ESTUDIO DE MERCADO DE PROVEEDORES

Se estudia todas las alternativas para obtener y/o adquirir las materias primas
y/o servicios como sus costos, condiciones de compra, sustitutos,
perecebilidad, necesidad de infraestructura especial para su almacenaje,
oportunidad ( Tiempo ) y demoras en la recepcin, disponibilidad ( Stock),
seguridad en la recepcin, etc.
En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos
fundamentales: el precio de los insumos, la disponibilidad y la calidad .
 QUIEN ES UN PROVEEDOR ?

Personas naturales o jurdicas , que como su nombre lo indica proveen o abastecen de

materiales y/o servicios a otras personas naturales o jurdicas
los proveedores son una fuente importante de informacin para evaluar el potencial de
nuevos artculos, darle seguimiento a las acciones de tus competidores e identificar
reas de oportunidad. As, pueden convertirse en tus socios y ayudarte a reducir costos,
mejorar el diseo de un producto y hasta aliarse contigo para financiar estrategias de
mercadotecnia
 Dnde puedes buscar proveedores?

Si sabes que tipo de producto o servicio necesitas, se hace mucho ms fcil encontrar el
proveedor ms adecuado. Lo puedes hacer de distintas maneras.
Por Internet.- Tienes multitud de directorios, servicios de pginas amarillas y por
supuesto los buscadores como Google o Bing.
En las ferias y salones.- Este tipo de eventos puede representar una gran oportunidad
para encontrar distintos proveedores del mismo sector.
Asociaciones profesionales.- Es posible que otras empresas de tu gremio trabajen con el
tipo de empresa que ests buscando, por lo que dirigirte a tu asociacin profesional te
puede ayudar.
Trabajadores de la empresa.- Trabajadores que probablemente conozcan proveedores
con los que hayan trabajado anteriormente en sus antiguos empleos.
Competencia: Empresas competidoras a las cuales podemos investigar para saber
cules son sus proveedores.
 Relacin con los Proveedores
Protagonistas en la Existencia y el Futuro de la Empresa
Suministran lo necesario para que la empresa desarrolle sus actividades
normalmente.
Asesoran en la comercializacin, comparten informacin del mercado, entre otras.
A los proveedores se les debe considerar y tratar como Socios del Negocio

Importancia de los Proveedores

El Comprador Moderno entiende que el Proveedor es tan importante para el Cliente,
como el Cliente para el Proveedor.
No son Adversarios
Representan una Oportunidad de generar Utilidades
Las empresas, deben tener en cuenta antes de elegir a sus proveedores
dependiendo del tipo de mercanca o servicio que nos preste nuestro proveedor,
podremos diferenciarlos en 3 tipos:
Proveedor de bienes.- Encargado de proveer a la empresa de artculos y
objetos tangibles, por ejemplo, en una carpintera sera el proveedor de la
madera.
Proveedor de servicios.- Presta un servicio o actividad para que sus clientes
puedan a su vez desempear sus funciones en la empresa. Por ejemplo, como
proveedores de servicios genricos que toda empresa necesita estaran las
compaas telefnicas, de agua y luz.

Proveedor de recursos.- Son los encargados de cubrir las necesidades

econmicas de la empresa, por ejemplo, bancos y entidades de crdito o
financieras.
 Seleccin de Proveedores- Listados

Un primer paso en la Seleccin de Proveedores consiste en poseer un

listado de Proveedores Potenciales

Departamentos o Procesos Internos

Revistas, Directorios, Publicaciones Especializadas
Asociaciones Industriales o Comerciales
Agremiaciones
 2 Seleccin de Proveedores Informacin
Qu hacer?
A estos proveedores se les solicita la mayor informacin posible sobre los productos
y/o servicios ofrecidos

Certificado
de Sistema de
Precios, pagos
Gestin y
Constituci y descuentos
Certificaciones
n

Registro nico
Asesoras Condiciones
Contribuyente- tcnicas de devolucin
RUC

Lista de Calidad y Rgimen del

Productos y Sistema de IVA (Comn
Fichas Tcnicas Produccin Simple)
 3 Seleccin de Proveedores Registro

HOJA DE VIDA
DE PROVEEDOR
( FICHA RUC)

La forma de registrar y conservar la informacin depende del grado de

sofisticacin y ayudas tecnolgicas que disponga la empresa

Segn el tamao y las polticas de la empresa, es posible que se requiera

informacin adicional Ejm Pliza
4 Seleccin de Proveedores Pre evaluacin

Evaluar la importancia del insumo para el negocio.

SE RECURRE
Analizar el perfil general del proveedor A FACTORES
COMO :
Referencias y clientes.
Tecnologa, infraestructura y logstica. Reputacin
Plazos de
del
entrega
Proveedor
Filosofa y forma de trabajo.
Postventa
Precio y cuestiones financieras.
Garantas
Calidad
Plazo del
Precio
pago
 5 Evaluacin Tcnica

La evaluacin tcnica de proveedores corresponde a modelos ms

completos para conocer la idoneidad de un proveedor

Cada modelo de evaluacin vara segn el pas, el tipo de empresa o el

sistema de gestin que posea la compaas.
 6 Evaluacin Tcnica Clasificacin

De acuerdo a los resultados obtenidos, los proveedores se agrupan en

categoras que se emplean como base para la adjudicacin de contratos o para
la realizacin directa de las compras

20 60 10
40
0

ACEPTABLE CONFIABLE EXCELENTE

CONDICIONALES
S S S
 Seleccin de proveedores Factores clave
Capacidad de suministro
Comportamiento histrico en suministros anteriores
Fiabilidad de las entregas
Plazos de entrega
Continuidad

PROVEEDOR PRECIO CALIDAD PAGO ENTREGA

Flexibilidad
A $60 Buena Al contado A 5 Das
Calidad
Nivel tecnolgico
B $50 Regular A 60 Das A 15 Das
Capacidad de reaccin
C econmico
Condiciones $55 -financieras:Muy buena
precios, A 30
forma de Das
pago, A 17etc.
descuentos, Das
 BENCHMARKING
Es un proceso sistemtico y continuo para evaluar comparativamente los
productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones

SELECIONAMOS LOS INDICADORES Y LE ASIGNAMOS UN PESO .

PRECIO 30%.
CALIDAD 30%.
PAGO 25%.
ENTREGA 15%.

PROVEEDO EVALUACIO EVALUACIO PROMEDI EVALUACIO PROMEDI ENTREG EVALUACIO PROMEDI PROMEDIO
PRECIO PROMEDIO CALIDAD PAGO
R N N O N O A N O TOTAL

AL A5
A 60 10 3 BUENO 15 4,5 10 2,5 20 3 13
CONTADO DIAS

B 50 20 6 REGULAR 10 3 60 DIAS 20 5 15 DIAS 15 2,25 16,25

MUY
C 55 15 4,5 20 6 30 DIAS 15 2,25 17 DIAS 10 1,5 14,25
BUENA
 Homologacin de Proveedores
Es un proceso integral donde se realiza un anlisis, investigacin y evaluacin en diferentes aspectos como
comercial, recursos humanos, financiera, legal y CMSS (Calidad, Medio Ambiente, Seguridad, Salud
Ocupacional y Responsabilidad Social) a todos nuestros proveedores con el fin de minimizar el riesgo en su
elaboracin as como conocer las condiciones en las cuales se realiza.
La homologacin de Proveedores se debe tomar como una evaluacin independiente, sincera, objetiva y vlida
que toda empresa se somete para rescatar sus potencialidades y superar sus debilidades.
Por ejemplo, se pueden tener excelentes productos, pero el sistema de distribucin es malo, entonces el cliente
"siente" esa debilidad a travs de retrasos de entrega, pedidos incompletos e insatisfaccin de los usuarios.
La homologacin de proveedores puede realizarse a travs de diversos mtodos:

Homologacin por Cuestionario de

Auditora
Este sistema consiste en la realizacin de
tina vista al proveedor, en el transcurso de
la cual se evala una seria de factores
,previamente definidos y recogidos en su
cuestionario de auditoria. Como resultado
de esta auditoria , el proveedor obtendr
una puntuacin , en funcin de la cual ser
aceptada o rechazada su homologacin.
Test de producto.
Consiste en la realizacin de una
prueba de los productos que desea
suministrar el proveedor. La prueba
consiste en utilizar el producto en el
proceso productivo y verificar su
comportamiento. Al final de la
prueba se homologa o no al
proveedor.
histrico. homologacin.
Consiste en analizar los resultados En este caso, la empresa elabora un
histricos de la relacin con el proveedor: cuestionario en el que se preguntan los
cantidades suministradas, nmero de datos importantes sobre la actividad,
envos, nmero y , calidad del servicio, organizacin, medios, proceso
etc. En funcin de estos resultados se productivo y gestin de la calidad del
procede a conceder o denegar la proveedor. Este cuestionario se enva
homologacin. al proveedor, y en funcin de sus
respuestas se procede a su
homologacin.
En el proceso de homologacin de proveedores deben participar representantes de
los departamentos de la empresa afectados: el responsable de compras, el
responsable de calidad y el responsable del departamento usuario del producto
comprado (produccin, si son materias primas o auxiliares; almacn, si es el
transporte).

El proceso de homologacin da lugar a una lista de proveedores homologados.

Esta lista debe ser difundida a todas las personas de la empresa que tengan
responsabilidades de compra de productos o servicios, de manera que no puedan
comprar a proveedores que no estn incluidos en la lista.

El hecho de que un proveedor est homologado no supone que la empresa est

obligada a comprar sus productos; significa que la empresa puede comprarlos. La
seleccin de los proveedores a los que comprar en cada momento se realiza a
travs del sistema de evaluacin de proveedores.
 Qu pide el cliente al proveedor?

Mnimo precio
Mxima calidad
Entrega gil y lotes pequeos
Innovacin
Seguridad
Buen trato

Qu pide el proveedor al cliente?

Mximo precio
Mximas compras
Programacin
Fidelidad
Seguridad
Buen trato
 Beneficios para el Cliente

Si el cliente reduce el nmero de proveedores aumentar las compras a cada uno de ellos,
pudiendo conseguir menores niveles de coste
Si aumenta la confianza en la calidad del proveedor, se podrn eliminar costosas operaciones
de inspeccin
Si se adaptan los ritmos de entrega a las necesidades, se reducirn los stocks
Contando con proveedores a largo plazo, podr exigirles capacidad de innovacin y mejora

Beneficios para el Proveedor

El proveedor podr alcanzar sus objetivos de mximas compras y fidelizacin del cliente,
ganndose su confianza en cuanto a calidad y servicio suministrado, adaptando su estructura
productiva a los ritmos y secuencias del cliente, considerando las observaciones del mismo como
oportunidades de mejora en las relaciones mutuas
 Existen 3 fuerzas externas para el Desarrollo de
Proveedores:

La perspectiva de asegurar el suministro para un horizonte de largo

Plazo

El desarrollo tecnolgico.

Brechas entre la expectativa del comprador y la actuacin del proveedor.

 Polticas Clave para el Desarrollo de Proveedores

Cumplimiento del propsito, objetivos del negocio, valores y principios de la

empresa.
Empresa y proveedor como socios.
Relaciones ganar ganar.
Colaboracin entre empresa y proveedor en la resolucin de problemas.
Involucramiento directo de la empresa en el desarrollo de sus proveedores.
Retroalimentacin frecuente.
Excelencia en la comunicacin.
Mejoramiento continuo.
Calidad.
Desarrollo de recursos humanos.
 CERTIFICACION DE LOS PROVEEDORES

La fase final del proceso de seleccin de proveedores es la certificacin de estos . El objetivo de este paso es
lograr que el proveedor realice su labor de acuerdo con las pautas comnmente establecidas .
Si un proveedor certifica sus productos , estos podrn entrar en los almacenes de la empresa prcticamente
sin controles , es decir , los artculos elaborados por este tipo de proveedores son ingresados a la `planta sin
inspeccione previas en la recepcin .-
Esto conlleva importantes ventajas.-
Elimina los costes asociados al control
Disminuye los lead time de abastecimiento
Reduce devoluciones
De alguna forma, un programa de certificacin de proveedores debe incluir visitas a las fabricas de los mismo
por parte de un equipo multidisciplinar de la empresa compradora en las que se debe evaluar :
La capacidad del proveedor para cumplir con los objetivos de calidad
Los costes y la capacidad de entregas, tanto desde el punto de vista de los procesos como desde el
punto de vista de la tecnologa de informacin y de los recursos humanos .
 Gestin

La responsabilidad por la gestin de las cuentas de proveedores se inicia cuando se formula el pedido, y se cierra cuando se
hace efectivo el pago.
La persona o el departamento que se encarga de la gestin de pagos Tendr como funciones bsicas:
Registro, verificacin y conformacin de las facturas.
Contabilizacin de los movimientos de proveedores y acreedores.
Relacin diaria con los proveedores y acreedores.
Preparacin y ejecucin de los pagos.

Control y supervisin
Debe llevar a cabo el seguimiento de los pagos para que todos ellos lleguen a buen fin. Tiene que comprobar que efectivamente
se han realizado todos los pagos pertinentes segn las previsiones de pago.
El seguimiento de los pagos es tambin importante, ya que cualquier descuido nos llevar a tener problemas con proveedores,
as como aumentar nuestros costes financieros, y suponer un coste de personal adicional.

.
 Conclusiones y Recomendaciones

El desarrollo de proveedores es una estrategia que permite reducir costos

logsticos y mejorar la calidad en las empresas.
Los procesos de desarrollo de proveedores son de tipo permanente,
requiere una atencin continua para obtener buenos resultados.
Una correcta evaluacin de los proveedores permite a la organizacin
conocer cuales proveedores se encuentran mejor posicionados, cuales
satisfacen todos los requerimientos solicitados por la misma, de esta
forma se tomar la decisin de seguir o no trabajando con ellos. Los
proveedores y las organizaciones deben crear relaciones mutuamente,
beneficiosas, de esa manera se podrn hacer mejores negociaciones.