UNIVERSIDAD DEL

TOLIMA
CONCEPTO DE NEGOCIACIN
La negociacin es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de
manera natural; pero es tambin un mtodo, en el sentido de que existen
ciertas reglas o pautas de actuacin o formas de comportarse. Mediante la
negociacin, las personas o grupos intentan satisfacer sus necesidades,
conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo ms
favorablemente posible a sus propios intereses (es el elemento competitivo
de la negociacin); si bien transmitiendo a la otra parte la percepcin
tambin de beneficio en el acuerdo alcanzado (es el elemento cooperativo),
generando de esta manera un nuevo valor o acuerdo.
Durante los ltimos aos, investigaciones relacionadas con el tema de
gerencia, han arrojado que los empresarios ms que planificar y controlar
todo lo que tiene que ver con la organizacin, invierten la mayor parte de
su tiempo negociando. La globalizacin y el desarrollo del impacto
tecnolgico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las
relaciones econmicas y comerciales de las empresas.

La palabra "negociacin" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia,

para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre
pases. Sin embargo, qu significado adquiere este trmino en el
mbito empresarial? A continuacin te brindamos algunas claves para
que puedas negociar con xito.
En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el proceso
mediante el cual dos, o ms partes, se renen para discutir o establecer un
contrato, definir las pautas de una relacin laboral, comprar o vender un
producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un
plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete
un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener
resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico,
personal, comercial, etc.). La mayora de las veces, cuando un empresario
negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el
primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el
proceso de negociacin contribuir a definir un acuerdo para que cada uno
pueda "dar lo que tenga".
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relacin ganar-
ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes
queden satisfechas entre s y puedan solventarse los intereses opuestos.
Es muy probable que durante el proceso de discusin surjan diatribas que
opaquen la negociacin, sin embargo, las partes deben dialogar para
poder obtener lo que desean.
Una visin axiolgica del conflicto:
Qu es un conflicto?

El conflicto humano es una situacin en que dos o ms individuos con

intereses contrapuestos entran en confrontacin, oposicin o emprenden
acciones mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, daar o
eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontacin sea verbal, para
lograr as la consecucin de los objetivos que motivaron dicha
confrontacin. Por su condicin a menudo extrema o por lo menos
confrontacional en relacin a objetivos considerados de importancia o
incluso urgencia (valores, estatus, poder, recursos escasos) el conflicto
genera problemas, tanto a los directamente implicados, como a otras
personas.
Se han avanzado muchas teoras acerca del origen de este (conflicto).
ltimamente se puede alegar que el hombre es un animal social, y, por lo
tanto, que responde a las tendencias tanto de competicin como
cooperacin que se observan en animales sociales. As se aduce que hay
motivos ltimamente biolgicos o psicolgicos para la agresividad.

Desde este punto de vista la idea ms bsica, desde la que habra que partir
para resolver un conflicto social de manera adecuada, es que el conflicto
empieza con una emocin desbordada.
Otras visiones aducen que si bien podra haber tales causas inherentes o
innatas, no es menos cierto que a menudo tal conflicto o violencia se
expresa ya sea en formas socialmente permitidas o aceptadas o tiene
como meta objetivos que son socialmente valuables. Como mnimo, el
conflicto se expresa en un acto ejercido en relacin con otros. espectro
que, en la interaccin e interrelacin humana, va desde situaciones y
cuestiones aparentemente simples y sin problemas de consecuencias
dolorosas para las partes, hasta situaciones complejas, peligrosas y
violentas. Desde este punto de vista se aduce que La convivencia social
es considerada una mina abundante de conflictos, donde la fuente ms
abundante de molestia son los dems. Para Lewis A. Coser un conflicto
es social cuando transciende lo individual y procede de la propia
estructura de la sociedad.
Una posible clasificacin de los conflictos sera:
Perspectiva Tradicional - Racionalista. Entendido como algo negativo,
resultado de un organigrama confuso, de una comunicacin deficiente o de
la incapacidad de los protagonistas en el conflicto. El conflicto es
considerado como un elemento que acaba por perjudicar gravemente el
normal funcionamiento de la organizacin. Se busca una sociedad,
empresas y escuelas sin conflictos (Idealismo Pedaggico).

Perspectiva Interpretativa. El conflicto es considerado como algo natural

de los grupos y las organizaciones. Las causas de los conflictos se
atribuyen a problemas de percepcin individual y/o a una deficiente
comunicacin interpersonal. Los conflictos son manifestaciones de la falta
de entendimiento entre las personas en cuanto al sentido de los actos
propios o de otros; equvocos que pueden superarse haciendo que los
protagonistas se den cuenta de los errores que contienen sus ideas o
creencias. Esta concepcin ignora las condiciones sociales que afectan a
los propios sujetos y a sus percepciones.
Perspectiva Socio - crtica / Socio - afectiva. No slo se acepta el conflicto
como algo inherente al centro o a la empresa, sino que se alienta, se considera
que contribuye a evitar la apata de la organizacin y, por tanto, constituye un
elemento necesario para el progreso organizativo y para el adecuado
desarrollo de sus miembros. Se da un papel esencial a la calidad de las
relaciones entre los diferentes miembros que componen la sociedad y los
diferentes grupos; empresa, familia, escuela, etc. Se favorece al afrontamiento
de determinados conflictos desde una perspectiva democrtica y no violenta, lo
que se denomina como la utilizacin didctica del conflicto.
Estas perspectivas socio-crticas sobre el conflicto determinan que este no
es ni positivo ni negativo sino que tendr aspectos positivos o negativos
segn se aborde y se resuelva y dependiendo del proceso que se utilice
para llegar a una solucin. La vida sin conflictos supondra una sociedad de
robots, cuyos miembros habran eliminado la diversidad y singularidad que
nos distingue como humanos.
Una perspectiva que permita enfocar el conflicto desde una visin positiva,
con voluntad de cambio para conseguir cotas ms altas de justicia, es el
punto de partida adecuado desde donde parte la resolucin de conflictos.
Investigar:

Factores y causas del conflicto

Tipos de negociacin

Por qu negocian las personas?

Negociacin en diferentes mbitos