Proceso de ventas

Calificacin de Estrategia de Patrocinador Desarrollo Confirmacin

Planificacin
la oportunidad la oportunidad ejecutivo de la solucin de la solucin
Cierre
Cierre

10% 25% 40% 60% 75% 100%

El representante Los representantes de [Paso interno] El representante - El equipo realiza una La solucin y la El representante
desarrolla un desarrollo de ventas trabaja con el serie de reuniones para propuesta coordina la actividad
plan junto con el transfieren una El representante promotor interno para entender y calificar los recomendadas se entre su empresa y
mnager para oportunidad de venta trabaja con el equipo identificar a los objetivos comerciales validan y mejoran los equipos jurdicos,
incluir anlisis, a un representante a global (asesor, miembros con del prospecto, los durante una serie de financieros y de
estrategias y travs de una llamada mnager, lder de influencia econmica requisitos de la reuniones a nivel adquisicin del
tcticas para con el prospecto. De equipo, ingeniero de de compra (MIEC). solucin y el proceso tcnico, de negocios y prospecto para
superar la cuota este modo, se crea asistencia tcnica, Posteriormente, el de toma de decisiones. con el MIEC. garantizar que se
de ventas, ya sea una oportunidad etc.) para definir la representante lleva a logren los progresos
D un conjunto de aceptada. estrategia y el cabo una auditora de Se desarrolla una Si es necesario, se tal como se
ES cuentas enfoque necesarios necesidades y solucin junto con un realizan establecieron.
asignadas o un El representante para acelerar el presenta la solucin a caso de negocios demostraciones y
C territorio trabaja junto con su avance de la esos miembros. convincente para contactos de Se confirman los
RI geogrfico. asesor y su mnager oportunidad. Se crea y implementar esa referencia de clientes. trminos de precios y
PC para identificar completa en el CRM Idealmente, un MIEC: solucin. Los Se enva el contrato, pago, y el cliente
El representante oportunidades de una estrategia - Es responsable de los representantes ofrecen se revisa y ambas firma el contrato final
I y su mnager cuentas objetivo y definida claramente. problemas de la a los prospectos partes lo aceptan. y enva las rdenes de
N revisan y junto con contactos empresa, el proceso opciones buenas, compra.
actualizan el plan de clientes para Se revisa y actualiza de compra, el mejores y ptimas, y
de ventas identificar nuevas semanal o presupuesto y la luego crean y envan
trimestralmente. necesidades y mensualmente la hoja aprobacin final. propuestas con la
oportunidades. del plan de - Influir a otros opcin principal del
oportunidades con el responsables de tomar prospecto.
mnager de ventas. decisiones con
recomendaciones y
propuestas.

El representante El representante El equipo acepta la El MIEC valida la Comienza la prueba Se valida la prueba El prospecto revisa y
crea un plan de verifica el valor del estrategia y necesidad de una del producto (en caso del producto. firma el contrato.
ventas detallado. prospecto y la responsabilidades del solucin y la necesario).
solucin que se avance de la comprende. El equipo jurdico Se cumplen con todos
El mnager firma propuso. oportunidad. Se comprende el revisa el contrato y los criterios de xito.
el plan. Se aprueba un proceso de toma de realiza los ajustes
El prospecto recibe y El mnager acepta la presupuesto. decisiones. necesarios. El representante de
Se actualiza el comprende la revisin estrategia. ventas programa un
RE CRM. y presentacin del Se determina un plazo Enfoque y trminos Se programa una seguimiento con el
SU negocio. El equipo se compone para el cierre. legales. llamada de arranque cliente durante los
de mnagers, y una fecha de primeros 90 das
LT El representante ejecutivos, equipo Se programa una Se comprenden los implementacin. (todos los contratos
A enva un correo al jurdico, ingenieros de reunin para procesos de cancelacin
D prospecto con un asistencia tcnica, presentar la solucin. legales/financieros del Se actualiza el CRM. voluntaria requieren
resumen de la equipo de prospecto. atencin semanal).
O llamada. implementacin, Revisiones y
S consultora, asesor de presentaciones de Se define y verifica el Se actualiza el CRM.
Se actualiza el CRM. ventas, operaciones negocios adicionales ROI.
de venta (si es necesario).
(especialmente para Se actualiza el CRM.
negocios a nivel Se actualiza el CRM.
corporativo).

Se actualiza el CRM.

El promotor interno El MIEC organiza una Se confirma el ROI: Se cumplen con todos Ambos equipos
del prospecto valida el reunin de asistencia los criterios de xito jurdicos confirman su
enfoque y acepta los interna e invita a otros El MIEC y los MD de la prueba. aprobacin.
prximos pasos. mnagers de aceptan la propuesta.
departamentos (MD) a Preguntas y Se firma el contrato.
El prospecto y el revisiones individuales El MIEC y los MD respuestas sobre la
equipo interno fijan del proceso del acuerdan una fecha propuesta.
Se emite la orden de
LO una fecha para la negocio. especfica paracompra.
G prxima reunin. confirmar la solucin.
El prospecto realiza
R Todos los DM se ponen un acuerdo verbal.
de acuerdo para asistir
O a una reunin en la Acepta participar en
S que se presentar la una llamada de
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El prospecto identifica
las mtricas o
criterios del xito de
implementacin.

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