MARKETING

El hecho de vender y hacer publicidad no es la finalidad

nica que persigue el Marketing, ya que las ventas y la
publicidad tan slo son la punta del iceberg.

Diariamente somos bombardeados por comerciales

televisivos, ofertas por correo directo llamadas de ventas y
avisos por internet.

Philip Kotler
 MARKETING
El marketing ms que ninguna otra funcin de negocios se
ocupa de los clientes .

Es el proceso social y gerencial por el que individuos y

grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e
intercambiando productos de valor con otros

Philip Kotler
 MARKETING
En un contexto de negocios ms estrecho incluye el
establecimiento de relaciones redituables con valor agregado
con los clientes

Es el proceso mediante el cual las compaas crean valor

para sus clientes y establecen relaciones slidas con ellos
para obtener a cambio valor de stos.

Philip Kotler
 EL PROCESO DEL
MARKETING
Creacin de valor para Obtener a
los clientes y cambio el
establecimiento de valor de los
relaciones con el cliente clientes
Entender el Disear una Captar valor
mercado y estrategia de Elaborar un Establecer de los
las MKT programa relaciones clientes y
orientado a de MKT que redituables obtener
necesidade las entregue y lograr la utilidades y
s y deseos necesidades valor satisfaccin calidad
de los y deseos de superior del cliente para el
clientes los clientes cliente
 MARKETING
Cmo entender el mercado y las necesidades del
consumidor??????
1. Necesidades, deseos y demandas
2. Ofertas del MKT: productos servicios y experiencias
3. Valor y Satisfaccin
4. Intercambios y relaciones
5. Mercados
 CMO ENTENDER EL
MERCADO Y LAS
NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR?
DESEOS:
Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la
cultura y la personalidad individual.
NECESIDADES:
Estado de carencia percibida
DEMANDAS:
Deseos humanos respaldados por el poder de compras.
Las necesidades y los deseos de los consumidores se
satisfacen con una oferta de marketing, que no se limitan a
productos fsicos, tambin incluyen servicios, actividades o
beneficios que se ofrecen en venta, que son intangibles (no
hay posesin de algo) banco, lneas areas, hoteles,
declaracin de impuestos, servicios de reparacin para el
hogar, es decir el MKT incluye otras entidades como
personas, lugares, organizaciones, informacin e ideas.
Evitando la miopa del MKT los gerentes de MKT inteligentes
al combinar servicios y productos diversos podran crear
experiencias de marca para los consumidores.
Por lo general los consumidores se enfrentan a una gran
coleccin de bienes y servicios que podran satisfacer una
necesidad especfica, se forman expectativas acerca del
valor y la satisfaccin de diversas ofertas brindadas por el
MKT y compran de acuerdo con ellas, si estn satisfechos
compran de nuevamente y les cuentan a otros individuos
sobre sus buenas experiencias, o tambin hacen todo lo
contrario.
Los gerentes de MKT deben ser cuidadosos al establecer el
nivel de expectativas si son muy bajas quiz satisfagan a
quienes compran pero no atraern a suficientes personas, si
las expectativas son muy altas tal vez los desilusionen. El
valor y la satisfaccin del cliente son fundamentales para
establecer las relaciones con el consumidor.
Un intercambio es el acto por el cual se obtiene de alguien un
objeto deseado, ofrecindole algo a cambio, es decir se
intenta provocar una respuesta ante una oferta de MKT, esta
respuesta podra ser ms que el simple hecho de comprar o
vender productos y servicios.
Ms all de atraer nuevos clientes y realizar transacciones la
meta es retener a los clientes y aumentar sus negocios en la
compaa , se debe establecer relaciones slidas al
proporcionar un valor agregado.
Conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto , quienes comparten una necesidad o un deseo en
particular , el cual puede satisfacerse mediante relaciones de
intercambio.
El MKT implica administrar mercados para establecer
relaciones redituables con el cliente.
Los vendedores deben buscar compradores, identificar sus
necesidades, disear buenas ofertas de MKT, fijar sus
precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas.
Actividades como el desarrollo de productos, la investigacin,
la comunicacin, la distribucin, y la fijacin de precios, son
fundamentales en el MKT.
No solo los vendedores hacen MKT, los consumidores
tambin lo realizan cuando buscan los bienes que necesitan
a precios accesibles. Las compaas y los competidores
envan sus ofertas y mensajes a los consumidores de forma
directa o con intermediarios del MKT recibiendo la influencia
de las fuerzas del entorno: demogrficas, econmicas,
fsicas, tecnolgicas, polticas /legales, sociales/culturales.
 Compaa
(vendedor)

Proveedores Intermediarios Usuarios

del MKT finales

Competidore
s
Proceso general para disear y mantener relaciones
redituables con los clientes al entregarles mayores valor y
satisfaccin.
VALOR DEL CLIENTE: evaluacin que hace el cliente
respecto de la diferencia entre todos los beneficios y todos
los costos de una oferta de marketing en comparacin con
las ofertas de la competencia.
SATISFACCIN DEL CLIENTE: Grado en el que el
desempeo percibido de un producto coincide con las
expectativas del comprador.
Se debe continuar generando mayor valor y satisfaccin al
cliente pero sin obsequiar la casa.
Tendencias:
RELACIN CON CLIENTES SELECCIONADOS DE FORMA
MS CUIDADOSA: en la actualidad pocas empresas
practican campaas de MKT masivo, la mayora de los
clientes saben que no buscan generar relaciones con todos
los clientes, sino que deben dirigirse a un menor nmero de
clientes pero ms rentables.
Elegir clientes redituables para crear campaas atractivas
para ellos, a los clientes que no lo son podran convertirlos
para compensar el costo que generan los clientes que
complacerlos resulta ms alto de lo que valen.
Tendencias:
RELACIONES A LARGO PLAZO: las compaas tienen en
cuenta a los clientes elegidos de una forma ms profunda,
van ms all de disear estrategias para atraer nuevos
clientes y crear transacciones con ellos, estn utilizando la
administracin para retener clientes y disear relaciones
redituables y a largo plazo con ellos .
Tendencias:
RELACIONES DIRECTAS: el MKT directo est en pleno
auge, ahora los clientes tienen la oportunidad de comprar
casi cualquier artculo sin acudir a una tienda. Las
compaas se enfrentan a realidades de MKT diferentes,
debido a cambios demogrficos, competidores sagaces,
capacidad excesiva en muchas industrias luchan por lograr
una participacin en mercados en desaparicin.