Universidad Nacional Mayor de San Marcos

Escuela de Negocios Internacionales

AGROEXPORTACION

PRECIOS EN EL MERCADO
INTERNACIONAL

Prof. Rubn Velarde Flores

 PRECIO

El precio es el valor que los clientes dan o

intercambian para obtener un producto deseado
Valor: Atributo que posee la capacidad de
satisfacer los deseos
Para fijar un precio, se debe considerar:
El bien o servicio que es objeto de la
transaccin
Servicios complementarios
Los beneficios satisfactores de deseos que
ofrece el producto
Precio instrumento activo
La empresa exportadora utiliza
conscientemente el precio para el
logro de sus objetivos: recuperar
la inversin, participacin en el
mercado u otros.
Precio instrumento esttico
La empresa exporta, actuando de
manera pasiva y considera sus ventas
como contribuciones pasivas al
volumen de ventas totales.
Objetivos de la fijacin de precios
El precio no se puede determinar de
manera aislada de las dems
variables del marketing y debe
responder a los objetivos que la
empresa se ha propuesto lograr en un
mercado determinado y debe
mantener una lgica coherente en su
definicin
Pasos a seguir para definir precios
1. Definir objetivos
2. Identificar el mercado meta
3. Determinar la demanda
4. Anlisis de la competencia
5. Establecer polticas de fijacin de
precios
6. Seleccionar un mtodo para fijar
precios
1. Objetivos de la fijacin de
precios
1. De ventas
Aumentar las ventas o mantener el nivel actual
2. De utilidades
Maximizar las utilidades, alcanzar un nivel dado
de rendimiento sobre la inversin o lograr un
nivel satisfactorio de las mismas
3. De competitividad
Relacionado con la posicin que la empresa
asumir frente a la competencia (enfrentarla o
evitarla)
2. Identificacin del mercado meta
La fijacin del precio debe responder al
mercado meta. Por lo tanto se debe
estudiar dicho mercado.
A nivel internacional, el mercado meta
pueden ser: empresas industriales,
intermediarios o consumidores finales.
Las caractersticas del mercado
objetivo, condicionarn nuestra
definicin de precios.
3. Determinacin de la demanda
Investigar el mercado meta,
cuantificar el mercado y evaluar:
relacin precio cantidades
demandadas, patrones de consumo,
frecuencia y estacionalidad de
compra.
4. Anlisis de la competencia
Analizar los precios
de la competencia,
qu estrategia est
desarrollando, tratar
de determinar su
estructura de costos
para relacionarla con
la empresa.
5. Polticas para la fijacin del precio

La empresa puede elegir entre diversas

polticas para fijar sus precios. Entre ellas:
La poltica de precio nico. La empresa
fija un slo precio para todos los clientes
que estn comprando las misma cantidad
de su producto y en iguales circunstancias.
Poltica de precios flexibles. Ofrecer
productos idnticos a diferentes clientes
con precios diferenciados.
6. Seleccin de un mtodo para
fijar precios
a. En base al costo
b. En base a la competencia
c. En base a la demanda
Cotizacin internacional
Aspectos a considerar:
Seleccin del precio a partir del cual se desea cotizar.
Tanto comprador como vendedor deben comprender
lo que implica el precio y cules son sus obligaciones
y responsabilidades cn el producto.
La cotizacin debe incluir bsicamente.
Caractersticas del producto
Precio (usar incoterms 2000)
Forma de pago
Cantidad
Fecha de embarque
Validez de la oferta
Cmo cotizar?
1. Sin demanda especfica
No se tiene identificado un cliente especfico.
Enviar 8 -10 cotizaciones a clientes potenciales
(Dependiendo del tamao del mercado y
potenciales clientes)
2. Con demanda especfica
De acuerdo al tipo de producto que se est
ofreciendo, enviar cotizaciones a clientes
previamente seleccionados o con quienes ya se
han realizado operaciones previas.
Tipos de cotizacin
Cotizacin exploratoria
Enviar carta de presentacin de la
empresa indicando los productos que
ofrece, solicitando respuesta si existe
inters.
Alcanzar una cotizacin con idea de
precios solicitando comentarios.
Tipos de cotizacin
Cotizacin de avance
Se ofrece el producto con un precio (BID
OFFER)
Cotizacin en firme
Luego de una negociacin se alcanza una
oferta de precio definitiva (BID OFFER
FIRM) o se puede indicar que es el precio
ms bajo que se puede ofrecer (rock
bottom)
Terminologa utilizada en la
cotizacin
PRICE IDEA = IDEA DE PRECIO
QUOTATION =
COTIZACION
FIRM QUOTATION = COTIZACION EN
FIRME
BID/OFFER = OFERTA
BID/OFFER FIRM = OFERTA EN FIRME
COUNTERBID = CONTRAOFERTA
FIRME
ROCKBOTTON = ULTIMO PRECIO (AMBAS
PARTES)
EL BOOKING = CIERRE DE LA NEGOCIACION
Mrgenes de comercializacin

Un aspecto adicional en el
tratamiento de los canales, es
conocer e identificar las
estructuras de poder econmico
que generan.
Permitir conocer los puntos
crticos de la cadena
Se determinan evaluando los
precios de compra y venta de los
diversos agentes intervinientes en
el proceso comercial.
Mrgenes de comercializacin

Margen bruto de comercializacin (MBC):

diferencia entre el precio que paga el
consumidor por un producto y el que
recibe el productor.

Se expresa en porcentaje. Indica la parte que paga el

consumidor para cubrir los gastos y utilidades de la
intermediacin.
Margen bruto de comercializacin

Ejemplo:
El productor vende un kilo de maz a
S/.1.50. mientras que el consumidor
paga S/. 2.00 por Kilo.

Significa que por cada nuevo Sol que paga el consumidor. S/.
0.25 son captados por la intermediacin y S/ 0.75 va al
productor
Mrgenes de comercializacin

Margen Neto de comercializacin (MNC): Es el

porcentaje sobre el precio final que recibe el
intermediario como beneficio neto, una vez
descontados los costos de mercadeo.
Para utilizar este indicador, se requiere conocer
los costos de la intermediacin (cada
componente de la cadena: Transporte,
almacenaje, mermas, etc.)
Margen Neto de
comercializacin (MNC):
Ejemplo:
El productor vende un kilo de maz a
S/.1.50. mientras que el consumidor paga
S/. 2.00 por Kilo. Los costos de
intermediacin, son S/. 0.05 por kilo.

Este indicador significa que por cada nuevo Sol que paga el
consumidor, S/. 0.225 (0.23) son utilidades del proceso de
intermediacin y que se distribuye entre los agentes de la
cadena comercial