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LOS 5 PASOS DE LA

ENTREVISTA DE VENTAS

PREGUNTAS
ARGUMENTACION
CONDICCIONES GENERALES
PRECIO
CIERRE
QUE CONSEGUIMOS SI ESTRUCTURAMOS LA
ENTREVISTA

Evitamos el ni, Una entrevista bien


ya me lo pensar,
hecha es UN SI
ya le dir algo.
Podemos rebatir UN NO
las objeciones. O
Descubrimos las UNA SEGUNDA
objeciones ocultas.
VISITA.
Adems.........

Nosotros llevamos las RIENDAS


El Cliente se siente ante un PROFESIONAL
Sus NECESIDADES son lo ms IMPORTANTE
AHORRO TIEMPO por ambas partes
Obtencin de INFORMACION VERAZ
1 FASE PREGUNTAS

PREGUNTAS PREGUNTAS
ABIERTAS CERRADAS

Son aquellas que solicitan Son aquellas que solicitan


una respuesta amplia, una respuesta corta,
expansiva y descriptiva. concisa, concreta.
* Se utilizan con personas * Se utilizan con personas
tmidas o poco muy habladoras y
habladoras dispersas.
Preguntas de necesidad

Suelen enviar Que volumen de


documentacin o envos emiten
paquetera? mensualmente, o
Sus entregas son a diariamente..? O que
Capitales, facturacin tiene
Poblaciones? mensualmente?
Que plazo de Hasta que hora
entrega precisa para precisa que le hagan
sus envos? la recogida?
...
Precisa realizar algn
tipo de gestin en Hay algn aspecto
organismos oficiales? que le gustara
Le importara decirme mejorar o cambiar
cual es su proveedor del servicio que
actual? recibe actualmente?
TENTATIVAS DE CIERRE

Son aquellas preguntas que calibran el grado de inters


del Cliente.A partir de la fase de las preguntas de
necesidad, se realizan a lo largo de toda la entrevista.

esto se lo proporciona su proveedor actual?


le gustara disponer de ello?
significara una mejora para su empresa?
si yo se lo proporciono, ud. trabajara con MEX?
2 FASE ARGUMENTACION

El Cliente y las necesidades de su


empresa son lo ms importante.
HABLA TAN SOLO DE LO QUE LE INTERESA
AL CLIENTE.
El vendedor que sabe todo lo que dice
es un profesional, el que dice todo lo que
sabe es un charlatn.
...como vamos a
argumentar

Ofreceremos a
nuestro comprador
datos concretos de
nuestra Empresa y
beneficios concretos
para la suya.
DATOS BENEFICIOS

Red Nacional Con lo cual el ndice


propia sus envos de incidencias es
prcticamente
viajan bajo el ms imperceptible.
estricto control. Sin
intermediarios.
Por lo que nos
adecuamos a todas las
Amplia gama de necesidades en
servicios. cuanto a horario o
tipologa.
DATOS BENEFICIOS

Por tanto con una sola


Servicio Urbano, empresa, una sola
Nacional e factura un solo telfono
Internacional. puede cubrir todas sus
necesidades de
transporte.
Seguimiento de
envos en nuestra Comprobante de
web. entrega sin coste
adicional y de forma
inmediata.
DESARROLLO DE NEGOCIO DE MEX

Recuerdas todos los


ATRIBUTOS y BENEFICIOS
de MEX?
A veces te quedas en
blanco en la entrevista
de ventas?

A continuacin vamos a
repasarlos contigo.
Ten siempre presente la lista de
atributos y beneficios de MEX.

ATRIBUTOS BENEFICIOS
Personal Uniformado Fcil identificacin
Red de Agencias propia Control absoluto de sus
envos
Bolsa protectora, opaca, Confidencialidad y
hermtica. Gratuita proteccin en sus envos,
sin cargo adicional.

Amplia Gama de Servicios Adaptabilidad para todas


1

sus necesidades. Total
Cobertura
ATRIBUTOS Y BENEFICIOS: su conocimiento te
har sentir ms seguro en la venta

ATRIBUTOS BENEFICIOS
Distintos niveles de Urgencia
Optimizacin de su coste,
en funcin de la Urgencia
que precise en su entrega
Posibilidad de realizar
Sus gestiones en manos de

gestiones a nivel nacional profesionales, realizadas en
cualquier punto de la
pennsula. Ahorro de
tiempo, eficacia.
Servicios Exclusivos. Hora
Soluciones a medida de sus

Convenida necesidades. Entrega a la

Entregas en sbado

hora y minuto exacto que
usted elija
Mayor cobertura en Servicio

2
Difernciate de tus competidores a travs
de los Atributos y Beneficios de MEX

ATRIBUTOS BENEFICIOS
Servicio Inmediato
Si precisa la mayor

inmediatez en una entrega
se lo solucionamos.
Entregas 8:30
Sus envos en destino a

primersima hora de la
maana
Seguimiento de sus envos.
Puede verificar el momento

Internet. de entrega de sus envos
Controles de operaciones
La ms alta tecnologa a su

totalmente informatizados servicio.
Posibilidad de incorporar su

empresa a nuestro sistema


Autonoma
3
de emisin de evos
T Eres Mejor, explcaselo al
cliente potencial

ATRIBUTOS BENEFICIOS
CERTIFICADO
ISO 9002 Garanta
y compromiso
de Calidad,
reconocido en 47
pases. Seguridad
Profesionales
expertos Soluciones a medida

en cada rea de la
compaa
Personal en constante
Superacin
y
formacin perseverancia en la
atencin al cliente
Amplia
infraestructura Capacidad de

logstica reaccin inmediata
ante cualquier

Facturacin

desglosada
anomala
Fcil correccin.

Agilidad. Claridad.
4
Por qu dejar a la suerte el
resultado de una entrevista, si t la
puedes controlar desde el
principio?

Conoce tus Beneficios y Atributos:


UTILIZALOS 5
...... CON EL CATLOGO

Utiliza el Catlogo de
servicios para hacer
la argumentacin. Es
un magnfico soporte
y refleja de forma
muy explcita cuales
son las caractersticas
de MEX.
CONDICIONES GENERALES

CONDICIONES DE TRANSPORTE PRECIOS


*Mercancas excludas *tributos
*Envos especiales *Destinos espec iales
*Cubicacin *Ceuta, Andorra y Melilla

ENTREGA DE LA MERCANCIA PLAZOS DE RECLAMACION


*Computo de dias de entrega
*Lugar y modo de entrega
*Restrasoso no imputables a la Agencia

REGIMEN DE RESPONSABILIDAD CONDICIONES SEGURO


*Riesgo y ventura Lott
*Garanta de entrega 8%
DESARROLLO DE NEGOCIO DE MEX

En la Venta te miran
EL PRECIO con lupa?

Cmo defenderlo eficazmente?


A continuacin te vamos a dar algunas ideas
Lo primero para la
eficacia del precio en la
venta:

El Cliente acepta el precio cuando cree que el trato le


favorece suficientemente
Cuando hay beneficio el precio es secundario, la decisin
es subjetiva
El precio solo es determinante cuando los dems factores
carecen de inters para l y los intereses de su empresa
Todo cliente en defensa de sus intereses intentar
demostrar que paga demasiado, quiere negociar
Qu le das al cliente a
cambio de un buen precio?

Ten siempre presente una lista de atributos y beneficios de


nuestro Servicio
Domina perfectamente los argumentos que nos diferencia de la
competencia
El cliente considerar el precio en funcin del valor que t le des
PRECIO = VALOR
Exprsate en tono de voz seguro, sin prisas en el momento de
decir el precio
Si el cliente quiere saber el precio antes de que le hayas creado
el inters necesario , hazle saber que el valor del servicio va en
relacin a factores que todava no conoce
Ejemplo : Si le digo el precio ahora Cmo podra Usted medir si
es justo, sin conocer an los beneficios que podremos aportar?
Cmo superar con un aplauso
el Ustedes son muy caros?

Por qu le parece que nuestro precio es elevado?


Haz nmeros con l , te sorprender ver que la diferencia de
precio es secundaria cuando realmente le has ofrecido
beneficios. En ocasiones la diferencia que inicialmente por
servicio parece elevada, mensualmente no representa un
aumento considerable
Ejemplo : Cliente de 40 envos al mes. Supongamos que nuestra
competencia vende a precio de ganga
MEX 40 envos Servicio Express 6,28 X 40 = 251 Euros
OTRO 40 envos mes Servicio 24 h 4,99 X40 = 199,6Euros
Si hay mejoras en tu oferta NO crees que por 50 Euros el cliente
estar dispuesto a cambiar?
Defiende tu precio

Porque el Servicio que ofreces realmente lo vale.


Porque si t no le das valor, el cliente no se lo dar.

Si no cierras
la Operacin
estas trabajando
para la
competencia
....... Porque el cliente quiere saber el
precio antes de llegar al final?

QUE HACER?
POR DOS MOTIVOS Responder con otra
pregunta.
1. Solo le interesa el Como puede valorar si el
precio. precio se ajusta al
servicio, sin conocerlo?
Que le parece si primero
2. Tiene claro inters
le explico los beneficios
por lo que le que Ud., va a obtener y
exponemos. despus valoramos el
precio?
5 FASE EL CIERRE

SI NO CIERRAS LA
VENTA, SERAS UN
MERO
INFORMADOR, Y
ESTARAS
TRABAJANDO
PARA LA
COMPETENCIA
Dos maneras eficaces de
cerrar la venta

Cierre de Cierre de balanza


consecuencia. Se utiliza cuando el
Viene por si solo cliente no ve de
despus de la fase forma clara los
del precio. Se trata beneficios.
de rebatir las Se trata de mostrar
objeciones, buscar las por escrito los motivos
ocultas si las hay, y de compra y las
cerrar la venta. dudas del cliente.
...Como es un cierre de
balanza?
.....como es un cierre de
balanza?

Motivos de compra Dudas

En este lado anotamos de En este lado anotamos de


forma clara uno por uno los forma clara los motivos que le
beneficios que obtiene el hacen dudar.
cliente a travs de nuestro
Servicio.