1

Seminario de Venta Consultiva Evolucin 2

Enfoque Prctico para el manejo de un proceso

de Venta Consultiva

Resumen de los Principales elementos de una Metodologa

de Venta Consultiva

Material Producido por AvaStrat S.A.

(info@avastrat.com)
Todos los derechos reservados
2
 Objetivo del Seminario
Compartir conceptos especficos de metodologas
de venta consultiva con los participantes

Servir de facilitadores para que ustedes puedan

identificar los elementos de Venta Consultiva que
mayor impacto pueden generar en su trabajo y en
sus resultados

Evaluar la mejor forma de aplicar estos conceptos

en la actividad comercial de su empresa en
conjunto con los participantes

3
 Reglas de Juego

Trabajo en Grupo (Grupos de 2 personas)

Participacin activa

4
Entorno de Venta Consultiva

5
 Cules son los principales
problemas que enfrentan ustedes
hoy en da en el proceso de venta?

6
Tendencia 1: El ambiente de ventas es cada vez ms duro,
complejo y competido

Tendencia 2: Los indicadores de la gestin de ventas muestran

cada vez ms dificultad:

Porcentaje de personal de ventas que hace la cuota (Abajo)

Porcentaje de cierre de nuevos negocios (Abajo)
Uso de descuento para cerrar negocios (Arriba)
Mantenimiento de la lealtad de los clientes (Abajo)
Tiempo promedio para formar nuevos vendedores (Arriba)
Nmero de llamadas o visitas para cerrar un negocio (Arriba)
Cantidad de tiempo para cerrar un negocio (Arriba)

Fuente: 10th Annual Sales Effectiveness Insights Benchmarking Study CSO Insights

7
Cul es el Propsito Principal del
Negocio?

8
El propsito principal de un
negocio es crear y mantener
clientes
Ted Levitt

9
Cmo se crean Clientes?

10
 Productos/Servicios Mercado

Proceso de Venta

Fuerza de Ventas, Televentas, Publicidad, Medios Electrnicos, etc.

11
Qu es Vender?

12
 Proceso de Venta

Comprador Vendedor

Necesidades
Portafolio de Productos y
Laborales
Servicios
Personales
Respaldo de la Empresa

Evaluar y Decidir Demostrar y Convencer

13
14
15
La relacin comercial no es una lucha con el cliente
para demostrar quien tiene la razn o para
vencer,..Es un proceso de comunicacin-
negociacin bajo la filosofa de YO GANO - TU
GANAS.

Solamente cuando el Comprador vea y aprecie que

ha solucionado SU problema y que lo puede hacer
con nuestra solucin, habremos creado un CLIENTE

ISMI

16
 Por qu COMPRAN?

Nadie compra un producto por lo que es o

parece ser; lo que verdaderamente compra
es la promesa de disfrutar de sus
beneficios cuando se conviertan en dueos
o usuarios de cada producto"

17
Ejercicio No. 1
Cuales son las principales caractersticas del
entorno de ventas actual? (Qu elementos
encuentra usted en el proceso de ventas
actualmente que antes no se presentaba o era
diferente)
18
Entorno de ventas actual

Business Consulting Network

19
20
 Comoditizacin de los Productos y Servicios

Slo siendo diferente podr competir, de lo

contrario, su nico argumento de ventas
ser el precio.

21
 Entorno de ventas actual

Posiblemente la forma de afrontar el problema tenga

que ver con cambios en la estrategia de la empresa y
en construir una verdadera "Promesa de Valor". Si
usted aumenta la presin sobre sus vendedores
no necesariamente lograr mejores resultados. Es
mejor hacer una revisin de la forma como su
empresa vende.

22
 Entorno de ventas actual

La "Promesa de Valor" es aquello que realmente

valora el cliente, no necesariamente usted, y por lo
que est dispuesto a pagar, incluso un sobre
precio con respecto a otras alternativas. Usted debe
tener estrategias para diferenciar la oferta y lograr
que no lo comparen con sus competidores. Usted
debe alejarse del sndrome "ms de lo mismo".

23
Ejercicio No. 2
Cul es la Promesa de Valor de su organizacin
a sus clientes? (Qu es lo que usted como
representante de su empresa est en capacidad
de ofrecer a su cliente Ayuda 1)

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 AYUDA 1: COMPONENTES DE LA PROMESA DE VALOR

Qu me comprometo a entregar
En que condiciones voy a entregar
Qu puede esperar el cliente antes, durante y
despus de hacer la transaccin
Por qu lo hacemos mejor que la competencia
Cules son nuestros factores diferenciadores
Cmo lo estoy haciendo y que mediciones tengo
para saberlo

25
PROMESA DE VALOR PARA SUS CLIENTES

PROMESA

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 VENTA CONSULTIVA: Primer Componente
Fundamental

NO VENDEMOS PRODUCTOS O SERVICIOS. AUNQUE

PODEMOS HABLAR DE VENDER SOLUCIONES, DEBEMOS
IR MAS LEJOS Y DEBEMOS ENTENDER QUE AYUDAMOS A
NUESTROS CLIENTES A SER EXITOSOS EN SU NEGOCIO:
EL XITO DE NUESTRO CLIENTE ES NUESTRO XITO

27
Ejercicio No. 3
Cules son los elementos que me caracterizan
como un excelente vendedor? (Que es lo que
hago hoy en da que me hace un buen vendedor)

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 Competencias del Vendedor Consultivo

Mayor conocimiento de las operaciones del cliente (procesos)

Mayor contacto con diferentes niveles de la organizacin del cliente
(relaciones)
Cuantificacin clara de la contribucin de su producto / servicio en
las utilidades del cliente (producto / servicio)
Capacidad para ayudarle al cliente a entender sus problemas y
oportunidades (consultor).
Capacidad para mostrarle al cliente mejores soluciones a sus
problemas (solucin de problemas)
Capacidad para actuar en su propia empresa como aliado de su
cliente (lobby)
Capacidad para crearle valor a su cliente (estrategia)
Capacidad para ver cada venta como un proyecto con inversiones
y rentabilidades (proyectos y finanzas)
Conocimiento de la dinmica de sus mercados (mercadeo)
Revista Temas Gerenciales
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 El Vendedor Moderno

Habilidades
Escuchar
Conocimiento Analizar
Industria Disear - Visionar
Finanzas Comunicar
Tecnologa Negociar
Recursividad
CONSULTOR DE
NEGOCIOS
Informacin
Empresa
Productos/Servicios Mtodo
Clientes/Prospectos Organizacin
Mercado - Entorno Planeacin
Competencia
Ejecucin
Actualidad
Tendencias en su negocio Resultados

30
 VENTA CONSULTIVA: Segundo Componente
Fundamental

Somos CONSULTORES DE NEGOCIOS con bases

slidas en conocimientos, manejo de informacin,
habilidades y suficientemente metdicos para
entender y transmitir a nuestros clientes nuestra
promesa de valor y lograr los resultados de negocios
en un ambiente de YO GANO TU GANAS.

31
 Constante Aprendizaje

El novato piensa que est

ganado hasta que pierde, el
veterano asume que est
perdiendo hasta que gana

Rick Page

32
 Manejo de Informacin

Ejercicio No. 4
Cules considera usted que son los
elementos de informacin en el caso
de su empresa, que debe dominar un
Consultor de Negocios para ser
exitoso en su trabajo?

33
 Metodologa SAM

Conocimiento del Entorno

34
 Conocimiento del Entorno

Nivel de
Elementos del Entorno Conocimiento
Situacin Poltica del pas
Situacin Macroeconmica del pas
Perspectivas de globalizacin de la economa
Variables financieras que afectan nuestro negocio
Regulacin que afecta nuestro negocio
Situacin de la Tecnologa en en pas
Situacin macroeconmica mundial
Composicin de la economa en el pas
Tendencias de la administracin moderna
Tendencias tecnolgicas mundiales
Situacin actual y futura de sectores clave
Programas de gobierno
Contratacin con el Estado (licitaciones)

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 Conocimiento de la Empresa

Nivel de
Elementos de la Empresa Conocimiento
Organigrama de la empresa
Niveles de decisin
Procesos de prestacin del servicio
Niveles de Servicio
Sistemas de Informacin
Mtodos de planeacin y seguimiento

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 Conocimiento de Productos/Servicios

Nivel de
Elementos de la Productos/Servicios Conocimiento
Detalle de cada producto
Precios y forma de configurar productos
Forma de entrega

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 Metodologa SAM

Conocimiento del Arsenal

(Recursos para el proceso
de ventas)

38
Conocimiento de Recursos y Ventaja
Competitiva: Arsenal
Equipo de Ventas

Productos/Soluciones

Presencia en la Industria

Servicios

Socios/Alianzas/Referencias

Reputacin/Compaa

39
Arsenal de Competitividad

Son las armas con las

cuales cuento como Consultor
de Negocios que me
suministra la empresa o que
yo mismo estoy en capacidad
de obtener para desarrollar
una adecuada labor ante el
cliente, que me generan una
ventaja competitiva y que me
permiten actuar como un
CONSULTOR ante el cliente.

40
Arsenal de Competitividad

Ejercicio No. 5
Haga un inventario de las
Armas con las cuales usted
cuenta en su Arsenal para ser
exitoso en el proceso de venta
consultiva...........
41
 Conocimiento es PODER

Competidor

Saben No Saben

Sabemos Conocimiento Ventaja

Comn Competitiva

Nosotros
Oportunidad
Vulnerabilidad
No Sabemos (para cualquiera)

42
43
 VENTA CONSULTIVA: Tercer Componente
Fundamental

El CONSULTOR DE NEGOCIOS siempre conoce

con exactitud el Ciclo de Vida de su Cliente o
Prospecto. Identifica claramente en que etapa se
encuentra su cliente y hace uso de su Arsenal
para efectos de avanzar en cada una de las
etapas, minimizando el riesgo de perderlo en
cualquier momento.

44
 Ciclo de Vida del Cliente

Ejercicio No. 6
Seleccione en su grupo un cliente
actual, identifique en que etapa del
ciclo de vida se encuentra y que
debera hacer para continuar el ciclo
sin perder al cliente o reforzar su
relacin con el.
45
 Metodologa SAM

Generacin de Prospectos Calificados

46
 Generar Prospectos Calificados

Empresas con la
Empresa visitada por
problemtica que
primera vez y
Empresas de los podemos
Empresas con un calificada como
segmentos en los solucionar
proyecto en firme y prospecto viable
cuales aplicamos con presupuesto
asignado

Empresa
Empresas en los contactada y
lugares que calificada
Empresas con la Plan de trabajo
podemos operar preliminarmente
facturacin viable definido para
para nuestros avanzar con este
proyectos prospecto

47
 Cules son los mecanismos de
generacin de prospectos
(contactos efectivos de negocios)
hoy en da en su organizacin?

48
 Metodologa SAM

Conocimiento del Cliente o Prospecto

49
 Conocimiento del Prospecto o Cliente

Histrico Datos
Relacin Generales
Comercial

Datos de
Inversin en Contactos
Medidos

Empresa X
Datos
Toma de Financieros
Decisiones

Organigram Competenci
a a
Datos de
Mercado

50
 Conociendo al Prospecto/Cliente
Informacin Clave del Negocio
En que sector est el prospecto
Estudiar el sector
Indicadores Generales de la empresa
Indicadores Financieros de la empresa
Informacin de la Actividad de la Empresa
Organizacin
Estrategias de negocios
Mercados - Clientes - Proveedores
Como opera - procesos
Fortalezas y Debilidades de su operacin
Fuentes de Informacin
Internet - Preguntar
Revistas - Internet - Preguntar
Internet - Preguntar
Internet - Cmara de Comercio - Preguntar
Fuentes de Informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin
Levantamiento de informacin
51
 Conociendo al Prospecto/Cliente

Informacin del Proyecto Fuentes de Informacin

Cuales son los dolores (Cadena del Dolor) Levantamiento de Informacin
Como es el proyecto para el prospecto Levantamiento de Informacin
Presupuesto, Tiempo, Organizacin del proyecto Levantamiento de Informacin
Importancia del proyecto para la organizacin Levantamiento de Informacin
Quien es el Sponsor y el Power Sponsor Levantamiento de Informacin
Preparacin de la empresa para el proyecto Levantamiento de Informacin
Informacin de las Personas Fuentes de Informacin
Quienes son, cargos, jerarqua, poder de veto, poder de Levantamiento de informacin
desicin
Intereses personales - Agenda Personal Levantamiento de informacin
Posicin ante nuestra solucin Levantamiento de informacin

52
 Conociendo al Prospecto/Cliente

Elementos de la Agenda Personal de los Contactos

Reconocimiento
Control de Poder
Intereses externos
Crecimiento personal
Promocin
Respeto
Innovacin
Creatividad
Dinero
Aversin al riesgo
Intereses personales

53
 Conociendo al Prospecto/Cliente

Conociendo Los Contactos

Puedo responder actualmente estas preguntas?

Conocemos que papel juega cada persona en la decisin?

Quin ms puede estar involucrado?
Debemos involucrar a alguien ms?
Cmo nos posicionamos con cada miembro del equipo?
Cmo es la calidad de nuestra relacin con cada persona?
Quin est ayudando a nuestra competencia?
Quin posee el poder?

54
Con cuanta informacin cuenta
hoy en da de sus clientes o
prospectos?

55
 Prepare su estrategia Organizacin Virtual

Medios Gobierno Accionistas Clientes

Competidores
Globales

Gerencia Gerencia

Competidores
Alianzas Consultor Cliente
Nacionales

Equipo Comit
Ventas

56
 Se pueden ganar negocios sin
estrategia, esto se llama Suerte. A los
Profesionales de las Ventas se les
paga para forjar su propia suerte

Rick Page, Founder and CEO, The Complex Sale, Inc.

57
Identificacin del Dolor del cliente

Dolor: Es el problema o dificultad que

tiene el cliente

Dolor Latente: Es el problema que no

es evidente para el cliente y que debe
identificar el consultor para explotarlo

Cadena del Dolor: Es la forma como se

encadenan los diferentes dolores
identificados y como uno afecta al otro

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 Implicaciones crticas del DOLOR

Es el dolor algo crtico para la supervivencia de la

empresa?
Es suficiente para motivar la compra de algo?
Cul es el costo de no hacer nada?
Podemos solucionar el dolor?
Cul es el retorno para el cliente si solucionamos
su dolor?
Podemos solucionarlo de manera rentable?

59
 Identificacin del Dolor
La cadena de alimentacin del DOLOR

En que consiste el dolor?

A quien afecta este dolor?
Qu otras reas se ven
afectadas por este dolor?
Qu pasa si el dolor no se
soluciona?
Es el dolor igual para
todos en la organizacin?

60
 Identificacin del Dolor
La cadena de alimentacin del DOLOR

El EBITDA y la
generacin de valor
ha cado un 23%
con respecto al
No cuento con periodo pasado
suficiente materia (Estratgico)
prima para producir
(Operativo)

No podemos cumplir con Tenemos problemas de

las ventas porque no hay tesorera ya que el nivel de
productos para entregar a Ingresos vs. Egresos no es
los clientes el esperado
(Tctico) (Tctico)

61
 Identificacin del Dolor

Ejercicio No. 7
Utilizando el formato suministrado, por
favor defina una cadena de dolor
relacionada con las soluciones que su
organizacin ofrece al mercado.
62
VENTA CONSULTIVA: Cuarto Componente
Fundamental

El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar

en capacidad de identificar en cada uno de
sus clientes o prospectos la CADENA DE
ALIMENTACIN DEL DOLOR para conocer
en detalle cuales son los problemas que
cada uno de sus contactos est
experimentando. Esto se hace con base en
informacin.

63
 Metodologa SAM

Construccin de la Visin de Solucin

64
Visin de Solucin

Problema de Negocios
Oportunidad de Mejora

Identificacin de una
posible solucin por parte
del prospecto

Prospecto solicita ayuda

Investigamos y
Construimos una Visin de
Solucin en conjunto con
el prospecto
65
 Construccin de una Visin de Solucin

Apertura

Confirmacin

66
 DOLOR
Tenemos problemas
Construccin de una Visin de Solucin
de tesorera ya que
el nivel de Ingresos
vs. Egresos no es el
esperado

Como ha pensado
Cunteme por favor Adems de usted,
usted que es posible
Apertura que cree usted que quien ms se ve
solucionar el
est causando afectado por
problema de

Ser que.. , Podran tal vez XX y Considera usted que

tambin est YY versen si hacemos.o
Control generando esta afectados por el podemos hacer.,
situacin. problema podra ayudar?

Entonces, las Por lo que entiendo

Si usted contar con
razones por las esta situacin est
afectando a en
, y ., se podra VISIN DE
Confirmacin cuales se presenta
este problema los siguientes
solucionar la
situacin de .
SOLUCIN
son. aspectos..

Diagnosticar Explorar Visualizar

(Causas) (Impacto) (Capacidades)
9 Block Vision Processing Model Solution Selling
67
 Creacin de Visin de Solucin

Ejercicio No. 8
Por favor, construya un caso de creacin
de Visin de Solucin con una situacin
de negocios de su empresa utilizando la
matriz de 9 bloques
68
VENTA CONSULTIVA: Quinto Componente
Fundamental

El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad

de construir en conjunto con el cliente una VISION DE
SOLUCION. Esta visin debe responder:

Qu problemas de negocios solucionamos?

Cmo lo hacemos?
Qu necesitamos para solucionarlo?
Qu aporta su empresa en esta solucin?
Qu Promesa de Valor hacemos en la solucin?
Est, la Visin de Solucin, de acuerdo con las
expectativas del prospecto?

69
Con quien, dentro de su cliente, trata
usted de cerrar una negociacin y
como obtiene acceso a l?

70
 Metodologa SAM

Negociar el Acceso al Poder

71
 Acceso al Poder

Una persona que posee un DOLOR puede de

una manera lgica y generalmente
EMOCIONAL desarrollar una
PREFERENCIA la cual puede ser divulgada
al resto de la organizacin dependiendo del
PODER que posea esta persona y del ROL
que juega en el PROCESO de decisin

72
 Acceso al Poder

Consiga el Acceso al Poder cuando tenga clara y definida

una Visin de Solucin

Investigue quien es el Power Sponsor

Investigue como es el proceso de evaluacin y toma de
decisin al interior del cliente
Investigue la informacin de cada una de las personas que
intervienen en este proceso
Primero cree la Visin de Solucin y luego busque acceso al
Poder
Exponga la Visin de Solucin de manera concreta al poder
Acuerde con el Poder un plan de trabajo para evaluar la
solucin y tomar una decisin

73
 Acceso al Poder

Influenciador
Informante Interno
Patrocinador (Coach)
Recomendador
Influenciador Potencial
Patrocinador con Poder
Tomador de Decisin
Patrocinador Financiero
Aprobador
Encadenador
Evaluador Econmico
Evaluador Tcnico
No Participante
Vetador

74
 Acceso al Poder

Qu espera el Poder de usted?

Soluciones a sus problemas de negocios

Correcto manejo del tiempo (puntualidad, al grano)
Temas concretos y tangibles
Cifras
Elementos que le ayuden a tomar una decisin
Minimizar el riesgo

EL PODER SIEMPRE COMPRA AL PODER. ESTABLEZCA LOS

CANALES DE COMUNICACIN ENTRE EL PODER DE LADO Y
LADO.

75
 Acceso al Poder
Cmo obtener el Acceso al Poder?

Solictelo cuando tenga una completa informacin de la

empresa y una clara Visin de Solucin y pueda ofrecer
beneficios
Busque aliados internos que quieran quedar bien ante el
Poder, no los defraude
Planee muy bien todos sus contactos con el Poder, no
improvise
Siempre deje abierto el siguiente contacto con el poder
No lo olvide, el poder negocia con el poder......demuestre su
poder a travs de conocimiento, informacin, valor agregado
y cumplimiento de compromisos
76
Ejercicio No. 9. Cmo hacemos para demostrar
al Prospecto que tenemos las capacidades para
solucionar su problema?

77
 Metodologa SAM

Demostracin de Capacidades

78
 Demostracin de Capacidad
Demostracin de las Capacidades para llevar a la
realidad la Visin de Solucin

Casos de xito Puede ser una combinacin de varias

Planee bien como usar cada herramienta
Clientes de Mantenga una Biblioteca de estos elementos
Referencia Planee las visitas a referencias (plan de visita)
Haga levantamiento de informacin detallado para
Demostraciones muestras o pilotos
Decida cual es el momento apropiado para utilizar
Pilotos cada herramienta, no use todo al mismo tiempo
Defina siempre un plan de trabajo conjunto con el
prospecto y un compromiso al final de la actividad
Newsletter
Practique y personalice todo tipo de informacin y
actividad que realice con el prospecto
Visita a Planta

79
VENTA CONSULTIVA: Sexto Componente
Fundamental

El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad

de entender como es la cultura de la empresa, quien
posee el poder, como se accede a el y va totalmente
preparado para tratar de TU a TU con el poder y
demostrar que:

Entiende su problema de negocios

Puede construir una visin de solucin
Puede demostrar que cuenta con las capacidades para
convertir en realidad esta visin de solucin

80
Por qu debera un cliente gastar X
cantidad de dinero en uno de los
productos ofrecidos por usted?

81
Por qu debera un cliente Invertir X
cantidad de dinero en una de las
soluciones de negocios ofrecidas por
usted?

82
 Metodologa SAM

Justificacin Financiera de los Proyectos

83
 JUSTIFICACION DE LA INVERSIN

Beneficios Cuantificables
Mayores Ingresos
Reduccin de Gastos
Incremento de Utilidad
Retorno de la Inversin

Es necesario el uso de herramientas de

justificacin financiera
84
 Ejercicio No. 10. Con su grupo de trabajo construya una
justificacin financiera de la inversin en una solucin de
su empresa. Utilice el material suministrado

85
 Metodologa SAM

Elaboracin de la Propuesta de Negocios

86
 Propuesta de Negocios

1. Objetivo principal del documento

2. Momento oportuno para presentar el documento
3. Contenido del documento
Resumen Ejecutivo
Diagnstico (Dolores - Bitcora de actividades)
Solucin Propuesta (Promesa de Valor Beneficios
Cuantificables)
Valor de la Inversin y forma de pago
Justificacin Financiera
Anexos
4. Validacin de la propuesta internamente
5. Validacin de la propuesta con el Sponsor

87
CONCEPTO DE PIPELINE

Cantidad de
Prospectos para
iniciar un
proceso de
venta

Avance en cada
una de las fases
del proceso de
venta

Cantidad de
Prospectos con
los cuales se
cierra una venta

88
VENTA CONSULTIVA: Sptimo Componente
Fundamental

En el proceso de venta consultiva el CONSULTOR DE

NEGOCIOS deber estar en capacidad de desarrollar
un anlisis econmico que justifique la inversin en la
solucin que propone y demostrar con nmeros los
beneficios que el cliente obtendr. Deber contar con
la habilidad de redactar documentos de propuestas
concretos y que permitan de manera resumida
comprender el alcance de la misma.

89
 Negociacin y Cierre

1. Debe ser la etapa ms fcil del proceso de

venta consultiva, Por qu?
2. Emocional y Poltico VS. Racional y Lgico
3. Sea consistente con la Visin de Solucin
4. Preparacin de respuesta a objeciones con
argumentos slidos y basados en las
actividades previamente desarrolladas
5. Refuerzo con estudio de tcnicas de
negociacin y PNL
6. Reuniones de cierre (planeacin, informacin,
equipo de trabajo, gana-gana)

90
 Seguimiento y Control

1. Herramientas de registro y control de

informacin (SFA CRM)
2. Indicadores de gestin del proceso de
ventas
3. Manejo de Pipeline
4. Reportes y alertas automticas de la
gestin comercial (BAM)

Recuerde que lo que no se mide no se puede controlar

91
Qu es Venta Consultiva?

92
Venta Consultiva

Qualitas Hispania

93
 Secuencia de Venta Consultiva

Conocimient Construccin
o del Entorno de una VISION Propuesta de
Como de Solucin Negocios
generar
Prospectos Demostraci
Calificados n de
Capacidad

Negociacin
y Cierre
Viabilidad y
Como Beneficios
CONOCER al (ROI)
prospecto
Conocimient
o de su Negociando
Arsenal el Acceso al
Poder 94
Implementacin de una Metodologa de Venta Consultiva

1. Evaluacin de aplicabilidad a su negocio

2. Definicin de la metodologa a aplicar
3. Identificacin de las herramientas necesarias
4. Evaluacin de las competencias actuales del personal
5. Definicin del plan de formacin
6. Definicin de los indicadores de medicin y control
7. Definicin de sistemas de informacin de apoyo
8. Documentacin del proceso
9. Implantacin y puesta en operacin
10.Proceso de evaluacin y mejoramiento continuo

95
Caractersticas del Vendedor
Consultivo

Qualitas Hispania

96
 Venta Consultiva
Caractersticas del Consultor de Ventas

Piensa como empresario (emprendedor)

A adaptado un proceso propio exitoso y lo usa
(metdico)
Piensa en soluciones no en productos
Acta como un consultor de negocios de alto
nivel
Utiliza un proceso de hacer pensar al cliente
No teme ser creativo
Mantiene activo buscando oportunidades de
negocio
Sabe como moverse
Mantiene actualizado
Es Integro (tica, principios, valores)
Le gusta lo que hace
97
 Las oportunidades son como los
amaneceres: si uno espera
demasiado, se los pierde.
William George Ward

MUCHAS GRACIAS

Para mayor informacin vistenos en

www.cumpliendolacuota.com o escrbanos a
info@avastrat.com

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