Estrategias

para Elevar las Ventas

Un aporte
La Universidad de las Ventas

www.uventas.com. Director: Olman Martnez.

Estrategias 2

EQUIVOCADAS
para cuando
las ventas se caen:
Proyectar una sensacin de pnico, frustracin y desesperanza
ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas.
Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar
las ganancias.
Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, ms bien, el
momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender ms. Seguir esas

!
estrategias

o
Asustar a los estrategas histricos y a los vendedores. Es, ms
bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, puede

s
hacia la zanahoria. resultar...

o
Dar la sensacin al cliente de que las ventas andan mal. Debe
evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtracin

tr
hacia el externo.

s
Quitar o bajar la publicidad y la promocin de ventas. Por el
contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de

a
darle ms gas.

s
No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por s
solas, por inercia. Ms bien, es el momento de actuar.

e
D
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Estrategias 3

CORRECTAS
para cuando las
ventas se caen:
Identificar las causas reales de la cada en ventas... pero a la vez
enfocarse en la solucin, no en el problema.
Planificar estratgicamente... pero sin caer en el sndrome del
congelamiento o la inaccin por medio a actuar, o por buscar la
solucin ms perfecta.
Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y
mediano plazo.
tas s
Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeo hacia el Es egia
t
logro.
stra gran a
Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tcticas o e lo r l

productos que ms resultados den en el corto y mediano plazo.

s erti n
rev da e as.
Direccionar las ventas de manera clara y especfica. El ca ent e
direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades v u
superiores. las ay q s.
H arla
Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad us
solvente, ante sus clientes y ante el mercado.
Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.
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 4

Planeamiento
ESTRATGICO
de las Ventas
Toda organizacin que vende tiene la responsabilidad de planfiicar sus ventas y
direccionarlas de acuerdo con planes concretos.
Si no hay planeamiento claro y especfico, aunque haya mucho entusiasmo, no se
llegar a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que gua los esfuerzos de toda
la organizacin.
La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego
hasta convertirlo en un magnfico PLAN DE VENTAS.
El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numricas como hacia otros
parmetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.
La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una accin normal y
consuetudinaria en cualquier organizacin de ventas.
Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los tcnicos y expertos--se haga
y responda a la siguientes tres preguntas: 1) Dnde estamos? (El Diagnstico.) 2)
Dnde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) Cmo haremos para
lograrlo? (Las Estrategias, Tcticas y Acciones que nos llevarn a alcanzar los
objetivos.)

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 Debemos saber
5

exactamente
DNDE
ESTAMOS
Debemos conocer claramente cul
es el estado real de las ventas en
este momento.
Ocupamos conocer el
comportamiento de la curva de
Dnde estamos
ventas, con picos y valles. y cmo fue que
Y requerimos conocer cmo fue que llegamos aqu?
llegamos aqu. Es decir, ocupamos
identificar los FACTORES
CRUCIALES, buenos y malos, que
generaron esos picos y valles en la
curva de ventas.
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 6
Ocupamos determinar claramente
QU
QUEREMOS LOGRAR
Queremos crecer, pero Hacia
dnde?, En qu lapso?
Cunto? En cules lneas de
negocios?

Estos son los Entre ms tcnicamente

lleguemos a determinar las metas,
macroobjetivos y entre ms claramente se logren
y las metas de trasmitir a la Fuerza de Ventas,
ventas. ms fcilmente lograremos
alcanzarlas.

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 Y debemos construir un 7

MAPA EXACTO
de cmo nos
proponemos llegar a ese
destino.
Nivel Macro: Grandes
Directrices. Direccionamiento
General.
Luego, el Plan de Mercadeo.
El Planeamiento
Estratgico debe Luego, el Plan de Ventas.
llegar a resumirse
finalmente en: Y a partir de ello, la
operativizacin y tcticas,
llevndolas al nivel de
ESTRATEGIAS. acciones.
TCTICAS.
Ahora s: Tenemos bien claro el
ACCIONES. mapa que nos llevar al destino.
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 8

Las dos formas bsicas de

ELEVAR LAS VENTAS:
En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para
Es 5 veces
ms fcil y
Impactar la curva de ventas de una empresa:
menos
caro 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro
producto a ms personas o a ms clientes. Es ampliar la
VERTICAL

venderle a
un cliente
que ya nos
base de clientes.
conoce:
Modelo 2. El Modelo Vertical. Es venderle ms AL MISMO
Vertical. CLIENTE que ya nos est comprando.

HORIZONTAL
Lo ideal es
desarrollar una
estrategia MIXTA.

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Ideas claves para 9

I*M*P*A*C* T*A*R
las
ventas:
1. Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a
la Fuerza de Ventas.
2. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar ms la
curva de ventas.
3. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la
matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella;
Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en
Proceso de Formacin. RECOMENDACIN
4. A partir de ese estudio, enfocar toda la energa y presupuesto de Constituir una
la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Junta de Expertos
Productos Vacas. en Ventas para
ayudar a
5. Plan de Incentivos reales y deseables (desde la ptica del redireccionar las
vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de ventas de la
Ventas. Empresa.

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En suma...
El fenmeno de la baja en ventas en normal. No
debe llevar al nivel de inaccin.
La empresa tiene ante s todo un potencial para
reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.
En momentos como estos es cuando hay que
apoyar con toda la maquinaria posible a toda la
estructura de ventas, con especial nfasis en la
persona que tiene en sus manos el cambiar la Consulte a La Universidad
situacin: El Vendedor. de las Ventas sus
Debe realizarse una urgente pero buena servicios de consultora
planificacin estratgica. en Gestin de Ventas.
Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y
un plan de ventas.
Debe apoyarse la gestin de ventas con promocin
de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza
de Ventas.
Todo debe quedar internamente. Los clientes no
deben percibir ningn tipo de desestabilizacin en
la Institucin, por efectos de la cada en ventas.

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