28-06-2017

Marketing Mix
 OBJETIVOS DEL MARKETING MIX

28-06-2017
Definir un conjunto de estrategias y tcticas sinrgicas
acordes a la estrategia corporativa que permiten entregar los
beneficios que el consumidor espera en un bien o servicio.
Desarrollar un conjunto de estrategias y tcticas que permitan
obtener una posicin en el mercado, defenderse y atacar a la
competencia.
Desarrollar un plan estratgico de un producto o servicio
coherente que permita diferenciar al producto frente a la
competencia
Desarrollar las ventajas competitivas de un producto o servicio
MARKETING MIX

28-06-2017
Producto
Precio

Distribucin (Plaza)

Comunicacin (Promocin)

Physical Evidence

People
 MARKETING MIX

28-06-2017
Promocin Precio
Producto
Publicidad Costos directos
Marca
Merchandising Mrgenes y Utilidad
Diseo
Promocin de ventas
Carac. Intrnsecas y Extrnsecas
Fuerza de ventas
Marketing Directo
E-Marketing People
Plaza (Distribucin)
RRPP Capacitacin
Canales de distribucin
Logstica Marketing Interno
Stocks (Camiseta)
Physical Evidence Fidelizacin y
Cobertura
Testing lealtad de los
permanente trabajadores
PRODUCTO

28-06-2017
Definicin:
Es un bien o servicio que posee un conjunto de
caractersticas fsicas e intangibles que ofrece un beneficio
que permite satisfacer las necesidades de los
consumidores.
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS

28-06-2017
Los productos se pueden clasificar por su durabilidad y tangibilidad

1.- Bienes no duraderos: productos tangibles, de rpido consumo, distribucin

No requieren un gran esfuerzo para compararlos

2.- Bienes duraderos: Son tangibles, sobreviven a muchos usos requieren de servicios
mas personalizados para venderlos
3.-Servicios: Son intangibles, inseparables, requieren de mayor credibilidad del proveedor
PRODUCTO

28-06-2017
Clasificacin
Productos Industriales:
Son considerados como productos intermedios o materias primas que

requieren de un nuevo proceso para transformarse en un producto final o

son servicios prestados para una organizacin para ser parte directa o
indirectamente en el producto final.
Productos de consumo:
Estos pueden ser productos o servicios y se clasifican en:

Productos de Conveniencia

Bienes de Comparacin

Bienes de Especialidad

Bienes no buscados
 CLASIFICACIN DE PRODUCTOS PARA CONSUMIDOR

28-06-2017
Bienes de Conveniencia:
Son muy conocidos por el consumidor antes de comprarlos no requiere mucha
informacin y los obtiene con un esfuerzo mnimo tanto de tiempo como
econmico.Esta dispuesto a comprar diferentes marcas a diferentes precios,
principalmente son productos de consumo masivo. Son de bajo precio y no son
influenciados por la moda
Bienes de comparacin:
Bienes que el consumidor antes de comprar requiere de informacin, compara
aspectos de calidad, precio, diseo Ej.: ropa muebles, electrodomsticos etc., por lo
cual, el proceso de compra es ms lento y el consumidor visita diferentes tiendas antes
de comprar y valoriza los beneficios diferenciadores entre los productos como por
ejemplo la garanta.
 CLASIFICACIN DE PRODUCTOS

28-06-2017
Bienes de especialidad:
El consumidor presenta una preferencia y lealtad de marca y est dispuesto a dedicar
mucho tiempo y esfuerzo para buscar la marca preferida.
Son productos exclusivos y de alto precio, estn disponibles en pocos puntos de
ventas.
Bienes no Buscados:
Son aquellos que el consumidor no conoce o que son nuevos para el consumidor o
que an no requiere o desea en este momento.
 COMO SE CREA UN PRODUCTO

28-06-2017
Generacin de ideas relacionadas a un nuevo producto, donde se identifica:
Beneficios y ventajas competitivas
Competidores actuales y potenciales
Seleccin de ideas:
Se clasifican las ideas ms viables
Anlisis comercial:
Anlisis econmico, Proyeccin de ventas, costos e inversin
Creacin de prototipos:
Creacin de muestras definiendo las caractersticas del producto
Creacin de alternativas de marcas y diseos de envase
*Mercado:valor rendencia
*Competencia:
 COMO SE CREA UN PRODUCTO

28-06-2017
Pruebas de mercado:
Seleccionar un grupo de prueba representativo que pruebe el producto y
opine frente a sus caractersticas en relacin a su competencia.
Realizar correcciones entregadas por el grupo de prueba
Produccin
Lanzamiento
Correcciones posteriores al lanzamiento.
ESTRATEGIA COMPETITIVA

28-06-2017
Diferenciacin:
Los productos tienden a ser homogneos
La diferenciacin en base de la innovacin busca que el producto sea
percibido con beneficios diferenciadores a los de la competencia y que
permitan individualizar y fidel izar a los consumidores y obtener mejores
ingresos
Concentracin:
Concentracin en un nicho definido donde poder competir dada su situacion
competitiva , recursos etc.
Liderazgo en costos
Contar con una estructura de costos que permita tener una ventaja
frente a la competencia
MODELO DE ESTRATEGIAS GENRICAS DE PORTER

28-06-2017
Liderazgo en Costos Mantener nivel competitivo

Diferenciacin Implica Innovacin y poder optar

a mayores precios

Concentracin en un segmento Posicionarse en un segmento con

un producto diferenciado y barato
 PROCESO DE PRODUCTO NUEVO EN EL HBITO DE
CONSUMO DEL CONSUMIDOR

28-06-2017
Los productos nuevos requieren un proceso de adopcin
donde:
Se requiere conocimiento del producto
Se debe desarrollar inters en el producto en cuanto a sus beneficios
Evaluacin del consumidor: juzga ventajas y desventajas
Prueba: el prospecto adopta la innovacin
Adopcin: El prospecto decide utilizar la innovacin
Confirmacin : El prospecto se convierte en usuario
CATEGORA DE ADAPTADORES

28-06-2017
Innovadores:
Son los primeros en adoptar la innovacin, son el 3% del mercado, les gusta correr riesgos,
tienen un status social alto, suelen tener amplias relaciones sociales
Adoptadores tempranos:
Son el 13% de la poblacin, compran una vez que los innovadores ya lo usan, cuentan con
muchos lderes de opinin
Mayores temprano:
Representa el 34% de la poblacin son personas mas reflexivas pertenecen a clase media
Mayora tarda:
Es el 34%,adopta la innovacin por presin social o por ahorrar dinero
Rezagados:
Grupo tradicionalista que es el ltimo en adoptar la innovacin y representa al 16% de la
poblacin
ESTRATEGIAS DE
LNEAS DE PRODUCTOS

28-06-2017
1.-Longitud de lneas de producto
Expansin
Concentracin
2.- Profundidad de la lnea de producto
Expansin
Concentracin Expansin: De profundidad
O longitud, busca fragmentar
LONGITUD ms el mercado segmentndolo
Prod A
Variedad 1
Prod B Prod C
Variedad 1 Variedad 1
Y buscando la diferenciacin
en el mismo mercado el cual
Profundidad

Variedad 2 Variedad 2 Variedad 2

Variedad 3 Variedad 3 Variedad 3 Puede mantener su volumen
Concentracin: centrarse en
Variedad 4 Variedad 4 Variedad 4

Variedad N Variedad N Variedad N Pocos segmentos en los cuales

se es fuerte o lder donde esta
Realmente el negocio y se tiene
el Know How.
MEZCLA Y LNEAS DE PRODUCTOS

28-06-2017
El conjunto de bienes que ofrece una empresa se llama mezcla de productos, la estructura
de la mezcla de productos tiene:
- Amplitud: que se mide por la cantidad de lneas de productos y
- Profundidad: que son la cantidad de productos y Sku dentro de cada lnea
Expansin de la mezcla de Productos:
Se logra ya sea aumentando la amplitud o la profundidad:
La misma marca se agrega un nuevo producto
La misma marca se presenta una nueva presentacin o formato Productos Conexos
misma Marca:
La misma marca se lanza un producto complementario, Ej: Salsa de tamales Carozzi
Productos inconexos misma marca:
Usar la misma marca para productos sin relacin
Productos conexos, marcas diferentes

Productos inconexos marca diferentes

ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

28-06-2017
Cuando se toma la decisin de entrar al mercado la empresa debe
conocer:
El ciclo de vida del producto y de la competencia
El ciclo de vida de la marca

El ciclo de vida del producto que se quiere lanzar indicar:

1.- La inversin necesaria

2.- El nivel de competencia existente
3.- El nivel de ingresos a obtener
COMPONENTES DE UN PRODUCTO

28-06-2017
Elementos comunes + Elementos diferenciables
Materias primas Marca, Envase, Mat prima
Proceso Prod. Concepto y uso
Producto Marca
MP + MO+Proc Prod +
Envases

Valor adicional
Elemento diferenciable Valor nico
Poseer un doble uso
 MARCA

28-06-2017
La marca es el nombre,termino,signo o diseo o una combinacin de las
anteriores ,Cuyo propsito es identificar los bienes o servicios de un vendedor y
diferenciarlos
De la competencia.
Una marca puede comunicar hasta 6 niveles de significado
1.- Atributos
2.- Beneficios
3.- Valores
4.- Cultura
5.- Personalidad
6.- Usuario
COMPOSICIN DEL PRODUCTO

28-06-2017
Carac.tangibles
Composicin, Formulacin (MP,MO)

Carac.Intangibles
Marca
Imagen
Concepto
Diferenciacin
Grado de innovacin
Propuesta de valor
PRECIO

28-06-2017
Es el valor que esta dispuesto a pagar un consumidor por un producto
Por sus caractersticas y componentes, como por su marca

Valor de un producto compuesto de :

Valor objetivo + Valor subjetivo

Costo + Margen + valor de la marca = Precio (Contable en base al costo)

Economica=> en funcion de la competencia
Demanda=>P?
FIJACIN DE PRECIOS

28-06-2017
1.- Fijada en Funcin del costo unitario ms la utilidad unitaria

2.- Precios basados en el costo marginal

3.- Precio establecido en relacin con el mercado puede ser fijado:

- Por debajo de la competencia
- Por encima de la competencia
- Similar a la competencia

4.- Precios fijados por ubicacin geogrfica (Cuando el transporte es un elemento clave)
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

28-06-2017
I.- Posicionamiento de Precios:

Es indispensable que la empresa analice la competencia, conozca al Lder y defina cual ser su posicin
de precios frente a ste.
Esta posicin puede ser
1.- Un % por sobre el Lder
2.- Estar igual al Lder
3.- Estar un % por debajo del lder.
El posicionamiento es un proceso dinmico donde la estructura de precios estar en funcin de la
competencia y el mercado por lo cual cualquier cambio que realice la competencia implicar cambios en
nuestro posicionamiento es indispensable el mantener informacin actualizada de los precios de
mercado de la competencia y los nuestros de diferentes canales de distribucin ya que pueden variar los
precios a pblico.
Esta estrategia requiere de una estructura de costos que permita mantener el posicionamiento de
precios definido para el producto o la marca.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

28-06-2017
II.- Estrategias de precios de entrada al mercado
1.- Descreme:
Significa entrar al mercado con un precio alto debido a que el producto cuenta
con beneficios diferenciadores que no cuenta la competencia con esta estrategia se logra:
Altos mrgenes iniciales
Recuperar los costos incurridos en investigacin y desarrollo, Ej.: Drogas nuevas
Generar una imagen de alta calidad
Posicionar el producto como aspiracional
Permite bajar posteriormente los precios y aumentar las unidades de venta.
Esta estrategia se recomienda en los siguientes casos:
Producto con caractersticas especiales que los consumidores estn dispuesto a
pagar
Exista una demanda inelstica ocurre en primeras etapas del ciclo de vida
Si el producto est protegido por alguna barrera legal, patentes o monopolio natural
ESTRATEGIAS DE PRECIOS

28-06-2017
2.- Penetracin de mercado:
Un precio relativamente bajo en relacin a la competencia directa o indirecta
Esta estrategia busca:
Inicialmente ganar mercado rpidamente
Generar rpidamente fuertes volmenes ventas
Desalentar a otras empresas a lanzar un producto competitivo similar.

Esta estrategia es recomendable en:

Productos con un gran mercado masivo
Mercados con demandas altamente elsticas
Los grandes volmenes de venta permiten una considerable reduccin de costos
ya que es posible realizar economas de escala.
Ya existe competencia o en el mercado o se espera que se materialice en el
corto plazo
 TCTICAS DE PRECIOS

28-06-2017
Los mercados altamente competitivos hacen necesarias herramientas que
Permitan mantener una agresiva competencia va precio, las ms usadas son:

1.- Descuentos Comerciales : por Volumen, por portfolio comprado, etc.

2.- Descuentos por metas de compras por un periodo de tiempo (RIBATE Programa)
3.- Descuentos va bonificaciones, Ej.: Docenas de 13 o 14 unidades
4.- Promociones jirafas: Entregar mas producto por el mismo precio,
Ej.: Caf nescafe con 25% gratis
5.- Descuentos de pronto pago: Cuando los plazos de pago son excesivos se
Ofrece al cliente un descuento adicional por pago al contado.
6.- Pago de Brecha y mermas
 SEGUIMIENTO AL PRECIO

28-06-2017
Los precios deben tener un precio sugerido alineado al posicionamiento de
precio Frente al lder.
Permanentemente debe realizarse estudios de precio que permitan evaluar la
movilidad de los precios en el mercado, lo cual nos estar indicando nuestra
posicin Competitiva frente a la competencia y al posicionamiento ideal
diseado
PRECIOS

28-06-2017
Percibido:
Precio del cual percibe el consumidor en funcin del
posicionamiento de la Marca/producto donde no
necesariamente se alinea al Precio econmico . EJ:
lnea C De Mercedes Benz Su valor percibido es >
Valor Econmico
Precio econmico:
Es el esfuerzo econmico que realiza el consumidor
para comprar un determinado Marca/producto en
comparacin a otra alternativa
 28-06-2017
CANAL DE DISTRIBUCIN
CANAL DE DISTRIBUCIN

28-06-2017
Definicin:
Esta formado por personas y compaas que intervienen en el
proceso de transferencia de la propiedad de un producto en la
medida que pasa de un fabricante a un consumidor final o usuario
El canal de distribucin es el lugar fsico donde se realizan las
transacciones entre el canal y el consumidor final (Mayorista,
Minorista, Farmacias, Supermercados etc.)
DECISIONES SOBRE CANALES

28-06-2017
Conocer donde compra el consumidor
Cual ser el canal de distribucin ms adecuado para el
producto y el consumidor
Toda empresa debe definir estratgicamente la forma como va
a distribuir sus productos:
Directa: Cuenta con fuerza de ventas propia y atiende
directamente a sus clientes
Indirecta: No cuenta con fuerza de venta directa y lo hace a
travs de distribuidores
Mixta: Que posee venta directa y distribuidores
 DISTRIBUCIN DE BIENES DE CONSUMO

28-06-2017
Bienes de Consumo
Fabricante Consumidor
Fabricante Minorista Consumidor
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
Fabricante Agente Mayorista Minorista Consumidor
Bienes Industriales
Fabricante Usuario
Fabricante Distribuidor Industrial Usuario
Fabricante Agente Usuario
Fabricante Agente Distribuidor industrial Usuario

Distribuidor de Servicios
Productor Consumidor
Productor Agente Consumidor
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIN DE
CANALES DE DISTRIBUCIN

28-06-2017
Tipo de mercado
1.- Nmero de compradores potenciales (Potencial de mercado)
2.- Concentracin geogrfica del mercado (Costo beneficio )
3.-Tamao de los pedidos
4.- Experiencia en el canal
El producto
1.- Caractersticas del producto
2.- Valor unitario del producto
3.- Costo de distribucin directa vs Intermediarios
Caractersticas de los intermediarios
1.- Servicios que dan los intermediarios
2.- Disponibilidad de intermediarios idneos
Estrategias de la empresa:
1.- Mantener el control sobre el canal
2.- Servicios dados por el vendedor (Capacitacin)
3.- Recursos Financieros y personal con experiencia
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

28-06-2017
1.- Intensiva o masiva:
El producto se distribuye en todos los canales de distribucin donde
El producto puede venderse es ideal para productos masivos
Ej.: consumo masivo Coca Cola

2.- Selectiva:
El producto se distribuye en muchas tiendas de un mercado donde el
Producto puede venderse, es adecuada para los productos de comparacin
Ej.: electrodomsticos

3.- Exclusiva:
El producto solo se vende en pocos lugares ya sean exclusivos o propios
 PELIGROS EN ADMINISTRACIN DE CANALES

28-06-2017
1.- La concentracin de canales de distribucin puede implicar la prdida de
control del producto en cuanto a precio, posicionamiento y volumen de venta

2.- La distribucin mixta donde existe fuerza de ventas directa e indirecta a travs de
distribuidores pueden llegar al mismo cliente cayendo en conflictos de precios
y servicios

3.- La administracin de surtidos de productos, hoy por el retail es ms profesional

exige mayores mrgenes, altas rotaciones y fuerte inversin.

4.- El canal se convierte en competencia cuando este desarrolla marcas privadas con
productos similares a los de la empresa.
 COMO PUEDE LA EMPRESA LLEGAR AL
CONSUMIDOR FINAL DIRECTAMENTE

28-06-2017
Las grandes amenazas que hoy enfrentamos frente a la concentracin de los
Canales de distribucin ha desarrollado diferentes formas de distribucin que permitan
llegar directamente al consumidor.
1.- Venta directa:
Mecanismo de marketing que permite llegar con fuerza de ventas directa al consumidor
Final Ej.: Avon. Donde usa vendedores, promotores,Telemarketing, Inforcomerciales
con el compre Ya, venta por correo
2.- Desarrollo de sistemas de auto venta:
Donde las empresas orientan una fuerza de venta directa al minorista, de manera de
saltarse al mayorista, donde el vendedor vende, entrega y cobra.
3.- Internet:
Los esfuerzos van dirigidos directamente al consumidor final
4.- Via Compre ya en TV.
Los esfuerzos van dirigidos directamente al consumidor
final
COMUNICACIN (PROMOCIN)

28-06-2017
La comunicacin busca acercar al consumidor al producto ya sea entregando
un mensaje llamando su atencin y logrando que el producto lo compre y
fidelizando a este consumidor a nuestra marca logrando un posicionamiento
de sta en su mente.

La comunicacin busca despertar en el consumidor:

Atencin
Inters
Deseo
Accin
MIX COMUNICACIONAL

28-06-2017
1.- Venta Directa:
Venta directa de un vendedor a un consumidor Ej.: AVON
2.- Publicidad:
Herramienta comunicacin al que puede ser usada masiva o selectiva
dependiendo de los medios usados
3.-Promocin de ventas:
Son actividades complementarias a la publicidad conjunto de actividades e incentivos
promocionales que realizan las empresas con el propsito nico de aumentar el
volumen de ventas temporalmente Ej.: Pack Precios especiales
4.-Relaciones Pblicas:
Amplia gama de actividades comunicacionales que buscan
crear una imagen, actitudes y opiniones positivas de un Producto o marca, no usa
un mensaje especifico de ventas pero si utiliza a lderes de opinin
Ej.: Auspicios, Eventos
MIX COMUNICACIONAL

28-06-2017
5.-Merchandising:
Es la herramienta de marketing que se relaciona a las actividades realizadas en el punto de ventas
Donde busca llamar la atencin del consumidor facilitando el proceso de compra
Como la ubicacin de los productos, los mercaderistas, la administracin del espacio, stocks,
Rentabilidad del espacio asignado etc.
6.- Fuerza de Ventas:
El equipo de ventas de una compaa el cual es responsable de la venta de productos y de ciertos
Canales de distribucin , quienes deben preocuparse de la venta y rentabilidad de los clientes.
7.- Marketing directo:
Es una herramienta de marketing la cual llega directamente a un grupo segmentado de consumidores
Donde se conocen sus hbitos de consumo, uso y preferencia de marcas o productos y a quienes se
Desea fidelizar, las forma de llegar a ellos es a travs de Mailing, mail o tele marketing
EXHIBICIN VARIAS

28-06-2017
MDULOS CON ATENCIN PERSONALIZADA

28-06-2017
ISLA CON ATENCION PERSONALIZADA

28-06-2017
 28-06-2017
LINEAL
 EXHIBICIN CON PROMOCIONES

28-06-2017
Debe estar bien exhibido
El precio debe estar
destacado
Debe haber suficiente stocks
EXHIBICIONES ADICIONALES

28-06-2017
Cabecera de gndola
Mini cabeceras
EXHIBICIONES ESPECIALES

28-06-2017
Mini Cabeceras
EXHIBICIONES ESPECIALES

28-06-2017
Gancheras Aereas

Isla Canastos
 28-06-2017
Promocin con Mueble
Promotoras En flujo
VIA PUBLICA

28-06-2017
 OBJETIVOS DE LA COMUNICACIN

28-06-2017
1.- Dar a conocer un producto o servicio
2.- Recordar al consumidor la existencia de un producto, marca o promocin
3.- Posicionar un producto o marca favorablemente
4.- Generar Venta
5.-Diferenciar el producto o marca frente a la competencia
6.- Fidelizar una marca o un producto
 ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA FORMACIN
PTIMA DEL MIX COMUNICACIONAL

28-06-2017
1.- El mercado meta y la situacin del mercado
El consumidor conoce el producto, Conoce la marca, Conoce los beneficios
2.- Los canales de distribucin
3.- Las caractersticas del producto
4.- El perfil del consumidor y definicin de quien compra y quien es el usuario
5.- Etapa del ciclo de vida del producto
6.- Presupuesto de marketing disponible
7.- Actividades y presupuesto de la competencia
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN

28-06-2017
1.- Push :
Empujar al consumidor a comprar los productos principalmente
son actividades de Promocin de Ventas, Fuerza de Venta,
2.- Pull:
Tirar al consumidor para que compre, es decir, generar demanda propia
En esta las actividades ms comunes son Publicidad, marketing directo
y Relaciones pblicas
ELECCIN DE MEDIOS
COMUNICACIONALES

28-06-2017
La eleccin de medios va a ser definida en funcin de:
1.- El producto, sus cualidades, beneficios a destacar
2.- La competencia
3.- Las caractersticas del medio
4.- Los hbitos de influencia de medios del consumidor
5.- El presupuesto disponible
6.- El grado de efectividad del medio
PRESUPUESTO PLAN DE MEDIOS

28-06-2017
En Feb Mar Abr may Jun Jul Agto Sep oct nov Dic Presupuesto
Medio
TV Canal 13 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Canal 7 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Canal 11 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Sub Tot TV
Revistas Paula xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Vea xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Vanidades xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Sub Tot Revistas
Diarios Rev Ya xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Mujer a mujer xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Sub Tot Diarios
Via Publica xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Micros xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Ballas xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Monumentalesxxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Sub Total Via Publica
Otros RRPP xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Auspicios xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Eventos xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx
Sub Tot Otros

Total Pto Medios

 PLAN DE MEDIOS

28-06-2017
El plan de medios debe hacerse en funcin de:
1.- El presupuesto de marketing asignado
2.- En funcin de los medios seleccionados como adecuados al producto consumidor
3.- Debe planificarse en los ciclos de mayor venta
4.- Debe evaluarse segn las estrategias elegidas

Estrategias del plan de medios

1.- Cobertura: Llegar a la mayor audiencia posible es ideal cuando se dispone de
altos presupuestos
2.- Frecuencia: Corresponde a concentrarse en un determinado grupo de medios y
Audiencia haciendo fortaleciendo la repeticin es target definidos
3.- Mix Cobertura Frecuencia: determinar la mejor alternativa de frecuencia y cobertura
Segn un determinado presupuesto y obtener el mejor resultado de audiencia
 PEOPLE

28-06-2017
El personal de una empresa es el activos ms importante de la empresa donde donde
tienen una relacin directa e indirecta con el producto o servicio final. donde mantienen
una fidelidad a l por compromiso a la empresa. El manejo de este recurso puede ser un
elemento de promocin de los productos muy importante por el efecto multiplicador
que este puede realizar en su grupo de referencia y de pertenencia.
Para desarrollar sta oportunidad del manejo del personal interno, es necesario:
1.- Capacitar al personal sobre el producto, donde sta capacitacin debe ser muy completa
ya que su grupo de pertenencia o referencia exigir ms informacin
2.- mantener informado de cualquier cambio o modificacin
3.- Hacer participar en focus group ante cualquier cambio o modificacin de producto
4.- Capacitar sobre la empresa, sus objetivos, Misin, Visin de manera que todo el personal
tenga conocimiento del presente y futuro de la empresa.
5.- Un acercamiento mediante actividades de camaradera permite un mayor conocimiento
entre las personas de diferentes reas y niveles jerrquicos.
 OBJETIVO DE PEOPLE

28-06-2017
1.- Mantener una actitud positiva frente a las responsabilidades de cada trabajador
2.- Crear un ambiente de cooperacin donde cada persona sabe que su actividad
es importante y est aportando en forma directa o indirecta al resultado de la empresa
3.- Se requiere que todo el personal este trabajando en un ambiente de cooperacin y no
de competencia de manera de favorecer el trabajo en equipo.
4.- Desarrollar el proceso de nuevas ideas de manera que todo el personal est involucrado
en mejorar sus procesos como aportar ideas sobre la mejoras de otros.
5.- Para tener xito en el manejo del personal es indispensable que exista cooperacin,
Igualdad en el planteamiento de ideas y que exista un sentimiento de reciprocidad entre la alta
gerencia y los dems niveles de la empresa, esto permitir fidelizar
 PHYSICAL EVIDENCE

28-06-2017
Esta variable se relaciona con la evaluacin que hace el consumidor al producto o servicio donde:
1.- El producto es evaluado segn sus caractersticas, cualidades, concepto y el compromiso de ven
2.-El cliente no perdona y no tiene compasin si no le gusta se cambia de producto o marca
es fiel hasta que otro producto o marca le ofrece ms valor.
3.-Por lo anterior los productos estn en un proceso continuo de mejoramiento, diferenciaciones
entregando mas valor a los consumidores para retenerlos y transformares
en su nico proveedor
4.- la fidelizacin de un consumidor es un proceso continuo donde exige una permanente trabajo
en Investigacin y desarrollo como tambin en inversin de marketing que permite que el
Consumidor siga siendo fiel a la marca.
5.- El consumidor una vez que prueba el producto hace un juicio el cual puede ser favorable al
Proceso de fidelizacin o lapidario poniendo en peligro la viabilidad le la marca o producto.
6.- Es indispensable conocer el resultado de satisfaccin que est teniendo el consumidor por
lo cual la empresa debe invertir permanentemente en estudios de mercado que le permitan
Medir el grado de satisfaccin o insatisfaccin y realizar las correcciones a la brevedad.
PRESUPUESTO DE MARKETING

28-06-2017
El clculo del presupuesto de Marketing
1.- Puede ser definido como un % de las ventas
2.- Como un % de las utilidades esperadas
3.- Calculo histrico con crecimientos segn las ventas
4.- % de los gastos totales de la empresa
5.- Calculados en relacin a lo que gasta la competencia
PRESUPUESTO DE MARKETING

28-06-2017
El presupuesto de marketing es indispensable administrarlo eficientemente
donde los product manager gastan el 40% de su tiempo.

El presupuesto debe usarse en un 60% en actividades Pull que permitan construir la marca

Y un 40% en actividades Push que se orienten a generar aumento de ventas.

El presupuesto de marketing debe tener una coherencia al volumen de ventas y debe

ajustarse a las tendencias de esta de manera de evitar riesgos financieros.

El presupuesto de marketing es visto como un gasto por los financistas y en momentos de

restriccin de ingresos presionan para la reduccin del presupuesto de marketing lo cual
puede significar serias perdidas de posicionamiento de marcas en el futuro y de Share
si la competencia mantiene o aumenta su inversin
 RESUMEN ESTRATEGIAS BSICAS

28-06-2017
Genricas Ventajas Competitivas Costos Diferenciacin

Mercado Diferenciado Indiferenciado Concentrado

Penetracin Desarrollo Desarrollo

Producto/ Mercado de Mercado Divesificacin Producto Mercado

Estrategias lineas de producto Ampliacion Profundidad

Precio Descreme Penetracion

Promocion Pull Push

Distribucion Directa Indirecta

Diferenciado Infiferenciado Concentrado
Expancin Defensa del Expancin del
Estrategias de Lider de mercado de Mercado SOM SOM

Definir Objetivo Definicion de

Estrategias de Retador de Mercado estrategico estrategia

Estrategia de Seguidor Falsificador Clonador Imitador Adaptador

Estrategia de nicho de mercado Cliente Producto Geografico Servicio Calidad-Precio

RELACIN EMPRESA - AGENCIA

28-06-2017
Las agencias de publicidad son un socio estratgico de las empresas
quienes:
Trabajan con la empresa con el propsito de generar ventas y Share
Son Proveedores de nuevas ideas y conceptos de posicionamiento, imagen y estrategias
Comunicacionales.
Entrega una estrategia comunicacin creativa y diferenciadora que permita fortalecer su
Competitividad y fortalecer su fidelizacin con la marca
Proponen el plan de medios mas optimo para las marcas en funcin del presupuesto
Y del producto y del target a llegar.

Elementos claves en la relacin:

Entrega de informacin completa de la empresa a agencia
EERR POR CANAL

28-06-2017
Supermercados Diendas x Depto Farmacias Distribuidores Otros Total
Vtas
Cto Vtas
Margen $ 1
Margen % 1
Comisin Vtas
Margen $ 2
Margen % 2
Inv Marketing
Inv Clientes
Distribucin
Margen $ 3
Margen 3%
Gastos indirectos
Utilidad A.I
 28-06-2017
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING

28-06-2017
Es un modelo de planificacin sistemtica
Define la empresa

Define resultados a ser alcanzados

Definen objetivos, estrategias y metas

Se planifican los ingresos e inversiones comerciales

FORMATO DEL PLAN DE MARKETING

28-06-2017
1.- Anlisis estratgico
1.1.- Interno
Visin, Misin, Objetivos corporativos
Anlisis FODA
1.2 .- Anlisis externo
Anlisis fuerzas competitivas de Porter
Clientes
Proveedores
Competencia
Sustitutos
Nuevos Entrantes
Barreras
 28-06-2017
2.- Mercado:
2.1- Descripcin del mercado
2.2.- Valoracin del mercado En Und y Valor,
Potencial del Mercado y Mercado Potencial
2.3.- Crecimiento del mercado
2.4.- Estrategias de Mercado
Indiferenciada
Diferenciada
De Nicho
2.5.- Anlisis de matrices
BCG, Ansoff, GCG
 28-06-2017
3.- Anlisis del negocio
Descripcin de las ventajas competitivas
4.- Segmentacin de mercado
Macro
Micro
5.- Producto
Concepto de Marca
Valor percibido del producto
Descripcin del Producto
FODA
Estrategias de Producto
Tcticas de Producto
 28-06-2017
6.- Precio
6.1.-Anlisis de precios PVP
6.2.-Anlisis de mrgenes
6.3.-Estructura de costos
6.4.-Posicionamiento de precios
Igual, Menor o Superior a la competencia
6.5.-Estrategias de Precio
Descreme
Penetracin
6.5.-Tcticas de precios
 28-06-2017
7.- Plaza
7.1.-Definicin de los canales de
distribucin.
7.2.- Estrategias de canales de
distribucin
Directa, Indirecta
Masiva, Selectiva, Semi Selectiva
7.3.- Tcticas de canal
 28-06-2017
8.- Comunicacin:
Fuerza de ventas
Merchandising
Marketing Directo
Publicidad
RRPP
Promociones de ventas
 28-06-2017
9.- Evaluacin
Plan de ventas en Und y Valores
Plan de Inversin de Marketing
Plan de medios Publicitarios
Evaluacin financiera del proyecto
 28-06-2017
10.- Planificacin

Flujo de caja
Plan de Visual de Medios
Plan de medios
Plan de actividades en el trade
Plan de promociones