CANALES DE

DISTRIBUCION
KELLY JOHANA AMAYA
DIANA MARCELA GARAVITO
NATALIA FERNANDA ORTIZ PALOMA
LINA MARIA PERDOMO ROJAS
Qu ES UN CANAL DE
DISTRIBUCION?

Es una estructura Esta formado por Son los medios

de negocios y de personas y que se utilizan
organizaciones compaas que para hacer llegar
interdependientes intervienen en la el producto hasta
que va desde el transferencia de la el consumidor, en
punto del origen propiedad de un las cantidades
del producto hasta producto, a apropiadas, en el
el consumidor. medida que este momento
pasa del oportuno y con los
fabricante al precios mas
consumidor final o convenientes para
al usuario ambos.
industrial.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Investigacin

Aceptacin de
Promocin
Riesgos

Financiamient Contacto
o

Distribucin
Adaptacin
Fsica

Negociacin
 FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIN
DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
FACTORES DEL FACTORES DEL
MERCADO PRODUCTO

Tipo de
mercado. Valor
unitario

Numero de
Tamao de
pedidos. compradores
potenciales.
Naturaleza
Carcter
tcnica de
perecedero
un producto.

Concentracin
geogrfica del
mercado.
 FACTORES DE LOS FACTORES DE LA COMPAIA
INTERMEDIARIOS

Deseo de
controlar los
Servicios que canales
dan los
intermediarios.

Servicios
Recursos
dados por el
financieros.
vendedor
Actitudes de los
Disponibilidad
intermediarios
de los
ante las polticas
intermediarios.
del productor

Capacidad
de los
ejecutivos
 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

BENEFICIO DE
LUGAR BENEFICIO DE
TIEMPO

Estar
Esta cerca del Exclusividad del Llevarlo en el
disponible en
consumidor y se producto, solo se momento mas
puede obtener en puede conseguir en cualquier
adecuado
cualquier lado algunos lugares momento.
 INTERMEDIARIOS
Son aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de
Distribucin, y que estn colocados entre los productores y
consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los
mismo los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

Intermediario
Agentes y
Mayoristas Mercantiles s Minoristas o
corredores
detallistas
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
Bs
que
da
de
Pro
vee
dor
Bsqueda
es de
Compradores

Facilitar la relacin entre los

proveedores y los
consumidores

Transporte de los productos.

Equilibrio de los precios

Asumir los riesgos de deterioro del producto.

Publicidad y promocin de los productos.

LONGITUD DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
 SELECCIN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

Distribucin Distribucin Distribucin

Intensiva. Exclusiva. Selectiva.
Mayor cobertura y Exclusividad Criterios de
menor control sobre territorial / seleccin, volumen
la distribucin. Exclusividad de de compras, servicio
Surtido ofrecido,
equipamiento
COMPROMISOS DE LOS INTEGRANTES DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCION CON LOS
PRODUCTORES.

Determinaci
n de los
precios.

Especificacin
de los
Estipulacin
detalles de la
relacin de de las
productores y condiciones
distribuidores de ventas.
.

Delimitacin
del rea
geogrfica
de
distribucin.
CRITERIOS PARA LA SELECCIN DEL
CANAL DE DISTRIBUCION.

Cobertura
del Mercado

Costos Control
PRINCIPALES CANALES DE
DISTRIBUCION
Los canales de distribucin, son los medios a travs de los cuales se
mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Se
clasifican en:
Distribucin de los Bienes de Consumo.
Distribucin de los Bienes Industriales.
Distribucin de Servicios.
Canales mltiples de distribucin.
Canales no Tradicionales.
Canales Inversos.
 DISTRIBUCION DE LOS BIENES DE CONSUMO.
a) Canal directo (Productor - consumidor):El canal ms breve y simple para distribuir bienes de
consumo y no incluye intermediarios. (avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor):Muchos grandes detallistas compran
directamente a los fabricantes y productores agrcolas. (wal-mart, PH)
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):nico canal tradicional para los
bienes de consumo. (central abastos)
d) Productor - agente - detallista consumidor:En vez de usar a mayoristas, prefieren servirse de
agentes intermediarios para llegar al mercado detallista.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor):Los
fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a
las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeas.
 DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES
a) Canal directo (Productor - usuario industrial):Representa el volumen de ingresos ms altos en los
productores industriales que cualquier otra estructura de distribucin.
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial):Los fabricantes de
suministros de operacin y de pequeo equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores
industriales para llegar a sus mercados.
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial):Es un canal de gran utilidad para
las compaas que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o
entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial
- usuario industrial):Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a travs de
los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequea para una venta directa o quizs se necesita
inventario descentralizado para abastecer rpidamente a los usuarios.
 DISTRIBUCION DE SERVICIOS
a) Productor consumidor:Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de produccin
y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el
consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atencin mdica, corte de pelo)
b) Productor - agente consumidor:No siempre se requiere el contacto entre el productor
y el consumidor en las actividades de distribucin. Los agentes asisten al productor de
servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes,
alojamiento)
 CANALES MULTIPLES DE DISTRIBUCION
Los canales mltiples a veces son denominados distribucin
dual, se emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante
tendr que usar los canales mltiples para llegar a diferentes
tipos de mercado cuando vende:
El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado
industrial (computadora, impresora)
Productos inconexos (mantequilla y pintura)
Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes
segmentos de un mismo mercado cuando:
El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes
- oficina - consumidor final).
La concentracin geogrfica difiere entre las partes del
mercado.
 CANALES NO TRADICIONALES

Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores.

Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca,
le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener
acceso al mercado y a ganar la atencin del cliente sin tener que
establecer intermediarios de canal.
 CANALES INVERSOS

Cuando los productos se

mueven en direccin
opuesta a los canales
tradicionales: del
consumidor de vuelta al
fabricante.(reparacin o
reciclaje).