2.

1 Segmentacin de Mercado
Es un sub conjunto de compradores quienes tienen necesidades
similares y/o respuesta a las ofertas del mercado.
El mercado para su estudio identifica 5 tipos bsicos en la
segmentacin de mercados:

1.- Mercado de consumidores.

2.- Mercado de productores.
3.- Mercado de revendedores.
4.- Mercados del gobierno.
5.- Mercados Internacionales.

Cada tipo de mercado tiene caractersticas particulares que

Implican un estudio cuidadoso, ya que cada mercado puede y
es posible sub-dividirlo adems en segmentos de mercado.
Competidores.

El medio ambiente competitivo constituye aun otro nivel del medio

ambiente del mercadeo de la compaa, la compaa debe de
Identificar y controlar a sus competidores con el fin de ganar y
sostener una participacin rentable del mercado.

Los otros competidores se ilustran:

1.- Marcas competidoras, otras marcas del mismo producto que

puede satisfacer los deseos particulares del consumidor.

2.- Competidores de forma del producto. Otras formas del

producto.

3.- Competidores genericos. El comprador puede satisfacer de

una forma particular.
Publico:
Es cualquier grupo que tenga un inters potencial o real o
que impacte la habilidad de una organizacin para
alcanzar sus objetivos.

El publico puede facilitar o impedir la labilidad de una

compaa para servir sus mercados.
2.1.1 La seleccin del mercado parece ser relativamente
simple?

Lo primero que debemos hacer es determinar la posible tasa de

retorno sobre la inversin para cada mercado:

1.- Estimacin del potencial del mercado actual.

2.- Pronostico del potencial futuro del mercado.
3.- Pronostico del potencial de ventas.
4.- Pronostico de costos y utilidades.
5.- Estimacin de la tasa de retorno sobre la inversin.
2.1.2 Cmo entrar al mercado y su posecionamiento?
Una vez que la compaa desea entrar al mercado, hay 3 estrategias
de entrada:

a) La exportacin.
b) Inversin conjunta
c) Inversin directa en el exterior.
Mtodos de investigacin de mercado

Existen 2 mtodos bsicos de investigacin de mercados.

a) Mtodo cuantitativo de investigacin

b) Mtodo cualitativo.
Estos mtodos como mtodos son muy poco usados por los
Investigadores de mercados dado a la imprecisin de sus
resultados, pero es como todo algunos les tienen fe.
Pero hay otros mtodos como son:

1.- Investigacin fctica.

2.- Investigacin actitudes.
3.- Investigacin de hbitos y usos.
4.- Mercados de prueba y simuladores.
1.- Investigacin fctica

Este tipo de investigacin pretende descubrir los hechos o

situaciones relevantes que se han producido en un mercado
determinado.
a) Volumen de mercado en unidades fsicas y dinero.
b) Participacin en segmento de mercado en unidades
fsicas y dinero.
c) Variables extrnsecas explicativas del volumen de un
mercado.
d) Variables intrnsecas explican el volumen de un mercado
e) Participacin del mercado de cada una de las marcas en
unidades fsicas y pesos
 Participacin del Mercado
Sit. 1 Sit. 2 Sit. 3 Sit. 4
Producto A 35% 35% 10% 10%
Competidor B 25% 45% 30% 5%
Competidor C 15% 17% 25% 5%
Competidor D 10% 2% 15% 3%
Competidor E 10% 1% 12% 1%
Otros competidores
con menos de 1 % 5% -- 8% 76%
Total mercado unidad 1000 1000 3.500 3.500

Todo director de marketing que se precie debe de conocer con precisin

suficiente, no solo su participacin de mercado, sino la de sus
principales competidores, si quiere ser capaz de disear una estrategia
de marketing adecuada.
2.- Investigacin de actitudes
Este tipo de investigacin pretende conocer las actitudes de los
elementos activos de un mercado, normalmente los usuarios,
actuales lo potenciales, ante determinados estmulos, como:
a) Concepto de un producto.
b) El uso de dicho producto.
c) El uso de una determinado tipo de publicidad.
d) Variacin en el precio.

El conocer las actitudes de nuestros clientes no deben ser por

simple curiosidad, sino que debe de ser la base para tomar
decisiones concretas de marketing.
esto nos permitir tomar decisiones de crear un concepto nuevo
o cambiar publicidad o iniciar un proceso de mejoramiento o de
cambiar precios.
 El test de concepto es til no solo para el desarrollo de un nuevo
producto, sino para la bsqueda de un reposicionamiento ms
eficaz en productos existentes.

Las preguntas iniciales en un test de Concepto :

a) Unicidad.
b) Intencin de compra.
c) Credibilidad.

Unicidad : Es el producto innovador?, ofrecen la misma promesa

productos ya existentes en el mercado?, Pocos o muchos?

Cree usted en la promesa de este producto :

_____ No la ofrece ningn otro producto.
_____ La ofrecen bastantes productos.
_____ Todos los productos la ofrecen
 Intencin de compra.
Conque grado de certidumbre comprara posible usuario un producto
que cumpla lo que promete el concepto si lo encontrarse si lo
encontrase en la tienda.

Si un producto como el descrito estuviera en el mercado:

_____ Lo comprara.
_____ Es probable que lo comprase.
_____ No s si lo comprara o no.
_____ Probablemente no lo compre.
_____ Es seguro que no lo comprara.

Los resultados de intencin de compra, jams deben de tomarse como

elemento para determinar objetivos de venta del producto.
Credibilidad: Es creble lo que promete el concepto?

Las preguntas de credibilidad suelen ser del tipo:

Dira usted que la promesa que ofrece un producto como el descrito

es:
_____ Perfectamente creble.
_____ Bastante creble.
_____ Poco creble.
_____ Difcilmente creble.
_____ Totalmente increble.

En base a la respuesta de las preguntas se puede ver el inters que

puede despertar nuestro producto.

Nota:
La eleccin del concepto no es siempre la ms evidente.
3.- Investigacin de hbitos y usos.

Muchas veces nos interesa saber en que contexto usan los usuarios
nuestros productos, esto nos permite el buscar oportunidades para
nuevos productos o para mejorar productos ya existentes,
adaptndolos mejor a las necesidades del usuario.

Este tipo de investigacin puede ser de mxima utilidad para la

bsqueda de necesidades y la poltica de desarrollo de producto,
tambin para la bsqueda de posicionamiento publicitarios
Innovadores y ms eficaces para despertar el inters hacia nuestros
productos en los usuarios potenciales.
4.- Anlisis factorial

Algunas veces es necesario conocer las causas objetivas determinadas

conductas o actitudes, por ejemplo Cmo explicar la preferencia de
unos productos sobre otros, solo hay dos formas una ya la conocemos
Investigacin de actitudes, y la otra es anlisis factorial.

Del anlisis factorial se obtiene, mediante el modelo matemtico a

que nos referimos que relacin de importancia explica mejor la
referencia de los usuarios.
 Marca
Factor A B C D E
Limpieza + 1.9 + 2.7 - 1.8 - 0.9 - 1.9
Aplicacin + 0.4 - 2.6 + 1.8 + 1.7 - 1.3
Control Grasa - 2.5 + 1.2 + 1.0 - 1.9 + 2.2
Acondicionamiento - 0.4 - 4.6 + 1.6 + 4.2 - 0.8
Fragancia - 2.2 + 2.2 + 3.1 - 1.4 - 1.7
 3
B 1+2
R= = 0.6
5
2
A

L 1
i
m
0.0
p
i
e -1
z
a C D
-2 E

-3

-3 -2 -1 0.0 1 2 3
Aplicacin
 3 B

2 A 1+2
R= = 0.6
5
1

0
L
I D
m -1
p
I -2 C E
e
z
a -3

-3 -2 -1 0.0 1 2 3
Control de grasa
5.- Mercado de prueba y simuladores.

Algunas empresas lo que suelen hacer es reunir a una serie de

usuarios potenciales de diferentes tipos de productos y de
Antemano ya tienen preparado los estantes o anaqueles y les
proporcionan dinero de la empresa para que hagan sus compras
y en funcin de la informacin que se obtenga tienen una segunda
compra y con esta informacin deciden que hacer, esta es una
forma de simular la aceptacin de un producto.

En el marketing se debe de desplegar una fuerte dosis de sentido

critico y de imaginacin al disear una investigacin de mercados
para sacar de este lo ms que podamos y utilizar el sentido
comn.
2.2 Estrategia de producto y servicio
Es necesario ofrecer algo que realmente tenga una utilidad y a un
precio acorde con la misma, en relacin con lo que ofrece la
competencia. Y no hay que olvidar que es preciso producirlo a un
costo tal que podamos tener un margen que nos permita tener un
margen que nos permita gastar en medios de accin comercial lo
necesario para competir y adems tener utilidades.

En ocasiones hay empresas que llegan a tener productos que

poco o nada tienen que ver con lo que quieren los posibles
usuarios, es decir productos invendibles, tambin ocurre en
muchas empresas que son importadoras de productos de otros
pases y regresan al pas de origen, con o no mejoras, como ser
capaz de venderlo adecuadamente.
 En lo que a poltica de precios se refiere , los errores ms comunes
en su formulacin son :
a) El precio se fija en base al coste del producto ms un
margen estndar de la empresa que lo haga invendible
o puede ocurrir lo contrario , que el producto hace
cambiar la credibilidad y ser rechazado.

b) El precio lo fija el depto. Financiero en funcin de la

rentabilidad que quiere tener del producto.

Cada producto de la empresa compite en un mercado diferente en

una situacin que es propia de ese producto en ese mercado o
Otro producto de la empresa puede dominar su mercado con un
precio muy alto, pero necesita grandes gastos en publicidad o
Vendedores especializados, un tercer producto puede ser..
2.2.1 Atributos del producto

Los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede

denominarse como su personalidad.

a) Ncleo. Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y

tcnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas

funciones y usos.

b) Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo

c) Precio. Valor ltimo de adquisicin.

d) Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el

producto y que tiene, junto al diseo, un gran valor
e) Diseo, forma y tamao.

f) Marca, nombres y expresiones grficas. Facilitan la identificacin

del producto.

g) Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos

permite poder marcar las diferencias respecto a los dems.

h) Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del

consumidor segn la informacin recibida.

i) Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del

mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios
y actitudes del consumidor hacia los productos.
2.2.2 Estrategia de marca

a) Atributos
Una marca lleva primero a la mente ciertos atributos. As,
Mercedes sugiere automviles caros, bien construidos, con
buena ingeniera, durables, de alto prestigio, alto valor de
reventa, rpidos, etc.

b) Beneficios.
Una marca es ms que un conjunto de atributos. Los clientes
no compran atributos; compran beneficios. El atributo de
durabilidad podra traducirse en el beneficio funcional,durante
muchos aos, no necesitar un nuevo automvil.
Valores.
Asimismo, la marca dice algo sobre los valores del productor. As,
Mercedes significa alto desempeo, seguridad, prestigio, etc. El
mercadologa de la marca debe establecer los grupo especficos
de compradores de automviles que buscan estos valores.

Cultura
Adems, la marca podra representar cierta cultura. Mercedes
representa a la cultura alemana: organizada, eficiente y de alta
calidad.
Personalidad.
La marca puede proyectar tambin una cierta
personalidad. Si la marca fuera una persona qu vendra a
la mente? Mercedes podra sugerir a un ejecutivo serio e
importante.

Usuario
. La marca sugiere el tipo de consumidor que compra o utiliza
el producto. Seras sorprendente ver a una secretaria de
20 aos de edad manejando un Mercedes. En lugar de eso,
se espera ver detrs del volante a un alto ejecutivo de 55
aos de edad.
NOTA:
El reto de asignar una marca significa desarrollar un conjunto
amplio de significados para la misma. Cuando el pblico es
capaz de visualizar las seis dimensiones de una marca, se le
puede llamar una marca profunda; de otro modo es una marca
superficial.

Los significados ms duraderos de una marca son sus

valores, cultura y personalidad. stos definen la esencia de la
marca. Mercedes significa alta tecnologa, desempeo, xito,
etc. Esto debe proyectar una estrategia de marca de Mercedes.
Sera un error que Mercedes comercializara un automvil
barato con ese nombre. Esto diluira el valor y personalidad
que ha construido durante tantos aos.
2.2.3 Estrategia de envasado y etiquetado

Envase

Empaque

Envoltura
Empaque Embalaje

Par

Contenedor

Estiva / Paleta
Parmetros para escoger el mejor empaque:
1. Conocer o estudiar muy bien el producto que pensamos empacar.
2. Conocer o estudiar el comportamiento del mercado al cual
deseamos enviar nuestro producto.
3. Conocer o estudiar los distintos materiales que podramos
emplear para elaborar el empaque.
4. Disear el empaque de acuerdo con el producto, el mercado y los
materiales.
a) Diseo Estructural- formas/estilos. Normas Diseo Grfico -

b) Diagramacin/colores Tcnicas
5. Pruebas en el Mercado real- Mtodos de observacin.
6. Ajustes o arreglos.
7. Lanzamiento al Mercado.
Embace
Es un envase, empaque o envoltura especialmente acondicionado
o preparado para movilizar, almacenar o transportar el producto.
Empaque:
Recipiente flexible, que trata de tomar la forma del producto.

Azcar
Envoltura :
Recipiente flexible, que trata de tomar la forma del producto contenido.
Embalaje:
Es un envase, empaque o envoltura especialmente acondicionado
o preparado para movilizar, almacenar o transportar el producto.
Contenedor:
Caja reutilizable para transporte por camin, ferrocarril, barco o
avin, para grandes cantidades de producto sin necesidad de
traspasar el producto en cada cambio de transporte.
Estiba / Paleta:
Es una plataforma qua generalmente se fabrica en madera y se
destina para el almacenamiento, la manipulacin y el transporte
de productos embalados.
Par:
Llamamos al empaque o envase junto con el producto contenido.

NOTA:
En una conversacin en general, se habla de EMPAQUE para referirse
al empaque tcnicamente ya definido, al envase, a la envoltura o a un
embalaje indistintamente.
2.3 Anlisis
Un tercer depuede
producto la demanda
ser una innovacin que haya creado un
nuevo mercado donde todava no hay competencia pero hay que
DEMANDA:
educar al usuario potencial que desconoce la existencia del
Muestra las distintas cantidades de un bien que un consumidor
producto desconfiando de las ventajas que dice tener aun y aun
est dispuesto a adquirir, por unidad de tiempo, a los diferentes
Existen otros casos, siendo los tres anteriores los ms comunes.
precios alternativos posibles.

Poltica de precios
CURVA DE LA DEMANDA: Es una curva que muestra las
cantidades de un bien que un consumidor est dispuesto a pagar y
puede hacerlo, para comprar a diferentes niveles de precios.
DETERMINANTES DE LA DEMANDA:
Precio del bien: Al aumentar el precio de un bien disminuye la
cantidad demandada y viceversa.

Precio de bienes sustitutos:

Si el precio de un bien Y, un bien sustituto del bien X, aumenta,
entonces la demanda del bien X va a aumentar, y si el precio del
bien Y (bien sustituto de X) disminuye, la demanda de X va a
disminuir. Por ejemplo, si aumenta el precio de los cassetes de
audio, podr aumentar la demanda de discos compactos.
3.- Precio de bienes complementarios:
Si el precio de un bien Y, un bien complementario al bien X,
aumenta, entonces la demanda de X va a disminuir y viceversa.
Por ejemplo, si aumenta el precio de la gasolina, podra
disminuir la demanda de autos que usan gasolina, pues la
gente preferir vehculos que usen combustibles ms baratos.

4.- Ingreso de los consumidores:

En los bienes normales, al aumentar el ingreso de los
consumidores la demanda por un bien va a aumentar y
viceversa. Por el contrario en los bienes inferiores, al aumentar
el ingreso del consumidor, la demanda del bien va a disminuir.
5.- Gustos y preferencias:
al aumentar las preferencias por un bien (ya sea por moda, temporada,
etc.) la demanda del mismo va a aumentar.

6.- Poblacin:
Al aumentar la poblacin es de esperar que la demanda por un bien
aumente ya que existe mayor nmero de consumidores con la misma
necesidad.

7.- Precios futuros esperados:

Si se espera que el precio de un bien aumente a un cierto plazo, la
demanda inmediata de este bien va a aumentar. Por otra parte, si se
espera que el precio disminuya en el futuro la demanda va a disminuir
ahora, pues la gente pospondr su decisin de compra hasta que el
precio baje.
LEY DE LA DEMANDA:
El incremento en el precio (P) causa una disminucin en la
cantidad demandada (Qd) y viceversa, la disminucin del precio
elevar la cantidad demandada.

La siguiente tabla ilustra las distintas cantidades por unidad de

tiempo que a cada precio un consumidor estara dispuesto a
comprar de un cierto bien X:

Cant. Demandada
Precio
Por unidad
6 3
5 4
4 5
3 6
2 7
 7

4
Curva de la
P1 3 Demanda

P2 2

2 4 6 8 10
Q1 Q2
CAMBIO EN LA DEMANDA:
Resulta de los cambios en los gustos, el ingreso, los impuestos
personales, los precios de bienes relacionados (sustitutos o
complementarios), el precio futuro esperado, o el nmero de
compradores, es decir, cualquier cambio en un determinante de
la demanda que no sea el precio del mismo bien.

Ntese bien que no es lo mismo un cambio en la cantidad

demandada que un cambio en la demanda. El primero resulta de
una variacin en el precio, mientras que el segunda de una
variacin en cualquiera de los otros determinantes de la
demanda.
2.4 OFERTA:
Muestra las distintas cantidades de un bien que el oferente
est dispuesto a ofrecer por unidad de tiempo a los distintos
precios alternativos.

CURVA DE LA OFERTA:
Es una curva que muestra las cantidades de un bien que un
vendedor vende a diferentes niveles de precios alternativos,
suponiendo que todos los dems determinantes
permanecen constantes.
2.4.2 DETERMINANTES DE LA OFERTA:

1.- El precio del bien: al aumentar el precio del bien va a aumentar

la cantidad ofrecida y viceversa.

2.- Precio de los recursos e insumos empleados en la produccin

del bien: Al aumentar el precio de los insumos de un bien, su

oferta va a disminuir y viceversa. Al hablar del precio de los
recursos e insumos se refiere al precio del trabajo (salarios),
precio de materias primas, precio de energa, tasas de inters,
etc.
3.- La tecnologa de produccin:
Al mejorar la tecnologa en la produccin, la oferta de un bien

aumentar.

4.- Precios futuros esperados:

Si se espera que a corto plazo el precio del bien producido
aumente, la oferta aumentar, y viceversa.

5.- Nmero de oferentes:

Al haber un mayor nmero de oferentes la oferta de un bien
aumentar y viceversa.
2.3.4 LEY DE LA OFERTA
 Precio Cant. Dem. Por
Unidad de tiem.
5 2
4 8
3 6
2 4
5 10
1
4

3 Curva de la
Oferta
2

2 4 6 8 10
 10

8
El precio de equilibrio
6 Es de 6 unidades

4
2

2 4 6 8 10
EL MERCADO TIENDE AL EQUILIBRIO:
Si el precio P es mayor que el precio de equilibrio Pe, o sea P >
Pe, entonces se da un excedente, el cual har que el precio
tienda a la baja:
 Excedente

P1

Pe

2 4 6 8 10
Qe
EL MERCADO TIENDE AL EQUILIBRIO:
Si el precio P es mayor que el precio de equilibrio Pe, o sea P >
Pe, entonces se da un excedente, el cual har que el precio tienda
a la baja:
 2.5 Comercializacin.
la comercializacin es a la vez un conjunto
de actividades realizadas por organizaciones
, y un proceso social. Se da en dos planos:
Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones
a) Microcomercializacin
b) Macrocomercializacin.
Definicin de la Microcomercializacin
Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir
los objetivos de una organizacin previendo las
necesidades del cliente y estableciendo entre el
productor y el cliente una corriente de bienes y
servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica
igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro
).
Macrocomercializacin-

Proceso social al que se dirige el flujo de

bienes y servicios de una economa,
desde el productor al consumidor, de
una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y
logra los objetivos de la sociedad.
Qu significa el concepto de comercializacin?

El concepto de comercializacin significa que una

organizacin encamina todos sus esfuerzos a
satisfacer a sus clientes por una ganancia.

Hay tres ideas fundamentales incluidas en la

definicin del concepto de comercializacin:

1. Orientacin hacia el cliente.

2. Esfuerzo total de la empresa.

3. Ganancia como objetivo.

1.- Qu es el planeamiento de una
estrategia comercial?

Planeamiento de la estrategia comercial quiere decir

encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias
comerciales rentables.

Una estrategia comercial especifica un mercado meta y

una mezcla comercial afn.
La tarea gerencial en la comercializacin

El proceso de la gerencia comercial abarca los

siguientes pasos:

1. Planear las actividades comerciales.

2. Dirigir la ejecucin de los planes.
3. Controlar estos planes.
2.- Ejecucin de los planes

Esta actividad debe conferirle al producto de los beneficios

de tiempo y lugar; es decir una buena comercializacin es
la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados,
para dar al consumidor la satisfaccin que l espera en la
compra.

Uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los

intermediarios, que son empresas o negocios propiedad
de terceros encargados de transferir el producto de la
empresa productora al consumidor final, para darle el
beneficio de tiempo y lugar.
Los intermediarios son necesarios porqu
a) Concentrar grandes volmenes de diversos productos
y los distribuyen hacindolos llegar a lugares
lejanos.

b) Al estar en contacto directo tanto con los productos

como con el consumidor.

c) Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al

comprar grandes volmenes, lo que no podra hacer
la empresa.

d) Muchos intermediarios promueven las ventas

otorgando crditos a los consumidores y asumiendo
ellos ese riesgo de cobro.
2.5.1 Anlisis de los precios
Es la cantidad monetaria o la que los productores estn
dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un
bien o servicio, cuando la oferta y la demanda estn en
equilibrio.

Como determinar el precio.

La base de todo precio de venta es el costo de produccin,
administracin y ventas mas una ganancia. Este porcentaje
de ganancia adicional es el que con lleva una serie de
consideraciones estratgicas.
La segunda consideracin es la demanda potencial del
producto y las condiciones econmicas del pas.

El comportamiento el revendedor es otro factor muy

importante en la fijacin del precio.

hay que considerar el control de precios que todo

gobierno puede imponer sobre los productos de la
llamada canasta bsica. Si el producto que se pretende
elaborar no esta dentro de la canasta bsica, entonces
nunca estar sujeto a un control de precios.
2.5.2 Estrategias de canales de distribucin.
Estrategias de distribucin parten de la mezcla de
mercadotecnia que consiste en decidir cuantas tiendas y que
mayoristas y vendedores al menudeo manejaran el producto en un
rea.

1.- Canales para productos de consumo popular.

Productores-consumidores: este canal es la va ms corta, simple y

rpida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a l
fbrica a comprar los productos; tambin incluye las ventas por correo
Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos
los fabricantes practican esta modalidad ni todos los consumidores
estn dispuestos a ir directamente a hacer la compra.
2.- Canales para productos industriales.
Productor- usuario industrial: es usado cuando el fabricante
considera que la venta requiere atencin personal al consumidor.
Productor-distribuidor industrial- usuario industrial: el distribuidor
es el equivalente al mayorista. La fuerza de venta en ese canal
reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores.
El canal se usa para vender productos no muy especializados, pero
solo de uso industrial. Productor- agente- distribuidor- usuario
industrial: es la misma situacin del canal 1D es decir se usa para
realizar ventas en lugares muy lejanos.
2.5.3 Estrategias de promocin
Muchas personas consideran que la promocin es la parte ms
emocionante de la mezcla de mercadotecnia. La estrategia de
promocin incluye las ventas personales, publicidad, relaciones
pblicas y la promocin de ventas.

Metas de promocin.
Entre las meta de la promocin se incluyen crear conciencia, hacer
Que las personas prueben los productos, proporcionar informacin,
conservar a los clientes leales, incrementar el uso de los productos e
identificar clientes potenciales. Cualquier campaa de promocin puede
buscar una o ms de estas metas.
Mezcla de promocin.
La combinacin de publicidad, ventas personales, promocin de ventas
y relaciones pblicas para promover un producto reciben el nombre de
mezcla de promocin.
Publicidad: cualquier forma pagada de promocin no personal
por un patrocinador identificado.

Ventas personales: presentacin frente a frente de un posible

comprador.

Promocin de ventas: actividades de mercadotecnia (distintas

a la venta personal, la publicidad y las relaciones publicas) que
Estimulan las compras del consumidor, incluyendo cupones y
muestras, exhibidores, desplegados, espectculos y otros
esfuerzos de venta.

Relaciones pblicas: el vnculo entre las ventas de la

organizacin con aspectos clave de inters pblico, as como el
diseo y desarrollo de programas para ganara aceptacin pblica.
Estrategias de publicidad
La mayora de la gente es bombardeada a diario con anuncios para
que compre algo. La publicidad es cualquier forma pagada de
presentacin no personal de un patrocinador identificado. Puede
aparecer en radio o televisin, en peridicos, revistas, libros o
correo directo, o en grandes anuncios en exteriores.
Tipos de publicidad:
1.- Publicidad de productos: Caracteriza a un bien o servicio
especfico.
2.- Publicidad comparativa: compara el producto de una compaa
con los de la competencia.
3.- Publicidad de recordatorio: se usa para mantener el nombre de
un producto en la mente del pblico.
4.- Publicidad institucional: crea una imagen positiva de una
compaa, de sus ideas, servicios y su funcin en la comunidad.
5.- Publicidad para una causa: adopta una posicin respecto a un
asunto social o econmico. Tambin se le llama cabildeo
populista.