ESTRATEGIAS DE

ENTRADA Y ALIANZAS
ESTRATGICAS
Objetivos de aprendizaje:
Explicar las tres decisiones bsicas que deben tomar las compaas que
consideran expandirse al extranjero: a que mercados entrar, Cuando entrar y a
que escala.
Describir las ventajas y desventajas de las distintas formas que usan las
compaas para entrar en los mercados extranjeros.
Identificar los factores que influencian la forma de entrada que elige una
compaa.
Evaluar los pros y contras de las adquisiciones versus las nuevas alianzas como
estrategias de entrada.
Evaluar los pros y contras de entrar en alianzas estratgicas.
 DECISIONES BSICAS DE ENTRADA
Hay tres decisiones bsicas que una empresa, de frente a su expansin extranjera,
debe tomar: el mercado, el momento de hacerlo y en que escala.

A QU MERCADOS EXTRANJEROS?

Existen ms de 200 naciones-estados pero no todos poseen el mismo

potencial para una empresa que contempla su expansin extranjera. El
potencial de su ganancia es valorado a largo plazo del pas en cuestin.

Los beneficios econmicos de largo plazo, en la prctica

El atractivo de un pas como mercado
potencial depende de:
El equilibrio de los beneficios.
Costos y riesgos asociados al
practicar negocios en ese pas.
de los negocios en un pas son una funcin de factores,
como:
El tamao del mercado( desde el punto de vista
demogrfico)
La riqueza presente (poder adquisitivo) de los
consumidores en ese mercado y su probable riqueza
futura, que depende de las tasas de crecimiento
econmico.
 MOMENTO DE ENTRADA
Una vez identificados los mercados atractivos, es importante
considerar el momento de entrada.
Si la empresa entrada en un mercado extranjero antes de que lo
hagan otras empresas internacionales es una entrada temprana, y
tarda cuando una empresa entra despus de que lo hicieron otras
empresas extranjeras.

Las ventajas que acompaan a la entrada temprana en un

mercado se las conoce.
Ventajas del que acta primero o ventajas del Las desventajas asociadas al ingreso en un
pionero dentro de estas constan: mercado se las conoce como:
La capacidad para apropiarse del mercado,
estableciendo fuertemente el nombre de su marca.
Desventajas del que acta primero dan
La capacidad de construir un volumen de ventas en ese lugar a los costos pioneros:
pas y descender por la curva de experiencia, tomando Se debe de dedicar esfuerzos, tiempo y costo
ventajas sobre los rivales, permitiendo reducir los considerables para aprender las reglas del
precios al primero que entra. juego.
La capacidad de los primeros de crear costos
cambiantes que aten a los clientes a sus productos o
servicios.
 ESCALA DE ENTRADA Y COMPROMISOS
ESTRATGICOS
Una empresa internacional debe de considerar al ingresar
en un mercado es la escala de entrada.
La entrada a gran escala implica recursos significativos y
una entrada rpida.
No todas las empresas poseen los recursos necesarios para
ingresar a gran escala e incluso grandes empresas prefieren
entrar en los mercados extranjeros en pequea escala y
crecer lentamente junto con su familiarizacin con el
mercado.
Pero no obstante una empresa con aversin al riesgo que
ingresa en un mercado extranjero en pequea escala limita
sus prdidas potenciales, pero tambin pierde la
oportunidad de capturar ventajas del que actu primero.
 FORMAS DE INGRESO

Una vez que la empresa decide entrar en un

mercado extranjero. Las empresas utilizan seis
formas bsicas para entrar en los mercados
extranjeros: exportacin, proyectos llave de mano,
licenciamientos, franquicias, empresas conjuntas o
joint ventures. Cada forma tiene ventajas y
desventajas.
 EXPORTACIONES
Muchas industrias inician su expansin mundial como exportadoras y despus
adoptan otra forma de abastecer al mercado extranjero.

VENTAJAS
Evita los costos propios del
establecimiento de operaciones de
fabricacin en el pas anfitrin.
Contribuye a que las empresas
logren economas de localizacin
basadas en la curva de
experiencia
DESVENTAJAS
La exportacin desde la sede de la empresa puede no
ser apropiada si existen ubicaciones de costos menores
para la fabricacin del producto en el extranjero.
Los costos elevados de transporte pueden restarle
rentabilidad, sobre todo los productos a granel.
Las barreras arancelarias tambin restan
rentabilidades, aaden riesgos a la exportacin.
 PROYECTOS LLAVE EN MANO
El contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero incluso
la capacidad del personal atractivo, al completarse el contrato, el cliente extranjero
recibe la llave de una planta lista para su funcionamiento total.

VENTATAJAS
El conocimiento para iniciar la
operacin en un proceso
tecnolgicamente completo.
Como el refinamiento del
petrleo o del acero, es un activo
valioso.
DESVENTATAJAS
La empresa que entra en un
convenio de este tipo ya no
tendr un negocio de largo
plazo en el pas extranjero.
Se crea de manera inadvertida,
un competidor.
 LICENCIAMIENTO
Ocurre cuando un licenciante concede los derechos de cierta propiedad intangible a
otra entidad durante un periodo especifico a cambio el licenciatario otorga una
regala al licenciante.

VENTATAJAS DESVENTATAJAS

El licenciatorio pone la mayor No concede a la empresa un

parte del capital necesario para control estricto sobre la
iniciar la operacin en el fabricacin, marketing y y
extranjero. estrategias para construir
El licenciamiento es frecuente economas de localizacin basadas
cuando una empresa desea en la curva de experiencia.
participar en un mercado Implica que cada licenciatario
extranjero pero no puede hacerlo establezca sus propias operaciones
por la existencia de barreas de de produccin.
inversin.
 FRANQUICIAMIENTO
El franquiciado no solo vende la propiedad intangible, sino tambin insiste
que se cumplan una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio.

DESVENTATAJAS
VENTATAJAS
Con frecuencia se utiliza por
La empresa se libera de compaas de servicios, no
muchos costos y riesgos existe razn para considerar
relativos a la apertura de un la necesidad de coordinacin
mercado extranjero por su de manufacturas.
cuenta.
 EMPRESAS CONJUNTAS O JOINT VENTURE
Establecer una empresa de manera colectica de dos o mas empresas independientes ejemplo:
Xerox y Fuji Photo.
Establecer una empresa conjunta con una empresa extranjera a sido durante largo tiempo la cual es una forma
comn de entrar a un nuevo mercado

VENTATAJAS
Se beneficia del conocimiento del
socio local sobre las condiciones
competitivas, culturas, idioma,
sistemas polticos.
Los costos de desarrollo o riesgo de
apertura de mercado extranjeros son
muy elevados.
DESVENTATAJAS
empresa que participa en una empresa en
coparticipacin se arriesga a ceder el control de su
tecnologa del socio.
Una empresa en coparticipacin no da a la empresa
un control estricto sobre las subsidiarias para
construir economas de localizacin o basadas a una
curva de experiencias.
SUBSIDIARIAS CON PROPIEDAD ABSOLUTA
Esta empresas posee 100% del capital hay dos formas de establecer una subsidiaria de propiedad absoluta en un mercado extranjero.
La empresa puede llegar con una nueva operacin en ese pas
Puede adquirir una empresa establecida en el pas anfitrin para promover sus productos.

VENTATAJAS
Cuando la ventaja competitiva de una
empresa se basa en la competencia DESVENTATAJAS
tecnolgica.
Las subsidiarias de propiedad absoluta
suele ser el mtodo mas costoso de
Una subsidiaria de la propiedad absoluta
abastecer un mercado extranjero.
da a la empresa un fuerte control sobre las
operaciones en los diferentes pases.
Las empresas que hacen esto deben asumir
los costos y riesgos totales propios de
Una subsidiaria de propiedad absoluta
comercializacin.
puede requerirse si una empresa intenta
construir economas de localizacin o de
curva de experiencia.
SELECCIN DE LA FORMA DE ENTRADA
 Competencia bsica y formas de entrada
El modo entrada optimo depende en cierto grado de la naturaleza de sus
competencias bsicas, cuya competencia bsica radica en el conocimiento
tecnolgico y aquellas cuya competencia radica el conocimiento
administrativo.

CONOCIMIENTO TECNOLGICO CONOCIMIENTO ADMINISTRATIVO

Si la ventaja competitiva de una empresa
se basa en un control sobre la propiedad
de su conocimiento tecnolgico, debe
evitarse los a acuerdos de licenciamiento y
las empresas conjuntas si es posible, con el
fin de reducir el riesgo de perder el
control sobre la tecnologa.
Si la ventaja competitiva de muchas
empresas de servicios se basa en
conocimientos administrativos, el riesgo de
perder el control sobres sus capacidades
administrativas en beneficio de los
franquiciatarios o socios de las empresas
conjuntas es muy significativo
 PRECISIONES PARA REDUCIR LOS COSTOS
Y LA FORMA DE ENTRADA

Para la reduccin de costo Al fabricar en un pas donde las condiciones

mientras mayor sea las son ptimas y despus exportar al resto del
precisiones, mayor ser la mundo, una empresa construye economas
probabilidad de adoptar sustanciales de localizacin o basadas a la
una combinacin de curva de experiencia, entonces la empresa
exportacin y de puede exportar el producto terminado a las
subsidiarias de propiedad subsidiarias en los distintos pases, en otras
absoluta. palabras la empresa adopta estrategia
globales.
Empresas greenfield o adquisicin?

Una empresa puede establecer una

subsidiaria de propiedad absoluta en un
pas al construir desde cero, la estrategia
llamada greenfield, o al adquisicin de una
empresa en el mercado objetivo.
 Porque fallan las adquisiciones

Se pagan demasiados por los activos de las empresas

adquiridas
Por el choque entre las culturas de la empresa que va
a adquirir y la adquirida.
Los intentos derealizar sinergias con ambas
entidades en ocasiones se topan con obstculos y
tardan mas de lo previsto
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE
LAS ADQUISICIONES
Son fciles de ejecutar
Hacen adquisiciones para
invalidar a sus competidores.
Los administradores pueden creer
que las adquisidores son menos
riesgosas que las empresas
greenfield.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE
LAS EMPRESAS GREENFIELD
Proporciona una mayor capacidad
para construir el tipo de
subsidiaria que desee.
Lentitud de su establecimiento y
un cierto grado de incertidumbre
respecto de los futuros ingresos y
las ganancias propuestas.
 ALIANZAS ESTRATGICAS
Sonlos acuerdos cooperativos entre
competidores potenciales o
actuales.
Lasalianzas estratgicas van desde
formales en la que dos o ms
empresas tienen inters en e l
capital, hasta los acuerdo
contractuales de corto plazo
 VENTAJAS DESVENTAJAS DE LAS
ALIANZAS ESTRATGICAS
Facilitan las entradas de mercados extranjeros
Forma de reunir capacidades complementarias
Permite compartir los costos fijos
Alcanzar estndares tecnolgicos de la industria
Dan a los competidores una ruta de bajo costo
par nueva tecnologa de mercado.