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Dra. Nitza M.

Hernndez Lpez
Universidad de Puerto Rico
Facultad de Administracin de Empresas
Departamento de
Comunicacin Empresarial en Espaol
Noviembre de 2008

1
Temas de esta parte del
curso
La persuasin y los mensajes persuasivos (MP)
Definicin de los objetivos del mensaje persuasivo
(MP)
Recopilacin de la informacin los datos concretos
Ordenamiento lgico de las ideas
Deduccin e induccin
Anlisis y sntesis
Coherencia interna del mensaje
Validez de los juicios emitidos
Pensamiento critico y sentido tico para controlar la
subjetividad (S)

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La persuasin y los
mensajes persuasivos
La persuasin es una
(MP)
estrategia de
comunicacin que
usamos como
emisores para
influenciar a nuestros
receptores a que
acten o piensen
como deseamos.
Es importante saber a
quin queremos
persuadir la
audiencia objetivo
(target audience)
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Los mensajes
persuasivos
Inventario personal
Haz un inventario de
un da o una semana
y toma nota del
nmero y los tipos de
mensajes
persuasivos que
recibes diariamente
en tu ambiente de
trabajo o de estudio.
Quin te pregunta o
te dice qu cosa y
con qu objetivos?
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3 razones para persuadir y
3Por
maneras de
qu persuadimos o
hacerlo
3 MANERAS de hacerlo
somos persuadidos? 1. Con hechos, evidencia y
3 RAZONES razonamiento (lgica)
2. Con credibilidad del
1. Para motivar a uno a emisor (tica)
mantener un tipo de
actitud o creencia 3. Apelando a una
emocin bsica, a una
2. Para cambiar una necesidad, un deseo.
actitud o creencia Evidencia y razonamiento
3. Para tomar algn tipo (Logos) es el tipo de
de accin persuasin ms comn en
el ambiente de estudio y
de trabajo.

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Los mensajes
persuasivos
No slo somos y t
persuadidos
diariamente por otras
personas, sino que
nosotros lo hacemos
con otros
constantemente.
Ejercicio de reflexin: Tratas de buscar toda la
Identifica una situacin evidencia primero y abordar el
de tu vida cotidiana en problema lgicamente?
la que has intentado Cmo apelas a las
influenciar a alguien de emociones o necesidades de
tu familia o en el trabajo, los otros? Cmo usas tu
o a algn/a compaero/a
de estudio: credibilidad?
O usas tu poder influencia
Dra. Nitza M. Hernndez Lpez para decir: Hazlo como yo 6
Redaccin del Mensaje
Persuasivo
Los
Finalidad prctica comunicados
Destrezas de
redaccin
Representacin de la
empresa
Consciencia de la
audiencia
Labor de equipo y casi
siempre bajo presin Dilogo imaginado
Implicaciones legales con el receptor del
Dra. Nitza M. Hernndez Lpez mensaje 7
Definicin de los
objetivos
Por qu escribo el comunicado? Contexto o
motivo
Cul es el propsito del comunicado? La
razn
Cmo voy lo voy escribir? La manera en que
Ejercicio: Piensa en
lo har
una audiencia con la
tienes que comunicarte
y contstate esas
preguntas.

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Objetivos del MP -
Comunicados
Exposicin Argumentacin
Dar a conocer, Proveer razones,
explicar, interpretar evidencia o juicios
ideas, problemas o que prueben o
situaciones demuestren la idea
Se utiliza con central que se
frecuencia en cartas, presenta
[ver ejemplo pg. 207,
memos, informes,
Pura Rivera.
ensayos, artculos Comunicacin en el
periodsticos Contexto Empresarial.]
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Recopilacin de
informacin
Con qu fuentes de informacin contamos?
Publicaciones e informes
Bases de datos computadorizadas
Resultados de encuestas
Experiencia y conocimiento propio
Observacin de personas y procedimientos
Entrevistas
Opiniones de expertos
Importancia de los datos concretos
(materia prima )
(+ capacidad de anlisis, sntesis, interpretacin y
evaluacin )
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Ordenamiento lgico de las
ideas
Estructura lgica del MP de un
comunicado
Destrezas de:

ANLISIS SNTESIS

Procesos lgicos
de:
DEDUCCIN INDUCCIN

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Estructura lgica del
comunicado
Anlisis se parte de lo ms simple a lo ms
complejo, se descompone la realidad en sus partes.
Ejemplo A: Examinar las fortalezas y oportunidades, y
las debilidades y amenazas que tiene una empresa
(FODA)
Ejemplo B: Explicar una disciplina (KM/GC)

Sntesis destreza de pensamiento crtico que


requiere integrar la informacin analizada
Ejemplo A: Concebir la visin y la misin de una
empresa
Ejemplo B: Definir la disciplina para distinguirla de otras

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Estructura lgica del
comunicado
Deduccin Se Induccin Se
parte de un infiere o se cierra el
argumento o mensaje con un
conclusin y se argumento luego de
presentan los detalles presentar los detalles
especficos que la que la sustentan
sustentan

[Ejemplo: pg. 205


Rivera Rubero, P.] [Ejemplo: pg.. 205
Rivera Rubero, P.]
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Coherencia interna de la
totalidad del comunicado formalidad
escrito discrecin
uniformidad
Adoptar un
TONO uniforme
Utilizar
Evitar los correctamente
los elementos de
errores de transicin
lgica [ver Rivera, P. ,
pgs. 214-216]
Falacia razonamiento ilgico
que revela descuido o falta de
capacidad anlisis y sntesis Dra. Nitza M. Hernndez Lpez
14
Un escrito ilgico o incoherente
debido al modo que se ha
manejado la informacin, no
resultar convincente ni mover a
la accin al receptor
del mensaje.

P. Rivera Rubero, pag. 217


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Ignorancia Conclusin Falsa Peticin de Falsa Causa
del asunto
Errores de lgica
Incoherente Conclusin principio
FC
IA CI FC PP
Se evade dar Consecuencia Conclusin (C) Se presenta Parecido a la
la respuesta a de la IA. C no se sostiene como prueba lo PP.
una pregunta. puede ser con los datos o mismo que se Se dan razones
Se va por la correcta con la informacin intenta probar. o causas
tangente para relacin a la provista. Se usan incorrectas o
ocultar el informacin Relacin que se sinnimos o insuficientes
desconocimient provista, pero establece es palabras para explicar lo
o que se tiene es incorrecta. equivalentes, que se desea
del asunto. incoherente; Expresiones lo que resulta demostrar.
[Ilgico y no guarda con comunes: por lo en un crculo Expresiones o
antittico.] relacin con la tanto, por vicioso. enlaces
consiguiente, por comunes :
pregunta o el eso, como pues, porque, ya
asunto resultado, en que, puesto que,
planteado. conclusin, debido a que.
finalmente, en
sntesis, etc

Ver ejemplo Ver ejemplo Ejemplo pg. 219 Ver ejemplo Ver ejemplos
pg. 218 (P. pg. 218 (P. (P. Rivera). Se
pg. 220 (P. (P. Rivera,
Rivera) Rivera) analiza la Rivera) pgs. 219-
informa-cin pero 220 )
la C no se infiere 16
Dra. Nitza M. Hernndez Lpez lgicamente.
ERRORES de LGICA Libro de Z.
Fajardo
IGNORANCIA DEL ASUNTO #7 pg. 76, #15
pg. 78
CONCLUSIN INCOHERENTE #3 pg. 75
FALSA CONCLUSIN # 1 pg. 75, #12
pg. 77,
PETICION DE PRINCIPIO #2 pg. 75, #14
pg. 77
FALSA CAUSA #4 pg. 75, #5
Ahora sigue practicando.completa otros
pg. ejercicios
75-76, #24de
las pginas 79-85. pg. 80

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Otros errores o falacias
Abuso de la argumentacin
Tipos de ARGUMENTOS

1.Contra la persona difamacin


2.Que apelan a la reverencia (autoridad, figura
influyente)
3.Para el pueblo emociones, sentimientos
4.Que apelan a la misericordia (el ay bendito)
5.Que apelan a la ignorancia
6.Que apelan a la fuerza

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Para ser un buen comunicador y
un buen gerente hay que
tener
Poder persuasivo
Sensibilidad moral
Informacin adecuada
Distinguir entre hechos (datos)
y juicios - buen juicio
Capacidad de anlisis crtico, sntesis
Inteligencia intrapersonal, social y lgica
Capacidad de interpretacin
Capacidad para evaluar

Y actuar segn las normas vigentes.


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Cmo hacer un buen juicio y
aumentar la validez de tus
argumentos
CONTROLAR O REDUCIR GRADOS DE SUBJETIVIDAD

CONCLUSI
N

CREENCIA

OPININ

IMPRESIN
IMPRESIN

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Resumen de cuatro
destrezas necesarias
1. Detectar cuando la informacin es suficiente
y apropiada
2. Establecer las relaciones correctas entre los
datos y las ideas
3. Evitar razonamientos saturados de
subjetividad
4. Obtener las conclusiones que se infieren de
las pruebas presentadas como evidencia

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