MARKETIN

G GLOBAL

Las diferencias entre pases

pueden causar que las empresa
apliquen estos principio de
manera diferente en e l
extranjero la cual debe ser
compatible sus objetivos y
estrategias generales.
MARKETING COMO UN MEDIO
DE SEGUIR INTERNACIONAL
MEDIOS
Funciones
entorno operaciones Marketing
operativo Gestin de cadena de
suministro y de la
factores objetivos produccin global.
fisicos y
sociales Confiabilidad de los
estrategias impuestos
entorno Finanzas
competitivo Recursos humanos

 ESTRATEGIAS DE
MARKETING
Analizaremos la aplicacin en
todo el mundo de las
orientaciones de marketing
comnmente encontradas, luego
concluimos mediante el examen
de segmentacin y
determinacin de mercado meta.
 ORIENTACIONES DE
MARKETING
Son cinco orientaciones
comunes que pueden aplicarse
en todo el mundo
Hacia el
Hacia la Hacia el marketin
Hacia las Hacia el
producci marketin g
ventas cliente
n g social estratgi
co
Orientaciones hacia el producto
una empresa puede concentrarse en la
produccin ya sea eficaz o de buena calidad

Ventas de productos bsicos

son las que hay pocas
posibilidades de
diferenciacin del producto

Exportaciones pasivas.- son

aquellas que sirven para reducir
el excedente en el mercado
nacional.

Segmentacin o nichos de
mercados extranjeros.- pueden
parecerse a segmentos a los que
se dirige en el pas de origen.
 HACIA LAS VENTAS

Una compaa trata de

vender al extranjero lo
que puede vender al
propio pas con el mismo
enfoque, el supuesto de
consumidores son lo
 HACIA EL CLIENTE

Es una empresa que funciona

de acuerdo con una
orientacin hacia las ventas,
la admiracin generalmente
guiada por respuestas a
preguntas como:

?De la empresa evitar Dnde puede

algunas exportaciones venderse mas
al exterior? productos X?
 HACIA EL MARKETING
ESTRATGICO

Son las estrategias que

combina la produccin las
ventas y la orientacin al
cliente
HACIA EL MARKETING SOCIAL

Presentan mucha atencin a

los problemas potenciales de
tipo ambiental, de salud,
sociales y laborales que
puedan surgir cuando venden
o fabrican sus productos en el
extranjero.
 Por
pas

Mercado
SEGMENT Por
masivo
ACIN Y
frente a
MERCADO segmento
nicho de global
META
mercado

Por
mltiples
criterio
POLTICAS DE PRODUCTO
Las empresas que cambian
cualquier parte de su
estrategia de marketing para
atender a los mercados
extranjeros incurren en
gastos adicionales para
desarrollar el cambio.
 POR QUE LAS EXPRESAS
ADAPTAN PRODUCTOS

Porque tienes razones jurdicas,

culturales y econmicas para
modificar sus productos con el fin
de satisfacer las necesidades de
los clientes en diferentes pases.
COSTOS DE LAS ADAPTACIONES

Las empresas pueden

generalmente reducir de forma
sustancial los costos de
produccin e inventario
mediante la estandarizacin de
productos.
 LNEA DE PRODUCCIN
EXTENSIN Y COMPOSICIN

Es dudoso que todos los

productos de una empresa
pueda generar suficientes
ventas para justificar el costo
de penetracin en cada
mercado con cada producto.
 ESTRATEGIAS DE PRECIO

Es la mezcla de marketing, el precio

debe ser bajo como para ganar ventas,
pero suficientemente alto para
garantizar el flujo de fondos para
cubrir los gastos como lo es la
investigacin y el desarrollo producto y
distribucin.
POSIBLES OBSTCULOS EN
LOS PRECIOS
INTERNACIONALES
Es precio es el ms complejo internacionalmente que
en el pas de origen debido a varios factores.
Intervenci
n del
Relacione gobierno.
Diversida
s con el d del
proveedo gobierno.
r.
Escalada
Precio fijo
del precio
contra
de
precio Fluctuacio exportaci
variables. nes en el n
valor de
la
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
La promocin es la
presentacin de los mensajes
destinados a ayudar a vender
un producto o servicio.
Los tipos y la direccin de los
mensajes y los mtodos de
presentacin pueden ser
extremadamente diversos,
dependiendo de la empresa,
el producto y el pas de
operacin.
 MEZCLA DE EMPUJE -
ATRACCIN
Puede clasificarse como:

De empuje: la que se
De jale: basada en
utiliza tcnicas de venta
medios de comunicacin.
directas.

La mayora de las empresas utiliza la combinacin de

ambos tipos, para cada producto en cada pas, una
empresa debe determinar su presupuesto promocional
total as como la mezcla idnea entre empuje y jale.
 Factores en las decisiones
de empuje-jale.
Varios factores ayudan a determinar la
combinacin idnea de empuje jale entre pases.
El tipo de distribucin.
El costo y la disponibilidad de medios masivos
de comunicacin para llevar a los mercados
meta.
Las actividades de los consumidores hacia las
fuentes de informacin.
El precio del producto en comparacin con los
ingresos.
ALGUNOS PROBLEMAS EN LA
PROMOCIN INTERNACIONAL
Otros pases pueden poner restricciones legales en
lo que declaran una empresa.
Cuando el precio de un producto es alto en
comparacin con los ingresos de los consumidores,
estos por lo general desearan ms tiempo e
informacin antes de tomar una decisin.
En las economas de desarrollo, las empresas
multinacionales suelen tener que usar estrategias
de empuje para ms productos debido a los
ingresos ms bajos.
ESTRATEGIAS BRANDING
Una marca es una huella de identificacin
de productos o servicios. Una marca
legalmente registrada es conocida como
una marca registrada. Una marca da
reconocimiento inmediato al producto o
servicio y puede ahorrar costos
promocionales. Desde el punto de vista
del consumidor, transmite una
percepcin de si las empresas cumplirn
lo que prometen.
Marca mundial contra marca
locales
Adems de las propias decisiones de branding que
cada productor tiene que tomar, los mercadologos
internacionales deben decidir si desean adoptar
una marca mundial o utilizar marcas diferentes
para una variedad de mercados de los distintos
pases.
 Ventajas de la marca
mundial
Algunas empresas, como Sony, han optado por
utilizar la misma marca y el mismo logotipo para
identificar la mayora de sus productos en todo el
mundo. Esto ayuda a desarrolla una imagen global.
 Algunos problemas con las
marcas uniformes

Adquisicin de la marca:
Idioma: Un problema es que
La proporcin entre marcas
los nombres de marcas locales y marcas internacionales
pueden conllevar una disminuye el presupuesto
asociacin diferente en otro promocional.
idioma.
 Imagen de pas de
origen: Nombres genricos y
Las empresas nombres cercanos a ser
multinacionales deben genricos:
considerar si desean las empresas quieren
crear una imagen local o que sus nombres de
extranjera para sus productos se conviertan
productos y, si es en palabras de uso
extranjera, que imagen comn dentro de los
del pas debido a la hogares, pero no tanto
percepcin de la calidad como para que sus
y a la afinidad emocional competidores puedan
que los consumidores utilizarlo para describir
tienen hacia sus productos similares.
determinados pases.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Una empresa puede evaluar con precisin el potencial de
mercado, disear productos o servicios para ese mercado, fijar
su precio adecuadamente y promoverlos a los consumidores
probables.
La distribucin es el curso, la ruta fsica o la posesin legal
que toman los bienes entre su produccin y su consumo. En
marketing internacional, los gerentes deben de decidir tanto el
mtodo de distribucin entre pases como el mtodo a utilizar
dentro del pas donde se produce la venta final.
 DECISIONES SOBRE
ESTANDARIZAR O NO HACERLO

Dentro de la mezcla del Cada pas tiene su propio

marketing, las empresas sistema de distribucin,
multinacionales que una empresa
encuentran que la multinacional encuentra
difcil de modificar ya que
distribucin es una de esta entrelazado con los
las funciones ms entornos culturales,
difciles de estandarizar econmicos y jurdicos del
internacionalmente, por pas. Sin embargo muchos
varias razones. minoristas avanzan con
xito internacionalmente.
ELECCIN DE DISTRIBUIDORES Y
CANALES
Surgen las siguientes interrogantes:

Deben las empresas manejar su

propia distribucin?
O deben contratar a otras empresas
para que la hagan por ellas?
Cmo deben elegir distribuidores
exteriores?
 DESAFOS DE
DISTRIBUCIN
Las empresas deben de evaluar a los distribuidores potenciales, pero los
distribuidores deben de elegir que empresas y productos representar y
destacar.
Las empresas:
Podran necesitar dar incentivos.
Podran utilizar productos de xito como camada para los nuevos.
Deben convencer a los distribuidores acerca de que productos y
empresas son viables.
COSTOS OCULTOS DE LA DISTRIBUCIN Y
GANANCIAS
Una empresa que considere lanzar productos en mercados extranjeros
debe calcular los precios de consumidor final con la mayor aproximacin
posible a la realidad para estimar el potencial de ventas. Existen 5
factores que a menudo contribuyen a que se presenten diferencias en los
cost de distribucin entre los pases y son:

Las condiciones de El nmero de niveles en el

infraestructura. sistema de distribucin.

Las ineficiencias de la venta

minorista.

Restricciones de tamao y de No tener existencias de

horario de funcionamiento. inventarios.
COMERCIO ELECTRNICO E INTERNET

A medida que el comercio elctrico crece, los clientes de todo el mundo

pueden comparar rpidamente los precios de diferentes distribuidores,
lo cual debe reducir los precios.
Hay pruebas de que los compradores en lnea universalmente tienen
algunas caractersticas similares: quieren comodidad, utilizan mucha el
correo electrnico e internet, y tienen actitudes favorables hacia el
marketing directo y la publicidad.
 GESTIN DE MEZCLA DE MARKETING
Aunque cada elemento de la mezcla de marketing-
producto, precio, promocin, marca y distribucin-es
importante, la importancia relativa de uno frente a otro
puede vaciar de lugar a lugar y con el tiempo. As, la
gerencia debe supervisar y ajustar sus programas de
marketing en consecuencia.
ANLISIS DE DIFERENCIAS
Una herramienta til en este sentido es el
anlisis de diferencias, un mtodo utilizado
para estimar las ventas potenciales de una
empresa mediante la identificacin de
clientes potenciales a los que no est
atendiendo adecuadamente.

Cuando las ventas son ms bajas

que el potencial de mercado
estimado para un determinado
tipo de producto, la empresa tiene
la posibilidad de incrementar sus
ventas.
La diferencia entre el potencial total de mercado y las ventas de
una empresa se debe a las diferencias de:

Diferencias de uso: colectivamente, todos los competidores

venden menos que el potencial de mercado
Diferencias de lnea de productos: la empresa carece de
algunas variaciones de producto.
Diferencias de distribucin: la empresa omite cobertura
geogrfica o intensiva.
Diferencia de competitividad: las ventas de la competencia no
se explican por diferencias de lnea y distribucin del
producto.