Tpicos

de
Necesidades
y
Motivacin
del Consumidor
 Necesidades
Necesidad es la base de la mercadotecnia
moderna, que tiene como objeto satisfacerlas
Las necesidades estn en el mercado, los
consumidores y clientes tiene estas necesidades
Le sensacin de carencia que se desea satisfacer
con deseos especficos, que generen placer
 Motivacin
Es la fuerza impulsora, en las personas que
los impulsa a la accion
Se da cuando una necesidad esta
insatisfecha
 Modelo de proceso de
Motivacin
Aprendizaje

Necesidad Tensin Comportamiento Meta

No satisfecha Impulso

Procesos
cognitivos

Reduccin
De tensin
 Necesidades
Adquiridas, o innatas
Necesidades innatas (Biognicas)
Fisiolgicas
Necesidades primarias
Necesidades adquiridas
Psicolgicas (Psicognicas)
Necesidades secundarias ( autoestima,
prestigio, afecto, poder, aprendizaje)
 Metas
Es el resultado que se busca, con el
comportamiento motivado por el individuo
Metas genricas
Clases generales para satisfacer necesidades
Metas especificas de producto
Clases especificas ( productos) para
satisfacer el deseo
 Seleccin de metas
Depender de experiencias personales,
capacidad fsica, normas , valores culturales
y accesibilidad
Tambin las metas estn relacionadas con la
auto imagen y su congruencia
Las necesidades y las metas son
interdependientes
 Motivacin Positiva y Negativa
Motivacin positiva
Necesidades, deseos
Enfoque
Motivaciones negativas
Temores aversiones
Evasin
 Motivos racionales en
comparacin con los emocionales
Racionales (Positivistas)
Homus Economicus
Criterios objetivos, tamao, peso,
rendimiento,entre otros
Emotivos (Experimentalistas)
Criterios personales o subjetivos
Individualizacin, orgullo, temor, afecto, status
Maximizacin de utilidad o satisfaccin
 La naturaleza
de la
dinmica de la motivacin
Las necesidades nunca se satisfacen por
completo
Surgen nuevas necesidades a medida que se
satisfacen necesidades mas antiguas
El xito y fracaso influyen en las metas
Metas sustitutas
 Frustracin
Mecanismos de defensa
Agresin
Nacionalizacin
Regresin
Retiro
Proyeccin
Autismo
Identificacin
Reprensin
 Surgimiento de los motivos
Surgimiento Fisiolgico
Surgimiento Emocional
Surgimiento Cognoscitivo
Surgimiento Ambiental
 Diversidad de sistema de
necesidades
Necesidades Psicognicas (Murray)
Necesidades humanas de (Maslow)
 Necesidades Psicognicas
(Murray)
Necesidades asociadas con objetos inanimados
Necesidades que reflejen ambicin, poder, logro,
prestigio
Necesidades relacionadas con el poder humano
Necesidades sadomasoquistas
Necesidades relacionadas con el cario entre las
personas
Necesidades con el trato social
 Necesidades (Maslow)
Autorrealizacin Necesidades de Ego
(Auto respeto) (prestigio, Status)

Necesidades
Sociales
(Afecto, amistad,
Necesidades de
sentido de
Seguridad fsica
Pertenencia)
y emocional
( Proteccin,
Orden,
Estabilidad)

Necesidades Fisiolgicas ( Alimento, Agua, Aire, Abrigo, Sexo)

 Aplicaciones de escala de
necesidades
Aplicaciones en Segmentacin
Aplicaciones en Posicionamiento
Versatilidad de la jerarqua de
necesidades
 Medicin de Motivos
Investigacin motivacional, con tcnicas
similares a las de investigacin de
mercados
Investigacin cualitativa para descubrir
motivos concientes e inconscientes
relacionadas con productos
 Perfiles de personalidad de productos
Horneado
Feminidad, maternidad, memorias agradables, nostalgias, recuerdo de la madre
Helado
Amor cario, memorias de niez, smbolo de abundancia, sugiere cantidad
ilimitada
Herramientas elctricas
Smbolo de hombra, habilidad y competencia masculina, valor simblico,
sentimiento de omnipotencia
Cerveza
Bebida activa, viva, sensual, , sentimiento de seguridad, descripcin de viva,
espumante, burbujeante
Simbolismo Psicolgico de la publicidad

Osito de peluche
Smbolo de agresin domada
Pinginos
Frescura, refresco, amistad
Hombre rudo al aire libre
Simboliza un lobo solitario