION

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACION
 Mercado tipo
Mercado competitivo
 PRECIO

El precio es quizs el elemento ms importante de la

estrategia comercial en la determinacin de la
rentabilidad del proyecto
v

Ya que este ser, el La definicin del precio de venta

ultimo termino el que debe conciliar diversas variables que
defina el nivel de los influyan en el comportamiento de
ingresos mercado.
 Promocin
La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se
utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o
recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que
se comercializan

DISTRIBUCIN

Distribuir un producto, se hace referencia a la forma en que ste ser

distribuido a los diferentes canales o puntos de ventas en donde
sern vendidos u ofrecidos a los consumidores.

El objetivo de la distribucin comercial es

poner en contacto a los productores con
los consumidores

Canales directos Canales indirectos

 ANALISIS DEL MEDIO
Uno de los anlisis complementarios para la definicin de cualquier estrategia comercial es las variables
externas que influyen sobre el comportamiento de los mercados.

Factores:
Econmicos Incontrolables
Socioculturales DETECTAR
Tecnolgicos Amenazas
Polticos legales oportunidades
 FACTOR ECONMICO
Poltica econmica adoptada influenciara.
Los efectos de la poltica econmica en la
demanda son claramente identificables.
Afectan;
la prosperidad de las personas,

el poder de compra,
la capacidad de generar tasas de
rendimientos aceptables y
las nuevas Inversiones en la empresa.
 FACTOR SOCIO CULTURAL

Los cambios culturales de una

sociedad -desarrollo de las de los
medios de comunicacin.
Hbitos de consumo y las motivaciones
de compra.
Campaa efectiva ser acorde al nivel
cultural al que se quiere llegar.
 FACTOR SOCIO CULTURAL

Factores sociales Al igual que los

anteriores, Los factores sociales tienen
un alto impacto en las empresas

Factores Culturales Se define la

Cultura como las caractersticas,
comportamientos y valores
comunes de los diferentes grupos de
personas.
FACTOR TECNOLGICO

. Favorable si se cuenta con ello

Amenaza
Condicionadas al avance
tecnolgico si se logra el desarrollo
de un sustituto de mejor calidad ,
menor costo y mejor rendimiento
FACTOR POLTICO LEGAL
Condiciona el comportamiento de todo un
sistema tiene relacin con la opinin,
confianza y formacin de expectativas.
Cuando existe expectativas en el cambio de
conduccin de un pas
Las inversiones disminuyen sustancialmente
Adems, debemos necesariamente analizar
las decisiones polticas a partir de las
estructuras de poder: oportunidades o
amenazas
OTROS FACTORES EXTERNOS.

Otros factores que se deben considerar:

Factor ambiental

Factor Demogrfico
 RESUMEN

Preparador de Proyecto

ESTUDIO DE MERCADO Estudiar al consumidor

DE UN PROYECTO

Determinar el precio del producto

Cantidad que demandar

 Preparador de Proyecto

Calcular ingresos

Analizar los mercados

Proveedor Competidor

Distribuidor Consumidor

Mercado Externo
 Estudio de Mercado

Informacin

ingresos egresos

Estrategia Comercial

Precio
Producto

Canales de Distribucin Promocin

 Recurrir a Cotizaciones

Precio
Preponderante Preparador de ProyectoCompetencia

Productos Agentes de Mercado

Similares/Sustitutos